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1、名师简介采购管理和库存控制专家清华大学一中旭商学院（中旭文化网）高级讲师买来利国际采购（北京）公司首席采购专家北京工商大学机械工程学院副院长德国莱茵集团高级培训师擅长领域战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应 商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略名师成就曾在日本国际跨国公司担任采购部长，主要负责领导“早期采购成本策划”工作。作为 一流的成本策划专家，对日本企业所运用的“在投资和产品设计阶段，早期策划成本、质量 与作业”方面，经验非常丰富在日资企业（世界 500强）任职采购经理多年，接受过日本最先进的采购和库存管理训练。截至2005年9月，
2、接受汤老师咨询和授课的企业多达9256家具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟,总是让企业“拿来，就可以用”。不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理 模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利作为先进采购理论传播者，已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训，实用性被广泛认同。名师著作已出版光盘：如何靠谈判赚钱采购拿回扣的方法和管理对策采购问题解决与成本降低供应商控制与管理采购腐败猛于虎如何使采购赚钱实用采购成本削减方法著作简述采购腐败猛于虎目录1 .“道与术”平衡?有道而乏术者，必遭人陷害，且不能发挥其所长。?精于术
3、，而乏道者，亦不能长久，小人是也！? “小事从权，大事从道”? “盗亦有道” ？强盗有道义吗？? “犯错误不可怕，可怕的是不知道自己错了”2.采购拿回扣的方法与管理对策（重点讲解）?为什么采购能“安全”弄到回扣？?采购拿回扣常用方法的分析?如何“斩断”采购拿回扣的手？有效减少腐败的方法与对策？3.取财有道，采购人员道义教育?采购是如何被“拉下水”的？? “猴子见猴子，谁都不跳” ？?老虎和狮子为什么不打架？?高手过招不来“黑”的，不玩狠的、不玩阴，更不会去玩一些小名堂? “汤晓华从良”重要的因素。?君子爱财，取之有道与盗亦有道”采购人员如何更好的发展自己如何靠谈判赚钱目录第一章如何成为谈判高手
4、？-熟能生巧什么叫素质？什么是谈判的基本框架？如何建立谈判框架？谈判高手用方法，理论与实践结合的重要性谈判的关键术语及典型谈判类型分配式谈判与双赢谈判的运用案例如何处理两难困境？第二章如何施展谈判的影响力？运用batna/信息/顶线目标/现实目标/良好的关系权威-对方的和我们的知己知彼与谈判准备以及准备谈判的几个步骤谈判高手的基本礼仪第三章谈判高手乒高超谈判技巧如何策划谈判？谈判策划关键任务：信息收集 /谈判事项/妥协与让步方式谈判是什么？谈判高手的11项基本才能提出的永远要比你想要的要多谈判者最不该做的事为什么不是什么谈判都可以赢？分配式谈判（“零和”谈判）的开局要点 -正确的关系/目标导向
5、/共同目标/控制和指导方向 如何在谈判中提问与回答？主讲课程采购与供应链管理采购与供应商管理供应链管理采购团队建设与管理内训课程实用采购谈判技巧内训谁是谈判高手内训全面削减采购成本内训供应商评估与管理内训供应链卓越营运管理内训高级采购管理内训非生产材料采购及管理内训课程简述采购与供应链管理课程大纲第一章驱动供应链优化?为什么供应链是你企业新兴的竞争力?供应链管理竞争优势的 12种驱动力?LM/SCM勺国内状态和全球化概况?供应链管理的关键业务过程?典型供应链管理中的“暗礁”和“灰色地带”?如何降低牛鞭效应对供应链业绩的影响？?如何利用预测技术回避不平衡的订单和不对称的业务?QR与ECR系统?供
6、应链中的物流管理最佳化?案例讨论：我们离零库存”还有多远？第二章供应链管理策略?集成供应链（如何集成）?辅助好供应商/打好物流起点的基础?处理好企业内部物流/采购/生产/成品?找寻良好的库存坐标（库存与盘点）?物流委外机制与3PL在供应链中的运用?上层机制第三章供应商的选择与评估?选择合适供应商的市场背景?供应商的现状与市场结构特性的关系?现代市场促使采购角色的转变经营观点?现代市场促使采购角色的转变政策及操作?制定完整采购战略的四大要素-米购政策-供应商的形态-供应商的数量-与供应商的关系?商品采购战略的四象限分析法商品定位矩阵-商品采购实施容易度-潜在的降低成本的机会-供应商产业竟争状况分
7、析-该商品对公司业务的影响-矩阵定位与采购战略商品优先级矩阵-商品采购实施容易度-潜在的降低成本的机会矩阵定位与采购先后?供应商选择，开发及管理的流程?寻找合适供应商的渠道?采购团队对供应商评选的统一要求第四章 供应商评估的类别一一选择评估，过程评估，绩效评估选择评估/普通评估?供应商评估，选择的流程-初评-报价-全面评估-确定合适供应商?供应商评估标准-供应商质量保证体系-企业正常运行的各个方面/现场审核-世界著名跨国公司供应商评估实例?选择评估/特殊评估-特殊评估的外部支持-新产品开发能力-技术能力-生产能力?选择供应商的方法与策略-MBA教程中的层次分析法-现实工作中的策略选择法-信息情
