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1、医药代表业务培训之四：药品临床促销分析处方药品是一种特殊的消费品，它的销售方式与普通消费品有所不同。普通消费品及 OTC 药品（非处方药品）直接面对的是使用者，所以促销手段就多为针对直接使用者设计。而处方药品却要由医生开处方后病人才会使用的，这样直接使用者是被动的，而医生是一个主动执行者。因此一个处方药品是否能够取得良好的销售业绩，主要取决于医生对该产品的认可程度，也就是说医生的态度是一个处方药品销售的关键。正因为医生在处方药品销售中占有如此重要的地位，所以国际性的大制药公司如德国拜耳公司在 1920 年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自 1989 年开始由无锡华瑞公司、西安杨森
2、公司、中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过 10 年的发展，中国医药代表队伍达十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的，做好医生的工作，完成销售指标呢？首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这个承诺就是:我们必须说服我们的医生开处方！继续开处方！开更多的处方！然而我们要说服医生多开我们的药，与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的，但这还是远远不够。我们还应该了解医生的个性和受教育的情况，同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型，还要了解他的生活方式、休闲等等，你了解医生的个人情况越多越好，因为医生开一
3、个处方就是一次选择。首先有一个病人使他有一个明确的需要，然后在思想上经过思考与权衡（这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制），然后下决定，这才完成了药品的真正销售过程。我们可以大体将医生分为四种类型：第一种为极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。第二种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。第三种支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。第四种极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。对于医药代表来说无论哪种医生，无论怎样开展工作都必须说服
4、未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方，对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响，当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？推动力即医生的需要。我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量，推动力受以下几个方面的影响:1喜欢：医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好及用药习惯。2利益:医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，
5、而且要过好，目前医生的工资不高，所以对利益有较普遍的需要。3方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药方便。4新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，多数医生，特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望。5自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮他将病人的病治好，而且要比其它的药物优秀。同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位，从与你交往中得到尊重等等。6安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药物时首先考虑的是是否
6、安全、是否会出现不良反应，而对疗效却可以放在第二位。安全感的另一个方面是你是否让人信赖，与你交往是否安全。马斯洛需求层次生理需求 马斯洛需求层次 2 利益从以上六个方面和马斯洛需求层次来看，我们就比较容易的分析出从哪些方面去增加对医生的推动力，而使医生多开我们的处方了。在增加推动力的同时，我们要尽量减少反对力，反对力又有那些呢？我们对反对力做如下分析。一：反对力是于拜访医生时的内容与情况有密切关系，如：区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等。二：另外反对力与拜访医生的人有密切关系，如医药代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具备充足的产品知识，差劲的销售技巧，缺乏对自己产品的信心，缺乏主动性及推动性
