《【保健品销售】营销方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【保健品销售】营销方案（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目录 公司简介五、销售渠道 产品介绍六、销售终端 一、产品定位七、媒体宣传 （一）产品功能定位八、产品利润分析 (二) 类别定位 （三）消费群定位 (四) 产品价格定位 二、市场状况 （一）市场分析 （二）市场占有率分析 （三）天王补心丸市场专项分析 三、SWOT分析 四、 五力分析 好山好水出好藥 企业简介企业简介 腾冲制药的历史，源远流长，云南省腾冲制药厂的前身是由腾冲著名的“寿世堂”、 “溥润堂”、 “太和堂”、“崇仁堂”等四大名堂及一些中小药店公私合营，于一九五 六年在腾药发祥地“药王宫”原址上创建的。腾药秉承“选料精细、做工考究”的传统， 形成了其优良的品质和独特的风格生产出品的安宫
2、牛黄丸、虎骨酒、军中跌打散、藿香正 气水等中成药以工艺考究、疗效确切闻名于世，在云南及东南亚国家中获得良好的口碑。 其中“安宫牛黄丸”已被国家列为必备抢救中成药，广泛应用于急救、骨伤、内、外、儿、 皮肤等临床各科疾病的治疗，使流传百年的老药又绽放出新的光辉。上世纪七十年代腾药 步入全国重点中成药厂行列，在云南一百五十多家医药企业中占有举足轻重的地位。尤其 在产业结构、产品市场份额、专业技术力量、职工队伍素质等方面优势明显，荣获国家商 务部授予“中华老字号”企业称号，并被国家中医药管理局评为全国中药行业“优秀企业” 金奖单位，“腾药”牌商标被云南省工商管理局授予“云南省著名商标”。 目前生产的主
3、要有七大剂型，一百零八个品种，年生产能力达千吨以上，产品遍及全 国三十二个省市及东南亚十余个国家，享有良好的声誉。跨入新世纪为适应现代市场需求， 追求更高、更快的发展，云南省腾冲制药厂在现代企业制度的引领下，走规模化、集团化 的发展道路，充分发挥云南天然植物资源优势，加大新产品的开发和引进，为祖国中医药 产业的腾飞做出积极贡献！ 好山好水出好藥 鉴于新产品以针对男女性生理疾病，治疗为主，保健为辅的特性，根据文字资料及市 场调查，作出以下市场策划案： 产品介绍 1、天王补心丸 【药物组成】地黄、玄参、丹参、远志（制）、桔梗、茯苓、五味子、当归、麦冬、 天冬、柏子仁、酸枣仁（炒）、石菖蒲、党参、甘
4、草、朱砂（朱砂在这里起到两种作用, 一：有利于中成药的保存。二：朱砂在这里还起到安神作用，我建议将朱砂删除方组，应 为朱砂对身体有害，用其他药物取而代之） 【方解】据言是四天王见梁朝国师宝志禅师，为度众生劳心劳力，有点体力不支，乃 示现告知本方，以助国师之弘法事业，故称天王补心丸。方中生地滋阴补肾，养血润燥； 玄参、天冬、麦冬清热养阴；丹参、当归调养心血；人参、茯苓益气宁心；酸枣仁、五味 子敛心气，安心神；柏子仁、远志养心安神，桔梗载药上行。 【功能】滋阴养血，补心安神。 【主治】主要用于心阴不足，心悸健忘，失眠多梦，梦遗，头晕耳鸣，手足烦热，大 便干燥，口舌生疮。 好山好水出好藥 【临床应用
5、】 （1）冠心病、心律失常； （2）神经衰弱、植物神经功能紊乱、心脏神经官能症； （3）更年期综合症； （4）老年痴呆； （5）性功能减退； （6）不孕症； （7）甲状腺功能主亢进（甲亢）； 【国药准字】(大蜜丸)国药准字Z53020511；(水蜜丸)国药准字Z53020510。 【用法用量】(大蜜丸)口服，一次1丸，一日2次；(水蜜丸)口服，一次6克，一日2次。 2、产品取名 鉴于在云南市场上有同仁堂等企业的“天王补心丸”， 拥有独特贴近消费者心头的 药名称对药品的销售很重要，这样的例子已经数不清，我们要吸取经验，应此我们要拥有 自己的名字，坚持只做唯一，这是我为此药品取的名字“腾药牌天王养
