《开内衣店的实战方案与经验》由会员分享，可在线阅读，更多相关《开内衣店的实战方案与经验（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、现在有很多朋友想开个内衣店大发一把，其实这种心情很容易理解，但成功的内衣投资经营远比经营一家女装店难得多，内衣店则要求知识性较强，库存的把握要掌握得好，比如说：成衣通常只有几个 S、M、L 等几个码，女装店只要款式特别，就能很容易吸引消费者，而内衣则同一个款分 A、B、C、D 几个罩杯，同时又有 70、75、80、85 等不同的尺码，颜色至少3 个色以上。因此同一个款号的产品至少有 50 个不同的规格产品可供选择，要不然，苦心经营一、两年变成一大堆积压货品。本人将在“s”市一年多自营内衣连锁加盟店的点滴经验总结出来，以馈读者，愿共同成长！一、了解内衣的发展前景和内衣品牌分类内衣业的发展不过 2
2、0 年的时间，是一个成长较快的、具有发展前景的行业，比成衣来讲，是较有利润、门槛较低，风险较少的行业，现市场上的品牌分为三类：一线，二线，三线品牌：一线品牌：即高档品牌，零售价位较高，加盟条件较高，首批进货和加盟费共 10 万左右。产品主流价位在 100300 之间，适合消费水平较高的大中城市，较知名的品牌有：安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。二线品牌：即中档品牌，产品定位为 50-150 之间，其中文胸主流价位在 70-90 之间，首批进货和加盟费共 3 万左右。适合面较广，较知名的品牌有：霞黛芳，嘉莉诗、奥丽侬、美思、鸿姿情、彩婷等。三线品牌：即比市场流通货高一档次，按品牌操作，产品价位较
3、低、销量大，文胸主流价位 20-40 元，较知名的品牌有：仙宜黛、姣莹、雅安丽娜、戴菲尔等。品牌的选择有很多的技巧，因为品牌的选择直接关系到加盟店是否能长久发展，一般的原则是寻找一家实力较好，在市场上有影响力的公司。二、分析所在城市的经济水平和商圈情况山西省是属于经济水平一般的地方，人均月收入在 1000 元左右，属于消费力一般的城市，首先要对经营环境和竞争对手进行调查：1，本市经营内衣的商铺较多，低档内衣店达 20 家左右，品牌也较多，有美思、奥丝蓝黛、霞黛芳、嘉诗芳、芬怡等，其中有霞黛芳、爱慕等几家有形象专柜，其它品牌则多店面形象较差。2、本市有多处处繁华地段，其中有是经营低档货为主，有的
4、则是专卖店一条街，主要有依梦、优美世界、猛龙、佐当奴、红蜻蜓，百丽等专卖店。3、该街店租 30 平方的 3000 元/月左右，18 平方的 2000 元/月左右。4、位于某该街上有内衣品牌店一家，形象好，店较偏，开店初期生意较好，但后期生意不佳，单一品牌专卖，顾客群较少。有两家低档内衣店，没装修，兼卖品牌货，主要卖低档货挣钱，毛利率在 20%左右。分析：1、考虑内衣店为新店，为减少租金，减少费用，内衣店面积少也可，因此决定先租 18平方的店铺即可。2、有两处繁华地段，但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。3、须是经营一家内衣综合店，才适合当地情况，因专卖一品牌风险较大。
5、要含盖二线、三线品牌、无缝内衣、家居服、袜子等。三、费用预算、选址、确定品牌1、预算（投资额为 4.6 万元,提前预付 2.4 万元店租，总计 7 万元）（1） 、装修：A、展示柜 5 个*500 元/个=2500 元（厂家只收取成本费）B、灯模、全身模特、店内装饰 1000 元C、店内装修 8500 元（2） 、产品首批调货 3.5 万元（3 个品牌，其中主要品牌占 60%，补充品牌占 15%，无缝产品占 10%，家居服占 10%，特价品、袜子占 5%）2、选址：该商业街东西走向，向西走的人流较多，因此，选店必须在商业街向西方的右边的街面才是旺地，左边则人流少点，店铺最好能选在商业街的中段，
6、因为中段的生意较好，经过房产中介的介绍，终于选中满意位置，月租 2000 元/月。3、选择品牌：（1） 、主推产品：因考虑知名品牌在旺季时经常断货，单纯经营某一品牌的专卖店风险较大，所以得以组合店的方式出现，霞黛芳是二线品牌的领导品牌之一，在本地又没有经营网点，因此确定主推产品为霞黛芳，其主流价位在 80-200 元之间，于是，与该公司签订专柜合同，首批进货 3 万元，保证金 4 千元，店面门头以“霞黛芳”的形象出现，店里 3 个形象柜展示。（2） 、补充产品：选择“雪妮芳” ，主流价位在 50-80 元之间，可补充“霞黛芳”产品价位的不足，相互间不影响，店内 1 个形象柜展示。（3） 、无缝
