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1、樟江国际城新年“年终大巨惠”营销方案、营销背景1、年关将至，返乡客潮较多，刚需大增，市场对住房的需求旺盛，住宅余房面临去化的最好时机；2、36#楼刚开完盘，热销的余温尚在，新成交的客户较多，加上签约客户附带的人气，对余房的去化起着不小的作用；3、对整个市场来说，嘉和中央城将丁 2013年1月13日开盘，预计开盘价格将创新高，年关的住宅市场将引起较大的市场关注, 如果采取相应的推广及促销活动，将可以采用借势营销，通过价格、工程及项目规划等其他对比分流走不少客户。鉴丁此，年关的促销优惠营销推广活动显得非常必要。.、余房梳理（一）、一期余房1、一期余房明细樟江国际城一期余房明细表）丁与房号建筑面积对
2、外表价表总价付款折扣优惠总价备注113-1-1-2127.29217627698321322714431层211-1-4-2124.71257032050525193140954层肩露台311-1-11-1186.4927515130342696502773楼中楼411-1-11-4191.4525724924092521482561楼中楼513-1-11-5199.3425225027352472492681楼中楼合计：5套829.2825392105667248820635532、一期余房分析一期可售的余房共5套，其中有3套楼中楼，2条标准层，13-1-1-2房源因采光问题被客户所诟病，本
3、套房源本身就是特价房，建 议进行一 口价促销；11-1-4-2房源因在阳台直接被女儿墙挡住，一定程度上影响了采光及视野，但因其附带了较大面积的露台，但总体上客户总纠结于女儿墙的短处，目前对外表价过高，建议进行调整；剩余的三套楼中楼房源，客厅无调控，面积过大，总价过高，总价超过了市场的承受范围，相比中央城即将开盘的楼中楼，该三套房源面积比中央城的楼中楼面积大了 40-50平米，所以，建议在价格上进行调整。3、余房营销建议一期余房建议建议采用在不破底价的基础上进行“一口价”促销，即每套房源价格定死，无其他折扣。具体价格指标如下：J期余房“一口价”活动房源表序号房号建筑面积表单价表总价一 口单价一
4、口总价备注113-1-1-2127.29217627698319982543251层特价房211-1-4-2124.71257032050523882978074层肩露台311-1-11-1186.4927515130342388445338楼中楼411-1-11-4191.4525724924092388457183楼中楼513-1-11-5199.3425225027352388476024楼中楼合计：5套829.2825392105667232819306784、具体操作统计所有的电梯房意向客户，提前做好电话回访说辞，电话回访通知到场逐个进行个案详谈，按照对号入座的方式逐个成交。5、回访
5、说辞您好！ XX （先生女士），新年快乐，今天给您带来一个好消息啦！我们项目推出“新年大巨惠”的优惠活动，您之前来看过的XX号房 源，现在一口价只要XX元，现在已经有很多客户都在看这套房源了。所以，我算是第一时间告诉你了，您可以比较一下隔壁项目开盘 的价格，再看看我们项目的工程进度，我们一期今年5月底就要交房啦！二期步梯房全面封顶，预计在 5月份也马上要落架了，现在外地打工返乡的顾客也多，我建议您还是尽快过来看，这么优惠的价格只有在活动期间有哦。真的是机不可失，时不再来啊!（二）、二期余房1、二期余房（标准层）明细樟江国际城二期余房（标准层）明细表序号楼号单元楼层房号建筑面积现销售价表总价现优
6、惠单价现优惠总价14121122.462378291210233028538623131124.952508313375245830710733231124.952396299380234829339343232124.952467308252241830208754131122.462468302231241929618765232124.9524473057532398299638744.7224441820200239517837962、余房分析二期余房把标准层单独拿出来做分析，共计 6套余房，其中2层1套，3层5套，全部是“黄金楼层；是客户最中意的楼层段。所有 的客户对该房源的户型设计
