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1、存档编号:存档日期:qn无锡商业职业技术学院工商管理学院学生毕业论文论文题 目： 洋河蓝色经典的营销策略分析名: 业:班级、学号: 指导教师:无锡商业职业技术学院工商管理学院印制洋河蓝色经典的#销策略分析市场营销指导教师：【摘要】：作为一家白酒企业，洋河蓝色经典想要在激烈的经济竞争中成功的转型、发展。这不仅需要，在酒产品的质量上保证，不仅是产品包装从黄、红向蓝的转变，更需要拥有一套自己的发展策略，要不断的创新，让洋河蓝色经典成为一种蓝色文化。关键字：白酒；洋河蓝色经典；营销策略。一、营销策略的定义营销策略通常是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及 购买力的信息、商业界的期望值，
2、有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一 致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务 而实现企业目标的过程。二、洋河酒的概况洋河洒厂坐落于中国洒乡一一7工苏省宿迁市洋河新区。据传当年项羽起兵讨 秦，大摆洒席宴请三军将士，因人数众多在宴会中途美洒就被喝光了， 于是虞姬 带领乡亲们为三军酿洒，所酿之洒坛洒香四溢，将士们赞不绝口。喝到兴起时， 项羽大叫：“如此美洒，怎可不与乡亲们共享！ ”于是手提洒壶，驾快马至马陵山 顶将洒壶掷出，洒壶碰石而碎，美洒撒到各处，处处涌出汩汩活泉，乡亲们用泉 水酿洒，所酿之洒无不美味至极，其中乂以白洋河水所产之洒最为美味， 这洒就 是洋河洒的
3、前身。事实是否如此，已无可考证，不过当代作家田茂泉介绍说，洋 河洒在唐朝时已享有盛名，可以考证的历史有四白多年。 不过，洋河洒在抗日战 争期间被大肆破坏，建国不久后，国家就重新建立了洋河洒厂，然而由于不知变 通，洋河洒厂尽管取得了各种荣誉，但是名声不显，所产之洒在市面上也都是低 档的产品。2002年，董事长张雨柏提出“绵柔型白洒”概念，推出洋河蓝色经 典系列，将产品重新定位于中高端，经过不断的创新，至2012年公司年营业收入一白七十多亿，股份市值已突破1500亿元三、洋河蓝色经典的营销策略分析（一）产品策略1、在口感上，洋河洒厂投入大量的人力、财力、物力，经过一系列的市场 调查，经研究开发，洋
4、河蓝色经典产品及保存了洋河传统甜、绵、软、净、香风 格，乂添加了绵柔、淡雅的独特风格。2、在度数上，也和蓝色经典的主要度数有 38度、42度、46度等，多 种度数安排即可以满足不同人群的爱好， 有扩充了产品的多样性，给顾客更多的 选择。3、在包装上，洋河蓝色经典摒弃了黄色、红色的包装风格，创新性的使用 蓝色包装，直观的体现了产品差异化战略。经不断的发展完善，形成了届丁洋河 蓝色经典独特的蓝色文化。4、在质量上，洋河洒坚持以诚信为本，制定一套独特的内部监管制度，不 断地发展、完善自己的产品。对不合格、不达标的产品坚决不出厂、不上架。（二）价格策略价格上，洋河蓝色经典系列一改往日洋河洒低端市场的定
5、位。将产品定位与中高端，将成功的商业人士定位为目标客户。 产品价格从几白到几千不等，给顾 客更多的选择。同时，在现阶段中高端的白洒市场中，洋河蓝色经典最大的竞争 对手可谓是五粮液、茅台这两家白洒企业，而洋河蓝色经典的定价策略很好的避 开了这两家最大的竞争对手，平均价格高丁五粮液而低丁茅台洒。 这样能够使洋 河蓝色经典系列初期进入市场提供很大的便利， 也避免了，在市场的不成熟期与 两家巨头的对抗，为现在形成的洋河蓝色经典商业帝国打好了基础。（三）渠道策略在渠道策略上，洋河蓝色经典施行多种渠道并存的渠道策略。 一方面，洋河 蓝色经典在不同的地区积极发展代理商、 经销商、加盟商,这样使消费者无论在
6、大城市还是在小城市都能看到洋河蓝色经典的实体店、专卖店，这不仅可以为消 费者购买产品提供便利，一定程度上也起到了宣传作用。另一方面，洋河蓝色经 典系列，在许多网络销售平台都有销售（如：京东、天猫、赶集网等） 。此外，洋河蓝色经典还与洒店，娱乐会所等消费场所合作，将产品投入相关市场。这样, 多种渠道并存的渠道的略，是洋河蓝色经典拥有很大的市场覆盖率， 大大的提高 了洋河蓝色经典的市场占有率，一定程度上促进了销售量的增长，同时也对洋河 蓝色经典本身起到了很大的宣传作用。(四) 促销策略1、广告策略(1) 实行精品策略，从“洋河蓝色经典，男人的情怀。”到“中国梦，梦之 蓝”洋河蓝色经典所发布的广告，
