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1、支付行业商业模式分析北京大学汇丰商学院随着国民收入增加，消费需求上升，网络购物兴起，我国的支付行业近年来取得了长足的发展。各种贷记 卡消费、借 记卡 POS 机刷卡消费以及网络支付、手机支付均成为支付行业各相关利益者的必争之地。传统银行卡支付市场正在被不断升级的客户需求和外部竞争者所吞噬，以浙江支付宝有限公司为代表的一批第三方支付企业迅速崛起，在中国人民银行批复了首期第三方支付公司牌照后，也正是形成了第三方支付产业的概念。中国移 动 的高调入股浦发银行则标志着移动支付概念时代的到来。下面主要以三种典型模式来描述支付市场目前主要的商业模式构成。BM1：第三方支付平台倒逼银行机构第三方支付平台的兴
2、起起源于阿里巴巴旗下的支付宝，截止 2010 年底，支付宝日交易额超过 25 亿元人民币，日交易笔数达到 850 万笔，成为全国最大的网上支付交易平台。众多商家，甚至银行主动要求与支付宝合作进行市场开发。支付宝的业务系统比较复杂，但总的来说是与三类外部利益相关者组成的交易结构。第一类是直接交易用户，这是支付宝存在的强大保障，每个用户通过支付宝拥有个人账号，每日有巨额 的零成本资金沉淀在支付宝位于银行的专款账户中。由于直接交易用户是支付宝谈判筹码的重要因素，支付宝对于这类利益相关者的态度是永远免费，为他们 无偿提供支付担保服务（这才是支付宝成立的初衷）。第二类是商家，包括淘宝网商家、外部商家机构
3、和公共事业单位。淘宝网内部的商家数量逐年递增，培养了一大批网络卖家，大型店铺交易额每年可达亿元。在淘宝网积累了近 3 亿用户后，庞大的用户群体和快捷的支付手段也吸引着外部商家进驻支付宝平台。支付宝已经成为各大 B2C 电商的主要支付手段之一，同时公用事业如水、煤气、电等单位也争先与支付宝合作开展便民支付。 对于这类淘宝网内部商家，和由于规模效应实现后产生的外部经济性吸引的商家，支付宝对他们的收费又有不同。内部商家通过收取技术服务费等形式，根据营业额的大小来计算收费方式，大多数为收取固定费用；而外部商家则多位通过分成的方式收费，多数是按照通过走过支付宝的流量或交易金额按 1.5%的比例收取。所以
4、这一类利益相关者是支付宝获得收益的主要方式。第三类是银行机构：支付宝与银行机构的合作是相对不公开的，这两者之间的交易结构演化也是最戏剧性的之一。支付宝在刚成立的时候，与其合作的银行机构数量有限，资金沉淀量 较少， 议价能力较弱，每年通过同行或跨行转账交易的手续费均需要从支付宝在银行的账户中扣除，那么支付宝除了日常的运营费用，支付宝银行账户间的交易手续费支出也是一笔不菲的费用。同样，随着支付宝的不断壮大，谈判能力逐 渐加强，支付宝 账户也成 为各家银行抢夺的香饽饽，高达数十亿的沉淀资金也是银行们不愿放弃的，而支付宝与银行合作的手续费费率也从原来的 1.5%降到了零。银行与支付宝合作姿态放低的初衷
5、有二，其一是为了拉得一定量的长期稳定的低成本存款，然而更重要的是看中了第三方支付平台未来的发展空间，银 行们需要加强与他们的合作来稳住客户，防止客户流失。目前第三方支付纷纷与银行合作推出联名卡（包括借记卡、贷记卡），主打的功能就是电子钱包，用户可以在线上线下同时使用账户关联的支付服务，客户在网上购物的同时还享受积分返利，只要用户刷卡银行就赚钱。而在这一交易结构中，银行和第三方支付平台作为共同利益方从客户的支付行为支付的手续费中分成。第三方支付公司的边际运营成本为零， 联名卡生产由银行负责， 销售由银行前台客户经理负责，第三方支付公司只需要继续开发线上线下客户即可。第三方支付公司的日渐长大也体现
