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1、电商行业的基本转化率公式和计算方法，蘑菇街所在行业把转化率变现的基本算法和分解。第一部分：电商行业的基本转化率公式和计算方法第一，电商都是有公式的在淘宝干了这么多年，这是我在骨子里的想法。我在玩法变了书中就一直提到很多公式，电商领域，只要追求利润，那么都可以用一些公式去进行分解。最简单的例子就是下面这个。所以，我在对电商和店铺诊断的时候，常常会列出店铺的各种来源和转化，然后去判断每一个步骤的转化和数据是否在正常范围，这样就很容易找到病根。第二，转化率是追求的重点上面那个复杂的推导，我们看到的是，无论是流量引导还是在购买，都存在各种转化率。这让我们可以知道转化的步骤。比如，打广告引导流量，我们就
2、要知道广告会展现多少次，然后广告点击率就是到店的转化，然后，这群人会不会购买也不一定，就会产生购买转化率转化率，在各个环节转化更高，才有真正的意义。第三，转化率必须分清谁转化到谁经常有人问我，他们的转化率 2%怎么样，我每次都问回去谁到谁的转化？所以，一定要分清楚，既然是转化，就一定有从 A 到 B 的变化，是 B 除以 A。而对应的 B，一般是一种行为，比如购买，比如注册。我们拿淘宝来说，淘宝本身的站内转化有很多种，最常看的就是下面几个。这是典型的淘宝浏览路径，所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个转化。每天到淘宝有几千万人，其中购买了几百万单，所以全站的购买转化率在 5%-10%
3、吧。同时呢，淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入之后产生的购买，购买 UV / 进入类目和活动的 UV 就是类目和活动的购买转化率。淘宝通常说的类目转化率还有一个算法，就是购买 UV / IPV_UV，就是看过这个类目商品详情页的人里面，有多少个人最后购买了。比如女装类目，转化率就在 6%左右。店铺看的就更不一样了。看的是 100 个人点到店铺或者店铺的商品，几个人买了。这个比例就千奇百怪了，不同类目不同水平的卖家，差距很大。所以，一定要分清楚，谁转化到谁，不是同样路径的转化率，对比没有意义。比如你拿广告点击转化率和店铺购买转化率比谁高，就没意义。第四，对转化率的分解，决定运营方向转
4、化率分解，我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同事分解任务的时候，正好整理过下面这个图。图中可以看到，蘑菇街的浏览-购买路径，存在在蘑菇街逛和去淘宝买两个部分。在蘑菇街逛的部分，用户从各种渠道进入首页或者推广页，进入瀑布流的图墙，这是第一步转化，基本是 100%都会进瀑布流。然后用户看到很多分享的商品，翻着翻着，看到自己喜欢的点进去，进入详情页面，这是第二步转化。进入详情页面，判断信息觉得确实不错，点击购买，跳入淘宝，这就是第三步转化。到淘宝之后，购买，这有第四步转化，到淘宝后的购买转化率。所以，整站的购买转化率就很容易算，四个转化率相乘就行了。把这些列得这么详细，为了什么呢？是为了给
5、大家分享我们在运营方向上的努力。回到本质，蘑菇街这样的商业网站，为的是解决用户买什么的问题，最终是希望用户能够产生购买的，对吧？那么，整站转化率就很重要。如果现在每天 100 万人，整站转化率是 4%，那就是 4 万单的量。于是，我们把整站转化率的任务分解掉，去想办法提高所有环节的转化率。要提高进入蘑菇街的用户到图墙页的转化率，需要增加内容的引导，让用户很容易点到图墙里去。要提高图墙页转化率，就必须让图墙上的商品够新，够好，够招人喜欢，还要考虑各种让瀑布流动起来的机制、推荐的机制等等。这地方要是象论坛一样靠置顶和编辑推荐，肯定不靠谱啊。同时，要考虑给用户意犹未尽和愿闻其详的感觉，吸引用户点进去