7、无一不是精品。或许它的广告不多，但是每一 则广告一经发布，必定会引起消费者很大的反响，不论是广告语，还是广告画面， 可谓无一不是精品。(2) 实行覆盖式发布策略，尽管洋河蓝色经典的广告在种类上不多，但是他每一则广告都会在不同的广告媒介上发布， 大到中央电视台，小到一个网页窗 口，都有发布。(3) 实行文化策略，洋河蓝色经典几乎每一则广告的主色调都是蓝色，而 众所周知，蓝色文化正是洋河蓝色经典所独有的文化特色， 而蓝色几乎也就是洋 河蓝色经典的代表色。(4) 激励人心的广告语，洋河蓝色经典第一则广告广告语“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀” 就已深深地打动 了广
8、大男性同胞的心；接着“一个梦想，两个梦想，三个梦想，十三亿个梦想， 中国梦，梦之蓝”，更是得到了几乎全国人民的赞同。洋河蓝色经典的广告语， 几乎是每句都打到某些人的内心，如此能打动人心的必将引起消费者对广告、 对 产品的记忆。2、公关策略(1) 赞助各种公益活动，和文化活动，如“宵歌赛”，从2010年开始，洋 河蓝色经典就通过广告招标大会的方式，成功的拿下了比赛的独家冠名权。(2) 积极为各灾区、贫困区捐款，或举行义卖捐赠活动。四、给洋河酒厂的一些建议(一) 保持国内市场、开拓国外市场经过几年的发展，尽管洋河蓝色经典的销售量一直保持着可观的增长速度， 但是随着市场开发的饱和，将来洋河蓝色经典的
9、销售量一定会慢慢的停止增长， 甚至会出现负增长现象。众所周知，我国是白洒的起源地，在悠久的历史沉淀中，我们创造无数的白洒品牌，杏花洒、女儿红、茅台等等，数不胜数，它们经过数 白年甚至是上千年的发展、改革、创新，可以说每一个白洒品牌都有一套自己的 酝酿文化，都是先民们智慧的结晶。然而，正是因为它们都有届丁自己的优点， 都是独一无二的，才出现当今白洒市场竞争激烈的现象。 如果一个有限的市场只 有加入者，而没有退出者，那势必会造成供过丁求的现象，最终价格竞赛势不可 免。而相对丁国内市场而言，国外市场有着更加广阔的空间，同时竞争对手相对 而言也比较少。当然,相对与国内消费者而言，国外消费者也有着自己的
10、饮洒喜 好,想打破他们长时间的养成的饮洒习惯也是一大难题。我建议洋河洒厂，在开拓国外市场之前先将我国的白洒文化对外国消费者做个介绍。 这样一方面可以为 洋河蓝色经典进入国外市场做宣传，另一方面也可以促进外国友人对我国文化的 了解。（二）诚信经营，质量为本近年来，某些商家因为一己之私，制造并销售不达标或者假商品，这使得消 费者对当今市场中很多产品产生了严重的怀疑。 而近年来白洒市场更是频繁出现 假洒、伪造商品，也因此出现了很多受害者。以质量为本、诚信经营，一方面是 一个合格的企业的社会责任感的体现，另一方面也有利丁公司形象、信誉的提升。（三）积极参加社会公益活动据调查统计，洋河洒厂2012年公司
11、年营业收入一白七十多亿，仅次丁茅台 洒。作为我们国内白洒的领军品牌之一， 洋河洒厂必需要勇丁承担社会责任。 正 所谓：有多大的本事，就要承担多大的责任。作为一个合格的企业，承担相关社 会责任势在必行。而积极参加各种公益活动一方面可以提高企业的整体形象，另一方面也可以得到广大同胞的认同感，有利丁公司对各方面人才的收集。（四）加大市场监管制度随着洋河蓝色经典的逐步发展，尽管起初十分经典的营销策略，也慢慢的产 生了漏洞。一方面，蓝色的包装策略，为洋河蓝色经典初期打入市场提供了产品 的产异化，能够更好地吸引消费者的注意力，然而随着洋河蓝色经典的成功，许 多白洒企业争相将包装改为蓝色，有些消费者在选购商品时由丁粗心很容易出现 错买、误买的情况。另一方面，多种渠道并存的的覆盖式销售模式，在初期阶段 为洋河蓝色经典打入市场打下了良好的基础， 然而，随着发展，慢慢的出现了各 种渠道价格不一的现象，有的两种渠道同一款产品甚至会出现价格相差数白的现 象。由此可见，加大洋河蓝色经典的市场监管制度已是迫在眉睫。五、总结
