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1、（）直击电子商务八障碍 解析网代选择双立足专访资深网策咨询师徐大地史国亮/文本期嘉宾徐大地曾任职海尔集团、盛大网络等企业高管。创立上海网策管理咨询公司，是国内首家网购市场咨询公司，阿里巴巴、淘宝网首推的签约合作咨询机构；挂牌上海市科委下属“上海电子商务咨询中心”。 为宝洁中国、戴尔电脑、海尔集团等传统企业以及数十家五皇冠卖家做过电子商务咨询、内训服务。并担任海尔、戴尔等多家企业常年电子商务顾问。 【序言】近些年来，网络购物逐渐引领了新一轮的购物风潮。潮男潮女们已经不太愿意“长途跋涉”的沿街寻找，而是慢慢地从虚拟之中找寻到了新的生活方式。据悉，随着网络购物的成熟和普及，国内电子商务市场已经从千亿
2、规模攀升至万亿规模，这似乎也意味着电子商务出现了井喷，此时此刻，也催醒了无数传统企业脱胎换骨逐渐走上电子商务的道路，其中涉及的行业可以说是几乎涵盖了现今所有的产业类型。大到楼盘、汽车，小到针线、零件。五花八门，不计其数。怪不得这么多的宅男宅女们如此热衷此道了。 鉴于逐渐发觉了网络市场的重要性，许多中小型企业也开始在网上需找商机，另谋生路。随着大批的网店涌现，许多问题也接踵而至。因为有不少的中小企业以前基本从来没有涉足过网店运营和推广。所以，有心却无力，那么究竟怎么才能打破迷局，突破瓶颈呢？【障碍篇】：网店之路的八大“拦路虎”意识观念的障碍VS“迟疑不决注定难成大事”意识观念是开展一向经营活动的
3、根源基础。在传统的企业的意识当中，有不少人觉得电子商务这个东西是个可有可无或者说可以试试看的意识观念。假设这种观念源于企业的高层决策者或者说是领导，也就说了企业高层领导的决策眼光，将直接决定了它的电子商务之路究竟能够走多远。打虎策略一：电子商务，不是仅仅增加了一个网络宣传渠道，也不是仅仅增加了一个网络销售渠道。电子商务是商务电子化，是企业智能化，是企业整体的革新，它带来的不仅是新的渠道，新的模式，更重要的是与时俱进、紧随市场的新业态，它带来的回报将是难以估计的数值。所以说构建网店以及开展电子商务的整体运营，本身就需要将其上升为一种高度。这需要用相当大的准备和投入去量身打造的。通常来说，打造线上
4、分销平台要远远比线下的营销更为有难度，更加考量企业者的眼光和手段。所以说，要做电子商务，就应该先正其位。组织架构的障碍VS“人员+分工=？” 在很多行业的领域中，企业之间奉行的一种相互效仿的组织模式。例如，一个企业想要去实施电子商务这一个项目，通常的做法就是去组建一个部门，比如叫网络部或者电子商务部。虽然有其名，但是里面既没有更具体的细致分工，人数也往往是寥寥无几，所谓组织构架也如形同虚设。殊不知组织构架的形式已然成为制约电子商务发展的重要瓶颈。打虎策略二：如果说商业运作是一个大型的战场，那么如今的电子商务就如同一支“尖兵“或者说是一个可以多种化作战的特种兵，但同时电子商务又应是一个系统化的独
5、立体。有很多传统企业成立了电子商务事业部，甚至成立了电子商务公司，有的是开展独立核算，独立经营，有的与线下结合，实现资源互补，无论是哪一种，最终希望看到的结果是最大化的发挥出电子商务的威力和能量。所谓：“工欲善其事，必先利其器”，组织构架即产业之中的“软地理优势”。组织构架是抓住机遇，搭建人和的枢纽。究竟人员和分工搭档起来能够产生多么显著的化学变化，确实于组织技巧之中值得考量。专业水准障碍VS专业不能仅仅是说出个所以然出来”网店或者说是电子商务网站，不能只是一个宣传展示的窗口网站，要不能只是一个简单组装的网站平台。有很多人觉得，网店应该是一个倾销库存的方式，其实归纳起来这是一种对于电子商务很不
