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1、销售人员薪酬制度为加强企业竞争力，提高产品市场占有率，增加企业效益，有效调动市场营销人员的工作积极性，造就一支高效、稳定的销售队伍，以实现企业可持续发展的目的。根据公司人事管理制度，结合市场营销人员特殊的工作性质，充分体现按劳分配激励机制，特制定这一薪酬制度。 一、薪酬结构月薪（基本工资绩效工资）销售提成激励奖费用津贴福利补贴二、薪酬的说明1 基本工资：是为了给市场营销人员带来一定的稳定感，避免人员流动频繁短期行为，从而留住优秀的业务人员，塑造稳定的销售团队。固定工资按月发放。 2 绩效工资：绩效工资采取与销售额、回款指标挂钩的方式进行，销售额和回款率按年度考核，年终统算发放。3 销售提成（即
2、佣金）：是对销售人员销售业绩及回款情况的具体体现，按照销售额每年发放一次。 4 激励奖：指销售人员对企业有突出贡献的特设的一种奖励形式，（核定相关指标）年终发放。5 费用津贴：使销售人员有可能开展必要或需要的推销工作。（包括：差旅费、业务接待费、交通费及通讯费等）。6 福利补贴：是用于提供安全感和工作满足感的，如有薪休假、养老金、失业保障金等。三、业务人员职位资格说明1 新进业务人员：指公司新进招聘试用人员。（试用期为3个月）2 正式销售人员：新进业务人员试用期满（3个月），能力经认可者，或有经验的新进人员经测验合格者，并且划分为初、中、高三个等级： 初级销售员：全年销售额达到50万元。 中级
3、销售员：全年销售额达到70万元。 高级销售员：全年销售额达到100万元。四、月薪（基本工资+绩效工资） 根据考核确定发放和提升，标准为：1、 试用人员：450元/月2、 初级销售员：600元+100元3、 中级销售员：600元+200元4、 高级销售员：600元+400元五、销售提成责任定额：50万元/年1、 50万元部分 3% 2、 51万元70万元部分 5% 3、 71万元100万元部分 6% 4、 100万元以上部分 7% 5、 外购产品部分：按照税后利润30%提成六、费用津贴按照销售额的百分比计算1金三角地区1.5%2金三角地区以外3%七、福利补贴1 试用人员：享受公司发放的小劳保。2
4、 初级销售人员：享受公司的其他福利待遇。3 中级销售员：享受公司的其他福利待遇。4 高级销售员：享受公司的其他福利待遇。八、激励奖 1对新客户的开拓，有突出贡献的，一次性奖励10002000元。2年度应收货款回收率达100%者，一次性奖励300元。九、绩效工资的考核 （一）责任额指标考核初级销售员：1 完成销售额达50万元，绩效工资发放100%。2 完成销售额达40万元，绩效工资发放80%。3 完成销售额达35万元，绩效工资发放60%。4 完成销售额达30万元，绩效工资发放40%。5 完成销售额达25万元，绩效工资发放20%。6 完成销售额在25万元以下，绩效工资发放0。中级销售员：1 完成销
5、售额达70万元，绩效工资发放100%。2 完成销售额达65万元，绩效工资发放80%。3 完成销售额达60万元，绩效工资发放60%。4 完成销售额达55万元，绩效工资发放40%。5 完成销售额在55万元以下，绩效工资降级发放。高级销售员：1 完成销售额达100万元，绩效工资发放100%。2 完成销售额达90万元，绩效工资发放8590%。3 完成销售额达80万元，绩效工资发放7580%。4 完成销售额达75万元，绩效工资发放70%。5 完成销售额在75万元以下，绩效工资降级发放。（二）货款回收率考核1 当年度应收货款回收率未达到95%以上，扣罚绩效工资10%。2 当年度应收货款回收率未达到80%以
6、上，扣罚绩效工资30%。3 当年度应收货款回收率未达到60%以上，扣罚绩效工资50%。十、销售提成考核1 当年不满责任定额指标部分，则按0.5%的比例扣款。2 销售提成，严格按照实际回收货款的总额为基准进行计提，剩余部分待货款全部回笼后再进行兑现。3 当年度应收货款回收率未达到60%以上，停发销售提成，直至货款全部回笼。十一、其他考核1 客户丢失：公司确认的目标客户因销售人员主观原因，年度内提出不再与公司发生业务往来， 每丢失一个客户：一般客户丢失，扣绩效工资工资的20%，重点客户丢失，扣绩效工资工资 50%。2 发生呆死帐：应收款因客户拒付等原因，部分收回或无法收回形成坏帐，给公司造成经济损
7、失。（1） 呆死帐金额1万元以下，扣绩效工资1030%。（2） 呆死帐金额2万元以下，扣绩效工资3060%。（3） 呆死帐金额2万元以上，扣绩效工资60100%。3 违反销售政策：出现与公司销售政策和规定相抵阻、相违背的现象 （1） 出现协议外让利：金额1万元以下，扣绩效工资30%、金额1万元3万元以上，扣绩效工资30100%，并承担相应的经济损失。（2） 出现未经申请的退货，扣绩效工资1050%。 4违反财务制度：出现未经批准的各种费用等违反财务制度现象。（1） 出现未经批准的各种费用，全部由本人承担。（2） 费用支出超额部分，全部由本人承担。 5若当年未完成责任定额指标者，视为新进业务人员
8、任用，若3个月后仍不胜任者解聘。附则：价格说明1每项产品按照公司明确定价执行，若无特殊原因，原则上不进行降价。2特殊状况需要进行降价，由经理以上核准。（核准部分全额由公司负担，但该部分的业绩另计）3未经批准，低于定价销售者，责任由本人承担。赠送文档，欢迎留存！ 绝对成交之家纺行业销售话术1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”错误话术：怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模版：呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑
9、选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。2、问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？错误话术：纺织品多少会有
10、一点！不会的！正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模版：呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不
11、容易有这样的状况。3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术：质量都是一样的！这您不用担心！都是一样的产品，怎么会呢？这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由正确话术模版：这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里
12、面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。4、问题：我怎么从来没见过这个牌子？错误话术：是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向正确话术模版：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品您这边请我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾
13、，我们产品最主要的风格5、问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术：那您随便看看吧没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求正确话术模版：没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？6、问题：“我再比较比较”，
14、“我们回家再商量商量！”错误话术：这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？真的很合适！您就不用再考虑了吧！您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头正确话术模版：是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。7、问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般”错误话术：怎
