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1、卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略主讲人：闫治民你是否有如下困惑？ 虽然从事项目型销售工作时间不短了，但由于缺乏专业销售技巧和工具，业绩平平 由于对客户心理分析不透，缺乏针对不同客户类似的沟通技巧，总被客户牵着走 在项目报价过程中，不知道如何报价才能吸引对方，往往陷入被动和尴尬境地课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名销售实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局（广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项目型销售咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让
2、学员在课堂上就掌握实战性的技巧，销售实战技能全面提升。培训对象 企业销售经理、项目经理培训时间 2天，每天6标准课时课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 项目型销售概述一、项目型销售人员应具备的素质1、销售人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的二、项目型销售创新模式1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式案例分析：王明的困惑三、项目型销售流程七个阶段：1. 客户开发阶段 2.
3、项目沟通阶段 3. 项目提案（报价）阶段 4. 项目投标阶段5. 项目谈判阶段6. 项目实施阶段7. 项目验收阶段四、项目型销售的推进十大步骤1. 电话邀约 2. 客户拜访 3. 初步方案 4. 细节交流 5. 框架性需求确认 6. 项目评估（招投标）7. 项目谈判 8. 签定合约9. 项目实施10. 项目验收第二章质量型项目型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1. 目标客户选择的途径讨论：我们的目标客户主要有哪些？2. 质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准3. 目标客户的价值评估案例：某企业质量型客户评估的九大标准二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形
4、式2. 客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 讨论：我们是如何寻找质量型客户的案例：某企业销售人员是如何锁定关键决策人的案例：某企业的客户信息管理表格三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法 电话约见 直接拜访情景模拟：如果成功约见客户2、拜访客户的准备 观念上的准备 形象上的准备 工具上的准备讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？3、五种提高意外拜方访效率的方法4、如何接近客户的6个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 方案接近法情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类
5、型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户需求心理分析 客户需求心理行为三个过程 不同内部客户的心理需求 客户心理需求的冰山模型5、客户需求的有效挖掘方法 5W2H分析法 “5WHY”探询客户需求法 封闭性与开放性问题提问法 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 掌握主动权的SPIN模式 满足客户需求的PRAM模式案例：某公司销售人员的客户需求挖掘技巧讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的情景模拟：客户需求的挖掘与掌握情景模拟：如何进行有效的客户沟通第三章 如何实现高效的项目谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利
6、益满足三、项目谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的内容六、项目谈判的准备1、项目谈判模型设计2、谈判准备事项3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的十二种应变策略七、项目谈判的5W2H模式八、谈判中的价格谈判策略讨论：如何进行有效报价 情景模拟：如何进行有策略的价格让步案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析九、客户异议与处理策略 什么是客户异议 处理异议应掌握原则 处理异议存在的问题 处理异议的正确程序 常见异议的处理策略 解决谈判分歧的五种方法情景模拟：如何处理客户异议十、客户合作意向的积极讯号1、 非言辞的讯号2、 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练
