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1、1.华夏银行华夏银行网上银行理想的目标和市场地位为“稳定高端客户，站稳新兴市场，不放松中小客户” 。在促销策略上，以网络媒体，电视电影为主要广告媒体选择。用简短广告词：创新理念 e 路喝彩，同时以营业推广措施和公共关系促销为主导进行营销策略。首先营业推广措施，以”新网银、新体验、新生活”为宣传理念，积极倡导环保节约的低碳新生活价值观，以品牌营销、体验营销、创新营销等形式，通过“赠华夏盾” 、 “用华夏网银、做时尚精英”等营销活动形成客户黏性营销达到预定推广目的。其次，在公共关系促销方面，加大与中国金融认证中心（CFCA）等中心的合作力度，抢占市场份额，与地方政府建设建立良好的合作关系，寻找沟通
2、各个社会团体的良好途径。加大与各个银行网上银行的合作和交流，提升整个产业质量和规范制度性。通过各种营销措施将华夏银行网银品牌潜移默化至客户心中，形成良好的忠诚度和美誉度，拉动客户数量和交易金额的快速增长。2.工商银行2003 年，工行率先提出“把您身边的银行办成家中的银行 ”这句脍炙人口的承诺。随后，工行提出了“水泥+鼠标”的道路，强化鼠标的作用，演变为创新、强化电子银行这一新生工具，适应时代的发展和市场的竞争。工行发言人李育华表示：“银行花费大量人力物力开发出的新品种，首先要让客户获知才能使用。 ”所以相对于原来跑到银行柜台前，看看柜台前张贴的宣传单页和宣传手册来获知银行业务途径之余，工行还
3、采取多项有效措施进行网上银行营销。比如以“名品营销” 、 “前台一张网营销” 、 “主题营销”为策略开展了各种推介会、联谊会，向客户当面演示操作新的业务品种，另外工行还通过给客户邮寄会刊等方式，让客户更好地了解网银业务。虽然足不出户，但不让客户“信息闭塞” ，相反，更加“消息灵通”了。发展电子银行业务是中国本土国有银行的自发性选择。这种选择适应了银行服务个性化时代的来临。在推动个性化服务方面，电子银行有着网点和柜台无法比拟的优势早在几年前，联想公司在各个大楼、人群熙攘处立的那个广告牌子想必您一定记忆犹新：画面左边，是一个中国的古老发明 算盘；右边，是一个同样大小尺度的、现代人学习办公必不可少的
4、 电脑键盘。从圆圆的算盘珠儿到方方正正的按键，这看似简单的形状变化却跨越了几千年，使人类进入了电子信息化的时代。工行率先提出“把您身边的银行办成家中的银行 ”这句脍炙人口的承诺。银行真的搬到家里来了吗？我们真的可以足不出户办理各种银行业务了吗？那么以后这些在身边的银行能够办理哪些业务呢？带着一系列的问题，记者采访了工行电子银行中心的常务副总经理李育华。工行电子银行中心，不同于工行其他部门，不是设在地处北京金融街的天银大厦内，而是设在北京市的高新技术开发区 中关村硅谷。这一中一北的地理差别，似乎在提示着人们它与众不同的功能作用。 为什么要把银行搬入家中电子银行业务是网络信息时代的必然产物。随着上
5、世纪 90 年代银行卡、ATM、POS 在我国的逐步推广应用，国内电子银行业务开始萌芽记者：电子银行，最早是国外的产物，这种“洋为中用”的舶来品，是不是单纯的照搬呢？工行这个国有大行开展网上银行业务最实际的意义是什么？李育华：电子银行的开发有它必然的产生背景和开发缘由。随着上世纪 90 年代银行卡、ATM、POS 在我国的逐步推广应用，国内电子银行业务开始萌芽。在上海、北京、广东、深圳等部分经济发达地区，陆续出现了网上银行、电话银行、企业银行以及自助银行等电子银行的新产品。但是，当时银行业还没有电子银行的明确概念。工商银行在国内同业中率先把网上银行、电话银行、手机银行等诸多产品和服务归为一类，