7、产品：因考虑无缝内衣较为热门，手感好，冬季又可经营无缝保暧衣，因此，通过比较，选择“依雪妮”产品，价位适中，消费者较容易接受，店内 1 个形象柜展示。（4） 、家居服：确定“曼妮雅” ，价位为 50-138 元/套，补充“霞黛芳”产品线，店内1 个睡衣展示区。（5） 、店门口特价车：主要是流通货和袜子等。四、经营效果分析：a)经过一年的销售，基本收回投资成本，以每月月销 2 万计算（年营业总额 24 万元，除去产品成本（因产品折扣率不同，此处不详细说明）大约 12 万元，毛利为 12 万元，全年费用：i.店租：2000 元/月*12=24000 元/年ii.员工工资：3 人（店长 1 名，导购
8、 2 名）500 元/月*12 月*3 人=18000 元，提成：2400 元/年，店长职位津贴 3600 元/年，工资总计：24000 元iii.工商税务等：1800 元/年iv.水电费、电话费：500 元/月*12 月=6000 元/年v.广告投入：2000 元/年以上汇总，全年费用为 5.78 万元，全年纯利为：12-5.78=6.62 万元(与投资额为 4.6万元，已收回投资)b)第二年收入计算：每月纯收入为：6.42 万元/12 月=0.535 万元c)各产品销售比重：霞黛芳 60%，雪妮芳 15%，依雪妮 10%，曼妮雅 13%，特价品和袜子2%。五、店铺管理和导购培训：终端的销售
9、工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购之间的营业额有可能相差 8 倍以上。因此一定要规定严格的制度和培训方案，让导购发挥其能力，练就一双火眼金睛，也就是说，一个顾客进店起，你就必须很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，然后你才能比较准确的给她推荐，达不到这点的导购是不合格的。导购的年龄最好在 2840 岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。一家专卖店的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不远了。（一）专卖店管理制度为规范专卖店管理，体现霞黛芳专卖店品牌形象，特别制定本管理制度：1
10、、导购需按店规穿着导购服装。2、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生。3、不可迟到早退，请假需提前一天经店长批准后方可请假。4、营业时间导购不可谈论私事、嘻戏、聊天，顾客进店时，导购应站立接待，若需休息，只能轮流休息。5、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。6、待客须热情、仔细、认真。7、请节约用电，白天开室内“外孔灯” 、 “壁图灯” ，阴天时加开“灯光模特” 。每天傍晚开室内“内、外孔灯” 、 “灯光模特” 、 “室外孔灯” ；20：00 至 22：00 开“招牌射灯” 。请节约用水。8、节约电话费，每次打电话不可超过 3 分钟。每月电话费最高限
11、额 50 元/月，超过部分由导购共同承担。9、导购每天须盘点货物，若出现货品及促销品缺欠，由导购共同负担，货品按零售价赔偿，导购移交货时需检查金额及真假，若发现欠缺及假币，由导购承担。10、若导购辞职，须提前一个月告知店长，店长同意后方可辞职。12、严格的奖惩制度，有效激励、激发导购销售激情，导购每人每月的责任额为 7500元/月，提成按总营业额提成，1.5 万元/月以内按 1%作导购提成，按人数平分。超过 1.5 万元/月超过部分按 2%作导购提成，按人数平分；超过 2.5 万元以上，超过部分按 3%提成，按人数平分。本专卖店实现财务公开、透明，让导购能及时得到提成。新导购的提成从其上班的第