7、都满意，唯一的抗性在丁价格，所以要在短时间内去化该批房源，必须在价格上做调整。建议与一期余房 统一起来，做“一口价”的优惠方式进行促销优惠。3、营销建议二期步梯房标准层共6问余房采用不分楼层不分朝向，统一 一口价2298元/ m进行促销，不含其它折扣优惠。本营销方式不采用推 广对外，只适用丁针对意向客户进行逐个个案解决，避免已购客户抵触的情绪。4、促销明细二期步梯房“黄金楼层” 一 口价活动房源序楼单楼房建筑面积现销售价表总价现优惠价现优惠总价一口单价一 口总价号号元层号14121122.4623782912102330285386229828141323131124.952508313375
8、2458307107229828713533231124.9523962993802348293393229828713543232124.9524673082522418302087229828713554131122.4624683022312419296187229828141365232124.95244730575323982996382298287135744.7223951783796229817113675、具体操作提前拟好说辞，整理好该批房源的对应的意向客户，针对性的进行回访，告知优惠信息，体现“ 黄金楼层:说辞参考“一期余房回访 说辞二（三）、步梯房楼中楼余房鉴丁嘉和中央城
9、有本次开盘的房源中约有 40套左右的楼中楼房源，将对荔波楼中楼的需求市场有一个较大的唤醒。 所以，对本项目 的楼中楼将是一个机会。可以采用“价格差对比”来吸引楼中楼客户。借势营销，分得楼中楼销售一杯羹。1、余房明细（见附件）步梯房楼中楼余房共16套，其中197肘的房源有12套，169肘的房源有4套，相对容易去化的是面积较小的 4套房源。2、营销建议电梯房楼中楼因为其楼层高，爬梯难的致命硬伤，一开始就被客户所诟病，推出赠送三万装修基金后似乎不痈不痒，稀稀拉拉成交 两套，但还是有个别意向客户。所以，在隔壁项目大推楼中楼的时机背景下，在价格上刺激意向客户，促进成交。建议同样采用一口价进行促销，建议价
10、格如下：樟江国际城余房明细表序号楼号单元楼层房号建筑面积一 口单价一 口总价原首付减3万装修首付实际总价实际单价13161197.47205040481412144491444374814189823162197.47205040481412144491444374814189833261197.47205040481412144491444374814189843262197.47205040481412144491444374814189854162169.64205034776210432974329317762187365161197.4720504048141214449144437
11、4814189875162197.47205040481412144491444374814189885261197.47205040481412144491444374814189895262197.472050404814121444914443748141898106161169.642050347762104329743293177621873116162169.642050347762104329743293177621873127161197.472050404814121444914443748141898137162197.472050404814121444914443748
12、141898147261197.472050404814121444914443748141898157262197.472050404814121444914443748141898168161169.6420503477621043297432931776218733048.2576881018933、回访说辞您好！ XX （先生女士），新年快乐，您之前在我们这边看的楼中楼，现在我们退出了 “新年大巨惠”的优惠活动了。真的是非常优惠。6房楼中楼不分朝向一口价 2050元，再送3万元装修基金。您只要首付7.6万左右就可以买到了，实际上算下来170肘的楼中楼只要32万多而已，减去送的装修基金，实际上这套房子一平米只要1924元/ nf您应该也知道了隔壁项目楼中楼都卖到两千五六了。另外,本次活动优惠幅度较大，现在有很多客户在抢，而且现在是不分朝向一口价，加上现在外地打工回来的返乡荔波人很多，说不定这房子两天就卖掉了。所以，建议您得及时过来选房。（四）、一期商铺1、一层余铺明细（见附件）截止1月10日，共计余10间商铺，其中沿江2、3、4#共三间商铺，7间靠菜园路商铺，目前余铺通过两次涨价后，单价偏高，加上中央城沿街商铺展示面好，商业的客户观望情