6、看详情。对吧？要提高详情页到淘宝的转化率，就一定要在这个页面之前就赢得喜欢，菇凉们基于喜欢，再产生购买的可能性就大很多，然后让菇凉觉得在这比较放松和有社群感。然后，一定要把我们最想让她干的事儿做成明显的按钮，那就是购买。还有别忘了，这可能是单一用户访问路径上在蘑菇街的最后页面，我们不能让用户关掉，所以在页面下面接着上图墙，就是留住用户的方法。提高到淘宝之后的下单率，就不是我们能直接控制的。所以蘑菇街必须在菇凉点购买按钮跳到淘宝之前，就让用户已经想好了，去淘宝只是去交钱的。虽然这个很难，但这个转化率提高至关重要。看出蘑菇街这样的网站做的事儿了吧？就是想办法提高各种转化率。我们的运营团队每天做的事
7、儿，就是用各种机制控制用户在图墙上看到的商品质量，让更多人点喜欢和看详情，然后促成在详情页下定决心。结果呢？可以分享的数据是，蘑菇街目前点到淘宝去之后的购买转化率平均达到 8%，个别类目更高，超过淘宝类目本身。究其原因，就是因为这里是基于喜欢的购买，点到淘宝商品详情页的时候，菇凉已经基本很想买了，去淘宝是验证自己的喜欢，而不是挑选。结合引导到淘宝的转化率 35%左右，综合下来，蘑菇街的整体转化率会在 3%上下。上面这一大段很像软文。那是因为我没别的案例来讲，就说自己了。更是因为研究自己比研究别人来的实际和有底气。说实话，在淘宝工作，一直在站内研究各种转化，我们习惯了淘宝的逻辑，也熟知了各种公式
8、。所以一般的数据瞒不住我。而来蘑菇街，能够从为淘宝引导成交的淘外角度去看，用户浏览和成交不在一个地方，转化率的概念又不一样了，这就更有趣了。我对转化率的看法，总结起来三点：这个领域，千万不要吹牛，很容易算的。虽然有公式，懂行的还真不多。分解转化率，很容易找到努力的方向。经常被问蘑菇街和淘宝的结合太紧密的问题，我的看法是面对现实，现实就是成交在淘宝，全网营销，淘宝成交不是很好么。再说，这不是叫淘宝生态系统么。第二部分：蘑菇街的转化率变现方式第五，购买转化变现的路径 就着最近经常被各种记者和同行问到的蘑菇街的变现转化的问题，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。我们上次说了，像我们蘑菇
9、街这种解决用户买什么的问题，并为电商引导成交的网站而言，很重要的一块收入，就是来自电商网站的佣金。也就是说，我为电商网站带去成交，他们会给我分成。这种收入也常常被叫做 CPS 收入。目前，淘宝的淘宝客系统，又叫淘宝联盟的就是最大的分成平台。事实上，蘑菇街目前大部分分成收入来自淘宝联盟。下面就是最简单的转化流程：图中我们重点会涉及三个参数：整站转化率：就是进入网站的 UV，转化到下游电商网站的 UV，在转化成订单的整站购买转化率。关于这个我上一篇说说转化率有详述，这里不展开了。蘑菇街 3 月底的几个数据是，进站 UV220 万，出站 UV 是 75 万，订单 6 万以上，所以整站购买转化率是 3
10、%左右。淘宝客订单比例：就是所有到淘宝的成交中，只有一部分支持分成。分成比例和淘宝卖家的设置情况有关，目前全淘宝相关类目的支持比例在 50%左右，蘑菇街没有对支持淘宝客的商品做加权，所以这个数值会和淘宝一致，也是 50%左右。平均佣金比例：就是支持淘宝客的商品，平均设置的佣金比例。该比例和类目有很大关系，就蘑菇街的类目来看，我们一般按照 5%左右计算。通常，我们把淘宝客订单比例和平均佣金比例合并，叫平摊后的佣金比例，所以蘑菇街的这个数字是 2.5%左右。第六，佣金的计算和分解好吧，我们开始分解公式了。上面看懂没？当我们把佣金收入的公式拆分到到站UV、整站转化率、支持分成的比例、客单价、平均佣金
11、比例这 5 个数字时，我们发现，每个数字都可以计算，并且有据可查。换句话说，我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。4 月初我微博公布了蘑菇街的新数据，很快投资人就批评我，说我干吗这么实在说那么多实数，我说可能在我看来，所有数字都可以算，我与其让大家算，不如都说了好。从已有数字倒推，也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的事儿，我初中就会了。所以 4 月 15 日淘宝公布说蘑菇街的淘宝分成日收入已经达到十几万元人民币，是目前最大的第三方电子商务平台的时候，我特高兴，因为正着算反着算我们都能对上。我们骨子里的想法，就是诚信。也因为有公式，我们必须诚信。那接下来，就上面的公式，我们可以知道，如果要
