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1、基于物流，融通金融流通商业,凭借自身的全球化网络优势、全球化运营能力，致力于将最新的科技带给消费者，让世界各地享受到技术进步的喜悦，以行践言，实现梦想,汽车销售实用培训技巧,PRACTICAL TRAINING SKILLS FOR AUTOMOBILE SALES,01,自我介绍,PMP原理,感性客户,Tip:通过交谈知道客户隐性需求,理性客户,Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的 思路确定需求,02,案例,一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。” 每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有一
2、个自己的期望值-价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗,销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离,01,案例,张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车 精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定去展厅看看车。 经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是这个销售顾问，你会如何回答,销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种
3、：优惠2000，赠送汽车精品！第二种：优惠3000，赠送汽车精品！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送,02,案例,客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位），而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元,03,原理,有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见得有价格,04,03,FAB特征利益介绍法,FAB Feature Benefit Introduction Method,FAB特征利益介绍法,FAB Feature Benefit Introduction Method,注意事项,注意展厅中车辆颜色和型号的搭配，重点车型应放置在展厅中的醒目位置,展车要全面清洁，无手纹，无水
4、痕，做到整车无灰尘,调整好展车的倒车镜和后视镜处于合适位置，仪表盘的时间调整为标准的北京时间,可适当为客户准备一些古典，流行歌曲或戏曲，可以让客户欣赏音响的效果,人性化的设置可以在销售过程中增强客户对车辆的好感,绕车介绍,在介绍车型时，不要给客户一一介绍， 销售顾问只要针对客户感兴趣的方面进行描述,04,了解潜在客户的动机,购买车型,弄清来意,客户类型,购买重点,购买角色,A,B,C,D,E,TO BUY CARS,UNDERSTAND ITS PURPOSE,CUSTOMER TYPE,BUY THE KEY,BUY ROLE,创造客户需求,问题或 忧虑,解决问题 的愿望,需求,通过提问来获取信息,ASK QUESTIONS TO GET INFORMATION,通过积极倾听，避免误解，让客户有受尊重的感觉,在首次与客户沟通后 必须可以回答如下的 20个问题,消费者关注事项,CONSUMER CONCERNS,处理客户 异议技巧,第一，要认真地听。 第二，重复客户提出来的问题。 第三，认同和回应。 第四，提出证据。 第五，从容地解答，不谈价格谈价值,感谢观看,Thanks For Your Watching
