体彩专管员、专职副主任笔试考试复习资料综合

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1、体彩考试复习资料综合经营体彩销售站经验谈： 彩票销售点能设在一个繁华地段是再好不过的，但经营者没能拥有繁华地段也不要在意，关键在于如何去经营。以福州中山路 20335 体彩发行站的小周为例，所在地段并不怎么繁华，附近还有几家销售点。刚开始时，站里销售额每月才 2 万元左右，然而，三四个月后，他的销售额直线上升。这里头大有玄机呢！小周悄悄透露了个中一二：一是提高店面的整体档次。传统的销售方法已难以满足人们的需要，应该给彩民营造一个良好的购彩环境。为此他花了许多精力去构思店面。做法是：第一，全面包装店面。门口树立一块醒目的体彩广告牌。店内摆放一套茶具，供彩民边品茶边聊天边选号；正对门口的墙壁张贴一

2、张用喷绘彩图制作的大型走势图；两边的墙壁，一边贴着“庆祝北京申奥成功”的标语和奥运会标志，一边挂着彩民最为关注的“足彩信息”相关内容；地板上还镶嵌着体育彩票“五色风车”标志。为了让自己的店与其它店有所区别，凸显个性，还设计了一个精彩别致的圆形店徽，上面由皇冠、麦穗、人民币符号及“旺旺”二字组合而成，令人耳目一新。第二，开专营店，打造体彩品牌。如今的体彩销售点可谓遍地开花。想要脱颖而出，被广大彩民所认可，唯一的一条路就是开专营店，在做专中做精，树立体彩新形象。第三，打造体育彩票文化。体育运动，是人类几千年强身健体文化的积淀。作为体育彩票的销售员，在卖体育彩票同时，应该大力弘扬体育文化，传播现代体

3、育文明，把体育彩票的博奕诱惑力同体育文化结合起来，以此提升体育彩票的文化内涵。二是加强优质服务：销售是一种人际关系艺术，卖的不仅是你的东西，还有你的热情，你的思想，你的个人魅力。必须热情以对，首先做到有问必答，百问不厌。小周销售站所在的地点位于机关单位旁，周边彩民的文化素质普遍较高，对服务水平的要求也高，对初识体育彩票的人要耐心讲解。对老彩民要加强相关的体彩信息服务。还要引导新老彩民互相沟通、互相帮助，请老彩民向新彩民讲解有关体彩知识。小周还把办有体彩专版的报纸赠送给彩民，同时多订些省外的体彩专业报，供彩民阅读。今年 8 月份，国家体育总局体彩管理中心主任孙晋芳（原中国女排队长） ，率国家足球

4、彩票验收小组来福州检查足彩发行筹备工作，来到小周办的福州 20335 体彩销售站了解有关情况，她高兴地称赞说：“全国体彩都像你这样做就好了。 ”摘自东南快报市场营销部分1 判断题（每题 3 分）1市场营销中的市场指的是对某种产品有欲望、有购买能力并愿意且能够采取购买行动的个人和组织。（）2需求指的是具有购买能力的欲望。（）3方便商品包括日用品、即兴品、应急品。（）4政府市场一般是专家购买。（）5凡是与企业经营有关的个人、组织和事物都是市场营销环境。（）6微观市场营销环境在一个较长的时间内对企业影响相当大。（）7企业竞争结构类型中，垄断竞争只存在一家企业。（）8根据兰契斯特法则，一般情况下市场份

5、额为 35%就达到了安全值条件。（）9在市场调研中必须使用第一手的直接材料。（）10市场差异化定位只能通过产品实现。（）11在调查表的设计中最好使用诱导性用语，尽量保证采集的信息真实可靠。（）12整体顾客成本指的是顾客所花费的货币成本和时间成本。（）2问答题 （每题 6 分）1什么是需要？需要的基本特征？存在于人类生存状态中不能创造的各类基本要求，只有有限个数。2在作竞争者分析时，一般把竞争者分为哪几类？品牌竞争者 行业竞争者 形式竞争者 一般竞争者3消费者市场的主要细分标准有那些？人口因素标准 心理因素标准 行为因素标准 地理因素标准4政府市场的购买行为过程包括那些阶段？预算 采购计划 分析

