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1、话术教程,房县分公司,目的 让业务人员在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术,以便尽快拓展客户,第一部分 销售话术运用原理,营销的三种方式: 1、卖公司 2、卖服务 3、卖自己,销售话术运用原理,做到以上三点需要: 1、了解客户及其需求 观察 试探(提问) 换位思考,2、组织你的销售技巧及话术,安排你的行为,第二部分:事前准备,1、收集客户名单: 六同:同族、同乡、同事、同学、同好、同居,2、约见客户前的准备。 拜访面谈前的准备 电话约访前的准备,第三部分 接触与探询,1、明确目标: 主要目标 次要目标,2、接触的时机,3、接触的方式,4、接近语应用,5、接触注意点 打开潜在客户的“心防”
2、销售产品前,先销售自己,6、接触的话术 间接法 赞美法,7、倾听 学会倾听: 倾听(80%) 回答(15%) 提问(5,倾听的技巧 姿势、耳、头脑、眼睛 头、手、口,8、回答 机智的回答: 不要急于回答 站在客户的角度 鼓励客户提问题,业务话术,异议处理话术 客户拒绝的原因多种多样,但总的来说,可以分为以下几大类: 不信任(公司、营业员和商品),约占55 不需要(潜在需求未开发),约占20 不适合(等有更好的商品再买),约占10 不急(对购买时机不明确),约占10 其它原因(如你的硬性推销、排斥推销方式等),约占5,根本原因在本人: 印象不好 讲解夸张 过多术语 调查不实 沟通不当 展示失败
3、姿态过高,二、拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机,四、异议(拒绝)处理的话术运用原则 1、必须事前深入理解话术,倒背如流,实战时 才能做到胸有成竹; 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质,站在客 户角度,以真情对待并灵活运用话术; 3、赞美认同客户观点,取得客户信任; 4、用反问法收集资料; 5、强化购买点,去除疑惑,五、异议(拒绝)处理的方式 1、间接否定法 “是的但是” 2、询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如: “请问您是对我介绍的理财产品不满意、不相 信本人,还是因为别的原因?” 3、举
4、例法 :以实例打动客户,去除疑惑点。 4、转移法 :转移注意力,以投资利益吸引客户。 5、直接否定法 :以“那可能是”来否定客户的观点,营销六问,营销六问之一,你是谁,营销六问之二,你是干什么的,营销六问之三,我为什么听你讲,听你讲对我有什么好处,营销六问之四,营销六问之五,我凭什么相信你,营销六问之六: 为什么跟你跟你购买而不是跟你的竞争对手购买,客户:你们公司是做什么业务的! 我们是专业从事金融理财,投资咨询的第三方中介公司,我们做的就是为像你这样的客户提供专业的理财投资产品。 通俗的讲,就是帮助老百姓理财。如果大家的钱存进来,在较短的时间里,不仅可以让您的钱得到升值,而且还可以让您得到理
5、想的收益,客户:你们的利息好像也不太高了! 如果理性的分析这个问题,其实造成投资者损失的原因并不是利息不够高,而是对比差异没有体现出来。(引导) 我们来算一笔帐,在我们这里理财收益比您说的可能要低一点,假设现在您买入我们一年期10万元的灵活期理财产品,那么根据我们现在定期理财的相关比例月收益1%,一年就有12%的理财收益(也就是12000元),10万元在银行一年也就是3500元左右而已。更何况我们还推出有定期理财产品,10万元一年期月收益高达1.7%,年收益20.4%(也就是20400元),对比一下您既可以看出,我们的理财产品收益其实一点都不低,这么好的收益有法律依据吗,最高人民法院关于人民法
6、院审理借贷案件的若干意见中规定: “民间借贷的利息可适当高于银行利率,但最高不得超过同期银行贷款利率的4倍,超出部分的利息法律不予保护,投资理财安全有没有保障,一、有国家政策的鼓励与支持。 今年李克强总理在国务院常务会上多次强调要大力提升民间资本,加速利率市场化。特别是此次十八届四中全会后的第一个国务院常务会议内容,在10月24日新闻联播中的头条新闻再次讲到:“为民间融资敞开大门”。 国务院提出这样的政策,一方面是为了扶持中小微型企业的发展,另一方面为的是让百姓的钱不再贬值,让百姓得实惠。同时,国家在今年5月24和6月28允许民间融资进入国家项目和军用设备建设,二、我们公司直接受工商、税务等政
7、府部门监管,他们定期对我们进行审计和检查; 三、受国家颁布的担保法、物权法、公司法、合同法、民法通则等法律条款限制。 四、公司为客户办理业务也很规范。我们与客户签定的理财合同是经司法部门鉴定的,一式三份,并且经办的签署也很到位,上面有:总集团、分公司、经办人、会计、出纳、档案员六方签字盖章; 五、资金安全由担保方鼎昌集团作担保,我再考虑一下(犹豫不决) 非常感谢您可以认真考虑我的建议。买理财产品是重要的投资,当然应该仔细考虑一下。(认同) 您还需要考虑的是哪方面的问题呢?(了解客户需求再引导) 您既然已有做理财的打算,(推定承诺) 完全可以先详细的了解一下我们的几款产品(说明,有亲戚(熟人)在
