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1、成都科城房地产营销策划有限公司 2实战房地产经纪业务第一节 跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。1、 掌 握 城 市 结 构 、 道 路 走 向 、 道 貌 特 征 、 所 在 城 市 共 分 为 几 个 大 区 ， 区 属 划 分 界 线 。 、 随 着 城 市 规 划 不 断 变 迁 ， 老 百 姓 约 定 俗 成 的 地 理 称 谓 对 地 理 标 识 尤 为 重 要 。2、 实 现 实 地 印 象 与 地 图 标 识 间 迅 速 自 如 的 转
2、换 、 地 图 标 识 方 向 为 上 北 下 南 ， 每 日 跑 盘 前 要 先 画 出 计 划 跑 盘 的 地 图 ； 、 在 实 际 跑 盘 过 程 中 ， 记 录 沿 路 的 每 一 座 物 业 ， 并 整 理 在 作 业 中 ； 、 最 终 在 头 脑 中 形 成 地 图 全 貌 和 实 地 印 象 。3、 熟 悉 楼 盘 配 套 设 施 情 况 ： 停 车 场 、 银 行 、 饭 店 以 、 公 交 站 点 及 大 型 市 场 等 。第二节 电话营销的技巧一、接听客户电话技巧1. 口齿清晰，语气亲切；2. 问客户的需求, 用心聆听；3. 永远不说没有；4. 尽量解答客户疑问；5.
3、要熟盘，并具有保护意识；6. 尽量了解客户需求，用第一时间约客户看房；二、接待客户技巧1. 派名片同资料2. 给客户信心，告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；3. 送客户上车，做好保护工作三、介绍楼盘的技巧1、了解客户需求，按客户的需求介绍楼盘的详细情况。2、留意客户的反应，不时停顿，聆听。3、有策略性的推盘。4、站在对方的立场考虑。5、清楚地讲解佣金制度。6、尽量避免和客户争论。7、适时的否定客户。 （对不正确有观念：比如想花 100 万买价值 120 万的房子）四、跟进客户技巧1、随时做到贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻。2、适当制造危机感。3、安排一次
4、看房时间，准时高效。4、了解客户的意向，有否和行家看房，改变客户的需求。5、了解客户的真实想法。成都科城房地产营销策划有限公司 3五、电话营销的技巧1、 打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。2、 注意自己的语音语调，男生尽量让自己的声音有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。3、 注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。4、 尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。熟悉由于不能立即分辨客户真伪，在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答，其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下电
5、话。*，您好！请问您是在哪里看到的信息？您说的那套确实挺好，是靠市中心的地段，应该比较适合您，业主也很有心出租的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？(需根据物业实际情况而定)楼盘咨询不熟悉马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！看房营造好气氛，突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣*,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求，您现在有时间过来看房吗？我们几个同事已经在约客户看了。已看过看中尽量让其交诚意金金,签单边合同，同时打好预防针*,您好!房子是挺适合你们的，价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,
6、我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来，现有不少同事都有客户想要这样的房子。反馈没看中进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件，及时调整，预约下次看房时间*,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求，现在有很多的客户在看房，赶快过来看，慢了恐怕就没有了！反馈 没看房主动联系客户进行再推荐，给客户制造危机，说明房子确实不错，他不租/买是他的损失，并礼貌邀约上门看房。*,您好!我们这里刚出来一套*物业的房子，非常符合您的需求，现在有很多的客户都在看，您赶快过来看，慢了恐怕就没有了上次跟您说的那套房子业主一直没时间，所以没看到，今天业主从外地
7、回来了，请您尽快抽时间过来看一下，业主明天又要出差，一走又没机会看了。其它 代接电话应询问对方是否需要留言或回电话,并做好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕；最后须及时知会同事。对不起！*他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,电话号码多少呢？我会尽快让他给您复电,再见!第三节 客户接待技巧置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的后期服务都能稳定置业顾问的客户网的。一、初步接触客户1. 当
8、确认为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要成都科城房地产营销策划有限公司 4求楼盘的地点、面积，承租时间、预算金额，这样可以尽快把握该客户是否已看过自己所介绍楼盘。2. 看房前须很自然地向客户说清楚本公司会收取成交价的 2%或一个月租金之金额作为佣金。二、接待客户1. 置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。2. 置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象。3. 对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣的话题。4. 以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。5. 真诚提供客户需要的信息，良好的接触，使客户对置业顾问产生信任感，产生期望由你为他解决问题
9、的联想。三、了解客户意向需求成功的置业顾问要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。1. 以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信关系以充分了解客户需求。2. 主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。3. 尽可能创造看房时机、时间等。针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。第四节 如何说服业主放钥匙个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但并不是每个业主都放心留