6、 决策使用者评语5宏观市场营销环境包括那些因素？政法因素 经济因素 技术因素 社会文化因素 自然环境因素6 什么是 STP 营销，并解释 SPT 各字母的含义。STP 是现代战略营销的核心。S - 市场细分 T - 选择目标市场 P - 产品定位3论述题（每题 14 分，共计 14*2=28 分）1营销管理是企业管理中重要的组成部分，最近几年，在营销管理方法中经常提到整合营销。（1）论述什么是整合营销，它对企业管理有那些要求？概念：当企业的全体人员都参与营销活动，即都力图为顾客利益服务时，称为整合营销要求：各种营销职能必须彼此协调；营销部门必须与其他部门很好协调。（2）企业如何从内部和外部两个

7、方面实施整合营销？2在市场中活跃着各种类型的企业，他们为消费者提供丰富的产品，同时他们也需要消耗资料，构成了生产者市场。（1）生产者市场的特征是什么？*人数少、范围小、衍生需求、由消费者市场的最终需求延伸而来。*购买频次较低（有增加的趋势）量大、专家购买、双方关系密切、不易受促销影响。*购买方式多样：直接重购、修正重购、全新重购。（2）在进行购买决策时候存在购买决策小组，其成员包括那些？怎样处理好购买决策小组中各成员的关系，成功的实现销售？*存在购买决策小组：使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者 4市场营销试题 B1 判断题 （每题 3 分，共计 3*12=36 分）1需求指的是具有

8、购买能力的欲望。（）2在市场营销观念阶段时，销售部门、销售人员和销售技术非常受重视。（）3在交易时，成熟的顾客追求的不是价格最低而是顾客让渡价值最大。（）4市场规模指的是某种质量水平产品的现实需求量，通常用金额来表示。（）5构成市场的三要素都是实现的称为现有市场。（）6住房、汽车、家电都是特选商品。（）7生产者市场是由消费者市场的最终需求延伸而来。（8非可控市场营销环境指的是与企业经营有关的,外部的个人,组织和事物。）9形式竞争者生产的是不同类型的产品，但满足的是同一个需要。（）10啤酒市场属于扩展性市场。（）11将一项业务视作一种满足顾客需求的过程，以此过程为核心形成的单位叫做战略业务单位。

9、）12降低成本的产品不是新产品。）2 问答题 （每题 6 分）1企业差异化定位的实现途径有那几种？产品的差异化服务的差异化人员差异化渠道差异化形象差异化2SBU 有那些特征？1）一项独立的业务，或是一些相互联系但又可分别规划的业务且同企业其它业务相区别。2） 有自己的一组竞争对手。3） 有一个经理负责战略规划、谋取利润，并控制着大多数影响利润的因素。3企业通常采用营销战略有那些类型？侧翼战游击战进攻战 4 整体顾客成本包括那些，各成本的含义是什么？货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 5 请你解释市场营销学中“市场”的含义？市场：对某种产品有欲望、有购买能力并愿意且能够采取购买行动的个人和组

10、织。6企业进行产品定价的目标有那些？扩大市场份额 增加当期收入 树立品牌形象 撤出市场3 论述题 （每题 14 分）1随着市场需求变化，企业的经营思想也在随之变动，如果企业的变动跟不上市场的变化，将会被市场所淘汰。（1）试论述企业经营思想的演变过程及各阶段的特征。生产观念阶段 产品观念阶段 推销观念阶段 市场营销观念阶段 社会市场营销观念阶段（2)结合实际情况，论述中国目前一般企业所处的阶段。只要举出的现实中的企业特征符合各阶段的特征即可2.在市场交易时，成熟的顾客追求的是最大的顾客让渡价值，而不是价格最低。（1）论述什么是顾客让渡价值，怎样计算得出顾客让渡价值。定义：顾客价值与顾客成本的差额

