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1、大单谈判经验总结,西北事业部,目录,1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧,目录,1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧,大单客户是谁,观点1:已购业主,观点2:已来访客户,2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中,62%为已购客户,30%为老业主介绍,2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中,85%为已来访客户,我们遵循一个原则,假定:有钱人=大单买主 假定:每个有钱人都成交,从心理最大化客户价值,不放过任何一个潜在客户,1、绝对VIP的服务,即使还不是业主 2、个性化“一对一”的维系方式,凭什么支撑这一原则,Tips 1:不要陷入“档次”陷阱,Tips 2:平等才能对话
2、,Tips 3:缺什么给什么,Tips 1:不要陷入“档次”陷阱,Tips 2:平等才能对话,Tips 3:缺什么给什么,不得不说的三句话,不是送“爱马仕”就可以打动客户! 不是出入高档饭店才可以宴请,自信、从容、尊敬但不是失亲近,有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西 最缺的是钱买不到的东西 “精神层面的愉悦比物质更精贵” 避免落入维系的俗套,很多个“第一次”促成的亿万大单,CASE,陈总,陕北煤矿老板,50岁,自己的产业涵盖能源开发(煤矿3个)、酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项目自购以及介绍购买物业约1.5亿,背景介绍,我们凭借三个“第一次”彻底征服了客户,第一
3、次家族婚礼:家族婚礼,补偿了一个家族几十年的心愿,第一次专属摄影:从客户的关系逐渐转变为亲朋,第一次专属生日会:在特殊的时刻有绿地朋友陪伴,第一次收到的“特别礼物,绿地集团上海牌手表(领袖版)尊重,案场经理尤尼克斯羽毛球拍关心,置业顾问工艺弥勒佛贴心,7000大单成交签约会,让他的人生在此刻高度总结(注:电子相册展示,第一次专属签约会,独生子婚宴,绿地集团成为座上贵宾,面子十足(视频资料,第一次为客户承办独生子婚宴,目录,1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧,培养客户,挖掘“需求链” (香树花城系列大单案例,CASE,袁总(化名,代表以其为主的客户圈子),陕西省某能源县人士,在当地从事能源企业
4、经营,为人豪爽仗义,诚信,在当地有较高的威望,且人脉广泛,系当地的名流。此客户2010年成为别墅项目业主后,经深入挖掘,先后又在西安绿地中央广场置办多处产业,由公司老总出面长期维护,背景介绍,大单一:独栋酒店定制2.1亿 起因:“一句玩笑话引发的商机 ” 香树花城案场经理在与客户一次宴请中,无意中听到客户有闲置资金,开玩笑戏说买栋酒店,说着无意,听着有心。丁经理(香树花城案场经理)将此消息汇报姜总(主管营销的总经理助理),当即决策,可以谈酒店定制,攻坚:客户购买意项培养 客户两个要求 1、必须是成熟的繁华地段 2、只考虑西安市南郊,北郊区域不考虑,调和:矛盾的化解 北郊坚决不考虑只有北郊有条件
5、和地块定制,解决问题的根本是认可地段,问题解决三部曲,STEP 1:参观动线设计,缩短城市距离,分两步参观 置换板块概念,首肯地段价值,STEP 2:重新认识北郊,树立新印象,通过西安主城区交通要道二环,至文景市政观光大道(临市政府)到海珀兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化,确立政府驻地就是城市未来中心的观念;另一方面,在海珀兰轩准备现场冷餐和暖场钢琴演奏,让客户感觉到无比尊贵,心情愉悦,并再此感受绿地集团不凡实力,在海珀兰轩小憩后,参观北城新城风貌,新的市政府、市委大楼,新建高铁站、地铁站,之后沿中轴商业大道未央路经二环达到项目地。据此路线,从北城既定商业中心
6、到本项目仅耗时10分钟,使客户能够较强的感觉到本项目就位于城市核心地段,同时避开了杂乱的建材市场,STEP 3:树立政府就是中心的概念,四种逻辑,促成定性购买理由,盛极必衰的事物客观抛物线发展规律 鸡蛋不能放在一个篮子里 城市中心是不动产升值的引擎 新区域为不动产的价值洼地,确定意向:初步达成协议,姜总牵头组成谈判小组 谈判组:营销总监、运营总监 技术组:设计师、报建人员,专业组队,提升客户心理满足感,谈判:客户参与,方案设计,客户利益最大化”原则 如在保证外立面特制化的前提下,保证的品质;减少公共面积的浪费;合理化布局功能用房,如将部分用房设计地下层,深入公关,价值提升,西北事业部组织的VI
7、P“绿地杯高尔夫邀请赛” 出席集团20年大庆的晚会 绿地三大主力产品陕北15天大巡展,如何让只接受6000元/平方米的价格变为8340元/平方米的成交价格,巧妙报价,价值解析,32000(含地库)6800元/=2.17亿分解为,裙楼:420013000=0.546亿 独立商铺:30042300=0.276亿 主楼:206005340=1.1亿 地库:6000=250个车位=25010=0.25亿 平均价折为8340元/ 地库赠送,保证设计250个车位,临门一脚,领导出面 当天交纳5000万元定金,大单二:洋房团购18套 既然有了产业,就要拥有家业,大单三:商铺定制两套9000万,大产业带动小产
