《国际市场营销重点总结》

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1、名词解释1国际市场营销 是企业根据国外顾客的需求，将生产的产品或提供的服务提供给国外的顾客，并最终获得 利润的贸易活动。2. 国际目标市场是企业在对国际市场进行细分之后，通过对细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源 条件等多种因素进行评估分析，最终决定进入的那部分市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满 足其需要的那部分购买者群体3. 案头调研：对已经存在并已为某种目的而收集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断他们的问题是否已局部或全部地解决。4. 撇脂定价：是指在新产品上市初期，将新产品价格定得较高，以便在较短的时间内获取丰厚利润，尽快 收回投资，减少投

2、资风险。5. 渗透定价策略：指在新产品投入市场时，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得较低，以吸引顾 客，迅速扩大销量，提高市场占有率。6. 国际市场营销渠道 ：指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际 市场营销整体策略的一个重要组成部分。7. 国际营销渠道：产品实体及其所有权从一国的生产者转移到国外消费者或最终用户手中所经过的各种通 道和中间机构的总和。8. 营销观念是指企业从事市场营销活动及管理过程的指导思想或根本看法和根本态度，也就是企业在开展 市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三方利益方面所持的态度和指导思想。9. 国际市场营销学是一门研究

3、以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的 科学。10. 市场细分：指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干独立的并且具有相似特征的消费者群，每一个消费者群具有自己独特的需求与行为特征。11. 国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的的、系统的收集、记录，一切与特定国际市场营销有关的信息，对所收集到的信息进行整理、分析从而把握目标市场规律，为国际市场营销决策提供可靠的 依据。12. 国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准， 把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组 合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市

4、场中选 择一个或多个作为其目标市场。简答1. 国际市场营销与国际贸易：联系 （1）国际贸易是国际市场营销的先导。国际市场营销活动出现初期是同出口贸易紧密联系的。国际贸易活动在先，国际市场营销活动在后。（2）企业的国际市场营销是一国国际贸易的组成部分。 区别1）经营主体不同。国际市场营销的经营主体是企业，企业与企业之间开展产品和 劳务的跨越国界的交换，买主可能是政府、企业和个人，也可能是本企业所属的子公司或分支机构。国际 贸易的经营主体是国家，国家是国际贸易的组织者，由国家与国家之间完成商品和劳务的交换，具体完成交换工作是由国家对外贸易部门或对外贸易公司代表国家去执行和完成的。2）商品流通的形态

5、不同。国际市场营销商品的流通形态具有多样化的特征，产品可以跨越国界，也可以不跨越国界。而国际贸易商品流通形态是跨越国界型的，参加交换的产品和劳务必须从一国转移到另一国。3）经营动力或行为动机不同。从事国际市场营销的主体企业，它追求的是利润最大化。国际贸易的主体是政府，国与国之间的这种比较利益的存在，是国际贸易得以进行的动力所在。4）评价经营效益的信息来源不同。评价国际市场营销活动的效益的信息来源主要是公司的账户以及有关经营记录；评价国际贸易效益的信息来源主要是一个国家的 国际收支平表。5）国际市场营销作业流程比国际贸易更复杂。2. 赫-俄理论的要点：生产要素的禀赋差异是国际贸易发生的根本原因。

6、各国应该出口那些密集使用本国丰 裕资源的商品，进口那些密集使用本国稀缺资源的商品。自由贸易不仅会使本国商品价格趋于均等，而且 要素价格也趋于均等。3. 里昂惕夫之谜里昂惕夫的研究发现，赫-俄的要素禀赋理论与事实不符，因而得出了相反的结论，所以里昂惕夫之谜也叫里昂惕夫反（悖）论。1953年里昂惕夫用投入-产出分析法对1947年美国200个行业的对外贸易商品结构进行了分析。按照赫 -俄的要素禀赋理论，美国应该是出口资本密集型产品，进口劳动密 集型产品，但是里昂惕夫的研究结果表明，美国进口替代品的资本密集程度反而高于出口品的资本密集程度。1956年他又用同样的方法进行检验，得出了相同的结论。4. 国

