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1、400电话营销说辞篇一：电话销售流程及说辞(word版) 一、开场白 目的：打电话目的就是筛选意向客户的过程 注意点： 销售：1、礼貌问候并确认公司名称及联系人2、自我介绍3、通话目的4、确认老板5确认产 品与服务 客户：1、你是谁？找哪里？2、你有什么事情？3、你说的事情跟我有什么关系？4、你说的 对我有什么好处？ 说辞 从那里见到这个客户的资料：我在报纸上看到咱们公司正在做装修这一块的广告，想必咱们公司目前广告这一块的需求还是比较大，因为很多业主在通过网络来找装修公司，你很多的同行都有在网络上做，所以打来电话，和你谈一谈网络广告怎么去帮您做 客户转介绍：是美迪装修的吴总吗，我是好日子装修的
2、王总让我给你打个电话，说你在装修这个行业做的比较好，特别推荐我这边认识你。（客户回答）我是58同城的张利，因为好日子装修有和我们58同城合作，效果比较好，上个月还接了3单家装，一单店面装修，他说你是他好朋友，推荐让我联系一下和你看下58同城能不 能帮到你这边 直接开场：王老板，你这边是做装修的是吧？见到你这边经常在网上发贴，近期是不是准备通过网络来接单子 同行刺激法：您好，是李师傅吗？我这边是58同城打过来，今天打电话主要想和你沟通一下，听您同行说近期是咱们行业的旺季，目前在网上找家装 的客户比较多，像名匠装饰你知道吗，和我们合作了两个月，平均每个月都可以在58同城上面接到3到4个单子，特别是
3、闽候博士后都接到3单，他现 在单都接的非常轻松，像王老板针对旺季网络广告这一块你准备怎么去做呢 二、探寻现状，挖掘需求 探寻需求的思路 探寻客户过去：客户过去做了什么广告以及效果，费用情况，通过过去 探寻客户现在：了解客户的经营模式、业务情况、发展情况等现状，探出现状背后的需求 探寻客户未来：客户接下来的发展计划 需求的类型 隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。如：现在每天在百度的点击费用太高了。 在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功的可能性越大。 明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。如：我现在正准备做一个网络平台 探寻的三个重点 1、是不是KP，有没有合伙人(性格) 2、近期是
4、否准备投放网络广告(原因） 3、是否对58了解（认可度） 注：围绕这三个点展开探寻，以及影响的因素，同时进 行引导，判断，能满足其中两项就可以进行约见 1，经营模式 成立年限 说辞：王总，咱们公司目前成立多久了？ 需求点： 时间短：对新客户的开发需求大时间长：对开发利润大的客户需求大 店面 说辞：王总，你目前主要是靠店面的方式在经营吗？ 需求点：成本利润大，阐述网络的目标客户，引导网站 渠道 说辞：王总你目前业务开发的主要是什么渠道呢？ 需求点：利润是否满足，空间是否满足 新客户的开发意愿和强度 说辞：王总，像我们行业主要都是靠开发新客户吧？ 需求点：做广告的意愿强 老客户的占比 王总，目前像
5、咱们公司老客户的占比有多大？ 需求点：开发利润空间大的客户 行业进入、退出门槛 说辞：王总做我们这一行投入大吗？ 需求点：行业竞争力大，需要广告。 2，宣传情况 网络推广 说辞：王总，目前咱们公司主要做了那些平台，效果怎么样？ 需求点： 效果好：此行业的市场需求大，网络找的多，一个平台是否满足，多一份平台，多一份效果 效果差：探寻具体原因，展示58的优势和差异化对比，结合客户的需求，想找一个更好的平台 报纸 说辞：王总，目前咱们公司主要做了那些广告，效果怎么样？ 需求点： 效果好：此行业的市场需求大，网络找的多，一个平台是否满足，多一份平台，多一份效果 效果差：探寻具体原因，告诉他的客户群体在
6、报纸找的少，与网络的对比（灵活可控，网站） 电视广播 户外广告展会 3，目标客户群体 人员特性 说辞：王总，像我们的客户群体一般是年轻人比较多，还是老年人比较多？ 需求点: 年轻人多：年轻在网上找的比较多，58同城这个平台年轻的客户群体多 老年人多：一般都让他们儿子买，或者儿子一般在网上当礼品买，送给父母 上网习惯 说辞：王总，你的客户群体一般上网找的多吗？ 需求点： 多：那要做一个好广告位好的广告 少：探寻他说的少的具体原因 4，业务发展方向 新产品、新公司 说辞：王总，最近像咱们公司有没有做新的项目啊？ 需求点：需要业务量或品牌 时段、淡旺季 说辞：王总，最近是咱们行业的旺季还是淡季 需求
7、点： 旺季：希望在旺季多赚一些 淡季：开发客户，维持成本 市场 说辞：王总，咱们福州5区8县是不是都有做？ 需求点：网络广告开发的效率最快 3，业务发展方向 新产品、新公司 说辞：王总，最近像咱们公司有没有做新的项目啊？ 需求点：需要业务量或品牌 时段、淡旺季 说辞：王总，最近是咱们行业的旺季还是淡季需求点： 旺季：希望在旺季多赚一些 淡季：开发客户，维持成本 市场 说辞：王总，咱们福州5区8县是不是都有做？ 需求点：网络广告开发的效率最快 4，目标客户群体 人员特性 说辞：王总，像我们的客户群体一般是年轻人比较多，还是老年人比较多？ 需求点 年轻人多：年轻在网上找的比较多，58同城这个平台年
8、轻的客户群体多 老年人多：一般都让他们儿子买，或者儿子一般在网上当礼品买，送给父母 上网习惯 说辞：王总，你的客户群体一般上网找的多吗？ 需求点 多：那要做一个好广告位好的广告 少：探寻他说的少的具体原因篇二：电话销售开场白 话务销售说辞 电话销售技巧 电话销售开场白 话务销售说辞 电话销售技巧 电话销售开场白 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电
9、话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。 在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。 开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(
10、停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 一个好的开场白最好达到三个效果： 吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联 在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发
11、生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。 吸引客户的注意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。 对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优
12、惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动?”、“免费获得?”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务?”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是*公司的*，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她
13、还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。 另外，吸引对方注意力的办法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等； 谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”； 谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”； 赞美他，如“我听您同事讲您在领域很有研究，所以，也想同您交流一下”； 引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”； 有时候电话销售人员的声音就可
14、以吸引对方。 你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？ 建立融洽关系在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好