6、推出了电子银行业务的概念。工商银行的电子银行是从 2000 年开始发展的，那时候银行的柜面压力很重，而且随着银行业务的不断扩展，柜面压力将成不断扩大的趋势。既要缓解柜台业务压力，又要开发出更多的新的有竞争力的产品，要解决这个矛盾，电子银行是一个很好的办法。另外，中国加入 WTO 之后，中国金融业不仅面临国内银行之间的竞争，还要参与外资银行竞争，而电子银行则是银行参与竞争的利器。电子银行业务是网络信息时代的必然产物。电子银行则是银行业务和信息技术的完美结合，是银行业创新的先导，银行的创新首先是电子银行的创新。面对激烈竞争，谁在发展电子银行业务中占领市场和求得发展的先机，谁就能在金融同业中赢得竞争
7、优势， “工欲善其事，必先利其器” ，所以无论是缓解柜台压力还是提高盈利能力，必须用新的思路进行跨越式的发展，改变陈旧的观念。家中的银行=身边的银行电子银行包括网上银行、电话银行、手机银行等。拿其中的网上银行来说，大部分业务都可以在网上办理记者：这种自己敲鼠标办业务的家中银行业务种类发展如何，完全可以等同于柜台业务员办理的业务吗？李育华：电子银行包括网上银行、电话银行、手机银行等。拿其中的网上银行来说，企业网上银行除贷款、取现等业务外，其余大部分都可以在网上办理。而且网上还有很多柜台上没有的集团理财等业务品种。个人网上银行在网络上也可以申请个人质押贷款，已经基本可以说柜面能办理的在家中都可以办
8、理。具体说来，在企业网上银行方面，先后推出了集团理财、网上结算、网上收费站、B2B 在线支付、银企互联、贵宾室、财务室、现金管理、网上支付结算代理等产品。其中企业网银的“集团理财”功能不仅节约了企业财务成本、提高了资金使用效率，还可以提高集团客户财务管理的水平。在个人网上银行方面，先后推出了外汇买卖、证券服务、B2C 在线支付、缴费站、个人汇款、国债交易等业务功能。2003 年 11 月下旬又推出了集银行、投资、理财于一体，拥有个人理财、工行信使、网上贷款等 12 项大功能、58 项子功能的新版个人网上银行 金融家，满足了客户投资理财、在线支付等多种金融服务需求。在办公室里、家中，敲敲键盘就搞
9、定了。怎样了解家中银行的业务工行北京分行采取多项有效措施进行网上银行营销记者：相对于原来跑到银行柜台前，看看柜台前张贴的宣传单页和宣传手册来获知银行最近又增添什么新的业务品种而言，现在既然大家足不出户在家中办业务，那如何获取业务新信息呢？如何对付安全性“瓶颈”采用业务、技术双重安全制来强调网上银行的安全性，突破了这个瓶颈记者：安全性一直是网上银行发展的“瓶颈” ，工行是如何解决这个问题的？李育华：安全性一直是网上银行发展的瓶颈，这也是许多客户质疑网上银行的主要原因，所以工行在网上银行系统的设计、开发、运行过程中采用业务、技术双重安全制来强调网上银行的安全性，突破了这个瓶颈。客户的资金安全是我们
10、首要关注的问题，因为它不仅是客户关心的焦点，也是银行信誉最基本最重要的依托。自 2000 年 2 月推出网上银行系统以来，至今已经平稳运行了 4 年多的时间。在这期间，工商银行网上银行系统没有发生任何安全上的问题。我想这也是我们的品牌之所以屡获殊荣的一个重要原因。拿企业网上银行来说，在业务安全机制上采用在电子付款指令中设置数字签名，用户每次业务的信息均由自己的客户证书进行数字签名；其次,对客户的证书权限加以细分；再次,设有动态的安全监控系统，24 小时监控系统的所有服务活动；还有,在内部管理系统中建立了多级柜员制度，逐级进行管理。企业网上银行在技术安全机制上采用了高强度的128 位 SSL 安
11、全通信加密手段，利用国际上安全性最强的 1024 位非对称密钥算法建立起公钥安全体系，并且在整个系统的网络框架上设置多重防火墙和一个安全代理服务器防止非法人员入侵，进入企业网上银行的客户必须持有银行签发的证书才能进行交易，这些都保证了企业网银的安全性。在个人网上银行“金融家”中，亦取得了与企业网上银行同等安全级别的安全机制。多少客户把银行搬入家中2004 年上半年电子银行交易额突破 2 万亿大关记者：截至目前，工行北京分行电子银行发展的状况如何？在客户中的使用程度如何？李育华：从电子银行交易额来看，2004 年上半年电子银行交易额突破 2 万亿大关相当于 2003 年全年的总额。其中：网上银行
