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2、天的培训。绿城集团告别理论讲教、欢迎来到SkyQuestCom网站。我的名字是鲍勃乌利查克。感谢您今晚和我们在一起。让我们先花点时间来讨论一下销售规律以及在任何地方任何时间销售任何东西给任何 人。为此，我将与您分享我的新书提高你的底线的原则和规律，该书以ABC, 123销售结果系统为特色。现在那边有许多人可能就是做销售的。在我们开始关键问题之前，我想问一下你们当中 有多少人是做销售的。你看，我相信销售是世界上最好的职业。不是所有人都相信这一点。让我们先来考虑下这个问题。没有销售就没有交易。没有交易就没有收入。没有收入就没有机构。这样也就没有雇主了。所以请记住是销售员使得世界正常运转。我们正在从
3、事整个世界上最重要的职业。每一个人都围着我们转。一个组织，即使有最好的产品和服务，如果没有我们促成交易， 也将一事无成。认识到销售是到目前为止是最好的职业是很重要的。关于销售的还有另外一件事我个人最喜欢的，那就是没有其它职业让你一天中受到如此多的拒绝。想想看。千真万确，我们比其它任何行当的任何人更经常被拒绝。面临拒绝是我们的家常便饭。你必须学会正确处理，因为它可能对你造成极大的伤害。现在我想和你先讨论的是顾客是怎样买东西的。我们需要知道顾客是怎样买东西的。为此，我将给你们简要描述一下顾客体系，然后根据基本假设我们将告诉你顾客体系的 要点。所以请和我一起来。让我们假设你知道你需要的。让我们举个零
4、售的例子，你走进一家零售店，这时销售员迎了上来，这时候他们通常会 说什么呢？很好，有什么我能帮你吗？现在你们当中很多人肯定在想，这样子接近某人合适吗？另外你怎么回答呢？你通常会说：不用，谢谢，我只是看看。这是老实的说法吗？现在就告诉你们结果，今天晚上50%的人和我们一样是做销售的，而其它的50%则不是。所以我们试着用一种大家都容易理解的方式，来看看顾客是怎样买东西的以及销售员应当怎样卖东西。现在让我们回到顾客体系，也许我们可以看到哦，第一个方面。在顾客体系的第二个方 面。让我们看一下顾客体系。你走进了商店，三个销售员迅速地走近你，并问道：需要帮忙吗？然后你马上回答：不用，谢谢，我只是看看。作为
5、顾客的你不正是在误导销售员吗？为什么我们会这么做呢?因为销售员还没有获得你的信任。所以我们总是那样，他们也总是在误导我们。 我的意思是我们对销售员的感觉并不好。主要原因是销售员对待他们的方式问题。如果你是一个消费者或者把你自己放在一般公众的位置上。人们是怎么看销售员的？当然，他们认为销售员如饥似渴地追逐金钱，并已经被训练得 简直可以偷走我们的钱。他们，他们穿着奇特。他们当中的大多数人说谎并且作弊。但是那是公众对我们的看法，如果我们不改变，那我们将总是被看成那样。因此你们不得不学习与过去不同的销售方法。所以理解点是第一位的。我们将总是误导销售员，比如说：没什么，我只是看看。,让我们看看下一步。在
6、任何组织销售员知识最丰富。他们知道产品，他们的产品。他们知道特征，利益，定价和折扣。他们绝对知道关于机构中的每部分的事情。他们知道长处、短处和竞争。如果你想要知道关于一种产品或关于组织的一些情况，你应该和销售员联系。并且你们知道最糟的部分是什么？销售员提供的建议是免费的。我们被作为免费顾问来咨询。让我告诉你是怎么一回事。你要买一辆汽车。销售人员走近你说：我能帮助你吗？不，谢谢，我只是看看。但是这时候我们决定了想要买的车子。我们问销售人员一些问题，他们开始告诉我们他们所知道一切。现在如果你计算你每个小时的价值，我想指出你提供免费咨询的时间有多少是你在那天的投资。现在想想，我做了许多咨询。想想如果
7、我放弃了免费咨询。谁会是我从现在的一两年内的业务来源？很明显的，我想我老早可能就破产了。或许一两个月。试着理解一下第二步总是有顾客要知道我们知道的那些东西。为什么？因为他们想要知道你的价格是多少以及关于你的产品的任何事情，这样他们可以比较一下。 但是当他们走开时，他们通常会说：谢谢你告诉我这些。 让我考虑一下。我会再联络你。他们有回来吗？没有，他们再次误导了我们。因此他们所做的，只是购物并且收集信息。然后当然，在第四步他们所做的是再告诉你他们的名字和电话号码，我们跟进他们，在 第四个步骤他们主要隐藏起来。当我们去找他们、试着打电话给他们或者发邮件给他们的时候，他们会回复我们消息 吗？没有。所以
8、要试着去理解顾客体系。你会看到，在千百年来对销售员以及他们使用技巧 的观察之后，顾客的体系越来越完善了。因此他们创造了顾客体系来抵消我们掌握的知识以及我们在销售中的使用的技能和技 巧。所以让我们来看一下。那里有多少人遵循管理系统的组织销售？这是一个你要回答的问题。现在让我与你一起分享能让你控制销售进程的系统。让我们理解一件事情。作为一个销售员可以控制销售过程吗？你或顾客？ 那么你认为谁实际上在控制呢？你可能说你在控制，但是我知道大多数时间顾是客们在控制。为什么？因为如果你正在讲话，你就是在销售。然而，讲话的反义词是什么？或者可以说，销售的反义词是什么？你将看到我准备与你一起分享的，是人们将向你
