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1、1,店铺业绩倍增八大秘诀,培训对象：加盟商、店长、导购,2,自我承诺书,领导者第一推动,顾客为什么选择你？,4,培训大纲,从平凡到卓越：提升销售业绩的真正秘诀搭建关系：主动接触，拼在起点推介展示：介绍卖点，引导体验导购应该做的事：卖产品不如卖自己产品应该怎么卖：卖产品不如卖理念临门一脚：达成交易，快速开单清除异议：解决问题，巩固需求顾客挽留：做好服务，不离不弃,秘诀一、从平凡到卓越 -提升销售业绩的真正秘诀,一、你为什么平凡？,1、我们为什么这么辛苦 ？2、到底是谁在驱逐顾客离店？ 二、卓越来自哪里？,1、超级销售与普通销售的区别2、销售最高境界：与顾客做一辈的朋友,2、到底是谁在驱逐顾客离店
2、？,顾客就是上帝！,7,1、我们为什么这么辛苦 ？如果你能及时商品 所能提供特殊利益，满足客户的特殊。你就成功了。那么你就不觉得辛苦了2、到底是谁在驱逐顾客离店？,一、你为什么平凡？,1）能力缺陷2）轻视顾客,8,二、卓越来自哪里？,1、-超级销售与普通销售的差距,9,2、销售最高境界：与顾客做一辈子的朋友,二、卓越来自哪里？,10,二、卓越来自哪里？,商品卖点的5W1H原则,11,秘诀二 导购应该做的事 -卖产品不如“卖”自己,顾客和导购是什么关系 ？是天敌关系！导购不是卖产品，导购终极版卖的是信赖。,前沿：,12,取得顾客信任的步骤,卖标准,建立认同,眼见为实体验之上,树立权威建立信赖,秘
3、诀二 导购应该做的事 -卖产品不如“卖”自己,前沿：,秘诀二 导购应该做的事 -卖产品不如“卖”自己,一、导购需要做些什么？ 二、导购综合情景-,1、请问，您懂得什么叫导购吗？2、如何把销售工作做到滴水不漏,1、必须具备喜悦心和包容心2、保持成功销售人员的常态,14,Tb-175,1、什么是导购？,引导购买,购买的向导,一、导购需要做些什么？,15,优秀导购 的定位,顾客的朋友,顾客的商品顾问,顾客的合作伙伴,优秀导购的定位,一、导购需要做些什么？,16,二、为什么要做导购？ 导购工作的好处,一、导购需要做些什么？,17,三、如何做好导购员,空杯心态,活泛能力,职业规划,有意识的去做每件事,一
4、、导购需要做些什么？,18,明确20与80 法则,坚持做工作日记,2,3,库存控制,1,2如何把销售工作做到滴水不漏？,19,训练A,二、导购综合情景训练,某高档服装店里走来了一位衣着朴素的女人，导购小姐迎上去 热情的欢迎他试穿，“小姐，您好！您的气质非常好，背简单大方的包包是一种高雅，而背我们高档时尚的包包，可以有种高贵的感觉，您如果在特殊的场合下改变一下包包的习惯，能给大家眼前一亮的感觉呢。这位顾客就是因为谈了男朋友，想让男朋友有一个不同的印象，所以才走进来的。让这位导购的一句话说道心坎上去了，她自然就把这位导购小姐当成了专家，乐滋滋的试起包包来。,20,产生这种心态必须做到看待别人的想法
5、决定其后期行为 人字游戏,互动一下,二、导购综合情景训练,1必须具备喜悦心和包容心,21,错误的表现 赶走顾客的表情 赶走顾客的言语 赶走顾客的动作,二、导购综合情景训练,2、保持成功销售人员的常态 -所有的人都是我们的顾客,秘诀三：搭建关系 -主动接触，拼在起点,一、选择永远比结果更重要 二、将客户拉进来,1、我们每天都在构建“网络”2、顾客类型：选对池塘钓对鱼,1、店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈2、祝你建立良好客户关系的几种方法,23,1、我们每天都在构建“网络”客户关系价值= 客户关系总收益？-客户关系总成本？,1）如何有效选择目标客户,一、选择永远比结果更重要,24,总收益-显性价值（财
6、务收入） 隐形价值（非财务收入）总成本-财务支出、人力、物力客户关系价值有四个要素，公式标识：,1、我们每天都在构建“网络”,客户关系价值=(显性价值+隐形价值）-（显性成本+隐性成本）,25,1、我们每天都在构建“网络”,2及时清空垃圾客户,3关心让员工逃避的客户,4蛮横无理、滥施淫威。,5设置障碍、封锁消息,26,二、顾客类型：选对池塘钓对鱼,27,二、将客户拉进来,1、店铺气氛：吸引顾客进店的舞蹈,销售的平均法则：店铺销售额与店铺的顾客数量成正比关系,28,1、店铺气氛：吸引顾客进店的舞蹈,29,助你建立良好客户关系的几种方法,保持记录,7,8,1,3,寻找合适的客户,4,5,6,清晰角
7、色,经常与客户沟通,倾听客户的故事,让联系变得又价值,保持礼貌与微笑,2、助你建立良好客户关系的8种方法,秘诀四：产品应该怎么卖 -卖产品不如卖理念,一、商品管理1、导购：像医生一样学会诊断2、做产品定向，如同医生开处方。,1、商品规范有序的通用性管理2、顾客永远不缺好产品。,1、导购：像医生一样学会诊断2、做产品定向，如同医生开处方。,二、你就是医生,一 、商品管理,1、商品规范有序的通用性管理,2、顾客永远不缺好产品。,1、像导购：像医生一样学会诊断,二、你就是医生,1、像导购：像医生一样学会诊断,顾问式的导购的4个操作要点,2、做产品定向，如同医生开处方。,2、做产品定向，如同医生开处方
