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1、醉三秋酒业务员终端管理手册合肥金种子商贸公司分销部2011年7月19日一、醉三秋酒终端“678”基本拜访流程1、销售员的每日例行工作程序1、一天的开始 2、销售拜访 3、结束一天在家/经销商处 市场上/客户处 在家/经销商处（1）、“一天的开始”，是结束昨天的工作和准备今天的工作的一个过程。结束昨天的工作：1、上报订单，开票发货；2、反映市场信息；3、解决市场问题及措施（针求上级同意后执行）。准备今天的工作：A.查阅先前设定的计划和目标目标 :销量目标 (每月、每周、每天)；对当日每一个要拜访的客户设目标。根据周期确定好拜访优先顺序，设定好商品陈列目标；促销活动分解后的语言规范（针对不同的客户
2、习惯，结合自己的语言习惯准备好几套应对语言）；B.检查销售工具是否齐全（6 个销售工具）销售文件夹（客户资料卡；销售报表；销售简报资料/工具，等）。商品陈列的材料/工具（抹布、价格牌、展牌，等）；日销售优先任务报告（个案）。（2）销售拜访是一天实际操作的过程（2）“销售拜访”，是一天中实际操作的过程A. 始终着重于周期拜访优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。B. 实施业务拓展活动： 网点检查（网点性质、陈列情况、价格、促销活动的执行，等）促销计划的介绍、执行与达成（特定客户的项目）；密切关注竞争对手的信息（情况和战术）；发展与客户的良好关系（泡、听、解决问题、达成销售等）；C. 记录相关的竞
3、争和市场信息D. 持续地寻找与发现在你的区域中的销售机会E. 简单的事情重复做问题：1) 在销售介绍中主要做了哪些工作？2) 有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？3) 哪种达成销售协议的技巧最有用？4) 在销售介绍中应注意些什么？（3）“结束一天”，是一个总结的过程A.处理销售行政事务，完成所有的记录和报告销售订单；日销售优先任务报告/日活动报告；客户记录；行政要求；文件存档系统。B.回顾当天的业绩与目标的对比问题：我达到了今天的目标吗？ 我今天有哪些成功或亮点？为什么？我如何能改进？我现在离我的本周目标和本月目标有多远？我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？C.回顾为周期拜访优先事项
4、制定的通路运作计划。D.为第二天做计划使用所有可得到的信息 ( 如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等)；计划第二天的目标；针对第二天拜访的每一位客户确定目标；目标应该是具体的、可衡量的、可达到的、切实可行的和有时限的；准备第二天拜访所需的材料；根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录。E为第二天的销售拜访准备所需的6个工具；2、终端拜访“六工具”（1）客户资料卡记载客户过去的进货记录；针对客户固定拜访行程表中列出的所有网点；对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单；对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。（2）销
5、售报表销售订单；签收单；其它表格；（3）销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。（4）销售简报材料/工具销售辅助工具；产品样品；产品特征和利益；客户的利益；现有的广告资料；市场 / 目录数据资料；醉三秋的产品陈列指南；醉三秋陈列位置建议图；产品说明 / 产品目录；笔、笔记本；计算器。（5）产品陈列材料/ 工具产品陈列材料举例:价格签；钢笔、记号笔、铅笔；剪刀；订书机、图钉；清扫工具（如：抹布）；胶带。宣传材料，如 :海报；跳跳卡；价目表。（6）日销售优先任务报告记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。帮助销售员记住他当天的目标；当作周期目标
6、/优先任务的核对表。每次销售拜访的成绩记录。帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。3、终端拜访“七定”（1）、定点确定区域内实施终端运作计划的所有终端；按照要求填写终端客户资料卡；将所有终端客户资料卡汇总及分类评级，制成区域终端资料总表；业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡访路线上所有终端网点的详尽信息；终端客户资料卡的内容必须真实有效，业务人员对此承担全部责任；（2）、定期根据终端等级设定拜访频率，不同的终端等级拜访频率不同；已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整；邀请上级领导及相关人员进行拜访和销售达成。（3）、定
7、时根据终端等级设定终端停留时间，不同的终端等级停留时间不同设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、客情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间；尽可能按照混合拜访时间计算终端之间的交通时间以最大提高拜访效率；（4）、定人（主管参考）根据终端总数量、拜访频率、停留时间计算终端巡访所需人数；明确每人所负责的终端门店数量及名称；制作终端门店分配表；主管、老板及厂方代表进行实地回访、调研、解决终端问题，适时进行人员回访调整。（5）、定线根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线；拜访路线设置时应避免“Z”字形而导致路线拉长；每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保A
