{销售管理}销售人员薪酬管理的原则与理论基础

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1、销售管理销售人员薪酬 管理的原则与理论基础 销售管理销售人员薪酬 管理的原则与理论基础 正是由于一支销售队伍的质量对于在市场中栉风沐雨的企业如此重要，本文才着 重探讨销售人员的薪酬制度。加之销售人员流动率比较大，薪酬公开程度低，薪 酬高低差异大，岗位进入壁垒较低，从岗人数较多，因此研究其薪酬制度对于如 何开发销售人员的潜力，使之为企业作出最大的贡献，格外有意义。 国内外关于薪酬的研究已经很多了，专门针对销售人员的薪酬研究也或多或少的 包含于其中。本文对其中的一些文献及文章进行了参考。在现实中，尤其在国外 公司中，薪酬制度已经不再仅仅是对员工贡献的一种补偿。薪酬制度作为连接企 业和员工的联系纽带

2、，已经成为表明企业发展动向和引导员工行为的一个最有力 的信号。这些研究促使管理者把绩效的改进看成是以薪酬的形式发生的投资带来 的回报。这种变化是令人激动的，它使人力资源的管理变得更加主动和有战略意 义。 本人阅读了大量的文献，根据自己多年的人力资源管理经验，结合案例，对销售 人员的薪酬计划进行的探讨。在此基础上，提出薪酬制度与绩效考核体系的匹配 程度决定了绩效管理的持续性和有效性，薪酬制度与战略之间的匹配程度通常决 定了战略是否能够有效实施。所以，本文的第三章和第四章分别就销售人员的薪 酬制度与绩效考核的匹配、销售人员的薪酬制度与企业战略的匹配做了探讨。本 文中还有一些作者个人的工作体会和经验

3、，愿与有志于人力资源工作的各位同仁 切磋并共勉。 第一章销售人员的薪酬及其理论基础第一章销售人员的薪酬及其理论基础 目前，国内市场竞争空前激烈，怎样才能战胜对手，提高市场占有率呢？这就要 考虑企业的薪酬制度能否留住人才，企业员工之间，薪酬是否公平，与其他企业 相比，薪酬是否具有竞争性。如果答案是否定的，就需要采取果断的措施，只有 那些仅希望保住自己的职位和薪水的平庸的员工才会留在企业中，素质较高，能 力出众并想干一番事业的优秀的员工会选择更适合自己发展的、能体现自身价值 的企业。本章旨在研究销售人员的特点，明确销售人员薪酬的概念及原则，以便 于在科学的理论指导下，设计有效的薪酬制度。 第一节销

4、售人员及其管理的特点第一节销售人员及其管理的特点 研究销售人员的薪酬，首先要研究销售人员的特点。销售人员作为企业员工中相 对独立的一个群体，有明显的特点。 一、销售人员的群体特点 1、工作时间自由，单独行动多。 2、工作绩效可以用具体成果显示出来。 3、工作业绩的不稳定性。 4、对工作的安定性需求不大，销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。 另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对 未来的职业生涯有所规划。 二、销售人员管理的特性松散管理 销售人员的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于弹性，能够给他们较多 的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。销售人员

5、日常工作行为必须用科 学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。 销售人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员 的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，我们很 难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度 和薪酬福利制度来作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，才能真正规范销售 人员的行为，使销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。 三、销售工作的特性岗位进入壁垒低 和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位 进入壁垒较低。岗位进入壁垒，就是非本岗人员转换到本岗位并从事本岗工作的 难易程

6、度。如证券分析员、外科手术医生、新产品开发研究员等岗位，从事其他 岗位工作的人员要转换到本岗，可能性极小，其岗位进入壁垒较高。而销售人员， 从事其他工作的人员无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年 龄适当，就可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。以 2002 年天津大学的应届毕业生为例，高分子材料专业、精密仪器与仪表专业、电气自 动化专业、机械设计与制造专业、法学专业的毕业生中有相当一部分放弃了所学 专业，从事起销售工作。较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。 较低的岗位进入壁垒，使目前并不从事销售工作的人员或新生劳动力随时可能转 入到销售队伍中来，进而使销