12、势头强劲，交易额达到 2.14 万亿，是去年同期的3.05 倍；电话银行 819.5 亿元。从新增客户来看，电话银行、网上银行个人注册客户突破 20 万户，分别是去年同期的1.1 和 1.2 倍；电话银行、网上银行企业客户突破 2000 户，分别是去年同期的 1.2 和 1.9 倍。据统计，电子银行已经成为从事证券交易和外汇买卖交易的首选方式。北京分行 95%以上的外汇买卖交易是通过电话银行、网上银行渠道完成的。2003 年北京分行电子银行业务量占到全行结算量的 24.5%,2004 年上半年该项数据已经超过了 30%，呈现出生机勃勃的发展趋势和巨大的增长潜力。为了扩大企业网上银行的客户，工行
13、北京分行开展各种类型的推介会，走访重要企业集团拓展客户群，以不断扩大电子银行的客户群体。截至 6 月末，累计发展企业网上银行集团客户 2118 户，其中今年新增 540 户，累计发展一般企业客户 6391，其中今年新增1520 户。目前,工行北京分行电子银行中心还通过工行网站及云网、和讯等网站进行网络宣传，通过参与理财金客户座谈会等活动吸引和培养个人客户,不断扩大“家中的银行”的客户群体。身边的银行走向何方网点柜台主要通过银行员工人才资源优势，为客户提供个人理财等全方位的服务，提升了服务的质量，销售个性化的高附加值的产品记者：记得从前在银行的柜面服务中，一直强调对客户的微笑亲切的服务让客户感受
14、如进家中的温馨，现在发展“家中的银行”足不出户了，看来我们以后很难见到银行业务员甜美的笑脸了。李育华：电子银行重点发展自助式的中间业务、资产业务和信息业务，比如少量的现金存取业务可以通过 ATM 自动存取款来实现；外汇买卖可以通过网上银行、电话银行实现；可以通过电话银行进行小灵通缴费、网上航空意外伤害保险和交通保意外伤害保险。不久，还会有手机充值业务、燃气费业务、车船使用税业务等产品的使用。而网点柜台则主要通过银行员工人才资源优势，为您提供个人理财等全方位的服务，提升了服务的质量，销售个性化的高附加值的产品。所以今后您不仅能够依然看到我们的业务员亲切甜美的笑容，而且还将听到他们热情的专业的理财
15、指导、深入地了解银行的服务项目和业务，更好地通过和您面对面的交流和传授让您享受到更满意的服务。据预测，到 2005 年，全国计算机拥有量、移动通信用户和固定电话用户将分别达到 8000 万台、3 亿户和 5 亿户，上网人数将达 2 亿人，普及率达到 15%。对于电脑、电话、手机等数字通讯工具与客户发生联系的电子银行业务而言，拥有电脑、电话、手机的人口增加，为电子银行业务的发展提供了广阔的市场基础，将大大突破目前电子银行的客户局限，促进电子银行的发展。 电子签名法的出台，也为电子银行发展带来了福音，会加速网上银行业务的发展，为网上银行带来更大的发展空间。电子银行越来越显现出自身的优势：能够降低经
16、营管理成本，为商业银行增收节支创造良好的效益；在吸收和稳定大企业大集团类优质客户，稳增稳存方面起到了促进作用；以及在参与国际化竞争中的优势和重要性也越来越让我们看到它的未来，我们将在细化客户方面进一步做工作，以使产品更加个性化，要向国际先进水平（国外电子银行与传统银行相比占到总业务的 50%70%，目前我们只占到 30%）发展，我们还有很大的发展空间。相关链接中国工商银行北京市分行自 2000 年推出电子银行业务以来，在充分发挥网点渠道优势的同时，不断加快电子化金融服务发展步伐，业务始终呈现高速发展之势，无论客户数量、交易额还是业务增长率，都居于同业领先地位。2001 年电子银行业务交易额仅为 1456 亿元；2002 年增至 9683 亿元，同比增长 565%；2003 年电子银行业务交易额达 21766.02 亿元，同比增长 124.79%，2004 年 1-6 月，交易额已达 22946 亿元，同比增长 190%。同时，北京分行连续 3 年蝉联总行系统电子银行业务综合排名第一
