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1、电子商务概论 B实验报告实验五学号： 13301031027 姓名：张伟 班级：文秘 1610实验室名称：计算机软件工程实验室【实验目的】学习网络营销策略的相关内容。【实验内容】了解产品策略、价格策略、渠道策略、服务策略与促销策略的相关内容，在此基础上完成以下题目：1. 登录当当网、京东商城、天猫商城、苏宁易购、1 号店等网站，分析比较各个网站在页面设计、商品分类、产品报价、网站服务体系方面的相同点、不同点以及各自优点与缺点。2. 在京东商城和卓越亚马逊网站搜索你感兴趣的同一本书，如大数据，比较价格差异和促销策略的异同。再在两个网站搜索其他同样产品，比较差异。3. 结合相关理论，调查研究互联网
2、上玩具类、化妆品类产品的价格策略有哪些？请结合实例说明每种定价策略的特点。4. 如果有一家企业面向全球市场供应家电产品，应当如何设计渠道策略？每个渠道的成本、信用、覆盖、特色等有何差异？答：1.苏宁易购和京东商城可以说是在电器销售上是平分秋色，苏宁作为一个有实体店的商城在网络上具有很多忠实的客户以黑马的姿势杀入电商行业，而京东凭借超低的价格以及它多年下来精心打造的品牌，这些年下来也积累了一大批忠实客户成为中国最大的综合网络零售商。苏宁和京东，一个是从实体转向电子商务，一个是纯粹的电子商务起家，他们在网上销售上有很多异同点，所以我将对两个电子商务企业从网站的角度进行比较。 1. 网站设计及风格
3、1.1 相同之处 在界面设计方面，两家电商有相同之处，内容主要包括主导航、搜索框、商品图片、广告、分类商品模块展示等。其中搜索框置顶；主导航介绍自身经营产品的分类，位于版面左侧；中间一块很大幅度地展示近期优惠活动以及广告图片；购物车都位于右上角，下拉页面显示的都是部分分类产品展示，这样设计便于消费者快速查找所需物品，及时了解优惠活动的动态，简单浏览到相关产品信息，包括型号、价格等。在分类商品介绍模块，两个网站都使用了类似超市不同楼层销售不同产品的模式， （以 F1，F2,F3展示） ，最下方也都是使用了类似的晒单区。 1.2 不同之处 差异性主要体现在网站版面设计、版面主色调和部分模块上等。打
4、开京东商城的网站，整个网站以红色为主调简约大方，版块清晰，整个版面由红白构成；苏宁易购则是以蓝色为主色调，且图片较多，也有冗余感，整个版面看起来有点花哨。 模块上的差异：京东比苏宁多了一个“猜你喜欢”模块，十分贴心。 总结：作为一个消费者，我更喜欢京东商城的版面设计，首先红色符合中国人喜庆的偏好，其次红白搭配的版面看起来简约而不单调，最后苏宁易购的网站图片过多网页全部显示出来的时间比较慢用户体验感没有京东的好。通过后台偷偷记录用户的网购浏览记录，在猜你喜欢栏目十分准确的列出我最近在网上常常查找的商品，让人既爱又恨，总之还是很实用的，有些商品确实是自己比较关注的。 打分：京东: 苏宁： 2. 网
5、站功能 2.1 搜索功能 分别在三家网站搜索电视机，京东显示 3426 件商品，易购有 2180 件产品，搜索到的数量都足够满足消费者去挑选自己喜欢的款式电视机。但两个网站的商品筛选选择出现了差异（如图）京东的商品筛选有：品牌、尺寸、价格、大家说、功能、品类、分辨率，苏宁易购的商品筛选有：品牌、尺寸、价格、节能补贴、能效等级、网络连接、屏幕比例。京东的商品筛选比较有特色的推出了“大家说”这一个选项，通过将该商品搜索的高频词汇展示给用户，使用户能更确切的表达出自己想要的产品，设计更加人性化。反观苏宁的筛选条件“能效等级”是一大特色，因为随着人们环保意识增强以及商品的后期使用成本（如电视的耗电）考
6、虑，消费者也越来越重视对能效等级的关注。2.2 产品推荐功能 在京东和苏宁的网站上，我选定了一台电视机后，网页分别在左侧推出了“购买了该商品的用户还购买了”这里栏目。当用户在网页查找某个商品时，这个栏目会向用户推荐搜索过这个产品的其他消费者的购买产品。差异之处在于：京东在左侧还推出了“同价位、同品牌、同类别”商品的推荐模块。2.3 支付功能 京东和苏宁都支持货到付款、快捷支付、网上银行支付、第三方平支付。差异之处： 苏宁有自己的支付平台，易付宝；而京东则是利用第三方支付平台财付通、快钱等。 京东比较有特色的是公司转账、邮局汇款 苏宁易购比较有特色的是有苏宁门店付款，利用自己线下实体店的优势 总
7、结：京东的数据处理功能更加强大，体现在产品搜索设计更加人性化，产品推荐栏目也更加丰富、精准。苏宁易购支付功能更加强大，建立自己的支付平台，并且利用实体店的优势，推出门店付款功能，作用十分强大。 打分：京东: 苏宁： 3. 网站推广 苏宁：通过并购一些已经成型的电子商务网站，来积累用户，推广自己的品牌，门户广告之类的比较少，通过浏览找了凤凰、新浪、搜狐都没有发现苏宁的广告；通过改名苏宁云商，来重新定位苏宁，同时起到吸引眼球的作用，利用媒体报道炒作，来提高知名度；苏宁利用实体店的优势更注重先下广告的推广 京东：百度推广、竞价排名，在百度输入：网购、购物等均能在首页推广栏看到京东的网址；在浏览门户网
