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1、清华同方电脑终端销售实战手册二、同方电脑终端销售百问百答： 1、品牌篇：1）同方电脑的发展史？ 答：同方股份有限公司成立于1997年6月25日，两天后，即27日在上海证券交易所成功上市，股票代码，可见同方强大的经营实力。同时也是国内做电脑时间最长的品牌之一，截止到2011年，已经发展了14周年，并且没有像方正，TCL，实达等品牌中途多次退出或者被卖掉的情况。表现出同方在电脑行业的资金实力，技术实力以及市场营销实力有完全的保障。并且同方电脑是清华大学的校办企业，依托清华大学的科研实力，不但在电脑行业遥遥领先，在国家重大项目工程方面也有突出贡献。如同方威视集装箱检测系统，污水处理系统，第二代身份证
2、芯片技术等等，这些都是尖端科技，同时也是利润的来源。所以同方电脑一直以“性价比高”为市场的契机，并不像LX需要攫取高额的利润来促进企业的扩张发展。2）联想品牌的市场情况？ 答：联想成立于1984年，是中科院计算机所投资的，虽然在中国电脑市场知名度高，但是其实联想最初是做汉卡和国外电脑品牌代理出身的，直到1990年才开始生产电脑。由于联想需要电脑盈利，所以走了一条高售价，高广告费的营销手段，它的知名度高全是靠广告打出来的，无论是央视的电视广告，还是赞助北京奥运会等，但是最后这些费用全部由消费者承担了，所以联想的产品用着并不实惠，尤其是家庭使用。但在04年收购IBM个人电脑事业部后，借此大打民族品
3、牌进入国际市场，但是老百姓不知道的是他收购的是一个IBM唯一亏损的部门，并购以后联想为了填补国外市场的亏损，不惜提高售价，将国内市场的利润贴到国外去。您可以设想，其实联想的销量是最大的，它的成本应该是最低的，为什么反而现在联想的价格确是最高的？！那为什么联想卖的这么贵呢？前期是为了贴补国外市场的亏损，现在为了巨额的广告费用买单，换句话就是你买一台联想电脑，就为他在广场上的广告多买一块位置！3）方正品牌的市场情况？答：方正与同方的背景是类似的，方正源于北京大学。方正集团成立于1986年，最初做汉字激光排版，直到1995年才开始生产电脑。但是由于股权结构的问题，方正电脑经营的问题，方正已经被台湾的
4、ACER收购了。虽然方正的产品质量，价格其实口碑都是不错的，但是由于领导的经营不善，才导致被收购！所以说，电脑不一定卖的便宜就是绝对的好事，如果没有足够的资金来支持企业运作，那老板才不会做赔钱的买卖呢，被市场淘汰只是时间问题。4）海尔品牌的市场情况？答：海尔在1998年第一次进入电脑行业后，已经三进三出了，每次都是借助自己的家电渠道大肆进入。最后带来的只是更惨的失败。因为家电产品与电脑产品的经营方式是不一样的，并且海尔只是家电比较强势，电脑的产品质量与海尔的冰箱，洗衣机相比，还是有很大差距的。5）神舟的市场情况？答：神舟电脑起步很晚。成立于2001年，是一个纯粹的民营企业。一直以“做中国老百姓
5、用的起电脑”撬动市场，单纯追求售价便宜，而丧失了产品的质量，在局部市场，是便宜货，售后问题多等负面新闻的主体。6）同方电脑的品牌卖点？ 答: 1 中国最具价值品牌IT行业三强。2 品牌价值高达501.23亿。3 1997年就作为上市品牌进入IT行业！4 同方隶属于清华大学，高科技人才引进。技术实力雄厚，是所有品牌无法超越的！5 纵观这10几年中国电脑市场，只有同方，稳扎稳打，靠着产品质量，性价比高，一步一个脚印的走到今天，成为中国最具价值品牌IT行业三强。并且是作为国内少数的IT产品上市公司，是消费者最值得购买的电脑品牌。7）同方电脑知名度太低了，做广告太少了，不是名牌？答：同方电脑在广告造势