11、即为顾客获得的价值，可视为在此次交易中企业额外让渡给顾客的价值或“利润”。 计算公式：顾客让渡价值顾客价值顾客成本 顾客价值：产品价值,服务价值,人员价值,形象价值 顾客成本：货币成本,时间成本,体力成本,精力成本（2）如何提高顾客的让渡价值市场营销试题 C1、 判断题（每题 3 分，共计 3*12=36 分）1 需要是存在于人类生存状态中不能创造的各类基本要求，可以有无个数。（）2 维持顾客，最简单也最有效的办法就是提高顾客的满意度。（）3 消费者市场进行购买的目的是为了个人或家庭的最终消费。（）4 时装、家具、家电都属于选购商品。（）5 可控市场营销环境又可称为市场营销资源。（）6内部营销

12、是对非可控市场营销环境中的人和组织的组合、安排和规划活动。（）7根据竞争平衡观点，竞争性变量起决定因素的数目越多，竞争者的数目越少8合格的有效市场指的是企业当前占有的市场份额）9只要有创新和独到之处就可以采用侧翼战。（）10原有产品的改良或更新不是新产品。（）11整合营销只需要营销部门一个部门努力去实现。（）12根据兰契斯特法则三个目标值市场份额为 35%就达到了安全值条件。（）2 答题（每题 6 分）1根据汉密尔顿的理论，新产品有那些类型？新问世产品 新产品线 现有产品线的增补品 原有产品的改良或更新 再定位的产品 降低成本的产品2制定广告时主要确定那些因素？ 确定目标确定目标顾客群确定创意

13、 确定主题词确定是否合法、符合传统文化习惯、不犯禁忌3什么是营销管理，其任务是什么？定义：营销管理是计划和执行关于产品、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。 任务：按照某种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。4新产品开发的包括那些程序？构思 概念发展和测试 市场营销战略的制定商业分析市场测试 商品化5目标市场的选择模式有那些？密集单一市场产品专门化市场专门化有选择的专门化完全覆盖市场6什么是产品，其本质是什么？产品：满足欲望的东西本质：承载某种服务使消费者的需要获得满足。3 论述题（每题 14 分）1在市场经济环境下，每一家企业都面临着激烈的竞争

14、，这种竞争状况根据企业所处的行业而有所不同。（1）试论述行业竞争结构有那些类型。完全垄断：只一家企业。寡头垄断：几家大型企业，产品差异不大，规模取胜差别独占：几家大型企业，产品可差别化，竞争较激烈垄断竞争：多家企业，产品有垄断技术等，竞争较激烈完全竞争：多家企业，唯品牌可差别化，竞争激烈。（2）中国彩电行业的目前行业竞争属于那种类型。2企业面临激烈的市场经竞争环境，在定位时总要努力的实现差异化。（1）试论述企业实现差异的途径。产品的差异化、服务的差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化（2）结合实际经验举例说明一个企业是如何实现差异化的。1 判断题（每题 3 分）1市场营销中的市场指的是对某

15、种产品有欲望、有购买能力并愿意且能够采取购买行动的个人和组织。（）2需求指的是具有购买能力的欲望。（）3方便商品包括日用品、即兴品、应急品。（）4政府市场一般是专家购买。（）5凡是与企业经营有关的个人、组织和事物都是市场营销环境。（）6微观市场营销环境在一个较长的时间内对企业影响相当大。（）7企业竞争结构类型中，垄断竞争只存在一家企业。（）8根据兰契斯特法则，一般情况下市场份额为 35%就达到了安全值条件。（）9在市场调研中必须使用第一手的直接材料。（）10市场差异化定位只能通过产品实现。（）11在调查表的设计中最好使用诱导性用语，尽量保证采集的信息真实可靠。（）12整体顾客成本指的是顾客所花

16、费的货币成本和时间成本。（）2 问答题 （每题 6 分）1什么是需要？需要的基本特征？存在于人类生存状态中不能创造的各类基本要求，只有有限个数。2在作竞争者分析时，一般把竞争者分为哪几类？品牌竞争者 行业竞争者 形式竞争者 一般竞争者3消费者市场的主要细分标准有那些？人口因素标准 心理因素标准 行为因素标准 地理因素标准4政府市场的购买行为过程包括那些阶段？预算 采购 计划分析 决策 使用者评语5宏观市场营销环境包括那些因素？ 政法因素 经济因素 技术因素 社会文化因素 自然环境因素6 什么是 STP 营销，并解释 SPT 各字母的含义。STP 是现代战略营销的核心。S - 市场细分 T - 选择目标市场 P - 产品定位三论述题（每题