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1、来自于客户的主要询问金融危机后，客户开始对理财顾问有更多的询问，这也是客户自身需要做的尽职调查。Date: 2011年6月Tags: 尽职调查, 信任, 销售私人银行客户在金融危机过后似乎更加重视尽职调查，把这作为理财策划的一部分，这可以帮助他们避免重复之前的错误，并确认他们可以信任哪些客户经理。这意味着客户现在会询问客户经理更多的问题。他们对客户经理的反应和准备比之前任何时候都有更高的期望，包括了解客户经理怎样通过更先进的投资组合管理和资产配置方式为他们增加价值。以下是一些理财顾问应该准备好他们的客户会询问的问题。任何对金融市场投资有兴趣的客户都可能问到这些问题以确保他们的理财经理称职并且以
2、他们的最佳利益行事。业绩记录 作为理财顾问你的业绩记录如何？ 金融危机中你的其他客户表现如何？和我情况类似的客户有什么样的表现？ 你的受雇记录如何？ 你有什么执照和职业资格？参加了哪些专业组织？ 你是否曾经被客户投诉过？是否因为违纪而被雇主或监管机构调查过？差异化 你和公司的其他客户经理有些什么不同？ 和其他公司的客户经理呢？ 你能为我提供的真正价值是什么？ 在金融危机中你是怎样和客户交流的？你多久会见一次你的客户或者和他们通话？经验 你从金融危机中学到了些什么？这是否改变了你和客户之间相处的方式？ 你有多少和我情况类似的客户？你给了他们哪些建议？他们的投资组合是怎么构建的？ 你的投资建议和决
3、定是基于哪些考虑的？例如，你做出的最糟糕的投资决定是什么，你是怎样做出决定，怎样监督，以及如何考虑继续持有还是离开这笔投资的？专长 你对市场以及各种经济和政治问题的看法如何？这些问题会不会影响我的投资机会？ 最近的市场变动对我投资组合的市场价值有什么影响？ 我投资组合中的各种产品都有哪些下跌的风险？ 你认为我达成投资目标所需要的最重要的考虑是什么？无论是特定的策略，指标，或者产品。适用性以及风险评估 在受信责任方面，是否有法律规定使得你会以我的最佳利益行事？或者你是否被规定只推销你认为适合我的产品给我？ 你定期参加哪些产品培训？你还参加哪些培训，多久参加一次？ 有哪些步骤来监督你执行我的交易的
4、准确性？ 你对我的投资组合做了哪些风险分析？你多久做一次分析？ 你还有哪些其他的检查和平衡措施来监督和评估我的投资？ 你对建议我投资的资产管理经理以及其他产品供应商是怎样进行尽职调查的？你和这些人是否有个人关系，或者从推荐中获取回扣？ 你怎样进行资产配置？你建议我怎样将资产分散化，为什么？ 你还为我提供哪些相关的有价值的服务？ 你会隔多久和我交流关于我的投资组合的情况？隔多久评估我的投资目标和风险承受能力？ 我还可以从你的公司中接触到哪些专家，支持和资源？我是否可以和他们会面，如果有需要的话，和他们保持联系？报酬 你能提供一份正式的书面概要，介绍你能为我提供哪些服务，以及收费情况么？ 你的报酬
5、是怎样构成的？你有销售目标要完成吗？ 如果你推销的产品有佣金的话，佣金结构是怎样的？我还有其他的费用要缴么？ 还有其他的人从我的投资以及我们的关系中获益吗？比如经纪人或者保险代理？这些人会从我的业务中获益多少？产品相关问题 产品的投资目标是什么？ 你是否会购买自己推销的产品？为什么/为什么不？ 产品的风险有哪些？构建我目前的投资组合涉及的风险有哪些？涉及我的长期财富计划的呢？ 上升的可能性和下跌的风险相比是否值得？ 产品获得收益过程中运用了多少杠杆？适合我的风险偏好吗？ 告诉我除去费用/佣金以外，你提供的产品的真正价格是多少？ 产品的流动性怎么样？未来如果我需要资金的话，怎样从产品中兑现？产品