6、方面确实做得不是很夸张，因为我们的企业理念一直都是秉承“行胜于言”的理念走过来的，一直认为只有好的产品，好的服务，才能真正给用户带来价值，好的口碑是最好的广告。俗话说，“金杯，银杯，不如老百姓的口碑”。同方并不是把大部分资金投放到广告市场进行造势。试想有多少没有预算盲目进入IT行业的品牌最后都是以失败告终。实达，TCL，甚至方正等品牌，最后消失了，它的消费者的电脑坏了，连售后都找不到了。充分展示了同方的企业实力，及市场运作的能力，您选择同方的产品是最有保障的。8）联想做电脑20多年了，同方电脑才10多年，而联想专业做电脑，是国际品牌，同方是国产的？答：同方是国产品牌不错，我们是清华大学下属的企
7、业，彻彻底底的民族品牌。难道联想就不是国产品牌吗？联想当初为了收购IBM一个亏损的部门，不惜拿赚中国老百姓的钱填补国外市场，而把国内的产品价格提高，把国外的机型价格降低。难道这是一个负责的民族品牌吗？你觉得电脑行业什么是专业品牌呢？所有电脑品牌都没有完全属于自己的生产实力，如：CPU，内存，硬盘，LCD显示屏等等，都是采购的部件。您听说过联想牌的CPU吗？！各个品牌都是采购Intel的处理器，三星的内存等等部件进行组装的。如果说同方不专业，那所有品牌都不专业！同方电脑做电脑13年，从一开始就研发生产电脑，是唯一一家一成立就研发电脑的。有自己的研发团队。联想最初是做汉卡的，就是电脑的一个配件的，
8、后来代理国外的品牌，最后才自己生产电脑。 您今天如果真的想买一款称心如意的好产品，那您就必须要看同方电脑了。您先告诉我您觉得什么品牌的好？在现在这个产品同质化程度极高的时代，所有的电脑品牌都为了节省研发费用，降低产品成本而提高产品价格竞争力。例如惠普，收购康柏后用康柏的品牌打低端价位，用自己HP品牌，打高端价位。但是老百姓认为购买的康柏牌的电脑是惠普的。如果您不相信可以到百度搜索“惠普雪花屏”出来的都是康柏牌的电脑。所以所谓的国际品牌不一定是国际品质的电脑。而同方虽然是国产的，但是质量和服务已经是国际接轨的，台式机硬件三年上门服务。笔记本一年保换等政策就说明我们的质量服务是世界一流的。9）一分
9、钱一分货，便宜没好货，好货不便宜。虽然联想的机器比你们贵，质量肯定比你们的好”，如何应对？ 答：电脑里面的东西没有一样是联想自主研发自主生产的，如CPU只有IntelL和AMD两个厂商生产，内存全球也只有不到5家能够真正量产的，屏更是少之又少，所有的电脑品牌都是采购这些厂商的配件来生产的，联想的成本绝对不会比同方高，应该更低。为什么就要卖的比同方贵呢，这就是消费者对他们的广告费用买单，为他们高官的工资买单。论服务我们有台式机硬件三年的质保，笔记本一年保换服务。论产品质量同方经过14项严苛测试保证品质。论品牌，我们的产品对得起清华大学。凭什么说联想的就一定比同方好呢？如果您真的要多花几百块买个联
10、想的电脑的话，我不拦你！但是我只能告诉你选择同方不会让你失望的！2、产品质量篇：1） 同方电脑使用的硬件是什么品牌的？答: 同方是世界500强企业，走的是全球化采购，用的全都是全球前3甲的部件。笔记本处理器全部是Intel的，台式机绝大多数都是Intel的，只是在追求超高性价比的两个机型上采用了AMD的处理器。内存全部采用被业界称为“三星金条”的三星内存。硬盘采用的是西部数据和希捷的硬盘。显卡根据顾客需求，既有Nvidia的也有ATI的。所有主要硬件全部是行业内响当当的品牌，所以硬件质量过硬。您其实完全不用考虑同方电脑使用的部件品牌，因为即便出现了质量问题，给你修给你换的都是同方，不是Inte
11、l，同方保证了您的机器的正常使用。2） “同方电脑质量不好”，应该如何应对？ 答：同方做了13年电脑，全球500强，国产3甲，政府采购，国家都用咱的电脑。您看2010年广州亚运会上，同方电脑是指定的计算机设备供应商，而且那么多我们同方的电脑都没有出现问题。再有2011年上半年同方电脑中标由中宣部牵头的中央五部委联合采购的电脑进西部，中标3.5万台。您说有政府的订单，说明了我们电脑的质量过硬。您可以再关注一下您周围的学校，医院等政府部门，很多的电脑都是咱们同方的。我们的售后服务承诺其实也在证明我们的质量过硬，台式机硬件三年上门服务，笔记本一年保换，如果质量不过硬，我们早就破产了。您听到说同方质量
