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1、2011 年华亭中煦市场营销部转正人员考试题A考生：成绩：一、单项选择题(每小题 2 分。共计50 分 )下列各题 A) 、 B) 、C)、 D) 四个选项中。只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1将公司提供的产品或服务标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的、差异化的东西，这种营销差异化战略称为（）A ）标奇立异B）信息开发战略C）全面成本领先D）目标集聚战略2帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是（）A) 营销服务机构B）中间商C）金融机构D ）后期服务公司3营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为（）A) 竞争形
2、势分析C）竞争环境分析B ）竞争者信息分析D ）竞争者分析4消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是（）A) 习惯性购买动机B）情感购买动机C）享受购买动机D ）发展性购买动机5在组织采购中最常见的购买类型是（）A) 新购型C）直接重购型B ）更改重构型D）修正重购型6有相当一部分消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务有无法满足的需求称为（）A) 充分需求B ）超饱和需求C）潜在需求D ）下降需求7企业拟采用在保持产品质量和服务质量不变的前提下降低价格策略，要想成功就必须是客户认可他们产品和服务中所含的（）A) 品质B）技术C）价值D ）文化8关系营销的根本目的是实现企业的（
3、）A) 整体形象B ）盈利目标C）企业文化D ）福利目标9企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标市场选择策略是（）A) 集中性营销B） 一对一营销C）差异营销D ） 发细分化10一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、 分销渠道等方面的密切相关程度成为产品组合的（）A) 深度B ）长度C）黏度D ）广度11品牌中可用语言表达的部分称为（）A) 商标B）品牌名称C）品牌的资产权益D）品牌标志12营销组合中最值得关注的要素是（）A) 产品B）价格C）渠道D ）促销13一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识称为（）A) 角色行为B ）角色评价C）角色感知D ）角色
4、认知14客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和（）A) 分销商B ）个人消费者C）老客户D ）重要客户15分配各销售人员在一定时期内在所辖区域需完成的任务称为（）A) 潜在客户消费定额B）区域销售定额C）现有客户销售定额D ）月销售定额16自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做贡献的愿望所（）A) 支配B ）约束C）限制D ）制约17根据现代产品的整体概念， 附加层主要研究在销售物质产品的同时向顾客提供扩展性的服务与（）A) 价值B ）功能C）利益D ）承诺18销售人员通过讲述其他人使用某产品或服务而获得满足的方法来劝导顾客，这种处理销售异议的方法称为（）A) 因势利导B ）绕道迂回C）
5、直截了当D）感同身受19人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个（）A) 双向的过程B）循环的过程C）协调的过程D）推销的过程20信息交流通道并非都是畅通无阻。信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的（）A) 中断现象B ）失误现象C）失真现象D）模糊现象21销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为（）A) 直接访问法B） 面谈访问法C）上门访问法D）普方法22根据 80： 20 法则可以将顾客分为A 、B 、 C 三类顾客，其中C 类顾客是指（）A) 次要顾客B ）一般顾客C）普通顾客D）潜在顾客23销售人员
6、在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。此时应采用的技巧是（）A) 知难而上B ）知难而退C）坚持不懈D）迂回前进24为避免初次见面的紧张， 许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与销售本身关系不大的主题。这种方式为（）A) 暖场B ）热身C）试探D ）迂回25销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。为探究潜在顾客的现有情况而提出的一些不可不问得问题属于（）A) 情景性问题B ）探究性问题C）先期性问题D） 暗示性问题二、多项选择题(每小题 2 分。共计10 分 )在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相
7、应位置上答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。26对企业影响较大的经济因素很多，主要包括（）A) 家庭状况变化B）购买力水平C）经济发展阶段D ）地区与行业经济发展状况E）社会文化27按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为（）A) 分销商B ）顾客服务企业C）使用者D ）设备制造商E）原材料供应商28顾客总成本包括（）A) 时间B）支付的货币C）形象价值D ）精力E）体力29商业诽谤包括（）A) 书面诽谤B ）转卖限制产品诽谤D）不公平竞争E）口头中伤30销售人员接近潜在顾客的方式有（）A) 电子邮件B ）电话限制C）上门拜访D ）量身定制E）面对面交谈三、简答题 (每
8、题 5 分，共 25 分 )31简述人口环境的构成要素。32简述市场细分有效性应具备的条件。33在销售沟通中使用的“润滑剂 ”有哪几种？使用“润滑剂 ”的基本目的是什么？34销售人员为建立良好的第一印象应注意哪些外部特征？35销售谈判中常用的提问类型有哪些？四、论述题（每题7.5 分，共 15 分）36论述相关群体的类别及对消费者购买行为的影响。37试述销售人员的职责。2008 年 11 月中国市场营销证书考试市场营销经理助理资格证书综合试卷（课程代码：9995）答案及评分参考一、单项选择题（每小题1 分，共计25 分）（略）二、多项选择题（每小题2 分，共计10 分）（略）三、简达题（每小题
9、5 分，共计25 分）31人口环境的构成要素有：（1）总人口（2）人口的年龄结构（3）家庭状况（4）人口的地理分布32有效市场细分须具备如下条件：（ 1）差异性。指某商品的整理市场中确实存在与消费上明显的差异性。（ 2）衡量性。要求各种细分变量可以测量。（ 3）足量性。细分市场的规模要大到足够获利的程度。（ 4）达到性。细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场。（ 5）价值性。细分市场要保证企业获得足够的经济效益。33在销售沟通过程中可使用的“润滑剂 ”有：（ 1）赞赏（ 2）幽默（ 3）委婉（4）寒暄。在积极交流中增加一些“润滑剂 ”，信息交流就会更加通畅。34。销售人员为建立良好的第一
10、印象应注意的外部特征包括：（ 1）仪表（ 2）握手（ 3）目光接触（ 4）表情以及体姿35销售谈判中常用的提问类型有如下四种：（ 1）情景性问题。这类问题主要实在探究潜在顾客的现有情况是提出的，是一些不可不问的问题。（ 2）探究性问题。这类问题是根据顾客面临的疑惑、困境与不忙提出的问题（ 3）暗示性问题。这类问题是指针对顾客的困难、问题与不满，询问其有关或有影响的问题。（ 4）解决性问题。这类问题是指询问有关解决问题方案的价值与实用性的问题。四、论述题36.相关躯体有以下3 种类型：（ 1）成员群体。是指对一个人有直接影响的群体。（ 2）崇拜性群体。人们希望去从属的群体。（ 3）隔离性群体。消
11、费者既不属于这一群体，同时也不认同该群体的价值观和行为。相关群体对消费者行为的影响主要有：（ 1） 消息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。（ 2） 功利性影响。相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。(3) 价值表现的影响。至群体的价值观和行为方式被个人所内化。37销售人员的职责有：（ 1）传播知识。销售人员必须向顾客传播知识，没有相关的信息，顾客可能会做出不恰当的购买决策。（ 2）收集信息。销售人员应该通过与顾客的接触收集各种信息，为公司的营销战略、产品规划与研发提出自己的建议。（ 3）为顾客服务。很多产品的销售伴随着各种各样的服务，才能更好的维系顾客。（ 4）寻找与识别潜在顾客。 对那些销售耐用设备的公司来说， 由于新的订单不能很快接到，所以销售人员积极主动地发现与识别潜在的顾客很重要。（ 5）领导与协调销售团队。随着公司销售产品的增加，以及顾客需求的不断变