6、颜养生丸”。 一、产品定位一、产品定位 1、产品功能定位 治疗为主，调理为辅，内服，标本兼治。 好山好水出好藥 2、类别定位 从消费者心理出发，女性有女性专用，男性有男性专用 3、消费群定位 女性药品：以文献资料和市场调查为基准，针对1535岁之间有相关症状的女性， 月收入在4003000元以上不同消费层市场问卷调查结果（占80的女性每月拿出收入 的5作保健治疗）再结合自身产品价格分析，主要消费群应定位在月收入8003000元 之间的女性。 男性药品：以文献资料和市场调查为基准，针对30岁以上之间有相关症状的男性， 月收入在4003000元以上不同消费层市场问卷调查（占50的男性每月拿出收入的
7、10 作保健治疗）结果分析，主要消费群应定位在月收入8004000元之间的男性。 好山好水出好藥 二、市场状况二、市场状况 (一)市场分析 前言前言 女性产品以补血、调经养颜类为主的产品众多，产品绝大多数是中药组方，在功效上 互为交叉，市场上这种以治疗为主的产品还很少，治疗方法单一，治疗周期相对较长。 男性产品大多偏重于补肾为主的保健品，据全国卫生组织统计，80%以上的男性均有 健康受损的信号或事实，男性的发病率日益上升，男性问题以作为社会化工程提出来。 存在的问题：两类产品在市场上区隔难度大，确定和传播核心产品难，进而给消费者 识别、选择产品造成困难，这一点以男性药品的特征为主。 数量：数量
8、： 女性产品：市场上以调经养血类为主的有6070种之多，以调经为主的有20种之多， 以养血为主的约3040种； 男性产品：市场上以治疗男性性功能障碍的达60种之多，以保健品居多。 性质：性质： 女性药品：市场上各类别产品都是以保健为基准的调经养颜类产品，在性质上多是以 调理为主的保健品。根据本产品的特点在性质上应定位于：一是治疗痛经为主的药品，二 是具有内外调理、补气养血的保健品。 男性药品：以温补和快速治疗两种为多，前者多以保健品出现，后者多以药品出现。 所以性质上和功能上定位于：一是适用于男性性功能障碍、不育等症的治疗性药品。二是 功效上等同于类别产品保健强身的保健品。 好山好水出好藥 （
9、二）市场占有率分析（二）市场占有率分析 云南各类产品市场领先者已基本形成，妇女调经养颜类产品以太太口服液为主，产 后调经类以益母草膏为主；男性性保健品以汇仁肾宝、同仁堂天王补心丸占据相当比例的 市场份额。 女性药品： 1、价格市场占用率。 根据对同类商品(部分)价格的市场调查并结合本产品价格。市场占有率约占总人口的 为4050 2、消费层市场占有率 根据资料统计云南省总就业人口约2735.85万人，女性约1270.63万，其中约30%的 女性存在不同程度的经期问题。面对消费群体12270.63万人30380.2万人，其中占 10的人有快速治疗、保健的趋向，故其中比较固定的消费者约为380.2万
10、人10 38.1万人，所以市场占有率约为10%30。 男性药品： 1、价格市场占有率 根据对消费层、同类商品价格及功效的市场调查并结合本产品价格占有率分析。本类 产品市场占有率约为4050。 2、消费群占有率 35岁以上的男性患有性功能障碍的比率高达10%。据调查统计云南省就业总人口约 2735.85万人，男性约1465.2万，35岁以上男性约500万，这其中患者有500万1050 万人，本产品消费群约占有率为总人口的3040。 好山好水出好藥 （三）、天王补心丸市场专项分析 商品国药准字 号 供货价零售价规格生产企业 三鹤药业天王补心 丸 Z450206Z450206 4848 4.29元4
11、.29元21.5元21.5元9g*10丸9g*10丸广西梧州三鹤药广西梧州三鹤药 业业 海王金象天王补海王金象天王补 心丸心丸 Z150214Z150214 7575 5元5元25元25元9g*10丸9g*10丸包头中药包头中药 天王补心丸天王补心丸Z130212Z130212 1616 9.4元9.4元18.8元18.8元72g/瓶*2瓶72g/瓶*2瓶保定中药保定中药 九惠天王补心丸九惠天王补心丸Z440203Z440203 6868 3.5元3.5元9.5元9.5元6g/袋*10袋6g/袋*10袋 /盒/盒 惠州市九惠制药惠州市九惠制药 股份有限公司股份有限公司 乐家老铺天王补乐家老铺天