7、际转移定价策略，含义： 是一种产品在跨国公司母公司与子公司之间转移时采用的价格，跨国公司制 定转移价格，从表面上看是为了评价子公司的经营业绩，而实质是为避开对整个公司盈利不利的因素，追 求集团总体盈利的最大化。目的减少风险；在浮动汇率制度下，由于汇率频繁波动，国际企业承受着极 大的汇率风险，利用转移价格在一定程度上避免了这一风险。母公司将一种产品价格定得高于正常市场价 格使其进入汇率下浮国子公司，或者以低价偿付该子公司的产品减少纳税在非经济联盟之间进行贸易时， 一国产品进入他国市场必须交纳关税，而跨国公司的子公司，作为经济实体也需要在所在国交纳所得税。 在各种税率既定的情况下，改变产品价值总量

8、就可以达到改变纳税水平的目的。对跨国公司而言，这一目 的经常通过国际转移价格的灵活变动而实现。应对竞争相当一部分跨国公司灵活调整其转移定价，旨在 应付不同的市场竞争情况。跨国公司为了提高某种产品在某国市场的竞争力，最基本的方法是以低价格将 这种产品售予在当地的子公司，使当地子公司在价格上处于竞争中的有利位置。5. 国际市场营销渠道差异化设计的原因：不同国家或地区营销环境的差异；各国的消费特点不同和消费者购买模式的差异；企业对不同国家或地区进入方式的差异。6. 市场挑战者战略含义：是指在本行业产品的销售额中处于前几名（但不是第一名）的大企业，他们的营 销战略目标是不断增加市场份额，因而会向市场领

9、导者和其它竞争者发动攻势战略，被称作市场挑战者战 略。特征：市场挑战者具有较雄厚的实力和比较灵活的管理体制，能适应时代的需要或者在某些管理方 法上走在时代的前列，企业充满活力，重视技术创新，产品开发能力较强，普遍有“拳头”产品，企业成长快。从开发产品的顺序上看，往往从市场领导者忽略的或未加重视的产品着手，然后向核心产品进军。从促销手段的选择上，市场挑战者往往通过提高售后服务、低价等方法争夺消费者，日本汽车业以及东 南亚的纺织品、手表、玩具进军美国市场便是一例。国际市场挑战者往往从各自政府获得资助。际市 场挑战者在其初创阶段，往往采用进口市场领导者的关键部件，进行改装，从市场领导者从中学得技术、

10、 管理甚至引进人才。7. 市场领导者战略主要战略及实现的途径主要战略：扩大市场需求总量，寻找新的使用者，开发新用途，增加使用量。扩大市场占有量。市场领导者企业可以通过其市场占有率的再度扩张而成长。保护市场占有率。阵地防御：即企业在它目前的经营领域周围采取防范措施，以此抵御对手的攻击。但这是一种消 极的静态防御，不能作为唯一的形式。侧翼防御：在全面防卫整个“阵地”时，市场领导者应特别注意其侧翼的薄弱环节。企业必须运用侧翼防御战略，留心从各方面考察自己在市场中的处境；保护企业的要害 部位，不让竞争者从某一点找到“突破口”。先发防御：市场领导者企业可以采取一种更为积极的先发制人的防御战略。反攻防御：

11、当市场领导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进 攻时，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。机动防御：它要求市场领导者企业不仅要积极防御现有的市场，还要进一步扩展到一些有前途的领域。缩减防御：在所有的细分市场采取全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是采用缩减防御（或称之为战略性撤退），即企业放弃一些已失去竞争力的市场，而集中 资源在本企业具备较强竞争力的领域进行经营。8. 影响产品调整的强制性因素 1各国政府对进口产品的标准所作的特殊规定各国政府对产品在质量标准、包装、商标、安全要求等方面都有其特殊要求，产品出口到这些国家必须遵守这些要求2各国度量衡制度不同而导致计量单位