6、专业的认识。此外，在很多网站上，虽然网站上有商品，却没有支付通道，类似的形式有很多，缺乏系统性，缺乏专业性是现在很多传统企业的通病。打虎策略三：所谓专业水准，不仅仅来自于系统化的体系，同时还来自于专业的人员，来自于电子商务的标准基因，如果要开展电子商务项目，需要做好很多事先准备。孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆”要做就要有把握，有准备的去做。如同打仗，就要打有准备的仗。“不鸣则已，一鸣惊人”所谓上马不言弃，往往在这个时候，就要按照新规则和新要求去做，并且做到位。人才团队障碍VS“人才就是企业的核心竞争力”传统企业之中，所谓电子商务团队往往是非专业的草根团队。专业人员的极具匮乏以及在职人员能力
7、的良莠不齐，极大地限制了这一项目的运营与发展。所以很多企业都是临时组建一个团队，随便拉一个人就来做电子商务某项工作。由此一来，非专业的人怎能做好专业的事情呢，结果只能是大打折扣，难以达成目标。打虎策略四:葛优的一句经典台词提到“二十一世纪什么最贵？人才”。目前电子商务的运营中普遍存在的问题就是：无人可用，不知谁可用，知人难善用。人才就是企业的核心竞争力，决定着项目执行的速度和结果，优秀的人力资源团队必然能够事半功倍，推动企业高速健康发展。人才团队的重要性已经逐渐被很多企业认识到，但人力资源仍然是传统企业电子商务发展的重要瓶颈。 在电子商务的行业之中，具备专业水准的人才寥寥无几。这也是一直以来，
8、电子商务行业的发展状况所体现出来的。尤其指出的是企业需要凝聚这样一批的人去形成这样的一个团队，其难度也可想而知了。所谓“千军易得，一将难求”，人才团队的建设可谓是任重而道远。这不仅仅是一个行业所面临的头痛问题。拿来主义屏障VS“模仿更要讲究科学规划”在很多的行业之中，新来乍到对于强势中坚的模仿，可说是一种必然的现象。但是如果仅仅是耍些小聪明，很快向同行企业学习模仿，甚至直接照搬拿过来用，其实所存在的隐患可能是难以估计的。尤其是在网络上，想要在网上找到两个类似的网页是很简单的。例如淘宝做得好，就会有很多网页制造者跟风模仿，试图以相同模式来实现知名度上的突破，但是事实上真的可以打的到这个如意算盘吗
9、？反观企业，其实每个企业的情况不同，学习是值得鼓励的，拿来主义也是没错的，但是能否真正与自己的东西相结合，就难说了。打虎策略五：向优秀的企业电子商务网站学习，除了能借鉴表面上的东西之外，更重要的是要学对方的思维和方法，真正做到因地制宜，取其精华，去其糟粕才可以。如果一味做一个模仿者，那永远是无法超越前面的对手。 虽然说“三人行必有吾师”，但是圣人也提到：“择其善者而从之”。就好像说世界上根本就无法找出两个一模一样的树叶一般，企业亦然。人员磨合屏障VS“攥成拳头的五根手指才更有力量”其实有很多传统企业也重视了空降兵人力资源团队的作用，引进了专业人才，但是却容易出现另一个头疼问题，那就是传统企业人
10、力资源和电子商务专业团队的冲突磨合问题。由于人员的思想观念和运作经验的差异，很容易带来意见分歧，沟通成本提高，工作效率的下降，也就是企业内耗的出现。打虎策略六：在新老重叠的人力竞争中，为了实现合作共赢的效果，人员磨合是必要的，也是必然经历的阶段。传统企业的团队，往往是新老人员组合，并不是完全崭新独立的团队，以此来实现人员的互补，成本的控制。企业的健康有序的发展离不开“人和”的影响。企业的最终发展其实就是人的发展。“以人为本”早已植根于诸多企业领导者的思维之中。故此，这两者磨合的顺利与否，首先取决于电子商务的正确影响，作为一个新型的模式，你要让人看到你的潜力；其次取决于公司团队的良好文化，一个团
11、结的团队，必定会以整体的利益追求为出发点；还有就是要取决于公司既定的规则制度，一个好的制度既是一个决定有效、有序实施的保障，同时也是一个企业领袖能力的表征。业务磨合屏障VS“不要被眼前的痛苦所吓倒”任何新事物的诞生与发展，都会伴随着痛苦感。其实有很多传统企业兴冲冲地扶起电子商务上马，但是却带来了销售业绩的下滑，甚至带来业务渠道的自相残杀，这也使得不少原本立志于此道的企业家们黯然离去。有很多人说，电子商务冲击影响了线下渠道的正常销售，对电子商务产生了更加抵制的情绪，如果没有良好控制的话，后果可能是元气大伤。打虎策略七：业务上和渠道上的磨合冲突实际上是可以避免的，这完全取决于一个企业对于两者之间的