6、到期的情况如何？提前赎回有什么惩罚？ 和我情况类似的其他客户是否购买了这个产品，为什么/为什么不？ 我怎样通过更好地配置我的投资，以及构建更长期的投资组合，来减少我资产的下跌风险？ 你能提供哪些研究或资讯给我，以使我能得到尽量多的资讯来做出决定？ 是否有额外的法律，监管，或者税收方面的考虑？*本文最初发表于如何在亚洲财富管理的新世界中成功：最佳实践指南中，由Hubbis在2009年中出版。让理财顾问更成功的十条经验打印此页 发表评论 写信给编辑 推荐给好友在当今的市场环境下，各种不确定性困扰着投资者，再加上客户同银行经理建立信任的过程复杂而缓慢,找到一种方式领先于同侪是任何客户经理成功的关键。
7、日期: 2011年五月标签: 信任, 差异化, 生产力, 盈利能力 当今的投资环境下，不确定性和客户有限的信任要求客户经理更具策略性和主动性地考虑与客户的关系 客户经理应该从现有客户的身上要求更多的业务,并且寻求推荐 客户经理应该少一点承诺，并提供超出承诺的服务,从和客户长期相处的视角来管理他们的投资组合和期望 客户经理应该定期回访他们的客户，获得客户的反馈和对他们工作的评价 客户经理应该现实地考虑使用自己时间的最有效方式,以及个别的客户是否值得用他们的资源为其提供服务在当今的市场环境下，各种不确定性困扰着投资者，再加上客户同银行经理建立信任的过程复杂而缓慢,找到一种方式领先于同侪是任何客户经
8、理成功的关键。通过和有经验的财富管理行业实践者的交谈，我们编制出一份清单，列出了一些简单却有效的方法使得客户经理能够更具策略性和主动性地考虑他们和客户之间的关系。这样做的目的是想提高客户经理的生产力和效率，帮助他们差异化自己，并保障他们在财富管理行业里有一个成功的事业。以下的十个技巧是根据他们的经验总结整理出来的，以便更容易地参考:1. 从现有客户的身上要求更多的业务即使客户经理和客户之间已经有良好的关系，管理客户投资组合和期望也做得很好,还是很少有客户经理详细地问客户他们的资产总值以及他们的其他资金在什么地方。这一过程并不需要以推销的方式进行，相反，客户经理可以展示给客户他们对客户的关心并以
9、客户的利益为上，可以帮助客户制定一个怎样管理资产组合中这些部分的计划，即使这部分还分布在其他财富管理者那里。这过程可以帮助客户经理说服客户创造一个更具策略性的方法来巩固客户的财富。2. 不要等待推荐，要主动地寻找方法接触潜在客户和客户经理从现有客户的身上要求更多的业务相类似，他们也需要从那些关系良好的客户那里寻求推荐。最糟糕的情况也不过是客户拒绝。同样地，客户经理需要制订清晰的业务计划以开发新的客户：详述他们认为的目标客户类型以及原因，开发客户的时间计划,他们希望接触并达成协议的客户数量，以及在哪里可以找到这些客户。最后，需要理解并练习怎样解释给客户听他们能够提供哪些东西，以及他们和他们机构的
10、价值所在。3. 小心承诺，然后超越客户的期望期望管理在私人银行及财富管理行业是一个普遍使用的术语，每个客户经理都应该注意。他们必须避免因为急于要达成协议或者防止客户被人抢走而许下任何承诺，特别是同绩效和收益相关的承诺。这种情况下，客户经理可能犯的最严重的错误就是为了得到客户的业务而在他们的机构可以提供的东西上欺骗客户。公开，诚实，理解长期相处的价值，这在每一段客户关系中都是至关重要的。这条经验非常有用，因为会有很多次当投资下跌的幅度超出客户预期时，客户经理需要处理好同客户的关系。因此他们的根本目标，是提供给客户的东西要超过客户的预期。4. 不要显得为了得到客户的业务而不顾一切，也不要因为客户做