8、业,集群效应,成交心得 1、有购买力的大客户需要培养购买需求。 2、用心维系客户,第一时间得知信息。 3、大单谈判须整合资源,整体运营。 4、谈判张弛有度,进退自如,方法得当。 5、巧妙借势,巧用资源,巧抓机遇,目录,1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧,办公楼大单触底谈判法则,1 自用客户量少金额大,投资客户量大金额小,客群分析,2012年成交的2000万以上大单中,自用和投资客户呈现以下特点: 从成交金额来看, 自用客户(含自用兼投资)占到69%,投资客户占到31%; 从成交组数来看, 自用客户(含自用兼投资)45%,投资客户55,2 行业特点,企业客户67%为金融企业,其他为航空及零售贸
9、易企业。 个人客户 各企业的负责人:如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 上市公司的负责人:全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 私营企业主 陕北能源矿主 有海外或国内经济支助的家庭,客群分析,3 属性特点,企业客户企业规模大,且对未来5-10年的发展能乐观预期。 个人客户 年龄在40岁左右 成熟(谨慎、经验、城府) 社会地位高 优越感强 行业中坚 很忙,客群分析,4 渠道特点,客群分析,企业客户购房目的明确,多为自己上门 个人客户 老带新成交最多 户外路过客户其次,1 企业客户,客群分类,国企或政府客户企业实力强,且发展前景可预期,且稳健上升,如:上海浦东发展银行、安
10、诚财险、烟草局、陕西省信用再担保、南方航空等 民营企业客户行业领先企业,需要办公空间的升级,恒通果汁等,客群分类,2 个人客户,自用私企客户企业处于上升通道、具有一定实力,且继续提升品牌价值认知 投资客户 初级投资客(资金实力强,但投资专业性差,投资随意性大。代表:煤老板) 中级投资客(资金实力强,具有一定的投资经验和专业判断) 高级投资客(资金实力强,见多识广,对投资有自己成体系的意识判断,大企业客户,应对策略,有明确的置业目的、标准和严格的汇报审批流程,成交周期长,严谨全面的做好项目介绍,提供详细有价值的资料,协助谈判人完成汇报资料 持续跟踪,保持热度,自我优越感强,容易提出额外要求,如更
11、改条款和价格优惠,公事公办原则,即, 严控案场优惠; 拒绝客户的额外要求时,态度要明确,言辞要中肯,过程中植入500强企业品牌和流程规范性,取得客户的同感和认同,CASE,拒绝同时获得客户的认同 在谈判陕西省信用再担保奖金1个亿的大单时,客户对产品的价值和地段都非常认可,且自己有专业的价值评估团队。在最后对方反复提出更改协议条款以及价格优惠和付款延期的要求。对于客户的强势,置业顾问一度无所适从,绿地中心销售经理孙经理出面后给客户讲了下面这番道理,取得了客户的认同。 “我们这个项目是集团直管项目,销售部没有任何的优惠和延期的权限,我们是世界500强企业,内部有严格的流程和审核体系。特别是对于价格
12、和付款,有财务的监管,您想一下,如果我一个案场经理手里都有一两个点的优惠,随随便便给您优惠那就是几十万甚至上百万啊,对于有严格监管体系的企业来说,这都是不可能的。” 说道修改协议条款, “项目由于是集团直管,协议内容也是集团法务部统一制定,如果要修改,要走很复杂的申请审批手续,基本没有通过的可能。就算是能够通过,可能一两个月下来,您也买不到这个价格的房子了。,CASE,与对方做到“平等才能平视” 这个大单是新华保险在呼市公司购置的大单,也是新华保险自上市以来成交的第一笔不动产购置,流程复杂繁琐,成交周期经历了4个月,此前,新华人寿保险内蒙分公司已与多家当地地产商进行洽谈,因为新华保险苛刻的条件
13、,最终都半途而废。 在我们呼市公司与新华保险先期合同谈判中,新华人寿保险公司总部负责此次谈判事务的人员,态度恶劣,官腔十足,总是说,新华人寿保险公司是家大集团、大公司,要以他们拟定的合同为准,完全是买方市场的心理。面对此种情景,我们详尽的介绍了绿地集团品牌、全国发展情况,尤其是在全国的超高层项目,让对方清楚绿地的实力,而且以阿里巴巴购置我们北京超高层16亿的大单为例,告知对方合同不能以他们的为准。经过我们不卑不亢的交流,对方才有所收敛,只有平等的对视,才能有平等的交易,私企自用客户,应对策略,对地段价值认识深刻,强调500强品牌实力和公司流程的严谨性; 统一说辞和报价,商业谈判高手,谈判中爱要
14、优惠,且谈判手段较多,触底理论: 不给置业顾问优惠权限确立底线 谈判中保持风度,真诚自信不卑不亢 深入分析品牌价值、物业价值夯实底线 情理结合(同一圈层,价格透明)相信底线 在价格底线上保持强硬态度不让客户燃起希望 探明客户底细,适当给与引导缓冲疏导,用芝麻换西瓜,个人投资客户,应对策略,核心:用职业素养和专业的知识打动客户 自信,不卑不亢,注意风度 说辞中多输入有关企业正面的信息,强调企业实力,注重企业信誉,增强客户信任(逼定要用) 多展示专业方面的知识,房价贵多少,你就要强多少!但要用客户能听懂理解的言辞和方式。(区分客户等级) 一定要解决客户风险问题、投资回报问题、涉及到宏观经济情况、区域发展情况、东部沿海城市的优秀案例 严控优惠,不要陷入价格谈判的泥潭。 适时引入经理(临门一脚,专业性有差异,最关心两个问题:投资回报和风险控制