12、调和程序。例如面对这种情况，有得企业者实施了线上线下一致的政策，有的是则为电子商务另立新公司独立运作，有的为电子商务实行独有的产品政策。比如百丽鞋业，为网站专门开发独有的款式，独立的电子商务库存和物流。所谓“八仙过海，各显神通”，其实任何一种方式，都是为了更好地去化解这其中的矛盾，但是我们也需要明白的是，电子商务毕竟是一个近年来才逐渐兴起的一种新型商业模式，而企业在选择这一模式的过程中，要经历的成长必然是一个痛苦的过程。就如同歌曲中所唱的那般：“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。”运作资金屏障VS“花钱要花在刀刃上”企业走上电子商务道路是一种市场发展的必然趋势，这对于传统企业，或者
13、说中小型企业而言，是一件好事，也是一次契机。但是市场的发展史极具讽刺的告知了我们，很多企业确实在电子商务一途上折了本。电子商务需要高投资？其实这并非是绝对的看法。成功电子商务的经验告诉我们，电子商务不一定必须烧钱，只要合理控制好预算和成本，是完全可以健康发展的。但是运作资金的多少，直接决定了企业的硬件投入、人才投入和市场投入。打虎策略八：通过分析很多成功的电子商务企业案例我们可以知道：资金的投入力度，将直接影响着它的奔跑速度，因为速度是互联网时代的硬道理和硬规则。资金预算和资金融资，考验的不仅是企业高层领导人前瞻性的眼光和科学性的计划，更重要的是做电子商务的决心究竟有多大。也就是说，钱不是不能
14、花，只是不能乱花罢了。【解析篇】：网店之路的两大“掌舵手”通常所说的网店其实多数指的是网络代理商或者说是网络分销商。与线下的诸多代理商，分销商相同的是，网店也需要极大的心血进行筹建和管理。据不完全统计，每年品牌所诞生的线下代理在一年之内近有七成至八成左右必须夭折，而网店代理则只占四成到五成左右。而且由于线下操作往往需要很大资金和精力的投入，相比而言线上的要求则不会如此苛刻。网店分销有着可以弥补线下分销不足的补充优势。综合来讲，线上与线下是形式结构不同，但经营诉求却极其相近的两个分销区域，这一特点也注定了网店在成长上的必然烦恼。那么构建网店究竟需要做些什么准备呢？或者说需要在构建过程完成哪些步骤
15、和工作呢？【大地讲堂】掌“心舵”“多支持，少管理”商家选择网络分销商，其实面临很多问题。例如：第一、网络本身是不固定首先。所谓网络分销商，其实他们并没有明确固定的身份和责任要一心扑在一个品牌之上。诸如在淘宝上，将近有万余家品牌再次挂牌出货，任何一个网络分销商都可能变节异帜，转投他家，所以于网络一途上很难做到那种实质性的把握。第二、网络分销，不能固执地认为在短时间内一定可以做好，或者说一定可以打开销路，其实这中间是需要很多人去努力工作的，其中就包括了网络分销商的成分，当然这一点也由于网络的特性成为了不确定因素。【结论一】所谓网络分销，就是坚持“攻心为上”。首先作为一个企业，初次接手管理这一领域，
16、应该是以“铺货”的形式来进行定位。也就是说不要刻意地去指望可以卖出去多少东西，而是要去占领市场，可以令消费者们随处可以见到自己的商品。而后是要在诸多的代理店中，通过一些标准和方式去筛选出一批较为优秀的营销者，进行培养，支持他们代理本商品，同时也要淡化对其进行管理干预的观念。在允许有序的前提下，助其向健康、有利、双赢的方向成长与发展。需要特别注意的是，作为企业在这个过程中，要始终拿出一个有诚意的姿态来面对网代们。不能说，摆着高高在上的态度，就去颐指气使的要求别人来加盟过来。通常上来说，网络分销商是不会买这样企业的账的，毕竟他们有很多的选择且没有必要去归属任何一个企业。掌“实舵”条例分明，共赢协作在很多
