[精选]狼性营销讲义

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1、狼性营销,主讲人：王善平,适用范围：营销培训,2021/2/24,0,营销呼唤狼性 -战斗性 狼性营销法则 -敏锐的洞察力 -不屈不挠的精神 狼性团队合作,内 容 提 要,2021/2/24,1,第一部分 营销呼唤狼性-战斗性,2021/2/24,2,狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格,营销呼唤狼性,2021/2/24,3,销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情主动、勇敢； 战斗的技巧敏锐、灵活； 战斗的谋略知己知彼，选择时机； 战斗的意志坚韧、顽

2、强。 而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则,营销呼唤狼性,2021/2/24,4,营销呼唤狼性,狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩,2021/2/24,5,营销呼唤狼性,在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整

3、个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后挨打,2021/2/24,6,第二部分 狼性营销法则敏锐的洞察力、不屈不挠的精神,2021/2/24,7,狼性营销法则,狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察，寻找适合下手的对象，然后开始追逐,1、敏锐的寻找和发现目标,2021/2/24,8,准备充分再出击,知彼客户 资料的准备,知己对自身的全面了解,销售未动计划先行,对目标群体进行分析,出击之前保持最好的状态,不打无准备之战,狼性营销法则,2、不打无准备之战,2021/2/24,9,及时搜

4、集信息,把客户的需求变成购买力,激发客户的购买冲动,掌握成交的主动权,狼性营销法则,3、主动出击，决不等待,2021/2/24,10,把客户需求变成购买力,激发客户的购买冲动,1、反馈消费者的信息 2、发现市场供求信息 3、发现企业的经营信息,发现客户的真正需要，引导客户购买 1、赚更多钱的需要 2、实现自我价值的需要 3、追求更高社会地位的需要 4、承担社会责任的需要,1、时刻怀有向客户学习的心态 2、仔细观察由谁付款 3、以恳切的态度博取信任 4、让客户觉得自己有购买的义务 5、利用竞争心理快速成交,1、努力让自己成为专家 2、在恰当的时候说不,及时搜集信息,掌握成交的主动权,狼性营销法则

5、,主动出击，决不等待,2021/2/24,11,选择最佳的时机,敏锐的观察能力,捕捉最佳成交时机,有效的成交方法,听出购买信号,狼性营销法则,4、在最佳的时机出击,2021/2/24,12,选择最佳时机,狼性营销法则,4.1 选择最佳时机,2021/2/24,13,1、留心客户的态度， 拉近与客户的距离 2、观察客户态度的 细微变化 3、留意客户的逆反 心理，留有余地,1、有一颗好奇心， 时刻关注细节 2、观察可见的信号， 发现购买习惯 3、观察对方的表情， 判断客户的反应,狼性营销法则,4.2 敏锐的观察能力,2021/2/24,14,1. 随时分析客户的想法和感觉 2. 恰当的停顿和沉默是

6、最佳的销售策略 3. 认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要 4. 抓住客户的成交暗示 5. 为客户购买提供充分的理由,4.3 听出客户的购买信号,狼性营销法则,2021/2/24,15,4.4 捕抓成交的最佳时机,最能够透露购买讯息的 就是客户的眼神，专注 代表着渴望，客户的表 情也是交易的晴雨表,动作是思想的延伸 频频点头是成交的前兆 细看样品和说明书 身体向销售人员前倾 拉近与销售人员的距离,询问代表动心 关心销售细节信息 询问使用和售后服务 了解交货期和支付方式 询问同类产品情况,狼性营销法则,2021/2/24,16,有效的成交方法,1、假设成交法：假设已成交， 询问客户细节问题2

7、、利益成交法：不断强调产 品能满足客户最关心的利益,3、请求成交法：胸有成竹，充 满自信的请求成交4、冷处理成交法：对傲慢的客 户，故意不提成交，激起客 户的好奇，主动提出,5、问题成交法：6+1成交法， 让客户对你的问题答“是”6、妥协式成交法：最后时刻给 予客户心理上的满足4.5 有效的成交方法,7、小点成交法：先就细节问题 成交，再成交具体内容8、“突然死亡”成交法：对于 犹豫的客户，要适当施加 压力，促使客户成交,狼性营销法则,2021/2/24,17,说到狼性，我们就不得不说到羊性，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神,营销人员应

8、端正心态，象狼一样具有强者的心态，战略上藐视对手，战术上重视对手，在区域混战中，就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访,狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际，又要树立远大的目标，不断学，在学习中进步,5、 永不放弃 营销需要良好的心态,狼性营销法则,2021/2/24,18,狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为 过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会， 当时机成熟时，就发起进攻,狼善于抓住对方的弱点，采取各种

