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1、医药公司销售总结报告医药公司销售总结报告 1作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化 去执行，实际上面对不同的区域 （片区）并在该片区管辖着几 十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性， 如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而乂非 常重要的事情。可以说每一区域 （片区）都是公司销售部的基 本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源 （销售时 间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增 加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降
2、低销售费用。（一）药品的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司-经销商-医院、零售药店-患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂-药库-小药房 医师-患者（二）药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受， 本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛 增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先 保证渠道畅通。1、经销商的疏通：（1）富有吸引力的商业政策：汪息：a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标（
3、2）良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求（3）较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区（区域）销售力虽，促销手段和活 动。b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。d、探讨双方共同开发所辖区域 （片区）市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件 十分容易的事。2、医院药库（也称大药房）的疏通(1) 新药进入医院库房：a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品
4、相关科室主任、专家或重要 医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致 的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。c、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主 人任等)说服其作出决策。(2) 维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步， 但维持药物长久不间断，一定数额的保存虽更是艰巨，长期 而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取 长远眼光处理双方合作中出的问题。3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节， 保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要， 因此应做到：(1) 加倍尊重他，满足心里需求(2) 经常拜访，加深
5、印象和了解(3) 合理的交际费用较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品， 妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会 把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门 诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大 药库房里睡觉，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要 人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见， 提出改进方法，密切双方的关系。4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销 ）产品 要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接 面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域， 实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，
6、这就 要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处 方虽，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出， 因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要 的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要， 于核心其疏通方式如下：面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一 对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的 就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对 面拜访有如下特点：针对性强，是
7、对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。医药公司销售总结报告 2 一、加强学习，不断提高思想业务素质“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业 务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了 有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真 参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了 今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催 促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰 富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。二、求实创新，认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。20XX年
8、的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户， 这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的 销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足 ；选择部分产品让业务经理在 当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招 到满足的代理商，乂可以更广泛的扩展招商工作，提高公司 的总体销虽。三、任劳任怨，完成公司交给的工作。本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也 是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的 电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、 传真资料
9、、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工 作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都 以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、 优质高效”。四、加强反思，及时总结工作得失。反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思虽着自 己在工作中的不足。不足有以下几点1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实 践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题 记录下来，进行反思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度， 认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实 践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心 中1的目标。3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一 些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄 之力。4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到白分白的投入，融入不到紧张无松弛的工 作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的 不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力虽，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。总结20XX年，总体工作有所提高，其他的有些工作也 有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公 司交给的任务。
