《[精选]接近顾客发现需要(雅芳1)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]接近顾客发现需要(雅芳1)（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、接近顾客 发现需要,雅芳（中国）有限公司北京分公司,销售技巧之一,1,课程目的,一、如何通过正确招呼顾客使顾客愿意停留,二、如何通过正确询问找到顾客的需要,2,消费者角色的变化,4P,4C,3,消费者角色的变化,4,消费者角色的变化,Product Driven 产品驱动,Consumer Driven 消费者驱动,5,消费者角色的变化,请消费者注意,6,什么是成功的销售,7,成功的销售,满足顾客需要的销售,8,什么是成功的销售第一步,9,成功的销售第一步,发现顾客的需要,10,接近顾客发现需要的流程,介绍产品,11,接近顾客发现需要的流程,12,第一步打招呼,表情：微笑 目光：注视顾客的目光
2、 姿态：双手在身前交握 语言：“您好，欢迎光临,13,接近顾客发现需要的流程,第一步,打招呼,第二步,观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,第三步,第四步,第五步,观察/赞美,限制式）询问、找需要,开放式）询问、找需要,确认需要,介绍产品,14,第二步观察/接近顾客,情形一：当顾客无明确目标，四处张望时,应对语言：小姐/先生，请问您想看点什么,应对行为：及时恰当的接待顾客,15,第二步观察/接近顾客,情形二：当顾客停下来看某件产品时,应对语言：小姐/先生，您真有眼光，这是首信新上市的灵雅6388手机，我拿给您看看吧,应对行为：抓住时机，及时迎上前去,16,第二步观察/接近顾客,情形三
3、：当顾客拿起某件产品或相关宣传单页观看时,应对语言：小姐/先生，这款6388手机拥有65K真彩内屏、16和旋震铃、高速GPRS无线上网功能，您有兴趣了解一下吗,应对行为：及时抓住顾客的兴趣点，从侧面轻轻向顾客介绍,17,第二步观察/接近顾客,情形四：当顾客与你目光相对时,应对语言：小姐/先生，我能帮您点什么,应对行为：迎合顾客目光并马上说,18,接近顾客发现需要的流程,第一步,打招呼,第二步,观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,第三步,第四步,第五步,观察/赞美,限制式）询问、找需要,开放式）询问、找需要,确认需要,介绍产品,19,第二步观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,顾客：请问你
4、们这儿有没有内置摄像头闪光灯的手机,销售人员：小姐/先生，请问您想看点什么,20,接近顾客发现需要的流程,第一步,打招呼,第二步,观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,第三步,第四步,第五步,观察/赞美,限制式）询问、找需要,开放式）询问、找需要,确认需要,介绍产品,21,第四步（开放式）询问、找需要,什么是开放式的询问,例如： 销售人员：小姐/先生，您比较喜欢那一款手机？ 顾客：最好能够拍照的那种,用“谁/什么时候/在哪里/为什么/怎么样”提问题,22,接近顾客发现需要的流程,第一步,打招呼,第二步,观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,第三步,第四步,第五步,观察/赞美
5、,限制式）询问、找需要,开放式）询问、找需要,确认需要,介绍产品,23,第五步确认需要,例如： 销售人员：我们首信的Q98霹雳眼手机内至30万像摄像头及闪光灯，还是超级双彩屏，您试一试感觉怎么样？ 顾客：还行，不错,24,接近顾客发现需要的流程,第一步,打招呼,第二步,观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,第三步,第四步,第五步,观察/赞美,限制式）询问、找需要,开放式）询问、找需要,确认需要,介绍产品,25,第二步观察/接近顾客,沉默寡言的顾客,顾客：随便看看,销售人员：小姐/先生，能帮您点什么/需要点什么,26,接近顾客发现需要的流程,第一步,打招呼,第二步,观察/接近顾客,愿意
6、交谈的顾客,沉默寡言的顾客,第三步,第四步,第五步,观察/赞美,限制式）询问、找需要,开放式）询问、找需要,确认需要,介绍产品,27,第三步观察/赞美,如何观察/赞美顾客,赞美要点：真诚、具体、眼神交流,观察要点：皮肤、服饰、发型、身材、首饰、气质,28,第三步观察/赞美,练习：尝试赞美你的一位同事,29,接近顾客发现需要的流程,第一步,打招呼,第二步,观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,第三步,第四步,第五步,观察/赞美,限制式）询问、找需要,开放式）询问、找需要,确认需要,介绍产品,30,第四步（限制式）询问、找需要,什么是限制式的询问,例如： 销售人员：小姐/先生，您比较喜欢
7、能够无线上网的手机还是带有摄像功能的手机？ 顾客：那就了解一下能够无线上网的那种吧,用“是不是/或是/哪一个/有没有”提问题,31,第四步（限制式）询问、找需要,限制式询问的好处,顾客必须马上做出反应 特别适用于话少的顾客 不断缩小顾客的选择范围,32,接近顾客发现需要的流程,第一步,打招呼,第二步,观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,第三步,第四步,第五步,观察/赞美,限制式）询问、找需要,开放式）询问、找需要,确认需要,介绍产品,33,你一定会成功,掌握成功销售的第一步,34,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.3.1521.3.15Monday, March 15, 2021
8、10、雨中黄叶树，灯下白头人。00:36:2600:36:2600:363/15/2021 12:36:26 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.3.1500:36:2600:36Mar-2115-Mar-21 12、故人江海别，几度隔山川。00:36:2600:36:2600:36Monday, March 15, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.3.1521.3.1500:36:2600:36:26March 15, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年3月15日星期一上午12时36分26秒00:36:2621.3.15 15、比不了得就不比，得不到的就不
9、要。2021年3月上午12时36分21.3.1500:36March 15, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年3月15日星期一12时36分26秒00:36:2615 March 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午12时36分26秒上午12时36分00:36:2621.3.15 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.3.1521.3.15Monday, March 15, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。00:36:2600:36:2600:363/15/2021 12:36:26 AM
10、 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.3.1500:36:2600:36Mar-2115-Mar-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。00:36:2600:36:2600:36Monday, March 15, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.3.1521.3.1500:36:2600:36:26March 15, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月15日星期一上午12时36分26秒00:36:2621.3.15 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年3月上午12时36分21.3.1500:
11、36March 15, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年3月15日星期一12时36分26秒00:36:2615 March 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。上午12时36分26秒上午12时36分00:36:2621.3.15 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.3.1521.3.15Monday, March 15, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:36:2600:36:2600:363/15/2021 12:36:26 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.3.1500:36:2600:36Mar-2115-Mar-21
12、12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:36:2600:36:2600:36Monday, March 15, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.3.1521.3.1500:36:2600:36:26March 15, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月15日星期一上午12时36分26秒00:36:2621.3.15 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年3月上午12时36分21.3.1500:36March 15, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年3月15日星期一12时36分26秒00:36:2615 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午12时36分26秒上午12时36分00:36:2621.3.15,感谢您的下载观看,专家告诉
