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1、1新人集中训练素材促成的时机和促成的方法一、不清楚自己有保险需求（一）不需要1、 我已经投保了2、 我死后我死后钱给别人领，不需要买保险3、 我对保险没兴趣4、 我不需要买保险5、 等我老一点再买6、 我不想买保险给太太当嫁妆7、 保险死了才有赔，一点意思都没有8、 以前的人没有保险都过了，我何必买9、 等老李买了我再买10、 我先生不肯签字投保11、 除了保险，谈什么都可以12、 我已有社保了，不需要再买保险了13、 我有车险、火险、房屋保险，已经够了14、 我有三长两短时，家人都可以独立生活15、 买保险到底有哪些好处（二）没有钱1、 付不起保费22、 我太太很节俭，恐怕会不答应3、 等我
2、付完贷款后再说二、对保险没兴趣（一）没兴趣1、 保险不吉利，不买没事，一买就出事2、 养儿育女就是保障，何必买保险3、 我宁可把钱存银行4、 我投保就可以了，太太不用（二）没时间1、 等过一段时间再说2、现在没空，改天再谈3、让我考虑几天4、 我要和太太商量一下5、 把计划书留下，我研究完再说三、不信任您推荐的产品或对平安公司形象有刻板印象（一）没信心1、我要移民，买保险有用吗2、对未来不抱乐观，不想买保险3、我的朋友说保险不能买4、保险期间太长了35、买保险还要体检，太麻烦了6、钱会贬值，不要买保险7、买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮（二）对产品、对公司不信任1、保险都是骗人的
3、2、我有朋友在保险公司，我要向他投保3、没听过你们这家公司，可靠吗4、满期金比缴的保费少，划不来5、解约吃亏，怎能投保6、我和别家公司产品比较后再决定7、别家公司的条件比你们好太多了8、保费太高了，给我换个便宜的9、我不要加费投保10、若招揽的业务员很快就离职时怎么办11、投保后如果无法继续缴费怎么办12、保险公司倒了怎么办13、条款对你们有利，打起官司我们赢不了4一、不清楚自己有保险需求（一）不需要1、我已经投保了您现在只有 50 万的保险，等于是大人穿小孩子的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。就像您开一部不合时宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。并不是要您把
4、现有的这张保单丢掉，只是建议您，依据您现在应有的保险额度，适当的加保以填满您的保险缺口。可以这么说，随着时代的进步，没有足够的保 险，只不 过比没有保险好一点而已。出门怎能安心，旅行又怎么能放心。即使现 在加保了，我也不能保 证这样的保障就可以适用您一辈子，因 为过几年后，您生意不断扩大，地位也更 显 著，这份保险恐怕不能满足您未来的需求了，到时候还 需要再评估保险与您的关系，重新作一个合理的调整。想一想，现在有能力时多缴引起保费，等退休后每隔几年就有一大笔钱回收。 这对您来说，不是更有保障吗？2、 我死后我死后钱给别人领，不需要买保险人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父
5、母要依靠谁？他们养育我们一二十年，为的是什么？总是希望我们能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门庭，或者希望到了晚年，因 为我 们的关系而不致衣食匮乏。我相信您也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变化太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，您也知道身边有太多危机时时在威协我们。假如一个单身汉，在 还没功成名就时，不小心发生事故，不论是意外5还是重大的疾病，如果可以马上走，那 还算好，一了百了省得其他人麻 烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有 时要在病床上赖死赖活地好一段时间。如果这样的话，受罪的是 谁？庞大的费用谁来支付？这些费用平日就要想到
6、，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如果回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否会想到，您有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说：自己一人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好 吗？3、我对保险没兴趣保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备。假如您说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司， 连我都会害怕，因 为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您 对保 险没兴趣，表示您不会存有道德上的风险，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。4、我不需要买保险我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成
7、的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。现代科技进步，交通工具速度飞快，速度愈快，万一事故 发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反 应：第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的 谈都不用谈。第二 阶段是残酷的事情已成定局， 该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保附带进赔？第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚理吗？保险再赔为什么还不快点下来？透过什么管6道可以争取到最高赔偿？”虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是 谁也不能拒绝，反倒 欢迎都来不及了。何况，保险 并不单为自己买的，如果只 为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了