6、在了其倒逼银行与其合作的过程中。网络购物的兴起，国家资本没有及时进入这个大势所趋的行业，民间资本在这块领域有所建树，民间资本的地位也跟它所承载的社会责任和权力成正比。一方面利率市场化逼得银行不得不加大中间业务收入比重，另一方面与资金交易有关的衍生行业（网络支付）的兴起逼得银行又不得不依附于它们所建成的资源网络开展业务。第三方支付在这一 场资金转移大战中，站到了制高点上，或将成 为金融控股集团眼中的香饽饽。BM2：电信运营商进入移动支付市场在我国，电信行业属于国家垄断的支柱行业。全国只有寥寥数家拥有通信行业运营牌照的公司，同时也早就了一批世界级的企业，中国移动就是他们之中实力最强大的之一。随着中
7、国移 动董事长王建宙强调了“ 物联网”在未来世界发展中的重要性，2010 年中国移 动集团广东移动分公司非公开入股了浦发银行，成为其主要股东之一。此举意义鲜 明，中国移 动要进入金融 领域了。手机是新世纪以来人们随身携带的最不可缺的物品之一，作为拥有中国 7亿用户的中国移动公司，若不好好利用这样一份得天独厚的优势布局新业务领域实为战略失误。入股浦发银 行后，移 动公司作为大股 东可以更好地开展金融领域业务， 摆在第一位的就是移 动支付概念。目前工信部主导的金融 IC 卡升级是国家的金融战略之一，手机 SIM 卡的升级也紧随其后，具备无线射 频识别技术（RFID ）、和与 STK 卡融合的的手机
8、卡也逐步在试点城市推出。整个移动支付价值链包括移动运营商、支付服务商（比如银行，银联等）、 应用提供商（公交、校园、公共事业等）、设备提供商（ 终端厂商，卡供应商，芯片提供商等）、系统集成商、商家和终端用户。目前手机支付行业的竞争格局也比较激烈，大致有三种手机支付方式。第一种：手机话费支付费用通过手机账单收取，用户在支付其手机账单的同时支付了这一费用，在这种方式中，移动运营商为 用户提供了信用，但 这种代收费的方式使得电信运营商有超范围经营金融业务之嫌，因此其业务范围有限，交易额度受限。大多属于小额支付的概念，国家有关部 门也联合加紧制定行业政策标准。该种方式设计的利益相关者全部集中在电信运营
9、商内部，手机卡上的储值余额决定了支付额的上限， 电信运营商也完全可以不通过与外界合作即达到移动支付的目的。金融行业牌照的限制，使得这种方式只能是小打小闹， 赚钱更是遥不可及。一旦行业准入条件放开，移动运营商将会独步于其他银行金融机构之间。第二种：手机绑定银行支付这种方式需要手机卡与银行卡关联绑定，用户需在电信运营商处开通手机支付业务， 银行系统将为用 户开设一个手机支付账户，用户可通过该账户进行远程购物（如互联网购物、缴话费、水 费、电费、燃气 费及有线电视费等）。开通手机支付业务后，若用户在电信运 营商网点更换一张手机钱包（此功能需先更换RFSIM 卡），则还可以使用手机在部分有中国移动专用
10、 POS 机的商家（如便利店、商场、超市、公交）进行现场刷卡消费。受到第一种方式的限制，电信运营商只能通过与银行合作展开手机支付业务。将手机卡与银行卡绑定的方式，决定了各自的地位和作用。手机卡是随身携带的，可以与外界进行交流的移动电子设备，相 对于 银行卡来说，手机卡依附的载体手机可以有更多“消费” 的渠道，而银行卡则拥有其固有的金融属性， “消费”使用的资 金信息全部来自 银行卡依附的母体 银行。手机在 这里只是一种信息渠道属性，银行卡则提供了金融属性，两者合二为一称之为移动支付。 这种交易结构下，二者同时发挥 作用，缺一不可，各自按 贡献度获得分成收益是收支方式的解决之道。第三种：无需绑定
11、银行支付这项技术目前主要由银联安捷支付提供服务，银行通过商户系统获取用户的银行账号、身份证号及手机号，通过银联 IVR 系统回拨用户手机，采集用户银行卡密码，由以上两条不同信道非同步采集银行卡号、身份证号及密码后，匹配成无磁有密的交易支付请求，送银联公共支付平台完成支付交易。相对于第一种手机支付方式，这也是一种只涉及单个利益相关者的模式，银联就是这其中的主导者。银联 在国内拥有数量庞大的 POS 终端机，只需在拥有银联标志的终端上提供用户信息，并经过密码验证后即可完成支付过程。手机运营商在这里只提供了最基础的信息服务，完全不参与支付过程，而银联由于其独立的支付交易系统，做到了 类似于线下“支付