8、金融公司(银行),我要理财 找他就行了。 是的,我理解。(认同) 不过,不知道他是不是很忙?平时他有时间经常照顾您的理财产品吗?他专门为您制作过投资计划吗?他定期为您举办讲座或培训吗?(引导) 如果没有那您应该有更好的选择呀!以上的服务项目都是我对您的承诺,相信您一定知道如何维护自身的利益的。(说明) 如果以上都有恭喜您,已经有这么出色的经纪人为您服务。(认同) 有机会的话您可以介绍他给我认识吗?增员 (引导) 不过,您有什么问题随时可以与我联系,我还是会为您提供咨询服务。而且,如果有什么好的信息,我还是会通知您,多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧?等待转机。(说明) 那很好呀!我的建议和
9、你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士,他不会介意我以华江金融独特的方式向您介绍投资理财方案的,我已经在别的金融公司(或银行)买 过理财产品了 哦!您已经在其他公司买过理财产品了。不知道你是否有一对一的客户经理为你提供理财服务? (如果没有)同样需要给金融公司赚取佣金,你不觉得有专业客户经理给您提供理财服务会更好吗,公司太远了,太麻烦了 你什么时候方便,我可以接你过来。 我知道,您是怕麻烦。(认同) 不过,如果能赚钱,你还怕麻烦吗?(引导) 何况现在通讯和金融系统这么发达,通过电话委托和网上交易也同样迅捷,存取款也可以全部通过银行实现,真的非常方便。年后我们公司的P
10、2P平台就要上线了,到时候您坐在家里只要通过电脑,就可以随时办理业务了,我不懂 不懂没关系。投资理财,如果不懂,千万不要随便参与。(认同) 不过,如果你有时间的话,要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户提供理财产品,提供投资建议,同时,我们还会通过举行金融讲座等培训活动,教会您证券投资的知识与技巧,帮助您尽快成为成熟的投资者 即使将来有一天你退休了或不想继续工作了,你还可以在金融市场中享受靠智慧赚钱的美妙感觉!你还犹豫什么呢?(说明,能不能保证赚钱? 如果我说我保证您能快速赚大钱,您敢相信吗?(引导) 我不能担保你一定能够马上赚大钱,但是我一定能够担保公司提供给您的理财产品收益。(说明) 业务
11、经理虽然不能直接替客户赚钱,但是可以通过我们的服务协助客户进行科学的投资,从而使客户规避风险,资产保值增值。(说明,我不想冒风险;投资风险太大了,我怕亏钱。 是的,理财投资确实存在风险。(认同) 您认识到这一点说明您是很理性的投资者,这是非常难得的。(赞美) 你可能认为钱存在银行里没什么风险,只是收益很低;但随着物价的上涨,存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱,可能在5年前能买一套房子,现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗?(引导) 其实只要您手里有余钱,适当的进行投资才是正确的理财手段。当然,要注意控制风险,而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。(说明,以后不想投资了怎么办?
12、 如果以后不投资了,随时可以把钱转出来。只要提前二到三天给我们业务经理打个电话,我们会提前把所有手续准备好,到时候您只要来签字拿钱就可以了,我现在没时间,很忙 打扰了,那我晚点再跟您联系。(过一段时间再打电话或拜访) 我理解,如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议,我 将非常感谢!这只需几分钟时间,但是这项规划对于象您一样的很 多人来说都是很有益处的。明天3点或者是4点您觉得如何? (直到约定一个见面时间) 我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前,会这样说的, 因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。(认同) 不过,当他真正了解了我们的服务以后,发现对自己真的很有帮助 ,所以现在他不但是我的客户,而且我们还成为了好朋友。 如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议,我将非常 感谢!这只需几分钟时间,但是这项规划对于象您一样的很多人来 说都是很有益处的。明天3点或者是4点您觉得更合适,以上内容也许您第一次听过,也许您似曾听过,都不重要,只要您开心并有所获 感谢CCTV,感谢MTV,感谢所有的 FANS, 感谢父母,感谢,THANKS,演讲完毕,谢谢观看