9、买东西的一个系统。比起卖东西，人们更喜欢买东西。所以让我们看一下。销售的反义词正是买。讲话的反义词正是听。并且那是最重要的，那里的组成权利在问问题。因此我想与你一起分享的是非传统型的ABC , 123销售结果系统。我们将继续到幻灯片3。首先让我只给你们一个快速的概要。A代表态度， B代表行为，C代表你的自信。我将要做的是考虑其中的每一个问题，很仔细地考虑。让我们从态度以及态度地 3个组成部分开始。态度到今为止是任何事物的每部分的成功 的基础。你不得不考虑你的态度。不管你做什么，你的态度将导致你的成功水平的最大差别。许多从事销售的人其实并不喜欢销售。很显然他们都不会成功。他们应该离开这个行当并且
10、去做他们喜欢做的事情。因为只有我们做我们喜欢做的事情，我们才会成功。现在回到我早些时候问你的问题。你遵循组织管理系统吗？你们中100%的人会回答是。那确实是好的。因为如果你没有一个系统，你就不能控制进程。因此这里我们重点要理解的是，我将与你一起分享的稍微有点不同的系统，但是现在如 果你正在做对你有用的事情，那么坚持做下去。所以让我们回到态度的问题。在态度中的关键事情，最重要的是你对你自己的态度。现在看看对你自己的态度。因为你看这里发生的一切，所以你相信自己，如果你不相信你， 怎么能让其它的任何人相信你呢？而且最重要的一步是你对自己的信任。第二部分当然是你的对你的组织的态度，它的产品和服务以及在
11、你工作团队里的人。如果你不相信他们，也没有其他人会相信他们。关于这点我记得一个例子，许多年以前当住宅单元刚刚开始安装警报门时，我正在销售这种产品。并且在那时候我卖得很好。然而，火灾发生时仍然有些人被烧死。警报从来没有响起。我失去了对我的产品的信心。你认为我实际上还能再卖那产品吗？那星期稍后的日子里，我了解到火警报警器报没有发出得的原因，是那些人已经把报警器的电池取出。但是它再一次影响了我的信心系统，我再也不能去外面卖它们了。因此如果你不能100%地相信你的组织，如果你不能100 %地相信你地团队并且如果你不能100%地相信你的产品，在销售时你决不会成功。第3部分是市场。你相信那里有你的产品和服
12、务的一个市场吗？同样如果你不相信这一点，那么你就不能接近任何人或有什么作用。我想继续进行到下一个幻灯片，然后与你们一起分享我所称为的父系统。父系统确实与你的信心有关，并且包括了我们在这里所讨论的与态度有关的3个部分。他谈论主要是对你自己的信心。你看到我们的信心决定了我们的态度。我们的态度决定我们感觉是怎么样的。我们的感觉决定我们采取的行动，那些行动给我们带来我们正在寻找的结果。让我给你一个例子。你的关于雨天的信心是什么？你相信那多雨的天很慢、很阴沉或其它类似的什么，它对你的态度有什么影响？不，你是阴沉和缓慢的。你感觉到有几分懒散。当然那时你会采取什么样的行动？你没有行动，并且那天你也看不到任何
13、结果。但是你看见我们不是成人。作为一个成年人，你应该能够区分什么是真实以及什么不是真实的，部分的和非部分的。关于不同的事情我们会产生许多不同的信心。外面的世界告诉了我们关于我们自己的事情，它和我们是分开的。现在是去深入探究并且找出真相的时候了。我们对我们自己的信心是什么，并且做相应的调整。因为你看到你不得不做的第一件事情时， 你不得不看到对我们自己的态度。我们不得不有bullseye态度，并且在可以继续前进之前对于我们自己感觉好一点。正是我们的那些态度给我们那些感情去采取那些行动，并得到我们正在寻找的结果。现在我想与你一起分享的事情的之一是规律，摘自我的书从在线到生活。在下一幻灯片中的第一个规
14、律确实是所有关于你的权利的东西。你知道作为人类的权利吗？你有许多权利。但是我想与你分享的是10项权利，摘自我的书从在线到生活。你有权利实现你的梦想、心愿和期待，你说是吗？请考虑一下。 如果不是为了那些梦想、那些心愿和那些期待，早上你根本不用起床。那是动机的基础，它就在那里。第二部分， 第二个权利是得到你想要的东西的权力。你可以得到你想要的任何东西，但是关键的事情是你不得不为它做一些事情。你也有权力喜欢你自己喜欢做的你。这样我们找回对自己的信心以及我们是怎么喜欢我们自己的。许多人不喜欢自己的样子。然而及时回来，我们都奇迹般的进入了这世界。我们大家出生时都是相等的，但是一路上我们捡起了许多行李。我
15、们接受了许多其他人告诉我们关于我们自己的事情，因为我们听到的成为我们主观的东西，这些开始潜伏着。让我与你分享我自己的一个故事。 当我是一个小男孩的时候， 所有的我的， 我的母亲， 我的姑妈， 我的姐姐， 每个人将会上来用脸颊亲住我并且说： 哦，博比，你是这样地可 爱。现在我是6岁。我将去上学。女孩们开始告诉我我是可爱的。当我到了 10岁，我相信我是可爱的并且我表现出来。我很高兴我通过了那个阶段。但是有趣的部分是生活有平衡。有白天和夜晚，有太阳和雨并且猜测为什么可爱的是难看的。我成为了一个青少年，可爱的小酒窝变成了难看的丘疹。这就是社会告诉我的东西。是的，他们告诉了我我是丑的。并且最糟的事情是，我回到了家并且照照镜子，我会同意他们，是的，我是难看的。我变得这样害怕出去以至于我拒绝外出，我失去了5年的青少年生活。这是因为其它人看见了我的丑陋
