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1、谈判指引1、 了解对方实际情况 比如企业运营大小、产品、运营能力、合作对象、成立年份、渠道、区域代理商、人员结构、经营模式（经销商/直销）、企业情况（年销售量、企业构架）、战略布局（市场布局/企业布局）等。二、公司简介 我司的总部是在广州，东莞分公司是今年四月份成立的，也标志着整个系统运营的落地，在未来半年我们相继会在深圳、佛山、广州开设分公司。公司的整个运营模式是在二年前开始构思以及筹划。三、公司运营模式介绍项目介绍 我司的项目主要分为16个大板块，目前正在着手做的第一个板块是食品板块，食品板块分为三个子目录，第一部分是酒楼采购外包，第二部分是健康厨房，第三部分是产业链。 1、酒楼采购外包-
2、主要针对的是100-500餐位之间的作为合作客户； 100餐位以下的客户经过分析，经营上能中长期经营下来的几乎很少，基本上是夫妻店，而且采购量亦很少，采购范围均以附近的菜市场为主，经营风险控制比较弱，整体风险比较大，所以暂时不作合作考虑（但特殊的另作考虑）； 目前的餐饮行业受到各种形式的影响，比如国家的三公政策限制和大环境的影响，对500个餐位的经营实体影响比较深远，这些影响将是不以个人意志为转移的，而且预测时间段会比较长（最短5年或10年），所以高端消费、政府消费等将会大幅下降，这样令到高端酒楼的整体营业会大受影响，风险性亦迅速提升； 酒楼采购外包：-是行业标准化实施的过程，符合国家政策 本
3、企业推崇的是行业标准化，亦想从标准化的过程中使企业成为行业标准化的领军企业；餐饮行业长期没有一个整体的行业规范化和标准化，更谈不上一个量化的标准，使用的都是很传统的个人相互之间买卖方式，包含了更多的是个人感情色彩和滋生了许多灰色地带，而且投入人力、物力都比较大，从而影响和阻碍了企业和行业的发展，企业老板一直想整理这块，源于没有标准化的情况下无从下手； 现在政府也实施很多政策去扶持小微型企业发展，而我们企业做这个项目目的也是帮助和扶持小微型企业发展，政府对我们的项目也是大力支持的。 2、健康厨房 我们公司另一个板块是健康厨房。我们做是绿色、有机、无公害和非转基因的产品，主要的客户群是高端人群，比
4、如一些高端小区，政府机关，月子会所和贵族学校等。 3、合作品牌商 （目前已经有230多家酒楼有意向和我们合作，在供应商这块，我们也和很多一线品牌商有合作，）比如北大荒，北大荒是国企，它对我们的项目也是大力支持的， 在不久的将来它也会把华南分公司驻扎到我们公司，可见它对这个项目的重视程度。另外还有：重庆粮油、中国奥体会、大麦克、天地一号等。四、合作流程 a、针对“品牌商/供应商” 我们的合作模式就是酒楼在我们的EC平台下订单，订单通过平台系统的资源整合，把订单下派给供应商，供货商根据订单对酒楼进行派送。因为整个餐饮行业市场是很大的，不可能一个人能做的完，所以需要多个供应商去互相整合资源。我们公司
5、做这个项目是需要优质供货商来配合我们做好这个项目。这个EC平台是我们公司请上海商派公司来为我们定制的一个系统，现在都是大数据时代，都是系统化操作，为了对方能和我们用互联网来对接。在前期我们是需要每个供应商派一个人到我们公司驻扎的，这样做的原因有两个，一是完成商品的标准化规范；第二个目的就是需要更好完成与酒楼的沟通，因为在年底合作的酒楼迅速增长到2000家，订单量会一下子膨胀，因为我们会有很多家供应商驻扎，这样就会形成竞争关系，有人对接管理的话订单量也会相应增多。b、针对“终端客户”通过我司的金融板块对所有的终端客户进行评估，评估完成后达成战略合作伙伴，银行通过我司的担保对终端客户进行拨款。最后
6、终端客户按照所有的行业与产品的标准在我们的EC平台下订单，订单通过平台系统的资源整合，把订单下派给供应商，供货商根据订单对酒楼进行派送。五、优势针对“终端客户”a、 餐饮行业的标准化、产品的数据限制和质量的标准化。b、 帮老板们解决了厨房大佬和灰色地带利益这个问题、帮老板节省采购人员开支，降低风险，降低企业运营费用。c、通过银行对酒楼月流动资金进行评估，我司作为担保，给予一定量的定向流动资金采购物资，另一个方面，我们公司也可以作为担保方，替酒楼向银行申请贷款，这样使他们有足够的流动资金发展。 针对“品牌商/供应商” a、品牌商与供应商省去了寻找合作客户的步骤，由我司联系下家，品牌商与供应商直接
7、供货。b、账期的问题，我们公司与供应商的账期是一个月，品牌商与供应商不用经过终端客户，直接面对的是我司，我司会按指定的账期进行资金回账。避免应收账款的拖欠或延期现象。c、如果品牌商与供应商在结款期前需要资金的话，可以拿应收账单到我们公司备案，我们公司会根据所需额度作为担保方，向银行申请贷款到品牌商与供应商(变相的等于我司直接提前将款项拨放给供应商与品牌商)。解决了资金缺乏问题。六、合作模式对于这个项目我们合作方式有两种，第一种就是上游把低价给我们，我们加相应的运营成本报价给酒楼，简单点说就是我们赚取中间差价；第二种方式就是上游把最低价给我们，根据行情制定售价，利润所得与我们公司按比例分配。为了
8、长远的战略合作，我们是优先考虑第二种方案的。为了长远更好的发展战略合作，关于利润分配在第二次深入沟通当中在合同体现。七、金融板块八、产业链九、结束话术 说了这么多相信您对于我们公司的项目也有一些了解，您有空的话我们很欢迎您来我们公司参观，进行深度沟通，在八月中旬我们公司也会有一个新闻发布会，主要是和供应商的签约仪式，也欢迎您的参加。赠送文档，欢迎留存！ 绝对成交之家纺行业销售话术1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”错误话术：怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模
9、版：呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜
10、的，这里就不多说了。2、问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？错误话术：纺织品多少会有一点！不会的！正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模版：呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再
11、加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术：质量都是一样的！这您不用担心！都是一样的产品，怎么会呢？这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由正确话术模版：这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，
12、所以您放心，质量绝对是一样的！关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。4、问题：我怎么从来没见过这个牌子？错误话术：是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向正确话术模版：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品
13、您这边请我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格5、问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术：那您随便看看吧没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求正确话术模版：没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍没有关系
14、，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？6、问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！”错误话术：这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？真的很合适！您就不用再考虑了吧！您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头正确话术模版：是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有
15、几款非常有特色，我拿过来让您看看！没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。7、问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般”错误话术：怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！不会呀！我觉得挺好的呀！您自己觉得呢？主要还是您自己觉得好不好看最重要！没关系！我们还可以看点别的！我们这个卖得可好了！正确话术模版：先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您