12、一个月 1 号计起。（二） 、行为规范、工作积分（10 分为满分）1、打扫卫生不干净扣 1 分。2、无礼貌用语扣 1 分。3、收银单书写不全扣 1 分。4、迟到、早退扣 1 分。5、摆货不整齐扣 1 分。6、模特三天换一次内衣，没执行扣 1 分。7、高柜货物一星期调换一次，没执行扣 1 分。8、钱币出现缺欠情况，假币情况扣 1 分。9、不节约用电、用水、用电话扣 1 分。10、在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣 1 分。11、待客不认真、不热情扣 1 分。12、每月请假次数超过 3 次扣 1 分。注：6 分为及格，若连续 2 个月不及格，则自动辞退。（三） 、霞黛芳导购用语1、顾
13、客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看（普通话）！”2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别丰满，您试穿一下。 ”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。3、对顾客感兴趣的内衣提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款式及杯形非常适合您，您试穿一下，我指导您正确调整到最满意的程度。 ”4、若顾客选定某款内衣，要及时赞美她的眼光好。 “大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。 ”5、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿
14、这个款式及穿后非常得体。 ”6、交收现金，应唱收唱付：“共收您 100 元，找您 12 元，多谢！”7、交接产品时。 “请收好，多谢惠顾！”8、顾客挑了不买时。 “没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。 ”9、当顾客所需的内衣没货时。 “对不起，您想要的款式（号码）暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，有货我们会马上通知您。 ”10、当顾客要求打折扣时。 “对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，请原谅不能打折。 ”11、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头， “请慢走！”12、接电话时，应说普通话“您好，霞黛芳” ，挂机时， “再见。 ”(四)、专业知
15、识：1、女性胸型和臀型的了解2、文胸的功能、分类、结构、尺码与量度3、文胸的正确穿戴与调整4、文胸的洗涤与保养5、内裤的分类、内裤的结构、内裤的尺码6、束身系列：腹带、收腹裤的功能、结构；腹带、收腹裤的尺码选择；腹带、收腹裤的穿著方法；腹带、收腹裤与体型的配合等。六、店进销存管理1、日销单2、每日盘点货物记录3、每*销存表4、进货单七、促销活动：1、开业九折。 （广告主题）2、情人节：在全市挂横幅广告布条，广告主题：“霞黛芳内衣呵护有加” ，购物并送护手霜，在全市引起轰动，有不少人把此广告词作为口头禅。3、三八节：在全市挂横幅广告布条，广告主题：“酷感美人，迎三八魅力大放送” ，购物并送内裤，
16、两次的广告活动，确立了本店在本市的领导位置，让同行没有还招之力。4、为了增加购物的乐趣，本店出台购物抽奖：购满 100 元可参加购物抽奖，奖金为价值 5-100 元的购物券，此活动的推出，让本店的销售增长 20%以上。5、清理库存：A、对滞销品进行打折，5-8 折，B、 “买一送一” ，买文胸送内裤。6、长期赠送：购满 88 元，送精美内裤一条（自行购买，印上店名和电话，对店的宣传效果明显） 。通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事，比如说，在主要街道拉些促销活动告示横幅。 ，现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供，有吸引力的促销赠品既可以加深和顾客的感情，拉近距离，同时也是经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，同时，好的促销品就是一个流动的广告。如条件许可，可有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。说到广告营销，品牌运作，又不得不说霞黛芳的操作团队，创新而贴又贴切，能做到广告到我具