12、上的差异由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量（重 量）不一。在国际贸易中，通常采用公制、英制、美制和国际单位制。3各国气候等条件的特殊性目标市场的气候、地理资源等条件也是企业必须改变原有产品的强制性因素之一。9. 国际市场细分的步骤确定产品市场范围产品市场范围应以消费者的需求而不是产品特性来定。分析 潜在顾客的需求选择市场细分标准根据国际市场的宏观和微观细分两个层次，按地理、经济、文化等标 准，可以对国际市场进行宏观细分；如果该组宏观细分市场在市场营销活动上仍存在不同特点或要求，可 以对其再按其存在的不同特点或要求，如消费者的心理、行为等标准等进行细分，得到微观细分市

13、场。 筛选为了满足市场细分的需要，营销人员必须把各细分市场或各顾客群的共同需求筛选掉。分析、估量 各个细分市场的规模和性质为子市场定名在对市场进行细分后，把选出的各个子市场确定名称，以便高 度概括出每个子市场的特征。选择目标市场，设计市场营销组合策略。 论述1、国际促销组合的含义、方式、主要目标：国际促销组合概念（1）企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用；（2）促销的主要作用使目标市场的顾客相信商家所提供的商品和服务有优于其它竞争者的差异化优势 国际促销的主要方式国际广告国际推销国际推广国际公关 国际促销组合的 主要目标提高销量获得新顾客改变消费者行

14、为2、国际销售推广策略：含义：企业在国际目标市场上，为了刺激需求、扩大销售而采取的能迅速产生激励 作用的促销措施。因素：当地政府的限制，经销商的合作态度。市场的竞争程度。 目标：诱发消费者尝试 一种新产品或新牌子，尤其是刚进入国际市场的产品；刺激现有产品的销量增加或库存减少。策略：1、针对消费者推广的手段赠送样品、降价销售、有奖销售、代价券、交易印花、商品展销 2、针对 中间商推广的手段折扣、津贴、经销奖励 3、针对销售人员推广的手段推销竞赛、奖金。 案例分析：第三讲PPT-98页。政治法律环境 政治稳定性、政治风险、国际关系法律制度的差异 本国法律、东道国法律和国际法律的影响：影响产品、价格

15、、促销和渠道策略保护消费者利益、生产者和销售者利益、公平竞争、调整国际经贸行为东道国法律对营销的影响：产品。由于产品物理和化学性质事关消费者安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性能都有详细的规定。定价。如何控制定价是世界各国普遍遇到的问题。 分销。各国法律关于分销的规定比较少，所以企业在选择东道国分销渠道时自由 度比较大。有些东道国有些分销渠道也不一定适用。促销。在国际营销中，关于广告的争议最多，广告也最易受控制。政治风险的主要表现：1）单纯征用，一般情况下政府给的补偿金少于外国企业资产的总额，甚至是象征性给点补偿；2）没收、国有化。这是一种东道国政府从项目中剥夺财产的风险，财产剥夺 没有任

16、何补偿。东道国主要是考虑由本国政府拥有某些行业的所有权，要比国外企业控制其所有权更能实 现国家的发展和利益。3）政府禁令。4）禁运和制裁。是指一国出于对敌对国家的惩罚而实施的贸易措施。 该措施使用的是经济手段，逼迫敌对国家就范达到政治上的目的。5）东道国毁约。东道国政府不履行项目协议中的有关承诺，这种承诺可能是多方面的。有的承诺是一些基础设施，有的包括劳工协议和取消一些 政府法规和杂费等。6 ）本土化。是指东道国政府采取各种政策和措施约束和限制外国企业，迫使其将控制权转入本国国民手中，使其经营活动完全符合本国利益。本国化是一种渐进的控制外国投资的过程，有可 能导致没收或征用，但它与没收或征用是有区别的。它是一种温和的