12、追求佣金更多，那运营和营销方向分解就变得很容易。到站 UV 必须变大。这是整个公式里弹性最大的部分，其他的变化范围都有限。换句话说，UV 提高一倍，我收入就翻番。整站转化率是运营核心。上一篇详述过，这而不说了。3%的数值上升空间比较大，但是天花板也很明显，总不能翻倍吧？支持分成的比例和定位有关。如果蘑菇街是一个纯淘宝客网站，那完全可以做成 100%，但我们不是，我们解决的是用户买什么的问题，所以我们必须保持不功利，那这个比例不大会变。客单价可以提高。比如淘宝网综合客单价常常按150 元算，那蘑菇街还有很大空间，淘宝联盟公布说平均单价是 89 元，那依然有空间。提升的办法，比如提高品质感，比如想
13、办法扩展人群和品类……平均佣金比例变化空间不大。甚至可能会降低，不过我认为淘宝客是一个生态系统，维持系统稳定的最好方法，就是保持各种比例稳定。这就好比一个森林里蛇的比例不能超标，也不能过低。图中粉色的星星，就是我们的运营方向和重要级别。电商行业的基本转化率公式和计算方法，蘑菇街所在行业把转化率变现的基本算法和分解。第一部分：电商行业的基本转化率公式和计算方法第一，电商都是有公式的在淘宝干了这么多年，这是我在骨子里的想法。我在玩法变了书中就一直提到很多公式，电商领域，只要追求利润，那么都可以用一些公式去进行分解。最简单的例子就是下面这个。所以，我在对电商和店铺诊断的时
14、候，常常会列出店铺的各种来源和转化，然后去判断每一个步骤的转化和数据是否在正常范围，这样就很容易找到病根。第二，转化率是追求的重点上面那个复杂的推导，我们看到的是，无论是流量引导还是在购买，都存在各种转化率。这让我们可以知道转化的步骤。比如，打广告引导流量，我们就要知道广告会展现多少次，然后广告点击率就是到店的转化，然后，这群人会不会购买也不一定，就会产生购买转化率转化率，在各个环节转化更高，才有真正的意义。第三，转化率必须分清谁转化到谁经常有人问我，他们的转化率 2%怎么样，我每次都问回去谁到谁的转化？所以，一定要分清楚，既然是转化，就一定有从 A 到 B 的变化，是 B 除以 A。而对应的
15、 B，一般是一种行为，比如购买，比如注册。我们拿淘宝来说，淘宝本身的站内转化有很多种，最常看的就是下面几个。这是典型的淘宝浏览路径，所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个转化。每天到淘宝有几千万人，其中购买了几百万单，所以全站的购买转化率在 5%-10%吧。同时呢，淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入之后产生的购买，购买 UV / 进入类目和活动的 UV 就是类目和活动的购买转化率。淘宝通常说的类目转化率还有一个算法，就是购买 UV / IPV_UV，就是看过这个类目商品详情页的人里面，有多少个人最后购买了。比如女装类目，转化率就在 6%左右。店铺看的就更不一样了。看的是
16、100 个人点到店铺或者店铺的商品，几个人买了。这个比例就千奇百怪了，不同类目不同水平的卖家，差距很大。所以，一定要分清楚，谁转化到谁，不是同样路径的转化率，对比没有意义。比如你拿广告点击转化率和店铺购买转化率比谁高，就没意义。第四，对转化率的分解，决定运营方向转化率分解，我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同事分解任务的时候，正好整理过下面这个图。图中可以看到，蘑菇街的浏览-购买路径，存在在蘑菇街逛和去淘宝买两个部分。在蘑菇街逛的部分，用户从各种渠道进入首页或者推广页，进入瀑布流的图墙，这是第一步转化，基本是 100%都会进瀑布流。然后用户看到很多分享的商品，翻着翻着，看到自己喜欢的点进去，进入详情页面，这是第二步转化。进入详情页面，判断信息觉得确实不错，点击购买，跳入淘宝，这就是第三步转化。到淘宝之后，购买，这有第四步转化，到淘宝后的购买转化率。所以，整站的购买转化率就很容易算，四个转化率相乘就行了。把这些列得这么详细，为了什么呢？是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。回到
