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1、销售主管工作手册,前 言,拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。” 启发:从现在起,你就是团队的leader!你是狮子还是羚羊将影响团队的命运! 在非洲的草原上,如果见到羚羊在奔逃,那一定是狮子来了;如果见到狮子在躲避,那一定是象群发怒了;如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象,那是蚂蚁军团来了。 启发:团队成功大于个人成功,目 录,一、现阶段销售主管主要存在的问题 二、解决问题的核心思路 三、销售主管的主要工作,小张是刚升入主管不久,新官上任,格外勤奋,销售的任何的陪访要求他全部满足;销售有任何问题,他有问必答,不厌其烦,自己整天忙得象陀螺一样;但是一段时间
2、下来,他发现自己很累,销售依赖感很强,业绩却还是原地踏步。 他很困惑,什么原因,案例一,小王业绩优秀,终于做了主管。小王觉得既然是管就得有管理的样子。于是,他整体躲在办公室里面,收收邮件,发发贸易通,起草一下规章制度, 晚上把组员关到小房间去训话.一段时间,他发现自己好象跟组员距离远了,整个小组业绩低迷了什么原因,案例二,1、大部分主管都来源于一线销售中的TOP,但提拔后的结果,往往是TOP不见了,烂主管出现了; 2、缺乏辅导技巧,授之以鱼,而非授之以渔,直接去替代销售解决问题; 3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”,辅导没有针对性、没有个性化(分不清哪些人哪些人只需“传”,哪些人
3、不但需要“传”还要进行“帮”,又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带); 4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性,想到哪儿,做到哪儿,一切以自己的经历和喜好为主,没有进行有效的换位思考,6,从以上案例我们可以看出 销售主管的主要问题,5、老是想“管”自己的团队成员,而不是真正去“帮”团队成员; 6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验,关注结果永远比关注过程来得多,且缺乏最起码的过程数据分析; 7、新主管见老员工,犹如小猫见大老鼠,不敢丑话当先,直接由“问题员工”升级为“问题团队”; 8、按自己意愿建“团伙”,而非根据公司要求建“团队”;团队人员流失率极高,只爱脾气、个性相
4、似的新人; 9、其他,从以上案例我们可以看出 销售主管的主要问题,目 录,一、现阶段销售主管主要存在的问题 二、解决问题的核心思路 三、销售主管的主要工作,1、强化主管的的培训和辅导;要深信,没有一个主管想当坏主管;要是主管有问题,其根源一定是在更高级别的领导身上; 2、改变主管的根本管理思路:由“管”改为“帮”;(你能力再强,上有政策,下肯定会有对策;你能力再弱,没有一个人会拒绝别人的真心帮助;) 3、作为销售主管一定要区分两个概念: A、我们要去“帮”员工,而不是直接去替代员工把活干完; B、团队成功一定大于个人成功,一定要善于用团队的利量去拿结果; (从前:独善其身,自己做好业绩就好;
5、现在:大家好才是真的好,解决问题的核心思路,4、销售主管一定得清楚: A、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身; B、销售主管应该是一个资源的整合者,而非一个大销售、单干户; (出现了问题,一定要学会利用一切可以利用的资源去解决) C、销售主管应该是一个政策的解读者和引导者,而非只会照本宣科的传声筒;(厂商促销政策的如何包装和利用,公司激励政策的如何有效落地,主管将是不争的关键人选) 5、从只想“管”别人,只盯业绩结果当中走出来,学会数据分析和过程解析,真正用心去关注两个终端:销售端和客户端,解决问题的核心思路,6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来,先做到“理人”,进而做到
6、“安人”; A、“管人”是最低层次的做法,其结果往往是:上面的人老是想“管”,下面的人就是不“理”;特别想“管”别人的主管,往往得不到一个好结果; B、“理人”通俗地说,就是要看得起对方,要想从心理看到起自己的员工,则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里,否则这个看得起一定是假的、不长久的,做作的!我们只有学会“理人”,我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里,解决问题的核心思路,6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来,先做到“理人”,进而做到“安人”; C、“安人”通俗地讲,就是要让对方感到安全,人生的最高目标就在于求得“安宁”两字,不得安宁的人生,便失去了做人的价值;从这个高度上讲,