12、宝”的模式，通过交易系统的集合优势与银行进行单方面合作谈判。这一种方式中， 银联获 得了绝大部分收益， 这也是为什么银行纷纷参股中国银联、移动运营商也积极与中国银联建立合资公司的原因。在手机支付行业，虽然其涉及的利益相关者相对较少、交易结构相对简单，但是每一个参与其中的利益相关者都具有不可颠覆的强大资源能力。电信运营商拥有超过 7 亿的手机用户，并且拥有庞大手机用户数据信息；银行们自不用说，存放在银行的资金的趋利性使得他们不得不积极拓展新业务，同时金融行业监管政策严谨也使得他们坐拥谈判优势；中国银联作为银行间资金流转的衍生物，并不具有体制上的资源能力，但其强大的覆盖全世界的商户 POS 网络和
13、广泛的银行间衔接能力足够助其在支付市场分得一杯羹的关键优势。BM3：银行机构另辟蹊径巩固自身优势现代支付方式由最初的银行卡支付、发展到网络支付、最终向手机移动支付的方向发展。纵观下来，最成熟的支付手段还是银行卡支付，只要这一支付手段的需求还在，只要银行卡最 终不会消失，那么卡支付市场的争夺就还是银行业务的重中之重；若一旦卡支付功能能从一定程度上替代移动支付（因为两者均属于便于携带的物品），那么谁 在保持与时俱进跟进新业务的基础上，同时又注重对传统支付市场的开拓，谁就将占得未来的支付市场重要地位。首先分析一下卡支付替代手机支付的可行性。卡支付的利益相关者主体都在银行自身、持卡人和商户 ，持卡人刷
14、卡消 费的初衷就是解决人民手持现金的不便性；同样的，手机支付无非是在手机这种多媒体媒介的基础上提供了不需携带现金的支付方式，其与卡支付最大的区别就是手机能通过手机网络进行消费，较卡支付多了一种“ 消费” 渠道。但是我们注意到，目前主流手机的手机网上购物便捷性还较差，网络安全认证 不如电脑终端强。所以卡支付短期内通过商业模式创新夺回一部分手机支付的市场份额，中期内通过商业模式重构稳定既有市场份额完全是有可能的。接下来的通过一个实例来说明银行如何通过商业模式创新来争夺新的市场份额。如上文所述，卡支付的利益相关者主要是发卡 银行、持卡人和商 户三个。发卡银行获得收入的主要方式就是持卡人通过刷卡转账形
15、成的手续费收入，还有发卡银行收取的银行卡年费。从这两方面来看，增加持卡人的数量和他们的刷卡金额是卡支付业务发展的主要目标，创新此三个利益相关者的交易结构有助于帮助实现目标。原来发卡银行主要通过被动方式向客户直接销售银行卡，客户开通银行卡业务的积极性有限。重新构建 发卡银行和持卡人的交易内容，我们会发现主动上门办理银行卡业务的数量明显上升。以某商业银行为例，通过后台部门对客户与银行的日常交易数据进行分析发现，对公客户每月需要开出大量的支票，而支票回单以前是需要客户上门自取的，银行要承担人力成本，回单的材料成本等，效率较低；为了解决这个问题，某商业银行开发了一套电子回单系统，对公客户可以通过网上银
16、行取得电子回单凭证并自行打印，而进入网上银行系统则必须要办理一张与对公账户绑定的“商务卡” 银行卡，机构客户为了获得此项便利服务纷纷接纳。另一方面，由于是与对公账户绑定的银行卡，其主卡下还可以开办若干附属卡，这样在公务接待和消 费的时候就可以通过刷用商务银行卡直接计入公家账户，省去了发票报销的繁 琐流程。 这项业务推出后，对公机构的开卡数量骤增，同时 刷卡金额也随之增 长，某商 业银行通过细致分析重新架构与持卡人的交易结构，并 获得突破性的发 展。同时，部分商业银行开始将与其签约的 POS 机商户引入到其网上银行交易平台上，做成一个类似电子商 务平台的网络社区。例如某上市商业银行搭建了一个银行卡（包括借记卡和贷记卡）购物平台，引入自身 POS 机商户和外部商户，通过网上银行这个最直接的切入口进攻电商市场。通过利用自身的资源能力，从第一触点开发潜在消费者，已 经成为银行业金融机构抢夺中间业务收入市场份额的重要思路。由此获得的收入也完全可以由银行自有分配。以上两家银行均通过对自身已经积累多年的客户资源进行分析，进
