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1、招展电话营销培训培训内容大纲一、认识营销工作的重要性二、一名合格的营销员需要具备什么三、正确看待电话营销工作四、新员工如何逐步适应电话营销工作五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点讲解）六、现代电话营销活动的配合营销七、学会处理与客户通话过程中容易引起争执的问题八、把握电话营销的关键点，以关键点来引导自己的工作九、培训以后.一、认识营销工作的重要性1营销部门是一个公司最重要的部门，没有营销来开拓市场，再好的产品也卖不出去。2一个优秀的业务员是公司的财富。没有一个优秀的销售团队的公司，是做不强大的。3所有优秀的管理着，都是从底层销售做起，积累丰富业务经验的业务员提拔出来的。4要有发展的心态去看
2、待营销工作，做营销主要是跟人沟通，其中学到东西，这些与人谈话的技巧，是我们的立身之本。不要瞧不起做营销工作的，能做好营销都是人才，有做好营销工作的本领，也拥有了今后生存发展的本领二、一名合格的营销员需要具备什么A.自信心1.对销售产品的信心2.对自身能力的信心3.对你的团队的信心B.诚心1.真诚，热诚2.热情，有感染力C.责任心1对自身负责2对工作负责3对客户负责D勤快且坚韧1天道酬勤2永不言弃E态度端正、在不断的总结中提高1态度决定你的业绩2失败是成功他妈，总结是成功他爸三、正确看待电话营销工作电话营销员应该怎么看待营销工作？1你是否认可电话营销员这份工作，你对这份工作的态度，将决定你是否能
3、胜任并做好这份工作。2你对这份工作的认知，你是否觉得电话工作很难做，因为他是推销产品的，要经常被人家拒绝？3电话营销是当前市场营销最直接最实用的营销方式，受到了广大企业的青睐，85%的产品营销都是通过电话营销谈成的。4电话营销是一门循序渐进的工作，需要不断实践才能掌握和提高。5电话营销是一门管理规范的工作，需要一个规范科学的管理框架内才能有效地开展。四、新员工如何逐步适应电话营销工作新人分四个阶段适应电话营销工作（循序渐进）A心理恐惧期 B电话应变能力提高期（如何提高与客户通电话时的应变能力）C成交技巧期D客户维护期A心理恐惧期这个阶段初步表现是：不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼
4、对方无人接电话、对着电话本发呆，甚至想着明天不用上班该多好等等一系列的表现。这个阶段心理大致是：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等心理表现。这个阶段我们应该这样：对于这个时期的销售员必须要深刻理解一句话：“最好的永远是下一个”这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验，是存在的客观事实。对每一位客户都不要过度紧张，不要过多去考虑这一次电话能否成功，这个不成功，下一个也许就成功了。只有不断在与客户沟通中，才能增强你的自信心，提高自己的沟通能
5、力，这是一个辛苦阶段，等到你被客户拒绝时可以感觉“拒绝很正常的了”的时候，只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。B.电话应变能力提高期（如何提高与客户通电话时的应变能力）大部分人第一阶段的度过都是在业务主管施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了。这个阶段表现大致为：经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差，问到关键处开始吞吞吐吐不知道该怎么说等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，记住，应变的能力是学出来。这个阶段我们应该这样：学习你操作展会项目的知识，只有增加知识面后脑中才能通过这些知识组织
6、有效地语言来答复客户的问题。学习的方法有很多种，我们着重以下几种：第一、每个项目开展前进行关于该项目的培训，罗列出客户有可能提出的问题，以及针对这些问题的应答文稿。第二、通过自己平时留心老业务员打电话已经和老业务员交流，学习有效地回答客户电话技巧。第三、平时自己要多增加对业务知识的收集学习，不懂就问，总结自己哪方面不足，加强学习。这里再着重提一点就是一定学会多问问题，可能担心会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时再十分着重的强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。C成交技巧期前面的诸多工作
7、就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，很多销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么？是因为这个销售员觉得不好意思提出签单，或者总是怕提出签单的话如果客户反悔怎么办啊？反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里提一点，一定要敢于提出签单。但是要把握时机提出签单，促成签单。如何制造签单？提出签单前需要加强：不断地为客户提供展会的情况，让客户知道我们一直为他们这次参展参观能取得效果努力的工作着（展会的进展新闻、展会的增值服务等），不断的为客户提供参展参观及开发当地市场的建议，根据客户提出的疑问提供解决的方案，然后为客户量身制定一份参
