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1、业务员产品手册销售企划部2010.6观念导入篇一子女教育教育金敲门话术1. 每个父母都希望孩子能成才，您说是吗？孩子的的名字通常都赋予了父母对他的期望，而想要孩子成才良好的教育是必不可少的条件之一。2. 教育费用每年上涨，所以想要孩子获得良好的教育就必须支付一笔位数不小的教育费用，您说是吗？3. 如果因为经济的原因影响了孩子的的前程，那是不是很可惜呢？4. 所以为了孩子着想，是不是应该马上开始准备孩子的教育金呢？ 5. 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为孩子开设专用的教育帐户吧？ 每个父母都希望孩子成才，为孩子绞尽脑汁的取一个好名字就是父母对孩子期望的体现。而在当今社会要想孩子成才，
2、良好的教育是必不可少的条件之一。如何帮孩子多些准备来应对未来，是每一个有负责心的父母都在考虑的问题。所以每一个爱孩子的人都知道，让自己的孩子赢在起跑线上，您肯定也希望您的孩子是这样，是吗？那么培养一个孩子要花多少钱？从幼儿园到小学、初中、高中、大学，我们一共要为孩子花多少钱呢？根据09年的社会调研报告，至16岁孩子的抚养总成本将达到25万元。如加上子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元。在北京、上海等地，养孩子能花上百万的也有。除了教育费用，还有吃、穿、住、行、玩等，培养一个孩子的费用远远高于48万！为了让您的孩子赢在起跑线上，这些费用您都为孩子准备好了吗？对于未成年的孩子来说，您就是他的未
3、来。孩子将来能接受什么教育、读什么学校，完全取决于您。我相信您也认同，一个人再有能力，有两种事情无法由自己来控制，一是疾病，一是意外。万一发生这种事情，对于年幼的孩子来说，他不仅是失去了父亲的呵护，最为关键的是他失去了未来成长的经济依靠，也是失去了他的未来。二健康保障重疾、意外医疗保障敲门话术1. 所有人一生都会面对一个必然和两个偶然，您知道吗？2. 人们发生重疾的比率在不断增大，但治愈率却越来越高。如果发生不幸或重疾，我们一定需要花自己的钱去解决问题，您会从哪里来筹得这笔钱呢？3. 现在有一种方式，只要您提前准备，不但可以帮您解决这个问题，同时还可以获得高于银行利率的回报，请问您是否愿意尝试
4、呢？4. 提前用收入的5办个保险可以吧？所有人一生都会面对一个必然和两个偶然。一个人不论多么有能力都好，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一个是疾病，人生还有一个必然，就是每个人都会慢慢变老，今年您30岁，明年一定是31岁。据国家卫生部统计，现代城市人一生中罹患重大疾病的机率是72.18%，而且重疾越来越年轻化、普遍化。随着科学的发展，大病的治愈率越来越高，但治疗大病所需要花费的医疗费用也越来越高，据统计：一旦发生重疾，平均医疗费用高达0万元，而且正以每年20%的幅度在递增。种种现象不得不令人感叹我们担心的并不是疾病本身，我们最担心的是没钱治病！如果我们不幸发生重疾，我们会从那种方式来筹得这
5、笔费用治疗呢？和朋友借？拿出自己的银行存款？如果现在有一种方式，只要您提前准备，不但可以帮您解决这个问题，同时您还可以获得高于银行利率的回报，请问您是否愿意尝试呢？三理财养老理财养老金敲门话术1. 人都是会老的，老了之后（退休之后）我们生活会是怎样呢？ 2. 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源的问题，您说是吗？ 3. 那从年轻的时候开始准备，还是到退休的时候再准备养老金好呢？4. 所以是不是应该趁现在年轻、收入稳定，提早规划呢？ 5. 从现在开始，把每月工资的10%放到保险公司为您开设的专用养老帐户中吧？在我们离开大学校门前，都是在花父母的钱。大学毕业后
6、，我们开始赚钱，工作到55岁(60岁)退休，一直到百年归老。我们赚钱的时间仅有短短的三十几年，花钱的时间却是长长的一生。在退休生活到来时，我们是否还能保证有足够的收入，保证我们安享晚年呢？生活环境的不断提升以及科学医疗技术的不断发展，使人类的寿命逐步提高，与此同时出现的人口老化问题也开始突显。随着我国老龄化程度的不断增加，为应对未来庞大的养老金支出，国家正不断推进养老金制度改革。但凡改革都不是一蹴而就的，政府郑重告诫我们：单靠社保养老是远远不够的！没有养老储备绝对不行！中国人太多，社保无法做到全包，仅仅是低水平的保。社保充其量是保证饿不死，难道我们年老的时候能够饿不死就满足了？有人说“我有的是
7、钱，养老不是问题”。当我们年轻的时候有钱，年老的时候还能保证有钱吗？穷不可怕，只要我们年轻；老也不怕，只要我们富有；最怕的是又穷又老。那么，您是否拥有一个良好的习惯，让您挣到的这笔钱永远伴随您终身呢？真正的富有是在退休时拥有足够的金钱可以享受，通过理财可帮您舒心解决养老的种种问题。谈到理财，很多客户会和炒股、基金、购地买房联系在一起，其实理财并不等同于投资，投资收益离不开无法避免的风险。那么把钱放银行，既有利息又安全，理财效果能否达到呢？目前银行存款利息是无法弥补通货膨胀所带来的资金贬值的，仅通过银行存款很难做到养老资金的保值增值。那怎样的理财才是成功的？只有本金安全的同时，能让资本保值、增值