10、委托盘钥匙在地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。如果业主拒绝，置业顾问可向业主解释：1. 通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方便看房。2. 如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的机会。此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业顾问，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。案例:“魏小姐你好!打扰你了,我是科城地产地产的小张,你那*房子现在装修好了没,可以
11、租了吧.”她说可以,是不是有客户看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从她那住的地方赶过来开门(业主住在前海花园), 然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果确认去看我再回你电话,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗!业主听我这么一说 ,比较相信我们了 ,过了五分钟我再打电话给业主,我说客户不愿等,说下午有事,等下次有时间再约,业主说没关系,还是很相信我们再为她全力推房子,我后来就跟业主说,魏小姐,我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的,他们都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,马上能租到房子,你如果方便你可以把钥匙放在我们公司,也不用每次有租客都打
12、电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦的,而且一般客户都不愿意等.,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么一句业主就认可了我们,同意我们去她家拿钥匙,晚上我过去取到钥匙,还没走,就有同行跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比较相信我们,别的地产都不肯放.这也是一点我们这边比同行快几分钟,就得到了业主的认可及信任.第五节 看房成都科城房地产营销策划有限公司 5一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客户对公司品牌及个人服务精神的印象；2. 间接了解客户的工作、家庭、生活特点；3. 了解客户的资金预算和比较关注的问题；二、看房前准备工作1. 准备好看房相关装备:看房书、地图、名片、计算器、手机、笔 2
13、支、卷尺。2. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。3. 看房前必须请客户签看房书，看房书一定要写清楚客户的姓名、身份证号码、电话。看房前必须要把房子的物业管理费、面积、租金等和周边的配套设施全部要提供好还有一个就是看房书要让客户认同我们是专业的房产经纪人看房中的准备我认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情或是直接跟业主在里面谈价这个是很关健的这对我们以后的工作就不好很好的进行下去看房中，可以前提要对客户业主打好针跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡还有就是在看的过程中，就算客户不喜欢，也不要让客户当着业主的面说这房子很差或什么的也不要
14、让业主太夸自己的房子很好什么的这样会对对方都一种不舒服的心理三、看房前注意事项1. 应尽可能创造有利的看房时机、时间等。2. 一般第一次看房之客户不可超过三个单位(第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三套：选择的)除非该客户为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。3. 第二次看房，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼盘。适当的时候可以跟同事配合打假电话。例如：首先和业主打预防针，和业主说 “我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点。如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。”客户也要打预防针。
15、“您如果看上了，请您不要和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他的房子，到时候不好和业主谈”。在看房前要先和业主做好沟通，落实好报价和房子的详细情况，客户也要打好预防针。设定好看房路线，还要和合作同事统一口径。在看房过程中要预防客户跳单。业主在场的情况下不宜在房里逗留太长时间。四、约业主看房1. 初约（如明天上午 10：00 看房，明天 9：00 再确定；2. 死约，第二天 9：00 再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度；立场不同：业主是想租高价，客户是想租便宜一点，双方的想法是相反的。业主都是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价，甚至坐地起价。带客户看房，约业主带
16、看房的情况下，置业顾问应提前半小时到所看的物业地点约业主，防止业主客户双方先到，甩掉经纪人。1) 带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，这是我们的商业秘密，谢谢你能替我们保密！2) 收取客户定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定与业主，如行家知道会使乱告知业主可高价售/租出，造成我们谈价有一定难度，甚至你成都科城房地产营销策划有限公司 6无法售/租到价廉物美的房子。3) 转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，因客户交的定金不多，若行家使乱告诉客户此价格买/租高了，客户也许就会信以为真，导致交易困难，甚至不能成交，你的目的是出售/出租房子尽快收到全部房款，并不是为了吃定。(一) 与业主杀价技巧1) 老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。2) 以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路3) 亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话