12、不好的话肯定有偏见，我们不是说一定没有售后，而是在一定的程度上我们的维修率是最低的。3、售后服务篇：1）同方电脑的服务标准是什么？答：同方台式机能够做到真正意义上的硬件问题三年上门服务。如果是主机硬件问题的话我们同方可以做到三年免费上门维修，现在其他厂家也在宣称自己是3年保修，根本不提上门的事，其实是在回避这个问题，他们的上门免费维修的期限只有一年。这首先体现了我们对产品质量的信心，其次切实为顾客着想。您想想大热的天，你家机器要是坏了，您还得抱着机器到售后维修，来回费用不说，您遭罪啊。具体来说，主机里面的部件，主板，处理器，内存，硬盘，显卡，这些部件如果坏了，我们同方提供三年的免费上门服务更换
13、部件，这里面不包括前后的各种接口和光驱，这些是易损坏的部件，这两样是免费保修一年的，就是我们通常所说的，也是其他品牌真正的保修政策，整机一年保修。其余的键盘，鼠标，显示器都是免费一年的。不过售后的政策有的时候会调整的，您买了先用着，如果真的坏了，我们到时候再根据情况给你申请，可能会有想不到的结果。同方的售后是很有保证的。不过这指的是自然损坏的，如果是认为坏的，售后不免费的。笔记本：同方推出的屏无亮点和一年保换，是行业内绝无仅有的。屏无亮点指的是我们同方指定的笔记本的屏幕没有亮点。亮点是屏幕的缺陷，国家规定，三个亮点是正常的，也就是说如果您买个笔记本，如果屏幕有两点，只能说你倒霉，您还的拿回家用
14、着。但是同方笔记本在采购屏幕的时候就选择整块屏幕质量有保证的，整块屏幕都没有亮点，切割出来的小屏自然也是没有亮点的。如果我们给你拿出来的机器的屏幕有亮点，我们马上给您换新的，这是厂家承诺的，厂家给我们也换。而其他品牌的厂家并没有承诺屏无亮点，即使经销商给你换新的，那个有亮点的还得低价卖出去，只能说厂家在质量方面把关不严。再说一下一年保换，如果主板，处理器，内存，硬盘，显卡，网卡这些在机器里面的部件坏了，同方厂家可以给您换个新的。键盘，光驱，电池，适配器和接口由于属于易损部件，这些坏了正常的保修。屏幕如果坏了，您可以拿到售后去检测。（屏幕如果是非人为损坏的，也是符合一年保换的，但是由于屏幕容易挤
15、压损坏，容易扯皮）如果在发票开具的一年之内，您可以拿着机器及所有的配件，电池，适配器，包装箱到同方售后检测，确实是产品质量，同方售后给您换新机，新机的配置价格不低于您买的这个机器。同方的无忧服务让您买的放心用的舒心。 同方的一体机第一年执行的是台式机的服务标准，即硬件上门服务。第二年执行的笔记本的服务标准，需要顾客将机器送到售后免费维修。一般出现售后问题，售后或者我们都会简单的通过一些问题判断一下是软件问题，还是硬件问题。根据我们的经验，电脑98%以上可能都是软件问题，由于我们现在的网络环境并不好，您上网的时候容易中毒，或者使用不当损坏您的操作系统，这些软件问题不是在保的范围。简单地说，只要机
16、器能开机，屏幕能亮，一般就不是硬件问题，您需要重新安装一下系统可能就解决了。您如果觉得复杂，建议您购买我们同方“零时空”软件，他能帮助您解决98%以上的软件问题。如果通过电话判断是硬件问题，售后会跟您约定上门服务的时间的。2）同方电脑售后服务电话是多少？答：4006 105 888，真正的全年无休一年365天每天都有工程师，不像其他品牌都周末等节假日都休息，电脑出现什么问题没人管了。3）超过保修期以后，产品应该如何质保？答：超过保修期后咱的电脑是终身免费维修的，您只需支付相应的换件费用，真正给你带来的好处是花最少的钱享受最好的服务。4）硬件坏了，是修还是换？答：当然是给您换件了，电脑都是模块化的配件，同方承诺在保修期间保内部件只更换不进行维修，给您换个新件用着肯定好。如果您组装的机器，部件坏了给您换个“好”的件，这个“好”字说明他给您换的件可能是返修的部件，后期容易出现
