《中国工行实习报告》

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1、中国工行实习报告工行实习报告中国工商银行成立于 1984年，承接原中国人民银行的 商业银行职能。根据本次工商银行上市招股说明书的数据， 工行总资产目前约为 7万亿人民币，38万员工，18000余个 分支机构。是国内最大的银行。传统的商业银行业务可以简单地分为两部分：批发银行业务；零售银行业务；在学术上对这两种业务的划分有不同的标准，我这里选取的标准是：批发银行业务面对的客户主要是大中型公司，业务类型以商业贷款和结算 业务为主；零售银行业务面对的客户主要是个人客户和 小型公司，业务类型是消费信贷，按揭贷款、小额贷款、理 财服务和结算业务等；我的实习是从XX年7月26日至XX年9月26日。为期2个

2、月。在这段时间中，我有如下收获：对商业银行业务有直观了解；积累了销售金融产品的相关经验；扩大了知识面；在这2个月中，我分别在以下业务部门实习：会计结算部；个人理财部；公司业务部；很幸运地，我能在这段有限的时间中在批发银行业务和零售银行业务 各实习一段时间，在此也要感谢工行的各位“老姜”对我的 无私帮助。谢谢。如果有什么遗憾的话，那就是最后2周，因为和上课时间有冲突，在公司业务部的实习相对就比较匆忙，错过了很多学习的好机会。希望以后能有机会弥补。商业银行业务的特点一一基层视角因为我们国家金融体制的特殊性，造成了我国的商业银行兼具部分中央银行和 财政部职能，这导致了我国银行无法满足商业银行经营的安

3、 全性，流动性和盈利性的三个基本要求商业银行的本质 是企业。随着我国逐步推进的金融改革，很多问题得到了解 决或者是缓解。但是，从总行层面来说，商业银行能具备某些非企业的属性，但是，在基层，银行就具备有更多的企 业属性了。通过我这两个月在中国工商银行XM分行的实习，我认为，商业银行的企业属性越来越明显了，体现在：某些企业属性 相关的细节 对利润的追求 工银XM有细化的利 润指标从而带来了一定的业绩压力；控制成本将要实行的机关裁员计划；风险管理 敢于拒绝政府部门的某些项目；申请贷款手续“复杂”；建立新的激励措施将工资与相关部门和个人表现挂钩改善管理流程组织扁平化，收编裁撤 网点 同时，我还发现，工

4、商银行的 IT系统，网上银行系统 和产品开发体系在国内银行处于非常领先的地位。我去年创 业计划大赛做的项目是“在线个人金融服务”，所以，对于 个人理财业务和网上银行业务有一定的了解，同时，我是建 设银行网上银行的客户，通过对比，我发现工行静悄悄地发 展了很多国内领先的业务。例如，工行在几年前就完成了 数据大集中，在北京和上海各有一个数据中心，分行的任何一笔贷款都能在总行的系统上查到一一这是提高风险管理 的必要步骤。据说建设银行也完成了数据集中，但是，过去 分行和总行的系统要完全衔接起来需要时间，所以目前建设 银行的IT系统还是有不少问题，在处理交易的时候容易出 错，而中国银行的系统仍旧在整合。

5、而工商银行网上银行的便捷性和安全性也让我印象深刻，同时，工行产品开发也 有很好的表现，“珠联璧合”结构性外汇理财产品和“利添 利”帐户的开发让我见识到了工行的产品开发水平。但是，工行当然还有某些不足，例如服务态度，激励制度和管理等 等，前不久我阅读了两本描写关香港商业银行服务水平的 书，确实，工彳丁和香港有很大的差距，但是，完全做到香港 的水准是不现实的，毕竟香港的竞争太过激烈（弹丸之地有数白家银行），同时经历了很长一段时间的发展才有现在的 水平。总之，工行确实还有很长的一段路要走，但这需要时 间和过程，现阶段不能苛求太多。工行作为国内最大的银行，有数虽巨大的网点和巨大的结算网落，所以，客户必

6、须 找工行来做业务，不然会面临比较高的交易成本。在这样的 背景下，工行的服务态度相对就会有所欠缺，有一种“生意 可做可不做”的心态，这也形成了工行的一种隐形的企业文 化至少我是有这样的感觉。同时，工行目前的激励措施 也没有让员工有足够的动力尽可能的多做生意。XX年年1月1日外资银行将可以在中国全面开展业务，前一阶段媒体也有很多相关报道，认为我国金融市场开放后，中资银行将 被外资银行打得满地找牙云云。通过在工银XM这段的实习，我不认为这一情况会发生。网点优势、文化上的差别都是外资银行难以跨过的差距，同时，还有政策的隐形保护等等 都决定了外资银行在中国的道路将是艰难的。但是，我认为最重要的一点是，

7、以工行为首的国内银行， 每天都在进步。所得现在，如果有机会让我们重新做一次创赛时的项目“在线个人金融服务业”，相信我们会有一个更好的结果。通过在工行的两个月实习，我修正了很多在个人理财方面的 知识缺陷，目前我国银行业的一个总趋势是，发展零售银行 业务，因为这一块业务风险低，利润和现金流高。在创业大 赛时，我们就意识到了这一点并提出了基于网络的解决方 案。但是，通过这次实习，我认识到，我们的项目太超前了， 市场目前还没有这样的需求一一或许未来的某一天会有，但 我们无法确定这个未来有多远。 同时，我也要感谢创业大赛， 让我有足够的知识储备来面对实习中的挑战。通过这次的实 习，我认为，在中国从事金融