9、可能的手段进行全面的猎取，但狼为了这个美味，常常要等待几周甚至上月时间，即使偶尔会失败，但不到最后关头，狼决不轻言放弃,狼性营销法则,永不放弃营销需要良好的心态,2021/2/24,19,攻略有方： 正确的营销方法,重视宣传推广 狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，营销时也需要宣传，传递信息，营销人一定要知道产品或服务的特点和能带给客户的好处,建立畅通的沟通渠道 狼在狩猎时会选择最佳的路线作为进攻路线。营销人员做营销，也需要选择一条较好的沟通渠道，通过各种途径开发客户,选择好目标客户 狼在猎食过程中，那就是“咬住不放”，我们在选择客户的时候也要这样。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，

10、需要用恰当的策略,狼性营销法则,6、攻略有方：正确的营销方法,2021/2/24,20,紧密跟踪,过程管理,目标控制,狼的跟踪能力不容置疑，狼在跟踪时对于路线、目标猎物的习惯、猎物群体的潜在能力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因,对销售过程进行记录，了解销售的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不忘三个过程：工作过程，运作过程和执行过程,重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，狼最后猎取结果的多少，就是决定于狼对于每一个细节的控制，营销过程管理就是一个营销细节控制与跟踪的过程,狼性营销法则,7、细

11、节跟踪营销过程管理，结果控制,2021/2/24,21,第三部分 狼性营销团队,2021/2/24,22,有效的沟通,共同的目标,集体的成功,积极的回应,团队,团队成员要有共同的目标，心往一处想，劲往一处使,团队成员之间的任何异议要当面提出，及时解决，行动时动作一致,团队之间的成员必须保证充分、有效的沟通，相互了解和信任,只有团队的成功，才有个人的成功，个人的成功依赖于团队的成功,1、团队的定义,狼性营销团队,2021/2/24,23,大局意识：任何思想、行为都必须以团队利益为先，永远把团队利益放在首位,服务精神：竭尽所能的服务团队、服务他人、服务客户,协作精神：团队应拧成一股绳，每个人都应该

12、积极、主动的利用自身长处帮助他人,团队精神,狼性营销团队,2、团队精神的内涵,2021/2/24,24,一起行动,一个声音,一个目标,营销需要很大的团队协作，狼的绝对执行力也是他们生存的法则,在团队里，是没有杂音的，目标成形后，有异议可以当面讨论，但行动中的声音必须保持一致,排除一切其它目标的干扰，针对一个目标进行集中解决，如果目标太多，分散精力，到最后一个也不做好,3、团结共力狼性营销团队的凝聚,一个领袖,头狼总对不同的的狼分配不同的任务，是迷惑对方，还是伏击对方；是冲在前面，还是负责掩护，完全根据每头狼的个性确定,狼性营销团队,2021/2/24,25,狼的行进队列,狼的狩猎组织,狼性营销

13、团队,狼群穿越雪地时，最常使用的方法是“纵队排列”也就是一匹狼紧接着另一匹狼的长列队伍。头狼扮演着开路先锋的角色。它会消耗极大的体能，推开眼前的雪堆，以方便后面的狼节省体力。当头狼疲累之后，它会移往队伍旁侧，让下一匹狼担任开路先锋的任务。这样，不断替换开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的挑战,狼群从来不漫无目的的围着他们的未来猎物乱跑，尖叫或狂哮。它们会制定出战略，通过相互间不断的沟通将其付诸实施。关键时刻到来了，每匹狼都明白自己的作用并准确的领会集体对它的期望，狼从不靠运气，始终将自己的精力集中在那些能促成它们实现目标的行动上,4、狼的行进队列

14、和狩猎组织,2021/2/24,26,后记,狼的十条战斗法则 藐视危机 啸傲丛林；残酷竞争 胜者为王 笑对失败 超然前进；强者心态 雄行天下 岿然独立 真我本色；狼性坚忍 不屈不挠 永远专注 精益求精；狼智无双 变是不变 风骨赫然 感恩为怀；群狼携手 无往不利,2021/2/24,27,2021/2/24,28,以上,谢谢,2021/2/24,29,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.2.2421.2.24Wednesday, February 24, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。16:59:2016:59:2016:592/24/2021 4:59:20 PM 11、以我独沈久，愧

15、君相见频。21.2.2416:59:2016:59Feb-2124-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。16:59:2016:59:2016:59Wednesday, February 24, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.2.2421.2.2416:59:2016:59:20February 24, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年2月24日星期三下午4时59分20秒16:59:2021.2.24 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年2月下午4时59分21.2.2416:59February 24, 2021 16、行动出成果，工作出财富

16、。2021年2月24日星期三4时59分20秒16:59:2024 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午4时59分20秒下午4时59分16:59:2021.2.24 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.2421.2.24Wednesday, February 24, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:59:2016:59:2016:592/24/2021 4:59:20 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.2.2416:59:2016:59Feb-2124-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:59:2016:59:2016:59Wednesday, February 24, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.2.2421.2.2416:59:2016:59:20February 24, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月24日星期三下午4时59分20秒