8、。 促成销售的方法,。,2、做产品定向，如同医生开处方。 促成销售的方法,秘诀五 推介展示 -介绍卖点，引导体验,前言 -F A B 法则1、引导体验就是提升业绩1）六种开场技巧2、如何介绍商品,1)、王婆应该如何卖瓜2)、如何介绍高档并销售高档品3)、成套销售 快速提升客单价,秘诀五 推介展示 -介绍卖点，引导体验,F A B的运用：,F A B 法则,特性材质、工艺、设计等有关才和你本身所具有的特质属性。产品本身所具有的特质，例如：面料、价格、款式、颜色、风格。每一款产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在
9、推销时要说明产品具有那些不一样的特性。,F A B 法则,好处能给使用者带来的“针对性的个人收益（好处）。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用的好处。顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，店员必须要把产品的特性和功能，站在顾客的立场，转化成满足顾客需求的利益。,F A B 法则,优点该种特质属性的突出优点。优点是在说明特性所有的作用和功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功能。,一、引导体验就是提升业绩,所谓顾客体验：它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和。,1、王婆卖应该如何卖瓜？,4）提升销售的效率,有了金刚钻，方揽瓷器活,关键是让顾客体验到多
10、少,凸显产品工艺细节,关键是让顾客体验到多少,强调利害少说产品,二 、如何介绍商品,2、如何介绍并销售高档品,二 、如何介绍商品,3、成套销售快速提升客单价,1）提高客单价的途径2）利用数据分析来提升客单价,3、成套销售快速提升客单价,销售额=店铺客流量X客单价 提高客单价的途径1、促成顾客同类商品多买 降价促销 捆绑销售 买赠活动,3、成套销售快速提升客单价,2、促成顾客不同商品多买3、促成顾客购买价值更高的商品二、利用数据分析来提高客单价,1、具有完善的会员管理信息系统的企业,3、管理信息系统几乎为0的企业。,对与没有信息系统提高客单价的途径,日常管理中尝试使用以下三种方法.,3、成套销售
11、快速提升客单价,1、一句话营销,2、主动推荐,3、经常制造点消费热点,秘诀六-清楚异议，巩固需求,一、如何处理顾客异议？ 二、因情制宜，处理顾客异议。,1、是谁让你打不中10环2、对症才能下好药,1、常见顾客异议2、顾客的策略,1、异议有哪几种？,一、如何处理顾客异议？,一、是谁让你打不中10环,1、持有一颗感恩的心,一、是谁让你打不中10环,2、做好准备工作，细心研究破解的对策，并在实际运用中不断修正提高和丰富。3、提出问题解决的办法或改进工作的措施,2、对症才能下好药,1）产品异议事列法 比较法2）价格异议强调性价比对比核算彰显服务科技含量高故意说的不高。,3）促销异议,2、对症才能下好药
12、,二、因情制宜，处理顾客异议,1、常见顾客异议 例子：太贵了！错误回答： -这样子还嫌贵？ -我们这里不讲价的 -多少钱才肯定要呢？ -不算贵，已经折了，比原价优惠多了。 -我们现在正在搞促销，多买多送 也不会太贵,二、因情制宜，处理顾客异议,正确回答：-如果但看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做的很好，请您看一下这包的款式和做工，档次高 时尚感强 可以说是物有所值，其实您细算一下就不觉得特别贵了，一个包312元，一年365天，平均一元都不到。,秘诀七 临门一脚 -达成交易，快速开单。,一、是什么影响了你的开单率二、如何提升开单率1、立即
13、提升业绩的成交秘籍2、心利引导：成交后必补的功课,一、是什么影响了你的开单率,根据不同的场景 一一分析1、我要考虑一下（对策：时间就是金钱。几不可失，失不再来。,假设法,直接法,2、太贵了-对策:一份钱一分货，其实一点也不贵,比较法,拆散法,赞美法。,市场部景气 -对策：不景气时买人,讨好法,化下法,例证法,5、能不能便宜一些？ -对策：价格是价值的体现，便宜无好货,得失法,底牌法,诚实法,6、别的地方更便宜 -对策：服务有价。现在假货泛滥,分析法,转向法,提醒法,6、没有预算没有钱 -对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件,7、它真的值那么多钱？-对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定,投资法,反驳法,肯定法,8、不、我不要 -对策：我的字典里没有 “不” 字,比心法,死磨法,除了成交，别无选择！,二、如何提升开单率,1、立即提升业绩的成交秘籍,2、心里引导：成交后比补的功课,1）如何逼单（假定成交）。错误的说法：-你今天能订吗？-你买回去绝对好用，好看-谢谢你的购买-在这边来交钱吧！,2）逼单（假定成交）常用语 正确的说法：请把名字签在这里。麻烦你确认下。我要恭喜你做了明智的决定。你是刷卡还现金付账？,秘籍八：顾客挽留： -做好服务，不离不弃,一、如何做好售后服务二、售后服务=机会,1、销售永远不会结束2、做好顾客服务的多种层次3、顾客服务要做别人不敢做的事,
