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1、酒水市场营销调研内容与技巧案例分享市场营销调研是从事营销人员必须掌握的基本技能，合适而有方法的市场营销能使营销人员在实际的工作事半功倍，我们营销人员是否掌握了市场营销调研的内容和市场营销调研的步骤及市场营销技巧关系到你营销道路上能否走得更远，营销专家戚俊文服务过数十家白酒企业，每次项目启动都是以市场营销而开始，在实际的工作中总结了市场营销调研的内容及市场营销调研的步骤及市场营销调研的技巧，为您分享。 一、酒水市场营销调研的内容营销人员到一个新的市场首先要了解该区域内的 PEST，即政治、经济、文化、科技等宏观环境，当地的政治、文化、经济、科技决定着本地的消费形态，这些宏观可以通过网上收集、图书
2、资料或拜访当地人士很容易获得。其次是要了解酒水市场营销调研需要掌握的微观环境，其中主要包括如下几个层面： 1、产品层面：产品的包装材质及色彩，如有的区域消费者不喜欢白色包括或蓝色包装；产品的度数及规格，如产品的规格营销影响消费者购买的便利性。2、渠道特征：酒店渠道的加价率、流通渠道的加价率、区域的自带率、终端渠道的数量、经销商及分销商数量。3、市场投入状况：酒店渠道投入状况（开瓶费、礼品、进店政策） 、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。4、品牌宣传及推广：媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式。5、竞争品牌运作模式：直销模式、分销模式、人员分配状况及收入构成等。二、酒水市场营
3、销调研的步骤步骤一、寻找当地运作多年多个经销商整体了解该区域内酒水竞争状况。俗话说，听君一席话胜读十年书，经销商是最了解市场的，最了解当地消费习惯的，与经销商交流可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。 步骤二、走访餐饮终端。通过经销商的访谈可以整体了解当地酒水的状况，然后走访餐饮终端对经销商阐述该区域的市场状况进行一一比对，郝泽霖思维管理专家。原西门子高级讲师。10 余年中外企业管理实战经历，曾在 ZG 人保、西门 zi、jia 多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当 HR 经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。精通思维分析、心理学及各种营销工
4、具，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富，管理团队数千人，培训学员上万人。现任天下伐谋咨询独家签约讲师，思维管理学院院长。有时候经销商自己的判断是片面的或者是个人主观臆断，这个时候就要通过走访餐饮终端进行逐步的去伪存真，得到我们市场营销需要的准确信息。餐饮市场走访主要可以得到如下市场信息：酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况。 步骤三、走访流通终端与超市卖场。流通渠道的走访也是对经销商提供的相关信息进行验证的过程，或者对经销商没有掌握的市场信息进行补充。通过流通终端的市场营销我们可以得到如下相关信息准确市场市场价格
5、体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等。 步骤四、核心消费者市场营销。是对区域内酒水消费的忠诚者或带动者进行实地拜访，听取消费者对我品及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访我们找出自己存在的问题，根据问题进行逐步调整，达到合理状态上来。 步骤五、对品牌传播及媒介进行调研。三、酒水市场营销调研的方法及技巧进行市场营销调研首先要向调研对象表面自己的身份，先取得调研对象的信任后逐步由浅而深的询问自己调研的内容。其次是市场营销调研不要带正式的笔记本，尤其不能在调研对象面前进行现场记录，因为面对陌生的人进行询问问题自身就有一种防备心理，如果现