8、业务需要以下的能力和技能：专业知识；收集信息的能力；具备独立分析能力；视 野广阔，多角度思考问题；解决问题的心态（不要讨论是否和区分责任！）； 沟通能力和销售能力；对文化的理 解；客户资源其实以上很多能力在其它行业也都需要，但 是，我将在下面结合我在工行所碰到的具体问题进行简短说 明。专业知识；毋须多言，这是必备的基础；收集信息 的能力；我们在做创业大赛时找到了这么一句话“对信息的获得、分析和传递是金融服务业价值之所在”一一银行业的 发展确实印证了这句话一一资金流需要和信息流相匹配才 能创造更大的价值。在个人理财部，有很多客户来询问我们 对中国经济发展的看法进而做出理财决策，我曾经相对独立 地

9、对客户做过咨询，平常收集财经信息的习惯这时派上了用 场，在师傅的帮助下，我比较完整地回答了客户的几个问题。 取得了不错的效果。具备独立分析能力；IT技术的发展带来了海虽的信息，带这其中，有很多自相矛盾甚至有害的信 息，具备独立的分析能力将会避免陷入人云亦云的状况，能 够理性地帮助客户做出决策。视野广阔，多角度思考问题；问题之所以被称之为问题是因为按照原来的角度思考没法 解决它。我认为，广阔的视野将会帮助我们多角度地思考和 解决问题，进而帮助客户创造价值。解决问题的心态（不要讨论是否和区分责任!）;在工行实习时，我碰到这样一个 状况，有一个客户因为转帐不符合银行的规定而无法办理业 务，这时我的处

10、理方法是，向客户解释银行规定，然后请上 司来解决，上司来后马上替客户解决了问题，然后解释了银 行的相关规定。虽然这只是前后顺序的差别，但事后我认识 到，这是一个心态的问题。我在所参加的活动中经常面临这 样的情况。事实上，问题出现后应该先着手解决而并非瞥清责任。沟通能力和销售能力；这需要经验的积累，目前我这方面的积累可以说约为零，这需要未来在相关行业努力 工作才能提高吧一一如果我能进金融业工作的话。对文化 的理解；在这次实习中，我看到过这样的几个情况，一个营 业部的大客户来到工行作理财咨询，见到我坐在办公桌旁， 就把我师傅叫出去，师傅回来对我说，她看到我坐在那，所 以有所顾忌。还有一次，一个老婆

11、婆一一也是工行的大客户， 来到这和我师傅聊了一个小时，内容并不是理财，而是家务 事一一述说她媳妇的种种不是。同时，我还发现，如果用闽 南语和客户交流，会比较容易建立起信任。 从以上几个案例， 我意识到中国的文化对银行业务也有深刻的影响一一从宏 观的高储蓄率到微观的语言交流，这和课本上所学的西方银 行业务是有比较大的差别的，就像汇丰银行的广告语“theworld local banking ”所说的那样，对文化的适当了解将 会促进银行业务的开展。 从这一点我也联想到，XX年底我国 将根据入世承诺开放金融业，媒体热炒的一点就是我国的银 行面临外资银行的竞争将会一败涂地，我个人极为不赞同这 一观点，

12、先不说渠道的优势，就从文化这一点来说，外资银 行也有很多要摸索的地方。所以，我认为，竞争迟早会来， 但或许不会是现在。客户资源；银行实行的是客户经理 负责制，既客户经理负责一定数H固定的客户，并根据对这 些客户的营销业绩来计算薪酬。如果拉不到存款或者卖不出 金融产品，那客户经理就会没有工资，再这样的制度下，经 理的压力是比较大的，所以，拥有客户资源是非常重要的， 但是，这要靠长久的积累。在这次的实习中，我意识到了这 一压力，至于应对的方法，只能在未来的工作中摸索了。根 据以上的体会，我会对剩下一年的大学生活进行有针对性的 调整，来补充自己的短板。当然，英文和所欠缺的功课会放 在优先的角度。一些

13、开心的事我在实习前曾经因为要买浦发银行而研 究了银行业的经营，同时，创业大赛时我做的个人金融服务 业，所以我这次实习的时候上手很快，没有做影帝，甚至还 独立处理过一些业务，得到了很大的锻炼。同时，因为银行 业务的特殊性质，很多业务操作都对应到人，所以，更多的 时候我只能在一旁观察，而不能直接操作，以前的积累帮住 我坐着看也能提高一一看来，实习前适当的准备和积累能得 到事半功倍的效果。认识了很多工彳丁的朋友，大家关系很 融洽，非常照顾我。这是一段很美好的时光。某些遐想这次在工行实习，忽然发现金融服务业似乎 也有部分制造业的属性，例如，对产品研发和渠道，或许正 应了那句话：万变不离其宗吧？ 有时在想，一家公司聘用 我的原因是什么？和公司价值观符合？是个优秀的人才？ 看过一个小故事，觉得它的结论很有意思：公司聘用我，是 希望我能为公司创造价值，为公司所服务的客户创造价值一一通俗地说，为公司赚钱，为客户赚钱。非常现实的要求, 但或许社会就是这样吧？中国工商银行在 10月27日在上交所和港交所挂牌交易，募集资金200多亿美元。我在 10月30日买了 1000股的工商银行股票，平均成本是元，11月14日手盘价是元