跨文化谈判教材(PPT 39页)

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1、第四章 跨文化谈判,4.1 亚洲商人的谈判风格 4.2 美洲商人的谈判风格 4.3 欧洲商人的谈判风格 4.4 其他国家和地区商人的谈判风格,4.1 亚洲商人的谈判风格,4.1.1 日本商人的谈判风格 日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心,一）以礼著称，讲究面子,首先，日本人最重视人的身份地位

2、 。 其次，日本人和中国人一样讲究面子，要面子是日本人最普遍的心理,对待日本人应注意的问题,第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议委婉地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题,二）具有强烈的群体意识，慎重决策,日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为

3、，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。 正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼,三）信任是合作成功的重要媒介,日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。在商务谈判中，有相当一部分时间和精力是花在建立良好的人际关系中。许多谈判专家都认为，要与日本人进行的合作，朋

4、友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的,四）耐心是谈判成功的保证,日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充分考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。 耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，他们往往千方百计地获悉对方的最后期限，将对方磨得精疲力竭以后，突然拍板表态，让对方在毫无准备之下措手不及,五）不喜欢依法解决纠纷,日本人不喜欢谈判中有律师参与，如果有可能，日方代表团就不包括律师，他们觉得每一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，一开始就考虑日后纠纷的处理是缺乏诚意的表现，是不友好的行为。当合同双方发生争议时，日本人通常不选择诉诸法律。他们善于

5、捕捉时机签订含糊其辞的合同，以使将来形势变化可以做出有利于他们的解释。他们通常愿意在合同处理纠纷条款中这样写：如果出现不能令双方满意的地方，双方应本着友好的原则重新协商,4.1.2 韩国商人的谈判风格,一）准备充分，重视谈判合理协商方式 韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了,二）注重礼仪，创造良好的谈判气氛,韩国商人在进行谈判时，会表现出东方人的含蓄和礼貌。见面时

6、总是热情地与对方打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般会选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。 同时韩国人十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤，并且特别重视谈判初始阶段的气氛，一般来说韩国人喜欢在双方建立友好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判,三）善于巧妙地运用谈判技巧,韩国商人常用的技巧与策略： 声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。 此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”和“限期战术”等，在己方心平气和的状态下使谈判对手失去耐心，并且

7、迫于期限的压力以尽快解决问题，达成协议,4.1.3 阿拉伯商人的谈判风格,一）重信誉，讲交情 （二）谈判节奏缓慢 （三）喜欢讨价还价 （四）重视当地代理商,4.1.4 南亚、东南亚商人的谈判风格,印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌，与人交往也十分谨慎，绝对不在背后评论他人。在商务洽谈时，如果交往不甚，虽然表面十分友好亲密，谈得很投机，但他们内心所想可能完全是南辕北辙，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，才可以成为十分可靠的合作伙伴。 另外，印度尼西亚商人特别喜欢有客人来家中拜访，而且无论什么时候都很欢迎。因此在印度尼西亚，随时

8、都可以敲门拜访以加深交情，使谈判顺利进行,新加坡华侨有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈，他们勤劳、耐苦、充满明智，他们重信义、讲面子，在商业交往中十分看重对方的身份、地位和彼此关系。在交易中，如果遇到重要决定，新加坡华侨商人往往不喜欢做成书面字据，但是一旦签约，他们绝不违约，而是千方百计去履行契约，充分体现了华侨商人注重信义、珍惜朋友之间关系的商业道德,泰国商人崇尚艰苦奋斗、勤奋节俭，不愿过分依附别人，他们的生意也大都由家族控制，不依赖外人。同业之间会互相帮助，但不会形成一个稳定的组织来共担风险。在商业谈判中，泰国人喜欢对方尽可能多地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况。然