8、站的过程中，在凤凰、搜狐网首页的下方均能看到京东商城的广告；在观看优酷视频的时候，视频下方有京东的广告栏推荐一下我最近搜索过的商品；还有一件大事不得不说，京东商城的域名由原来的 改为 ，域名更加短小并且利用中文”京东“的首字母易于用户记忆和输入。对于 B2C 网站而言，对外广告宣传是提高知名度的重要举措。苏宁易购以“领先的综合网上购物商城，正品行货，全国联保”作为宣传标语；京东商城也是定位于综合网购平台，强调“省钱又放心” ，符合消费者心理需求。 我对苏宁易购的宣传印象深刻，在热播综艺节目职来职往和中国好声音中都可以看到它的身影，打开网页出现最近很火的中国好声音学员的代言，宣传标语较新颖，如
9、“双节已 GO 降价依旧”等，这些比较受年轻消费者欢迎，能够提高品牌的声誉。 苏宁易购是电商行业中的新手，近期在广告中的投入大大多于京东，京东介于自己长期积累的用户和声誉，广告很少。 总结：京东商城在网站推广更注重网络广告，推广效果也很好，以及域名和 logo 更改以后更利于人们记忆，使用户通过浏览器直接输入域名访问网站更加方便。苏宁易购则是另辟蹊径，通过对热门电视节目的广告，来进行品牌推广，短时间提升了大量人气，效果也非常不错。 打分：京东: 苏宁： 4. 网站优势 京东商场的优势： 物流服务：以京东商城代表的自建物流服务，是决定电子商务整个环节能否顺利完成的关键，如今已受到越来越多 B2C
10、 企业重视，纷纷从物流系统开发、仓储、配送等方面加大投入。京东对物流制订了”211“工程：当日上午 11：00 前提交的现货订单（以订单出库后完成拣货时间点开始计算） ，当日送达；夜里 11：00 前提交的现货订单（以订单出库后完成拣货时间点开始计算） ，第二天 15：00 前送达。211 限时达服务共覆盖全国 133 个区 用户忠诚度：京东商城在 B2C 市场份额上居于榜首，通过多年的诚信经营，以高效低价吸引了一大批忠诚的客户，并通过口碑营销，用户规模一步步扩大 苏宁易购的优势 鼠标加水泥:利用自身实体店名的优势，苏宁易购在支付方面增加了门店支付。通过实体店面，建立仓储和物流系统相对容易并且
11、成本降低，配送十分方便并且普及面更广 售后环节：相比较京东而言，苏宁易购的售后环节开展更加容易，用户可以直接通过当地的苏宁实体店来进行售后服务。 资本优势：苏宁年营业额 1100 亿，巨大的资本优势，让苏宁易购在线上开展各种活动更加有保障 打分：京东: 苏宁：2. 京东商城 ： 广告：由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京
12、东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。 促销：京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费， DM：京东目前没有在 DM 方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。在 B2C 领域同样成功的红孩子则将 DM 发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的
13、成功点正在于红孩子采用 DM 目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。京东要做 DM 有先天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的 DM 客户覆盖，使之转化为直接的购买行为;京东DM 传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。市场活动：市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播
14、中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。公共关系：2007 年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在 B2C 电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。速途网网站：网站的内容化发展将
15、是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处。卓越亚马逊营销策略 卓越亚马逊有许多体验营销的成功之处，一部分来源于卓越亚马逊结合了中国电子商务市场的现状而量身定做，一部分借助于亚马逊十多年的体验营销经验，以下我们就卓越亚马逊在产品、服务、互动和承诺四个方面的策略要素来简要探讨一下其体验营销成功之处。产品策略亚马逊
16、收购卓越网之前，卓越网在图书和音像产品的销售上都有骄人的战绩，特别是音像产品，这取决于卓越网致力于打造良好的文化品牌，讲求“小而精”的产品路线，另一个原因就是图书和音像产品一直以来都是消费者网络购物最青睐的产品。在近几年，卓越亚马逊开始转型为综合型 B2C 商城，产品种类越来越多，从“小而精”向“大而精”发展，毕竟 B2C 商家要想取得更好的销售利润，丰富的产品是必不可少的基础，卓越亚马逊在不断地增加新产品出售的过程中，却不急于求大求全，其销售的产品依然延续了当年卓越网的风格，产品种类逐渐增多，但卖的产品质量好且精美，并且都保证是正品。这样有利于定位整个商城产品的文化和品位。产品的网上独家销售是吸引许多消费者的原因之一。服务策略卓越亚马逊还与许多国际知名品牌合作开设专卖店，不仅保证商品的可靠性，而且用户可以
