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1、业务人员激励方案一、目的1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。3、促进部门内部有序的竞争。二、原则1、实事求是的原则。2、体现绩效的原则。3、公平性原则。4、公开性原则。三、薪资构成1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成（详细见公司薪资福利管理办法中的有关规定）。2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司绩效考核管理规定发放。3、销售奖励薪资可分为：（1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。（2）销售费
2、用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。四、销售费用定义销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。五、销售奖励薪资计算方法1、销售提成奖励（1）市场部经理销售提成奖励时间 项目类别 计划 提成比例 计划完成85% 计划完成90% 计划完成100% （2）销售员销售提成奖励项目类别 提成金额(元/人) 四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员 注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其
3、业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。2、销售费用控制奖励（1）公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。 （2）费用控制奖励的计算a）按项目的销售实际到帐收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。b）销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。c）至结算日尚未进行报销的，其借款额暂记为销售费用进行结算，与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。d）销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分奖励额为剩余额度的30，每月25日结算一次。e）根据到款额计算销售费用超过额度的，公司在销售责任人的奖励或薪资中以
4、超额部分的30的比例予以扣除，每月25日结算一次。六、费用标准1、销售人员的差旅费按公司标准报销。2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算。3、招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。七、其他规定1、年度结算截止日为12月25日，新年度重新计算。2、员工个人所得税由个人自理。3、员工对自己的薪酬必须保密，违者将按辞退处理。4、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放。5、公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。6、 因违反公司相关制度规定，进行销售责任人更换的，按本条第5款的规定发放。7、 销
5、售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其激励薪资。8、 销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪。八、附则1、本方案的解释权属于公司人力资源部，修改时亦同。2、本方案如有未尽事宜，从其公司相关的管理规定。3、本方案自颁布之日起开始执行。赠送文档，欢迎留存！ 绝对成交之家纺行业销售话术1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”错误话术：怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模版：呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的
6、产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。2、问题：会不会脱色呀！你们的产品变形
7、吗，起球吗？错误话术：纺织品多少会有一点！不会的！正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模版：呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都
8、是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术：质量都是一样的！这您不用担心！都是一样的产品，怎么会呢？这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由正确话术模版：这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！关于这一点的使用技巧，我们在
9、公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。4、问题：我怎么从来没见过这个牌子？错误话术：是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向正确话术模版：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品您这边请我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一
10、家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格5、问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术：那您随便看看吧没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求正确话术模版：没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气
11、一点的？6、问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！”错误话术：这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？真的很合适！您就不用再考虑了吧！您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头正确话术模版：是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！没关系的！买之前谨慎一点
12、也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。7、问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般”错误话术：怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！不会呀！我觉得挺好的呀！您自己觉得呢？主要还是您自己觉得好不好看最重要！没关系！我们还可以看点别的！我们这个卖得可好了！正确话术模版：先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一
13、个最适合的！您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！8、问题：我不要你们的赠品，直接给我打折。错误话术：这没办法！我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！其实这些赠品和积分都是额外的！之前我们连赠品都没有！解决策略：致歉加认同，说明原因给理由正确话术模版：我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！我们的赠品都是在商品正常的价
14、格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以（解说用途，与客户的好处相结合）真不好意思！我们的赠品是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这个非常适合您，您使用起来.（加上产品的卖点和好处）关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。9、问题：同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它家的贵？错误话术：虽然是大豆纤维，还
15、是有区别！差几十元钱而已呀！我们的做工比较细！大体来说，是的！我们的面料都是进口的面料！解决策略：不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心正确话术模版：您说的贵指的是。？（其实顾客也很茫然）是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒被很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是？您说的这个状况我到市场上了解过了，其实虽然一样都是大豆纤维被，制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧？10、问题：你们给我抹掉58元零头，我就买。错误话术：58实在是太多了！最多只能把8元去掉！真是没办法！已经打折了！这我很难交差！要不你问一下我们的老板娘！解决策略：给足面子和理由，但也不能毫无弹性哎呀！这真是太为难我了！因为我们