12、王补 心丸（浓缩丸）心丸（浓缩丸） Z320200Z320200 1717 6元6元9.6元9.6元200粒/瓶200粒/瓶南京同仁堂药业南京同仁堂药业 睡的甜天王补心睡的甜天王补心 丸丸 Z130224Z130224 0000 3.3元3.3元8.5元8.5元54g/瓶54g/瓶承德御室金丹药承德御室金丹药 业业 樱花牌天王补心樱花牌天王补心 丸丸 Z150214Z150214 7575 3.6元3.6元7.9元7.9元6g*6袋6g*6袋包头中药包头中药 6g/袋*10袋6g/袋*10袋 /盒/盒 长春经开药业长春经开药业 健今天王补心丸健今天王补心丸Z220243Z220243 8888
13、 长白山天王补心长白山天王补心 丸丸 Z440203Z440203 6868 4.1元4.1元26.3元26.3元 2.9元2.9元29.8元29.8元200丸/盒200丸/盒吉林省健今药业吉林省健今药业 市场中天王补心丸报价如表所示： 好山好水出好藥 20122012- -20162016年产品产量预测年产品产量预测 20072007- -20162016年市场需求分析及预测年市场需求分析及预测 好山好水出好藥 三、SWOT分析 优势 劣势风险点 关键点消费者心理 销售指导 （1）、服 用简单，携 带方便； (2)、独特 的治疗方 法，纯中药 制剂； (3)、功效 突出，治疗 保健为一 体；
14、 (4)、产品 附加价值潜 力巨大 ； (5)、可以 利用其他企 业的天王补 心丸的名气 打响自己的 牌子。 (1) 、同 类保健品 包装精 美，外观 时尚； （2）、同 类保健品 广告张显 个性，覆 盖面广， 宣传力度 强； （3）、同 类保健品 营销网络 健全，通 路顺畅； (4) 、企 业设备陈 旧，人才 缺乏。 在引入 新药 时，市 场份额 占有不 是很明 显，应 引导消 费者以 治疗为 主，导 入期有 一个过 程。同 类产品 过多， 竞争力 大。 （1）、以新产品、新价 格、新的治疗方法必有新 的价值，使消费者信服， 面对现在消费者立竿见影 、纯中药副作用少的心 态，宣传自己的商品。
15、 （2）、要将产品在目标 人群中做深做透。首先在 一个区域市场做透，力争 在有一个区域市场占有较 大市场份额。 （3）、重点突破，树立 形象。除功效与其它产品 产生差异外，更长，更有 效的是塑造一个独具个性 的品牌形象。故此建立一 套统一风格的形象识别系 统是十分必要的。 （4）、各个环节紧密配 合。在宣传、售后、资金 、人力资源相互配合。 （1）、没 病不吃药， 服用保健品 心理负担较 小 ;（2） 、有病心太 急，想立竿 见影 （3）、“ 西药治标， 中药治本” 观念较深 （4）、男 性功能性药 品主要由专 科医师推 荐，市场上 保健品居多 深层推销产品新型 治疗方法，宣传与销 售紧密结合
16、 ；明确 产品主打功效，始终 不偏离中心 ； 重点于终端建设， 辅以其它营销形式 ； 扬长避短，趋利弊 害 ； （5）职业道德永记在 心； (6) 近年中国药品污 染事件新闻频频出 现，消费者也愈来愈 关注，这告诉药厂家 不得不注意药品污染 问题，所以必须严格 管理药品生产线，坚 决无污染，信誉第一 。 好山好水出好藥 四、五力分析 决定一个国家的某种产业竞争力 的有四个因素： 生产要素包括人力 资源、天然资源、知识资源、资 本资源、基础设施。 需求条件主要是本 国市场的需求。 相关产业和支持产业的 表现这些产业和相关上游产 业是否有国际竞争力。 企业的战略、结构、竞 争对手的表现。 好山好水出好藥 五、销售渠道五、销售渠道 任何一种药品从生产商到最终消费者的手中，经过三种渠道：医院、零售终端和其他 各种形式的直销直销（经销商）： 医院 医院这条渠道的开拓一般是厂方的医药代表通过联络院长、药房主任，打通这些环节 让药品摆进医院的药房，然后搜索各医生的资料，说服其开自己的药。这条渠道的优点是 销售比较稳定，生产商可以稳获高额利润，不足之处在于前期进入成本