6、行进行记录更给调研对象一种不安全感。我们说不要现场记录不等于不记录，记录本最好是便携的式的，记录最好在访谈完以后进行或用录音设备。市场营销调研如果涉及到拍照等相关工作要争取到调研对象的同意。上述是市场营销调研的基础工作技巧，面对专业或者核心的商业机密的市场信息在上述工作基础上，营销专家戚俊文认为应从如下几个面进行更深层次的挖掘： 1、假设法（也称抛砖引玉法） 。假设法是通过自己的初步判断假设市场的情况是自己设想的状态，通过假设与调研对象交谈让调研对象纠正你的假设，从而得到真实可靠的调研数据。如笔者在山东市场营销调研 A 产品的价格体系，首先说出 A 产品假设的价格 68元/瓶，如果市场营销调研
7、价格正确终端店老板就会给予肯定，如果说错终端店会给予纠正，老板一旦纠正便得出实际价格。此调研方法必须大致了解产品价格体系，假设的价格体系与实际价格体系不可太离谱，否则会引起老板的猜疑。假设市场营销调研法适用于产品价格体系、产品销售政策、市场投入状况、工资薪金等设计调研对象核心商业机密的问题。 2、转换角度简单提问法。是指在对调研对象不熟悉情况下，要用简单的方式来访谈调研对象，避免用专业术语或直接涉及调研对象自身利益的敏感问题，可以通过侧面或迂回的方式得到需要的调研信息。小王是泸州老窖合肥市场业务人员，由于第一次来到合肥对合肥市场加价率及和经销商的利润率把握不准，小王与好福楼的老板是这样交谈的，
8、刘老板我们公司可能要推出一款供价 50 元/瓶的产品，你看在你们店里卖多少钱比较合适，刘老板思考一下说 80 元左右。小王走访了三四个店以后很快就把握合肥餐饮店的加价率 60%左右。如果小王问刘老板你们店加价率是多少？有可能老板不知道加价率这个专业术语是什么，或者知道加价率是什么不愿意透漏自己的商业机密而予以拒绝。利用简单的问话方式使小王事半功倍。再如想了解该区域酒水自带率情况，应向调研对象提问:你们酒店消费者一般情况下 10 桌有几桌自带，而不能直接问你们店自带率是多少。 3、比较法。比较法是利用自己知道某品牌的市场情况，与想知道的另外品牌情况进行对比，通过对比及调研对象的反馈情况了解到自己
9、想要获得市场准确信息。此种方法与西游记中孙悟空不知道如何使用宝葫芦擒收对方而变出一个一样的葫芦进行比对强大功能有异曲同工之妙。张武是河南某酒厂业务经，调研周口市场正式运用了比较法从而快速的了解了竞争品牌市场投入政策。张武是多年的老业务了，第一次调到周口市场对周口本地酒B 品牌市场投入情况不是很了解，于是他到了一个经销 B 品牌的二批商进行信息的采集。进门后张武寒暄稍许就说起 B 品牌在其他二批经销的政策投入方面“张三季度返利 12%，年度返利 3%，每个月给予 2 个促销人员工资的支持，你是周口 B 产品的核心经销户，一定比他们那边多。 ”B 品牌经销商说不可能，他的力度比我们的还大，这边是季
10、度返利 9%年度返利 2%，张武很有经验的补充到，我是听 XX 说的，信息不一定可靠。比较法是要自己先抛出一定事实让调研对象在此基础上进行对比，从而套出准确信息，此种方法最后要补充自己的信息不可靠，避免对象调研对调研员产生负面影响，给以后的工作带来不利。 4、倒推法。倒推法是在已经了解一定市场信息的情况下，根据调研对象细枝末叶的信息反馈，推算出必要的市场准确信息。通过一个案例来分析什么是倒推法，某酒店 C 产品的零售价格是 98 元/瓶，调研人员有意识询问你们百元产品大概毛利是多，如果调研对象回答是 20 元左右，我们就可以到推出该产品的供价在 70 元左右。调研员继续询问其他方面的信息转移调研对象注意力，问完其他信息后在补充一句，其他店 C 产品供价是 75 元，你们店是多少？或者在其他店利用假设法来完成产品价格准确信息。 5、直接观察与提问法。直接观察与提问法是对市场营销调研基础信息进行收集整理，通过观察与简单提问就可以得到的信息，如酒水的主流度数、主流包装喜好、产品规格、主流价位消费喜好等。这些信息不需要太多的询问技巧可以向调研对象进行直接提问。