8、，这才是真正成功的理财。简单销售法话术业务员：张先生，所有人，一生都会面对一个必然和两个偶然，您知道吗？客 户：不知道？业务员：其实，一个人不论多么有能力都好，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一种是疾病，人生还有一个必然，就是每个人都会慢慢变老，今年您30岁，明年一定是31岁，是吗？客 户：是。业务员：张先生，假设您今年30岁，假如您到65岁退休了，是不是需要一笔养老金来安度晚年？客 户：是。业务员：假如我们养老需要大概14万多，现在一次性拿出14万多元以保守投资的方式来养老可不可以呢？客 户：可以。业务员：当然可以，不过不现实。业务员：如果有一种方法，每个月拿出300元，到您退休时，以每
9、年1.5%的收益,大概14万多元，刚好能够获得这笔养老金，您觉得这种方法能不能接受？客 户：能。业务员：但是在准备养老金的过程中，我们有可能发生意外或不幸染上重疾，您觉得是不是？客 户：是。业务员：那么第一个问题是如果您选择每年投入3600元，相当于每个月投入300元到保守投资来准备养老金这一方法，一旦发生意外或不幸染上重疾需要10万元来治疗，您觉得帮您进行保守投资的机构会不会为您提供这笔重疾的治疗费用呢？客 户：不会。业务员：第二个问题是如果万一发生意外或不幸染上重疾，您觉得您是不是还有能力按计划每月存300元准备养老金呢？客 户：不能。业务员：您看我这里有另外一种方法，同样是开一个帐户，同
10、样是每月拿出300元放在这个账户进行投资来准备我们的退休养老金；而这个帐户还可以解决以下问题：业务员：首先这个帐户到您65岁时的价值与保守投资差不多,也是大概14万多，如果一辈子平平安安在您退休时加上投资收益这个帐户中余额大概有14万多元，您可以用这笔钱来支付退休后的生活费用；业务员：其次，如果万一不幸发生意外我们提前上了天堂，这个帐户可以保证为我们的家人提供11万元保障金，而无论这个帐户中有没有这么多钱；业务员：另外如果不幸染上重疾，这个帐户也可以马上为我们提供10万元的重疾治疗费。业务员：这个计划可以用300元解决10万元重疾医疗应急钱的问题业务员：您觉得这种准备养老金的方法可不可以接受呢
11、？客 户：可以。业务员：而您所要做的事情就是把原本准备开在保守投资的养老帐户开在我们平安保险公司而已，是不是非常简单呢？客 户：是。业务员：那让我们来看看您的需求是多少（收集需求，制作建议书）保额销售法话术其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个保障需求简单分析表，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧话术要点：解释保额
12、业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客 户：这么多保险，需要买多少钱呢业务员：按照您目前的经济状况业务员：您还能拿出多少钱来客 户：每个月大概500元吧业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗客 户：可以 (备注：该客户7
13、3万保障含已经购买过5万寿险)21本资料仅供内部培训使用，严禁随意印发。家庭年收入15万元以上天骄家庭年收入6万元以上理财形案例：0岁男，投保5万赢家+4万赢家重疾+重疾豁免，年交12115元，15年交。金裕理财型案例：30岁男，投保10万金裕，年交54760 元，5年交。金裕理财型案例：45岁男，投保5万金裕+豁免A，年交32099.8 元，5年交。天使理财型案例：5岁男，投保5万天使+5万天使重疾+重疾豁免，年交7423元，20年交。智盈理财型案例：30岁男，投保15万智盈+10万智盈重疾+10万无忧意外伤害，年交6000元，20年交。保障型案例：30岁男，投保30万智盈+20万智盈重疾，
14、年交6000元，20年交。智盈保障型案例：45岁男，投保15万智盈+10万智盈重疾，年交6000元，15年交。家庭年收入6万元内鑫利理财型案例：0岁男，投保3万鑫利+豁免B，年交3546元，20年交。鑫盛保障型案例：0岁男，投保鑫盛10万+附加重疾10万，年交保费2020元，20年交。鑫盛保障型案例：30岁男，投保鑫盛12万+附加重疾8万+重疾豁免，年交保费4253.71元，20年交。智盈保障型案例：45岁男，投保12万智盈+8万智盈重疾，年交5000元，15年交。0岁 18岁 45岁 65岁 “鑫利”健康教育理财计划（分红型） 计划特点：一张保单保两人，返还快有分红一、保障和收益1. 保障：l 保费豁免：投保人发生一至三级残疾或身故，均可免交以后各期保险费，保险计划继续有效。l 身故保障：被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，我们返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；被保险人于18周岁后（含18周岁）身故，可领取 6 万元身故保险金，合同终止。2. 利益（浮动分红按金领建议书中档计算）：每二年领取 2100 元至80岁；不领取可累积生息。到80岁时，可领取 6 万元的祝寿金，合同终止。到80岁：满期生存金 6 万元，累积固定返还累积浮动分红 56.1 万元；合
