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1、话术教程,房县分公司,目的 让业务人员在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户,第一部分 销售话术运用原理,营销的三种方式： 1、卖公司 2、卖服务 3、卖自己,销售话术运用原理,做到以上三点需要： 1、了解客户及其需求 观察 试探（提问） 换位思考,2、组织你的销售技巧及话术，安排你的行为,第二部分：事前准备,1、收集客户名单： 六同：同族、同乡、同事、同学、同好、同居,2、约见客户前的准备。 拜访面谈前的准备 电话约访前的准备,第三部分 接触与探询,1、明确目标： 主要目标 次要目标,2、接触的时机,3、接触的方式,4、接近语应用,5、接触注意点 打开潜在客户的“心防”
2、销售产品前，先销售自己,6、接触的话术 间接法 赞美法,7、倾听 学会倾听： 倾听（80%） 回答（15%） 提问（5,倾听的技巧 姿势、耳、头脑、眼睛 头、手、口,8、回答 机智的回答： 不要急于回答 站在客户的角度 鼓励客户提问题,业务话术,异议处理话术 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 不信任（公司、营业员和商品），约占55 不需要（潜在需求未开发），约占20 不适合（等有更好的商品再买），约占10 不急（对购买时机不明确），约占10 其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5,根本原因在本人： 印象不好 讲解夸张 过多术语 调查不实 沟通不当 展示失败
3、姿态过高,二、拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机,四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时 才能做到胸有成竹； 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客 户角度，以真情对待并灵活运用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 4、用反问法收集资料； 5、强化购买点，去除疑惑,五、异议（拒绝）处理的方式 1、间接否定法 “是的但是” 2、询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如： “请问您是对我介绍的理财产品不满意、不相 信本人，还是因为别的原因？” 3、举
4、例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。 4、转移法 ：转移注意力，以投资利益吸引客户。 5、直接否定法 ：以“那可能是”来否定客户的观点,营销六问,营销六问之一,你是谁,营销六问之二,你是干什么的,营销六问之三,我为什么听你讲,听你讲对我有什么好处,营销六问之四,营销六问之五,我凭什么相信你,营销六问之六： 为什么跟你跟你购买而不是跟你的竞争对手购买,客户：你们公司是做什么业务的！ 我们是专业从事金融理财，投资咨询的第三方中介公司，我们做的就是为像你这样的客户提供专业的理财投资产品。 通俗的讲，就是帮助老百姓理财。如果大家的钱存进来，在较短的时间里，不仅可以让您的钱得到升值，而且还可以让您得到理
5、想的收益,客户：你们的利息好像也不太高了！ 如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是利息不够高，而是对比差异没有体现出来。（引导） 我们来算一笔帐，在我们这里理财收益比您说的可能要低一点，假设现在您买入我们一年期10万元的灵活期理财产品，那么根据我们现在定期理财的相关比例月收益1%，一年就有12%的理财收益（也就是12000元），10万元在银行一年也就是3500元左右而已。更何况我们还推出有定期理财产品，10万元一年期月收益高达1.7%，年收益20.4%（也就是20400元），对比一下您既可以看出，我们的理财产品收益其实一点都不低,这么好的收益有法律依据吗,最高人民法院关于人民法
6、院审理借贷案件的若干意见中规定： “民间借贷的利息可适当高于银行利率，但最高不得超过同期银行贷款利率的4倍，超出部分的利息法律不予保护,投资理财安全有没有保障,一、有国家政策的鼓励与支持。 今年李克强总理在国务院常务会上多次强调要大力提升民间资本，加速利率市场化。特别是此次十八届四中全会后的第一个国务院常务会议内容，在10月24日新闻联播中的头条新闻再次讲到：“为民间融资敞开大门”。 国务院提出这样的政策，一方面是为了扶持中小微型企业的发展，另一方面为的是让百姓的钱不再贬值，让百姓得实惠。同时，国家在今年5月24和6月28允许民间融资进入国家项目和军用设备建设,二、我们公司直接受工商、税务等政
7、府部门监管，他们定期对我们进行审计和检查； 三、受国家颁布的担保法、物权法、公司法、合同法、民法通则等法律条款限制。 四、公司为客户办理业务也很规范。我们与客户签定的理财合同是经司法部门鉴定的，一式三份，并且经办的签署也很到位，上面有：总集团、分公司、经办人、会计、出纳、档案员六方签字盖章； 五、资金安全由担保方鼎昌集团作担保,我再考虑一下（犹豫不决） 非常感谢您可以认真考虑我的建议。买理财产品是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同） 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导） 您既然已有做理财的打算，（推定承诺） 完全可以先详细的了解一下我们的几款产品(说明,有亲戚（熟人）在
8、金融公司（银行），我要理财 找他就行了。 是的，我理解。（认同） 不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的理财产品吗？他专门为您制作过投资计划吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导） 如果没有那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明） 如果以上都有恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务。（认同） 有机会的话您可以介绍他给我认识吗？增员 （引导） 不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？等待转机。（说明） 那很好呀！我的建议和
9、你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以华江金融独特的方式向您介绍投资理财方案的,我已经在别的金融公司（或银行）买 过理财产品了 哦！您已经在其他公司买过理财产品了。不知道你是否有一对一的客户经理为你提供理财服务？ （如果没有）同样需要给金融公司赚取佣金，你不觉得有专业客户经理给您提供理财服务会更好吗,公司太远了，太麻烦了 你什么时候方便，我可以接你过来。 我知道，您是怕麻烦。（认同） 不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导） 何况现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的非常方便。年后我们公司的P
10、2P平台就要上线了，到时候您坐在家里只要通过电脑，就可以随时办理业务了,我不懂 不懂没关系。投资理财，如果不懂，千万不要随便参与。（认同） 不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户提供理财产品，提供投资建议，同时，我们还会通过举行金融讲座等培训活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者 即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在金融市场中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？（说明,能不能保证赚钱？ 如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导） 我不能担保你一定能够马上赚大钱，但是我一定能够担保公司提供给您的理财产品收益。（说明） 业务
11、经理虽然不能直接替客户赚钱，但是可以通过我们的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产保值增值。（说明,我不想冒风险；投资风险太大了，我怕亏钱。 是的，理财投资确实存在风险。（认同） 您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美） 你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引导） 其实只要您手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。（说明,以后不想投资了怎么办?
12、 如果以后不投资了，随时可以把钱转出来。只要提前二到三天给我们业务经理打个电话，我们会提前把所有手续准备好，到时候您只要来签字拿钱就可以了,我现在没时间，很忙 打扰了，那我晚点再跟您联系。（过一段时间再打电话或拜访） 我理解，如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我 将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很 多人来说都是很有益处的。明天3点或者是4点您觉得如何？ （直到约定一个见面时间） 我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的， 因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。（认同） 不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助 ，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。 如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常 感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来 说都是很有益处的。明天3点或者是4点您觉得更合适,以上内容也许您第一次听过，也许您似曾听过，都不重要，只要您开心并有所获 感谢CCTV,感谢MTV，感谢所有的 FANS， 感谢父母，感谢,THANKS,演讲完毕，谢谢观看