11、出的任何决定而同他们断绝联系在当今的低费用环境下，客户经理千万不能为了得到收入而采取咄咄逼人的销售方式。尽管客户普遍地努力试图使他们的投资组合产生更高的收益，但他们比以往任何时候都更担心那些激进的销售手法。所以要确保客户对产品的透明度，信息披露制度，以及相关的费用都满意。急功近利地试图完成交易,而不是给客户机会去回顾和反思他们之间的对话和建议，在长期来看都将会是没有结果和弄巧成拙的。5. 思考哪些因素激励着客户，以及在销售接触过程中他们最可能的反应方式，例如思考客户投资是为了赚钱，或者只是不想错过一个投资机会客户经理需要清楚是什么激励着客户做出购买决定。这只有在他们更了解客户时才能做到，而这可
12、能需要一个基本的发现过程：在和客户会面时提出正确的问题以了解他们的需求，目标和风险偏好,以及他们过去和现在的个人、家庭、业务和投资的整体情况。一旦准确全面地做到，客户经理就能够为客户量身定制出更合适更成功的对话和建议以满足他们的需求。如果客户经理提供了正确的建议，客户将能看到其中的价值，并愿意为此花更多的时间。一条很重要的经验，就是要不断努力进行研究,以在同每一个客户的每一次会面中都留下积极的第一印象，但是很少有人做到这一点。6. 现实地理解同客户之间的关系处于什么阶段那些臆断同客户的关系，并且将这视为理所当然的客户经理，注定要对他们同客户之间实际的互动情况感到失望。客户经理必须定期地问客户一
13、些问题,比如他们相处得如何，是否有任何事情客户经理应该做而没有做的，以及客户经理可以怎样为客户增加更多的价值。要求这样的反馈意味着可以使客户对他们保持忠诚，反之客户可能会尽量避免同他们的客户经理再交流和发展进一步的业务联系。客户经理要记住的关键是,和客户建立积极关系的唯一途径，就是定期地和客户有面对面的交流。7.制订详细的书面的每日计划，并且遵守它客户经理很容易被那些同他们的角色和职责无关的事物分心,而他们应该一直将大部分时间用在和客户的交流上。没有一个清晰的书面的每日计划，客户经理是注定要失败的。利用有限工作时间的一个技巧，就是将成块的时间结合到一起用于重要的目标,然后专注于将目标完成。8.
14、 不要接受那些利益，风格或者文化方面和自己不协调的客户客户经理应该意识到，可能存在客户要求同自己或者机构能提供的不协调的情况。客户是不会忘记那些浪费他们时间的客户经理的。无论是关于咨询风格,客户需要的产品类型,还是简单的性格不合，客户经理必须在早期阶段就发现这些不协调并解决这些问题。另一方面,客户经理必须小心不要浪费时间在那些不太可能有太多回报的客户（或机构）上。9. 精简化：求质不求量客户经理应该努力确保他们的每一个客户关系都和成为盈利的理财顾问这一目标相协调。如果客户经理有一个超过五年，忠诚而又活跃，每年收入1000万的客户，就远远好过有一百个每年收入10万的客户。要做到这一点，客户经理应
15、该关注自己的每一个客户资源，决定谁值得自己花更多的时间和努力。10. 不要囤积客户，摆脱那些没有价值的客户关系每一年,客户经理都应该重新评估自己的客户资源，挑出其中价值最少的10个客户关系并且摆脱它们。如果一段客户关系不能有效地创造价值，那么出于双方的利益，客户经理和客户都应该结束这段关系。June 6th 2011 让客户会面变得更有效AL财富合伙人公司的Anthonia Hui介绍了客户经理用什么样的方法可以更好地理解客户的需要和目标，并以客户的最佳利益为他们服务。Date: 2011年6月Tags: 客户关系, 咨询, 适用性, 投资策略, 信任第一次会面当客户经理第一次和客户会面时，他们不应该机械化地遵照业务流程进行交流，对于很多客户来说，这样的形式都使得客户经理的意图过于明显。Anthonia Hui在采访中介绍。Hui说每当她同客户第一次交流，她都会问他们各种各样家庭和生意上的问题，努力地去了解他们，而她不会提起任何关于她工作机构的事。同时她也确保将自己的情况告诉给客户，因为她认为这样会帮助她和客户之间建立必须的信任基础，并且使得客户更放松，特别是当他们和她分享自己的