8、、B二类终端门店都能以规定的次数进行拜访；巡访路线一经确定就必须以表格形式（每月终端巡访路线表）固定下来，业务人员必须按照固定的路线开展巡访工作，未经上级主管批准不得擅自更改巡访路线；每月终端巡访路线表必须存档，同时传递给合肥金种子商贸分销部电子存档。（6）、定销量将每月销售计划分解至每个终端门店；将每月销售指标填入终端门店分配表；将每月实际完成销售指标汇总到终端门店分配表；（7）、定标准严格按照终端巡访八步骤展开终端运作工作；遵循巡访八步骤中规定的工作标准开展工作；终端巡访工作标准执行状况将列入业务人员绩效考核内容之一；4、终端拜访“八步骤”（1）、查阅计划快速查阅你所做的拜访准备；查阅拜访
9、目标；净销售额和销售目标；商品陈列目标；促销活动的分解、语言规范及应对措施；利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果；寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；快速检查用具和销售工具。（2）、开始拜访观察整个店内，及外观；检查你的海报和其它相关的材料；向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌；表现出专业水准（统一服装及工号牌）；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的；请求允许检查店面和仓库。（3）、店面检查目标:检查库存和布置；检查价格；检查陈列和促销活动的执行；收集竞争对手的信息；检查产品状况（渗漏、包装物变色等）；同时关注本公司及竞争对手情况。检查销售区域货架的空间和位置；核对
10、品牌/规格是否齐全；价格；产品状况；竞争品牌的活动；在客户资料表上记下所有的机会和看法；在一些小的流通中，可以用眼睛和面谈来检查店面。检查仓库(对较大的店)得到我们所有产品的库存水平；检查质量和仓库的标准；货堆的高度？先进先出方式?畅销品的库存量。根据你的观察, 你现在必须能够:计划你的策略；设立优先考虑事项；完成必要的销售报表 ( 客户资料卡、竞争品牌活动.等。)；使用客户资料卡准备建议订单；根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。（4）、销售简报介绍新产品解释产品的特性；陈述/宣布新推出的产品；展示样品；向客户解释关键特征和利益；例举支持活动广告、促销等；向客户解释利益
11、价格和边际毛利；推荐一个能完全满足客户需求的销量；当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题；事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答。（5）、结束销售你什么时候该 “ 结束销售” ？当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：客户对计划做了一些修改；对利益或建议的计划表示认同；对反对意见所做的回答表示认同；间接地表示喜欢这个产品；询问价格、付款方式和交货时间等；出现一个表示正在斟酌决定的停顿；提出几个刨根问底的问题。结束的技巧直接要求客户订货 ；例如：“我可以给你送10箱过来吗？”让客户做选择，提出两个容易做的选项 例如：“是星期一还是星期三送过来？”使用“开放式”问题 ；例如：“我们应该
12、多快送过来？”用行动做结束。例如：“要是你同意，我回去就把小礼品和货一起给你带过来。”尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。 根据情况来结束拜访；结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步；不要在已作出的决定上花时间。（6）、记录和报告找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方；完成销售订单，并更新销售拜访记录；确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成；更新日销售优先任务报告。（7）、陈列工作确保店家实施醉三秋的陈列标准；与店面人员进行协调；在检查店面的过程中及时发现机会：“得到空间 占领 陈列 ”。（8）、结束和评估向客户道别，并告之下次拜访的时间，为你和你的公司留下好印象；确保你完
13、成了所有必要的记录和报告；当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进。进行拜访评估将已经发生的情况与目标进行对比；为什么它会发生？我做得合理吗？有没有更好的方法吗？接下的步骤？我将要怎么做？确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考；并记下尚待解决的问题。5二、金山陵酒产品展售与陈列标准55 、醉三秋酒常用的产品陈列6大类型在实际工作中，有一些陈列方法为业务员所常用。（1）、水平陈列。把商品沿用着货架排成横列，以便消费者来回左右浏览。在这种方式下，推销员一定要把周转速度最快的商品放在中间，比较滞销的产品摆放在两边。这样可使消费者在寻找热门产品的同时，也浏览
14、其它滞销品，提高消费者试用它的机会。同时，在旁边陈列的商品可以防止竞争产品在热门产品偶有缺货时乘虚而入。（2）、垂直陈列。把同类产品沿着货架由上往下摆。其中，畅销产品最好摆以下面，滞销品最好往上摆，以期消费者在由上往下看时，能对滞销品有一个印象，进而加以尝试。垂直陈列要考虑每一列的宽度，如果陈列幅度过窄，消费者的眼睛很快地就移向其它商品上，因此，每列的陈列宽度至少需要90公分120公分，以便抓住消费者的眼光。（3）、端架陈列。商场人潮流动频繁之处，是商家必争的陈列重镇，端架处于和每排货架垂直交叉之处，既醒目，又突出，如果能将商品陈列在上面，效果一定会很好，而且可以成为引人注目、具有广告作用的“展示架”。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款台处，如果付出相当的代价（端架费或特殊配合），