7、管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程,也就是说:要“安人”必须先“修已”,不修已无以安人;“修已”的意思就是修造自己,而不是去改变他人;我们只有先用心改变自己,让员工受到良好的感应,他们才有可能自动地改变自己,进行自觉的修已,这样的互动才是最有效的管理;一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练,而非“给我冲”的领导;古话说的“将有必死之心,士无贪生之念”说的就是此理,解决问题的核心思路,目 录,一、现阶段销售主管主要存在的问题 二、解决问题的核心思路 三、销售主管的主要工作,主管主要工作介绍,1、有效激励的核心原则 二八原则:一个激励政策的成功与否,就在于看,能否调动起团队当中 80%的
8、成员;排在前头的10%,需要的是个性激励对待,后面10%需要的 是负面淘汰压力,激 励,主管主要工作详解,激励提升格局,2、有效激励的参考原则,主管主要工作详解,17,PK激励,4. 八种激励方法,主管主要工作详解,18,负面激励,4. 八种激励方法,主管主要工作详解,1、责任(目标)类 A、同一份责任一起扛!小王远赴XX拿下一家后天拿合同,燕子也不手软,明早一家给答复!我正和康康冲第一,众人齐心,能把天给翻了!钢七连加油! B、 XX的目标要钢七连一起扛起,就像拔河,一个人倒了就可能全盘皆输!每个人站稳你的脚,两手用力!胜利的坐标会一点点向我们靠近!兄弟们,用力,附:短信模版,2、激励类 离
9、0点促销截止还有十分钟,我和小唐拿着合同刚走出客户家门口,从 XX赶回XX!鲜红的合同章照亮了整个黑夜,此刻的我只有为小唐开心 的泪水:为签这个客户小唐一早奔向XX,晚上又追到XX,所有人为小 唐永不放弃的精神鼓掌30秒。 3、祝福类 天气炎热,注意身体:中午找个地方多喝点水。养足了精神我们才能继续战斗! 4、节日类 好朋友,切勿抛弃;好家庭,切莫攀比;好情谊,加倍珍惜;好心境,平衡自己;好机会,不懈争取;好前程,全靠努力;好短信,祝福 你。劳动节快乐,有效辅导的三个核心 1、培训 2、陪访与陪练 3、数据分析,过程检查,辅 导,主管主要工作详解,1、新进员工培训的注意要点 A、从新人的学习成
10、长思维看:对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲,前期会遇到很多的问题,我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售,前期问题的关键不在于技能,而在于销售精神的灌输和引导,在于让新人喜欢直销这种销售方式。 B、现在我们招的新员工,大部分都是80后, 80后有80后喜欢的学习方式,所以培训方式一定要因人而定“以兴趣为导向,通过讲故事的方式,重心是要给新人烙思想烙公司的印记,辅导之培训篇,主管主要工作详解,1、新进员工培训的注意要点 C、新人前期培训只需要抓住2个方向,而且在具体的落实中能落地到位,则你公司的新人留存就会大大提高; a“喜欢”是基础让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身
11、边的同事、喜欢直销的销售方式,第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人 b“明白”是推进让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识,辅导之培训篇,主管主要工作详解,2、新进员工的培训辅导(这个过程一定要想办法让经理参与其中) A、丑话当先 举例:加入销售行业的门槛很低,但是,要想有成就,付出却是比较 艰辛的,一定要有吃苦耐劳的准备) B、有培训,一定就要有考核,且有对应的惩罚措施 举例:对于产品知识的考核,可以用笔试的方式;对于销售话述、服 务介绍的考核,一定要进行不断的实战演练;基本功一定要抓扎实,辅导之培训篇,主管主要工作详解,2、新进员工的培训辅导(这个过程一定要想办法让经理参与其中)
