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1、营销导师实战讲义迈好销售的第一步明阳天下拓展培训迈好销售的第一步1.培养“发现客户的眼睛”我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。 我在做培训的时候，经常碰到这样的情况，销售人员愁眉苦脸地对我说：“尚老师，我已经很努力了，怎么就找不到客户呢？看来我真不是做销售的材料。 ”其实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。 有一次我应邀为一家知名的 IT 公司做培训。为了了解当时 IT 市场的情况，我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的
2、。 ”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。 ”我不由得为这位导购小姐的识人本领叫绝，又问：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢？” 导购小姐又是甜甜地一笑，说：“对于每一个走进我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售的原则。我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先
3、生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌的。您说对吗，先生？” 这位导购小姐说得很对：每一位进入她的柜台的人都是她的顾客，她都有义务为他介绍自己的产品，也许其中还会有一个大客户。我不用打听就知道，她的销售业绩肯定不一般。我为她的态度感动，就主动发挥特长帮她指出了销售过程中的几处不足，也算对她热情服务的一种回报吧！不过，如果我以后真的需要购买电脑的话，我想第一选择肯定会是她！ 有一句话叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。 ”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢？“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛” 。如果我们都像那位
4、导购小姐一样，把每一个来到自己面前的人当作顾客，我想，每个人都会有可观的客户群。 销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛” 。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门作客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通
5、合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。 2.谁是真正的客户？有了敏锐的观察力才能够找到你真正的客户。 只要具备了“每一个人都是自己的客户”的思想，就能够找到自己的客户，但是寻找客户还要有敏锐的观察力。因为并不是所有的人都会成为真正的客户，这其中要有所甄别。 一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能会购买我们的商品。 购买能力 购买能力是寻找客户最重要的一个衡量标准。我们寻找客户的目的，就是要把商品卖给他。一个月收入只有1000 元，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买，但他买不起。巧妇难为无米之炊呀！所以我们做销售的朋友寻找到客户时
6、首先就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？ 决策权力 在寻找客户的时候，除了要搞清楚他有没有购买能力，还要搞清楚他有没有决策权力。 有的人经济条件很好，但是他没有决策权。一个单位中，钱都在出纳那里，但是决策权却在领导那里，你会找出纳推销产品吗？美国著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话：“你要找美国政府办事，最有效的办法是找美国总统。 ”对于我们从事销售的人来说同样适用。在一个公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。 但是，这个具有决策权力的人需要我们仔细地斟酌一下。例如一家人，一般购买电器等大物件的时候，具有决策权的多半应该是男人，但是如果购买家用的物品
7、，恐怕女主人就有决策权了。所以看准不同的人所掌握的不同的决策权很重要。 我在海龙电子市场，见过一家三口选购电脑。导购员热情地迎上前去打招呼：“你们需要采购一台什么配置的电脑呢？”父亲对儿子说：“你看一下需要什么电脑。 ”导购员很聪明，他发现这个孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而他的父母却只在低价电脑旁转悠，显然他们的意见还没有达成一致。这位聪明的导购似乎估计到，孩子比较追求时髦，追求高品味，想要一台高配置的电脑，而他的父母却比较节约，大概是希望他买一台价格低廉的就可以了。孩子左右为难，既想要高性能的电脑，又怕父母不给自己买。 导购小姐对孩子父母说：“这种电脑虽然价格低廉，但是性能也会比较差
8、，年轻人对于电脑的要求比较高，如果玩游戏、上网的话，配置显然不够。如果以后对硬件进行升级，反而容易造成浪费。 ”一席话说得孩子面露喜色。她又转过身来对孩子说：“这种电脑虽然配置比较高，但一般的学习、娱乐还用不着，而且售价有些贵，买它可能会有点浪费了。 ”之后，她指着一台中间价位的电脑，对他们说：“你们看看这台电脑怎么样？它的配置足以满足你学习、玩游戏、上网的需要，同样有硬件升级的空间，而且价格也比较适中，比较适合您家购买。 ” 这位导购的一席话说得有情有理，各方面的需求都照顾到了既满足了孩子追求高配置的要求，又满足了父母想要节省的愿望。最终，顺利地达成了这笔交易。 这位导购的聪明之处就是准确地
