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1、汇编选集四川大学销售管理222119春在线作业2(100分)试卷名称:销售管理222118春在线作业2-00011.影响顾客购买过程的角色包括：（ ）A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者答案:-2.客户资格审查的基本内容包括：（ ）。A.需求与购买力评价B.购买力与决策权评价C.信用评价与决策权评价D.需求、购买力、决策权与信用评价答案:-3.可用于销售预测的定量方法包括：（ ）A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意
2、见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法答案:-4.对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）A.职位晋升B.带薪休假C.年度表彰D.销售提成答案:-5.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）A.心理状态法B.需求-满足法C.刺激-反应法D.问题-解决方案法答案:-6.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）A.工作态度、业务知识、工作能力B.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标C.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标D.销售量、订单量、客户数据、努力程度答案:-7.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂
3、性和客观精确性的是：（ ）A.等分法B.递增法C.工作量法D.德尔菲法答案:-8.完整的产品概念包括：（ ）A.核心利益、产品设计、售后服务B.核心产品、实质性产品、附加产品C.核心利益、产品质量、附加利益D.核心产品、狭义产品、广义产品答案:-9.FABE模式的四个关键环节包括：（ ）A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。答案:-10.4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）A.顾客、产品、成本
4、、有形展示B.产品、成本、品牌、顾客C.产品、价格、渠道、促销D.顾客、员工、产品、成本答案:-11.组织购买者通常可分为如下三类：（ ）A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织答案:-12.可用于销售预测的定性方法包括：（ ）A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法答案:-13.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括
5、：（ ）A.时期对比、构成比率、动态对比B.计划对比、时期对比、标杆对比C.计划对比、动态对比、相关对比D.相关比率、构成比率、动态比率答案:-14.渠道评估的基本标准包括：（ ）A.经济性、控制性、适应性B.经济性、控制性、覆盖性C.经济性、覆盖性、适应性D.经济性、控制性、成长性答案:-15.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）A.信息收集、方案评估、方案决策B.问题识别、信息收集、方案决策C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为答案:-1.有需求的顾客才是推销对象。A.错误B.正确答案:-2.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的
6、成本。A.错误B.正确答案:-3.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。A.错误B.正确答案:-4.未被满足的需求是推销活动的动力。A.错误B.正确答案:-5.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。A.错误B.正确答案:-6.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。A.错误B.正确答案:-7.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。A.错误B.正确答案:-8.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。A.错误B.正确答案:-9.销售预测即是预测销售潜量。A.错误B.正确答案:-10.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。A.错误B.正确答案:-11.渠道越长
7、，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。A.错误B.正确答案:-12.推销就是营销。A.错误B.正确答案:-13.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。A.错误B.正确答案:-14.商法是调整商事关系的法律规范的总称。A.错误B.正确答案:-15.CRM的关键在于顾客分类管理。A.错误B.正确答案:-16.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。A.错误B.正确答案:-17.满意的顾客一定是忠诚的顾客。A.错误B.正确答案:-18.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。A.错误B.正确答案:-19.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。A.错误B.正确答案:-20.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。A.错误B.正确答案:-