8、下一代，为了替他们着想，是否 该慎重考 虑。以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保障，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十万字，您却可能只查过一两次。 墙角的灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽 屉里总是放着手电筒。小偷 不一定上门，您能放心锁门吗？再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如何赖以维生？5、等我老一点再买这里我想和您探讨几个问题，
9、第一个问题是，事故不一定等到我们老一点的时候才会发生，假如有一个人 还没老就碰到事故，他的家人岂不惨了。第二个 问题是，您准备老的时候才投保，当然是想少缴些保险费 ，但事 实上那时候缴的保费却会贵得把您吓倒。有一个比喻：“年轻时缴保费 像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费像口袋装棒球，有负担但还可以忍受。老年时缴保费像随时背个排球，既沉重又不自在。 ”第三个问题，您想保的时候，保险公司不一定会接受。人的年纪一大，身体状况总 是比较差，而且毛病也比较多， 这样对于其他投保的客户是不公平的的，所以保 险公司也会衡量是否能够承保。所以请您注意：当您7想保险的时候，很可能就是保险公司不想保您的时
10、候。不但如此，趁年 轻时赶快投保还有一个好处，不是很人地认为保险是为别人不为自己，所以没什么意思吗？其实您只要及时办理，善加保养身体，避开高风险因素，短短 20 年时间眨眼即过，自己岂不是可以享受到满期回收的好处吗？”6、我不想买保险给太太当嫁妆平常太太和我们拼得半死，万一哪天突然失去依靠，如果她没有特别专长的没有财产，那该怎么办？生活 费用高，小孩学 费重，可何支付呢？若是有人代替我们照顾他们以后的生活，有什么不可以呢？人都有私心，总是希望自己心爱的人， 这辈子只爱他一个；当然，也不是每个太太都一定会改嫁，但基于这一点，是否 该为最坏状况 预作准备？天都有不测风云，人的旦夕祸福也只在转 瞬间
11、，若是能防患未然，早日 买保险，让未来的生活有所保障，或许是遭遇大变 故时，妻小能利用保 险金安心地度过未来的日子，否则生活没有着落，才是迫使太太再嫁的原因。7、 保险死了才有赔，一点意思都没有人死了有钱赔才是保险，否则干嘛去买保险呢？但除了死亡有钱赔外，生老病也是保险的功能，很多状况都可以领保险金，所以保险并不完全是为了别人而设计的。谁能保证自己一生都衣食无忧呢？年轻时辛苦奋斗，中年时发扬光大，老年时颐养成果，这是大家一生追求的写照，可是上天 难顺 人意，天灾、人 祸、经济不景气、健康受损、意外灾害，处处潜伏危机。透过保险大数法则，我们不过付出一点点费用，老年时多一重退休保障，生病或发生意外
12、 时多一重医疗担待， 这不是8相当有益处的措施吗？ 除了这些大家都知道的事情外，保险还有一项很重要的功能，就是能维护我们的自尊。比如有一个人现 在每年缴一点钱，万一他突然有急用而刚好借贷无门时，可以透过贷款的方式得到一笔钱，而且不用急着还，因 为可以累积到满期或身故才还，一点也不会影响到保险的利益，如果不需要贷款， 满期后就可以得到预期的满期金。满期金可以和公劳保或企业退休金相累积，使老年生活得以维持较高水准。 ”而且大家都说现在的小孩比较现实，也不太孝顺父母，所以老年时不一定能依靠儿女。为了保险起见，在有能力时不妨多买一些保 险，年 纪大时就有依靠，稳当而实在多了。再讲一个笑 话，如果 拥有
13、一张高额 保单，父母也可 对子女宣告，谁愿意奉养双老，保险受益人便是他，否则受益人将 转给慈善机构或愿奉养双老的人。白花花的钱谁不要呢？因此，老有所养矣。 虽 然是个笑话，但不也是自己可以享受的好处吗？ 8、 以前的人没有保险都过了，我何必买以前的人们都会有很多的兄弟姐们，一大家子人住在一起，彼此可以互相帮助互相扶持一下。随着时代的 变化，我 们的家庭结构和生活方式都发生了很大的变化，您 认同吗？根据统计，现在一家四口以下的家庭数占总家庭数一半以上。您想想看，以前大家庭的互助力量现在都不存在了。每个人都要买房子、买车子、生孩子，都有一堆负债，遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价高涨、费
14、用扩张、赚钱不易更不在话下，若是小家庭中的夫妻有一人出事，另一个将如何是好？所9以保险可作为社会转型中的辅助工具，只要大家把以往互助的费用挪出一部分来买保险，社会问题自然可少一些，您说是不是9、等老李买了我再买难道您的决定会比他差吗？还是您做的事业比他小？为什么您不引导他，而让他引导您呢？ 如果他不买，您也不买的话，万一您 发生重大意外，我指的是万一，他能帮您脱离困境吗？ 您一定是在想，要买大家一起买， 买对了对大家都有好处， 买错了也不会被笑对不对？ 有很多东西可以看别人买，自己再跟进，像汽 车、房子、电器用品等，但惟独保险不可以人云亦云，因为每个人都有不同的家庭背景、经济因素、健康状况等，
15、绝对 不能用一个模式让大家受用。其实，每个人都需要保险，富有的人可靠保险保护他的财产，小康的人可藉保险保护他的家人，较低收入的人可藉保险使他避免陷入衣食缺乏的地步。胡适先生说过，保险是为了明天，为了老年， 为了家人，绝对不是为别人才投保。所以我今天特地针对您的状况，提供一份适合您的保险计划，希望您客 观地了解和投保。至于您的结拜兄弟老李，只要您把手续办好，我会很快地向他建议，并且依他的状况给他适当的计划书。相信藉由您的以身作 则，更能使他 获益，我也希望除了您和老李投保外，您可以介绍更多的朋友来参保。有一句话：“ 劝人买保险，胜造七级浮屠。 ”您一定不会放弃这个行功德的机会吧？ 1010、 我
16、先生不肯签字投保依我们的经验，很多出事的人当初没有买保险，都想着多做些生意，多 赚些买房子，多一些存款在银行里就是保险，何必 给保险 公司赚呢。可是后来却没有达成，因为变数太大了，很多情况都不是他 们所能料到的。我认识一位女士，以前是富商的太太，谁知先生突然壮年猝死，因为平常她对公司内部事务都没有参与，先生也没有预作最坏准备，所以出事后，帐目被平日亲信的人偷天换日转走， 庞大的资产一夜之间被抵押一空，已 经七八年了， 还在反复诉讼中。 为了两个小孩又不能不奋斗下去，真是苦不堪言。眼前面临的是未付完的债务和生活费用，未来的日子 还长得很，真不知如何 过下去，她常 说：”我那老公一走了之，留下这么多烂摊子让我收拾，一点 责任感都没有。 ”我想，您的先生这么努力的工作，一定是个很有责任感的人吧。11、 除了保险，谈什么都可以您们即使已买了保险，但有人找上门谈保险时，不但不该逃避， 还应主动接近才是。因为销售保险的人 专业知识总比买保险的人高一些，您不一定要买，但多了解多比较却可以学到更多知识，