9、找到了具有决策权的人：父母掌握着钱袋子，既想要节约，又不愿让儿子失望；儿子呢，既想要一台高性能高配置的电脑，又怕掌握着财政大权的父母不乐意买，所以两者共同掌握决策权。导购清楚了这一点，找到了他们的平衡点，很好地满足了双方的不同需求，使自己的销售取得成功。 实际需求 在选择客户时，还要注意他有没有需求。有些顾客根本就没有需求，他也许就是为了随便了解一下，打发时间。这种客户就是一种“虚假的客户” ，不大可能和你成交的。 我在卖场搞调研的时候，总是充当“虚假”客户的角色。有一次，我在某品牌电脑销售专柜的前面，一位小伙子主动为我热情地介绍一款新型的电脑。他对我介绍一款双核的笔记本，用很通俗的语言给我讲
10、解：“双核就相当于汽车装了两台发动机，和只有一个发动机的比起来，可以运行更平稳，速度更快。这样您这边可以使用 BT 下载国外的大片，那边还可以同时打网络游戏。 ” 说得不错，但我仍然没有购买他的产品。为什么？因为我没有需求呀！当时我刚刚购买了一台笔记本电脑，而且到这里的真正目的只是调研，不是购买。尽管我有购买能力，我有决策权力，但我又怎么可能再去购买一台笔记本呢？因此，对于没有实际需求的客户，销售人员应该抱着一种期待的态度，但不应太乐观，有实际需求的客户才是销售人员应该努力的方向。 3.寻找“义务推销员”有了义务推销员，你的客户就会像滚雪球一样越滚越多。 经常有深圳的公司邀请我去授课，所以去深
11、圳也就成了家常便饭。每次去深圳我都会住在深圳酒店，而且我还介绍了大批的朋友住在这家酒店。请不要误会，我和这家酒店没有一点关系，既不沾亲也不带故，和他们的老板也没有一点交情。那为什么我还要如此卖力地为他们介绍客户呢？其实答案很简单，因为这家酒店的服务的确让我很满意。 我有个习惯，因为经常要在饭店备课，所以特别喜欢在工作时喝红茶。这家酒店就特别为我提供了一项很小的服务，不管我什么时候到来，只要进入房间，桌上肯定有一杯专门为我准备的红茶。仅凭这点，我就愿意把这家酒店推荐给我的朋友，和他们一起分享这家酒店的服务。细细算起来，几年下来，我给这家酒店介绍的客户还真不少，无形之中成了他们的义务推销员。 实践
12、证明，让自己的客户介绍新的客户是个拓展业务的好办法，既可以大大地避免结识新客户的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。 美国一位著名的销售大师曾经在自己的销售实战中总结出了一个“250 定律” 。这个“250”是什么意思呢？他认为每一位客户的身后，大约有 250 名亲朋好友。如果您能够赢得一位顾客的信任，就意味着赢得了 250 个人的信任；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了 250 名顾客。 有人做过统计：如果是客户推荐的生意，成交率会高达 60。相比之下，如果自己去开发客户，有可能拜访200 位都没有一个成功的。由此可见，有人推荐对一个销售人员是多么重要。所以，我们从事销售行
13、业的人，必须认真对待身边的每个人，因为每个人的身后，都有一个规模不小的潜在客户群，善待他有时就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 但是要想使客户成为你的义务推销员，就应该先取信于现有的客户。如果现有的客户都对你不满意，还怎么可能给你介绍新的客户呢？就像那家酒店，如果它的服务态度很恶劣，我怎么会推荐给我的朋友呢？所以，你首先就要善待你的客户，和他们诚心诚意交朋友，只有这样才能够得到他们的帮助。 客户愿不愿意为你介绍新的客户，很大程度上取决于你是不是为他办了好事，是不是与他保持着良好的关系，是不是取得了他的信任。一个人之所以义务为你宣传，主要原因是他欣赏你的为人，知道你对客户认真而热情，不会耍花招欺骗他们
14、。所以，一个销售人员一定要先做人、后做事。如果你能够给人一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，那么让他们为你宣传便是迟早的事。 当销售人员诚心诚意地对待客户，有口皆碑，人们就会主动找到你，自愿充当你的义务宣传员。 有些销售人员总是不好意思让别人给自己介绍客户。其实这有什么不好意思的呢？你的服务让他满意，然后把满意的服务让更多的人分享，这是好事呀！奠定了良好的客户基础之后，开口就成为成功的关键。只要开口，一般客户都会愿意帮你介绍新的客户。 经过别人介绍过来的潜在客户应纳入你的“联络图” ，随时准备联系、登门拜访。通过引荐认识的潜在客户成功的希望会比刚开始发展的客户要大一些：一是已经从
15、介绍人那里多少了解了对方的背景、爱好等有关情况，工作起来可以有的放矢；二则由于有中间人介绍，再去拜访不显得唐突，双方感情上容易融洽，心理上容易取得对方信任。要想结识更多的客户，让别人成为自己的义务推销员是一个不错的选择。需要记住的是，如果客户向你推荐一个新的客户，无论是否成交，你都要向对方表示感谢。要知道，适时地要对那些帮助过你的人表示感谢是很重要的。4.打一场销售的“人民战争”身边的每一个人都应当是你的销售对象。 一个销售人员最有优势、最有把握发展为客户的就是自己身边的人，如果忽视了自己身边的人，那不就是白白放弃了一座金山吗？ 有一次，我和一位朋友聊天的时候，我无意间问了他一句：“你现在在哪
16、里发财呀？”他不好意思地回答说：“我在一家保险公司卖保险。 ”我当时就对他说：“你怎么不早说呀？我刚刚才买了几万元的保险，你要早说，我不就在你那里买了！是不是瞧不起我呀？怕我买不起！” 这位朋友自己是销售保险的，竟然对自己的朋友不露一丝口风，还说：“我实在是不好意思在你们面前提呀！” 不好意思是够不好意思的，可是我要投的保险就让别人“好意思”走了。 有好多销售人员都和这位老兄是一个心理，好像自己做销售是多么丢人现眼的事情。总是把自己做销售的事情捂得严严实实，生怕别人知道。即使一个最不爱社交的销售人员，他的身边也会有一群朋友、同学和老师，还有自己的家人，其实这些都是他们最宝贵的资源，而且也是最可以信赖的资源。而且这些亲戚朋友又有自己的圈子，这个朋友不需要你的产品，但是他的某个朋友可能需要。这样一个人带动一圈子的人，一个圈子的人又带起一群圈子，你看会有多少潜在的客户等着你去开发，而且这些客户由于是亲戚朋友介绍的，在信任程度上绝对不成问题，比其它的客户应该更加容易