12、C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容 举例:如第一阶段的培训,重在掌握服务介绍、CRM最基本 操作; 销售上岗后的第二阶段培训,重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路 D、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯,辅导之培训篇,主管主要工作详解,26,新人培养方法,3、一线销售的提升培训(强烈建议:少培训,多演练) A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的! B、提升培训的安排,要以解决实际问题为目的,而不是以时间的维度进行事务性的安排; C、培训时,一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么,告诉他们你已经告诉他们什么”,并将重点问题不断进行重复与认,
13、辅导之培训篇,主管主要工作详解,3、一线销售的提升培训(强烈建议:少培训,多演练) D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通,充分进行培训前的需求调研;在培训前,以下问题一定要搞清楚: a谁来培训(确定培训讲师,有效利用各类讲师资源) b给谁培训(哪些人需要接受这个内容的培训,如:按业绩或上岗时间来定) c培训什么(培训的主题内容是什么?一堂课最好只设一个主要目的,解决一个主要问题) d何时培训(单次培训时间确定,最好不要占用正常上班时间) e培训后的考核跟进细节是否已经确定,辅导之培训篇,主管主要工作详解,案例讨论,小朱主管陪访新人阿虎,出去见一家客户.在去客户的路上,小朱一直和阿虎交流,不断地进
14、行最近的工作review,但针对这家客户的情况却一直没有交流.到了客户那,发现这家客户原来在家里办公,而且环境很破旧.小朱让阿虎谈,阿虎一下子不知道从何谈起,就绕了一大圈和客户瞎聊,聊完之后就开始介绍产品,之后就不知道该怎么办了.此时小朱忍耐不住,单刀直入,几个问题发现这家客户只想在淘宝上免费开个店, 出来后小朱很生气,后果很严重,劈头盖脸地把阿虎骂了一顿,并举出过程中的十点问题让阿虎改进.阿虎难过,觉得自己很没用,也不知道如何改进是好. 请问:你认为这次陪访出了什么问题? 如果你是小朱,你会怎么做,1、陪访的目的是为了发现问题,陪练的目的是为了纠正问题; 2、陪访与陪练必须以“我说你听,我做
15、你看;你说我听,你做我看”16字方针为准绳; 3、陪访时应该重点关注的几个问题 A、被动陪访时,陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在(为什么去拜访这个客户是否是意向客户的判断;该客户目前主要存在的异议是什么明白所要解决的障碍;向被陪访者确定,是不是只要解决了这些障碍,这个客户就能签单?陪访前问清楚这三个问题,陪访中围绕这三个问题,陪访后总结这三个问题,这才是真正的关键所在)? B、突击陪访多用于检查改进情况,事先告诉多用于重点辅导; C、陪访一定不是去代替销售签单;授人以鱼,不如授人以渔;陪访的过程,是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程,不是个人的“表演”; D、陪访后一定要在部门同
16、事面前称赞被陪访者表现优秀的几点(最好不要超过三点),且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的;陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方(最好不要超过三点),且要持续重点关注,其本人对这几点的改进情况,辅导之陪访与陪练篇(,主管主要工作详解,4、陪练时应该重点关注的几个问题 A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份,大家都是主角,没有旁观者; B、每次陪练都必须确定主要主题,选好有针对性的客户情景(如:陌拜时如何去契入服务,专业市场的客户如何进行契入等;也可进行“服务介绍30秒话述、异议解决256、促销256、项目包装256、邀约256”等针对性主题的演练); C、每次陪练都必须要有点评和分析;点评和分析必须遵循“我说你听,我做你看;你说我听,你做我看”十六字方针; D、陪练完成后,一定要做综合性总结及相关问题的解决方案;一定要有后续的跟进检查机制,主管主要工作详解,辅导之陪访与陪练篇(,32,如何做好陪练,确定演练主题和销售场景:以重点行业客户为背景,选取销售熟悉的场景,如陌拜开场;专业市场的客户如何跟进,销售之间互相演练:互为老板和销售,辅导之数据分析,过程检查篇,主管主要