9、而，要与他们建立推心置腹的友谊，要花费相当的时间和努力。当然这种关系一旦建立，他们就会非常信任你，遇到困难，也会给你融通。他们喜欢的是诚实、善良、富有人情味的合作伙伴，不仅仅是精明强干的商人,印度人观念传统，思想保守。印度人在商务谈判中往往不愿意做出负责任的决定，遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。印度人思虑较多，考虑问题细致，要在商务往来中建立相互信任需要很长时间，无法亲密到推心置腹的地步，印度社会层次分明，等级森严，这与他们古老的宗教教义有关，因此与他们打交道，要注意这一点,孟加拉、巴吉斯坦两国商业活动的对象是出于管理职位的人，他们不喜欢与对方用电话商谈，而希望对方亲自登门造访双方促膝而谈

10、，这样才能促成交易。与孟、巴两国商人做交易，会讲一口流利的英语是至关重要的，否则会被认为是没有受过良好的教育而遭到蔑视，从而影响商业活动的顺利开展。谈判中还要注意的是，任何约定都必须做成书面的字据以防日后产生纠纷,4.2 美洲商人的谈判风格,4.2.1 美国人的谈判风格 美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感与荣誉感。美国人性格外露，常常直接表达真挚和热烈的情绪，他们善于社交，不拘礼节，在商务活动中随意、开朗、自信、果断。 美国人的谈判风格可能是世界上最具影响力的一种，它突出反映了美国人性格外向，尊重个性的特点。他们谈判认真诚恳、重视效率、有着与生俱来的自信和优越感，他们总是

11、非常自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和观点,一）自信心强，自我感觉良好,在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。 美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人,二）讲究实际，注重利益,美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。美国人喜欢依据事实做出决定，头脑冷静，不会感情用事，不会因人论事，而会公事公办,三）热情坦率，性格外向,美国人属于性

12、格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判桌上，他们精力充沛，感情洋溢，喜欢迅速切入正题，不喜欢转弯抹角，如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了,四）讲究效率，珍惜时间,美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率，喜欢速战速决。美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练地掌握把一切事情用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。 美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早

13、到或迟到都是不礼貌的,五）重合同，法律观念强,美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题,4.2.2 加拿大商人的谈判风格,加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克。 英语语系商人正统严肃

14、，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后，才可能答应要求。 法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的,4.2.3 拉美商人的谈判风格,一）注重平等、友好、互利的原则 （二）谈判中不愿涉及政治问题和面对女性谈判者 （三）商业活动受国家约束较多 （四）谈判节奏缓慢 （五）感情因素很重要 （六）不重视合同,4.3 欧洲商人的谈判风格,4.3.1

15、 西欧人的谈判风格 （一）德国人的谈判风格 1. 思维缜密，谈判准备充分 2. 十分讲求效率 3. 十分自信、自负 4. 重合同、守信用 5. 对待个人关系非常严肃,二）法国人的谈判风格,1. 喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意 2. 坚持在谈判中使用法语 3. 偏爱横向谈判 4. 重视个人的力量 5. 法国人严格区分工作时间与休息时间,三）英国人的谈判风格,1. 不轻易与对方建立个人关系 2. 对谈判本身不太重视 3. 不能按期履行合同，不能按期交货 4. 谈判中缺乏灵活性 5. 重视礼仪，崇尚绅士风度,四）意大利人的谈判风格,1. 时间观念淡薄 2. 性格外向，情绪多变，决策过程缓慢 3

16、. 注重个人力量 4. 崇尚时髦 5. 注重节约,五）其他西欧商人的风格,1. 荷兰人的谈判风格 荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责；性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客；直爽，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言。 2. 比利时人的谈判风格 比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起；勤勤恳恳、兢兢业业。 3. 西班牙人的谈判风格 西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中，强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行,4. 希腊人的谈判风格 希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；时间观念不强；在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；希腊人诚实可靠，但履行义务的效率不高；不十分讲究穿戴。 5. 葡萄牙人的谈判风格 葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到；穿着比较讲究；