8、报的重要性?处理与供应商关系的准则-MBA教程中的定义-理解不同类型供应商的不同特色-24字原则-处理与供应商关系的核心双赢?过程评估/供应商生产稳定性的阶段性审核?绩效评估-评估标准与权重-供应商风险评估-不合格供应商的淘汰-供应商年终绩效评估项目汇总表?供应商年终绩效评估项目细化-质量/PPM值分析-质量/PPM值的改进-质量/质量事故成本 COPQ-质量/质量证书-成本/降价-交货/准时交货率-交货/交货灵活性-开发/新产品送样一次合格率-开发/模具量具管理-开发/新产品准时投产率-开发/发明，专业，电子商务，早期参与-管理/组织机构稳定性与能力-管理/财务稳定性-管理/分供方管理-管理
9、/产能管理?供应商选择评估实战练习第五章供应链管理和成本降低实践?关于降低成本的情景对话?供应商价格谈判流程与前期准备?采购价格分析?产品价格的基本构成与财务基础?不同的谈判模式与谈判技巧?降价的内部因素与外部因素?外部降价因素一一与供应商的谈判?外部降价因素一一帮助供应商降低成本?内部降价因素一一利用库存管理来降低价格?内部降价因素一一工程设计优化VA/VE全面削减采购成本课程大纲第一章不同层次的成本削减采购合同条款合理优化早期供应商参与,ESI )目标成本法)价值分析,VA价值工程，VE杠杆采购Negotiation (谈判)联合采购为便利采购而设计,DFP价格与成本分析标准化第二章产品生
10、命周期与成本管理导入期(Emergence)成长期(Growth)成熟期(Maturity )衰退期(Decline )第三章采购特性及于供应商之关系杠杆采购策略性采购影响性较小的采购重要计划的采购一次性常态性战略性管理模式(日本公司的经验)第四章价格分析从市场结构到价格分析价格分析方法竞争性方案与公布价格的比较历史对比内部成本估算-细节分析价值与价格模型价格分析基本原则第五章采购成本分析建立在总成本概念之上的分析影响成本的因素通货膨胀歧视性定价如何获取价格明细表第六章采购成本的基础定义成本和费用的区别直接成本和间接成本的区别固定成本和变动成本的区别第七章采购成本的基础概念为什么要区分直接和间
11、接成本？保本点怎么核算？规模效益的概念固定成本高好还是变动成本高好？第八章提高采购成本核算的精确度各种成本核算方法传统总成本法直接成本法标准成本法各种成本法的优弱分析成本核算系统的代价问题第九章作业成本法作业成本法的原则：作业划分成本源的概念作业成本法的运作条件第十章成本控制原则和方法四个原则控制方法关键成本控制点在销售和采购之间谁是谈判高手课程大纲一、谈判基本原则和常见错误基本原则什么是谈判？谈判结果谈判金三角谈判常见错误最容易犯的致命错误案例：采购李经理通过谈判“杀” 了30%勺价，但是他错了。二、谈判六步法1、第一步：准备谈判基本框架确定的基础如何明确你的 BATNA?如果你没有BATN
12、A改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）如何改善我们的 BATNA?如何确定对方的 BATNA?如何削弱对方的 BATNA ?如何确定保留价格？如何确定顶线目标？如何评估可能达成协议的空间？如何确定现实目标？案例：他做了 18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？案例：采购应该怎么做？案例：销售应该怎么做？2、第二步：制订战略评估与改变谈判性格如何改变谈判性格？分析与选择谈判战略供应商和采购定位的 24种模式谈判事项与价值评估通过交换创造价值策略选择的情形评估彼此势力哪些因素促使采购方强有势力？哪些因素促使销售方强有势力？规划谈判次序规划让步方式规划让步原则策划谈判最初的五分钟案例：
13、八种让步模式案例：你是枭吗？案例：你怎么看？案例：采购应该怎么做？案例：销售应该怎么做？模型：囚徒困境3、第三步：开局开场谁先开头？最初立场应定在哪？你如何“回应对方的最初立场？确定议程案例：采购应该怎么做？案例：销售应该怎么做？4、第四步：报价和接触摸底谁先报价/出价？先报价/出价的条件后报价/出价的条件：做一份最低报价/最高出价示意图确定报价的起始点何时决定不报价获得信息聆听的层次有效的还是无效的听？听表现：如何听到真话？如何有效的问：谈判中提问的五个作用眼见为实吗？说，信息转化练习：FAB核实信息关注论点中的毛病让对方说清真相的5个方法案例：20个报价策略与技巧案例：采购应该怎么做？案例：销售应该怎么做？报价 /出价5、第五步：讨价还价相互让步讨论：为什么要让步？相互让步要点打破僵局为什么会产生僵局( deadlck r stalemate )如何处理僵局？第三方干预的形式向协议迈进向协议迈进，最常见的策略：向协议迈进，谈判中的形体语言案例：讨价还价的 21个技巧案例：采购应该怎么做？案例：销售应该怎么做6、第六步：收尾制定协议要点制定协议，如何拿出最终出价？制定协议，谈判游戏保证协议的落实对谈判进行总结结束谈判的8个技巧案例：采购应该怎么做？案例：销售应该怎么做？三、实战演练谁是谈判高手？点评和分析检讨和制定改善计划