8、展方案。所以，不要等着你客户给你打电话，希望客户能主动提出签单！D客户维护期展会结束后，除了做好项目工作总结外，对于做展览会业务的，客户的需要是非常多的，每个做产品的企业每年都会有一笔参展参会的市场推广预算，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。我们至少应该这样：展会结束后，根据会后反馈情况及时给自己的客户打个电话征询意见（带团人员会后要及时汇总展会情况，反馈给业务员）；经常提供一些当地市场的信息给你老客户；过年过节给客户打个电话发个短信等等。同时提醒一点：注意要求客户转介绍，因为他们同行都认识，而且有说服力。致新员工：一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售，如果说没有一年
9、半载的积累，那他肯定是不会成为合格的电话销售人员的。这是一个循序渐进的过程，一个需要付出的过程。在这个过程中你走过的路就是你打下的基础，良好的基础是要通过曲折和艰辛作为代价的，一定要记住你们每迈出的一步都与你们的进步息息相关，所以要保持自己积极向上的心态。不要随意放弃，要多主动学习，不懂就问，积极的努力加上正确的引导就一定可以成功！五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点）在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。电话营销工作能否成功，主要取决于营销人员、营销团队的营销方式及能力。电话营销有以下几个特性：电话营销过程是靠声音传递信息；营销人员必须在极短的
10、时间内引起客户的兴趣；电话营销是一种你来我往的过程；电话营销是感性而非全然理性的销售；电话营销需要有效的管理才能实现其价值；A认识电话营销的基本流程：1.建立积极正确的心态（长期性）2.打电话前充分的准备3.组织有效的吸引客户的开场白4.寻找有参展决定权的关键人物5.通过有效询问，探寻客户真实的动机和需求（控制通话时间）6.重新整理客户的回答，根据客户需求推销介绍展会服务的功能及增值利益点7.根据客户实际情况提出解决方案，解除客户担忧，促成客户签单8.成交（如可成交）9.结束通话10售后服务B按照电话营销基本流程，我们来把握每个流程应如何去面对和落实工作：以下将根据以上所列的电话营销中的十个基
11、本流程，按照每个流程可能产生的问题，进行针对的分析和解答。1.建立积极正确的心态心态是销售人员的第一要素，事实上做任何事情都需要积极地心态，销售成功的80%来自于心态，而有时候心态几乎决定一切。真正导致业绩平庸的，不是电话销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，消极心态有很多，但是我们最应该改变以下十点：不要去应付你的工作（积极的去完成你的工作，并经常总结工作中的得失，才能提高自己）不要总埋怨你的工作（我一个业务员而已，大不了不做了，其他公司大把招业务员的）不要总抱怨项目不好（反思自己，自身找原因，不要总把失败归于外部环境，却不下苦功努力改
12、进）不要总抱怨同行竞争激烈（市场都在发展，竞争不避免，你的同行同样也面临你们激烈的竞争）不要总抱怨你的客户很难缠（客户要交钱给你，所以肯定不好缠，应该去想办法解决他难缠的原因）不要总看别人怎么样你就跟风（人家不打电话你也不打，没有主见，你永远不会提高，今晚人家有大餐吃，他们也给你留个位置？）满足于已有的销售业绩不思进取（进了两个单子后，开始满足了，没有想办法设法去扩大业绩）在客户面前低三下四，过于谦卑（该给资料给资料，给交钱交钱，我是来帮助你的，我们是合作双方）把工作无限期地托延下去（千百句雄辩胜不过真实的行动，不做怎么知道成不成功）害怕拒绝，怕不成功，为自已寻找退缩的理由（被拒绝很正常，销售
13、都从拒绝开始，成功需要方法，就看你敢不敢迈出这一步），任何人都有惰性，就看你如何调整。尤其是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落，心态低落难免就心态消极，这个是人之常情。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。建立积极的心态，高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。心态的调整也是一个长期的过程，自信、积极的心态是营销最重要的成功保证，想成功首先从建立积极心态开始。2.电话营销前应做的准备充分的了解项目的市场信息（中国市场细分、当地市场的需求、市场的发展情况等）。了解你客户的基本信息、产品情况等。明确打电话的目标，每打一个电话都有一个目的！（电话营销的主要
14、目标：根据展览的具体特性，确认目标客户是否为意向参展商；约定合适的通话时间与方法，让目标参展商了解展览的概况与服务项目，引起目标参展商的重视；确认目标参展商何时可以做最后决定并确定目标客户参展报名时间。）（电话营销的次要目标:通过电话营销尽可能多地获取目标参展商的相关资料；与目标参展商建立长期信息交互的关系。）为达到目标所必须问的问题（根据你自己的目的，你应该准备相应的提问，才能从目标客户中了解你要的目标信息）预想客户可能会提到的问题（包括棘手的）（对这个项目客户最可能提到的问题进行前期预想，并做好准备应答文稿，你在通话中将不会不知所措）准备所需的工具（纸和笔，通话中记录客户回答的问题，好在客
15、户提出异议完后，进行正面的回答）3.组织有效的吸引客户的开场白电话营销通话前20秒是最关键的，关键在于通过有效的电话营销开场白，引起客户的兴趣，并积极向其推销产品满足他对产品的需求。那么，电话营销员怎样才能用电话叩开客户的心门，并达到推销产品的目的?如何组织有效的开场白：我们先举一些错误的实例： 示例1：销售员：“您好，陈经理，我是广州搏毅展览公司的张明，我们是专业操作国外酒店用品展览会的，请问您公司有计划参加国外的展览会吗？” 错误点： 销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。示例2：销售员：“您好，陈先生，我是广州搏毅展览公司的张明，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且不应该让他们有机会回答：我没有收到。（资料、产品