7、售队伍日益庞大。现有的销售人员，如不重新学习 新技术（如财务、计算机操作等）转行，则有三种职业出路。一是成长为高级销 售经理，能达到这一目标的销售人员为数很少；二是转换到管理岗位；三是自己 创业。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之 间的竞争也是十分激烈的。 四、销售人员的分类 按照所从事的销售工作的内容，可将销售人员分为高级营销人员（如销售经理） 、 一般销售人员（多为客户管理员） 、推销人员（包括商场售货员和挖掘客户的推 销人员）和兼职销售人员。其中销售经理和客户管理员的薪酬中固定薪酬所占比 重往往高于 60%，且总体薪酬水平居于中等以上；而推销人员往往是“低底

8、薪、 高提成”甚至“无底薪”的薪酬政策，导致推销人员的薪酬水平总体较低，且很不稳 定。 按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，销售人员可分为厂家销售人员和商 家销售人员。厂家销售人员（如彩电生产厂商的销售人员）不直接面对消费者， 而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护 老客户，是规范价格，维护市场；商家销售人员（如家乐福的销售人员）则直接 面对顾客， 进行店面管理和现场管理。 两类销售人员在商品流通中的作用如图 1-1 所示： 厂家销售人员商家销售人员 图 1-1 商品流通链示意图 厂家销售人员的薪酬计划往往采用复合计划（后文中会提到） ，其中基本薪酬在 总薪

9、酬中所占比重随企业的不同而不同；商家销售人员的薪酬计划则更多的采用 基本薪酬制，并用一些经营指标对销售人员的基本薪酬进行考核。就目前中国的 现状而言，商家销售人员比厂家销售人员的平均薪酬水平高，且有大量的灰色收 入，这也是中国的流通领域尚需规范的一部分。 五、 “灰色收入”的问题 在销售人员的薪酬中，有一点是本文不可能提到，但又是每个中国企业在销售管 理中不可回避的问题，即在国内企业对销售人员进行薪酬管理必须要考虑（最好 是先杜绝）工作中的“灰色交易和收入”。没有这一前提，再有效的薪酬计划和激 励办法都会显得苍白无力。管子曰：“利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半 拙；出三孔者，不可以举兵；

10、出四孔者，其国必亡。 ”1如何使众多的利益之“孔”归 结到薪酬这一“孔”上将是国内企业对销售人员进行有效的薪酬管理的另一关键。 第二节销售人员薪酬的概念第二节销售人员薪酬的概念 一、销售人员薪酬的概念 公司支付给销售人员的薪酬（pensation） 分为外在薪酬和内在薪酬两大类，两者 1 管子.国蓄 商家 的组合称之为“全面薪酬”。外在薪酬，主要指为销售人员提供的可量化的货币性 价值，比如基本工资、佣金、奖金等短期激励薪酬，退休金、医疗保险等货币性 的福利，以及公司支付的其他各种货币形式的开支。内在薪酬则是指那些给销售 人员提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，比如对工作的满意度、 培

11、训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合的工作环境，以 及公司对个人的表彰等等。2外在薪酬与内在薪酬各自具有不同的功能，它们相 互补充，缺一不可，忽视精神方面的激励，一切都想用钱来解决问题，同样会伤 害员工的积极性。 本文所研究的薪酬主要是指外在薪酬，即薪酬中可用货币量化的部分，其中又主 要探讨基本薪资、奖金、佣金和红利支付的直接货币性报酬，而其它各种以间接 货币形式支付的福利（如各种保险、住房补贴等），只是捎带提及，不作重点。 基本薪资：根据销售人员的销售技能、工作的复杂程度、责任大小、以及劳动强 度为基准，按员工完成定额任务（或法定时间）的实际劳动消耗而计付的工资。 它在销售

12、人员的总薪酬中所占的比例根据企业、职位、时期的不同而不同。 奖金（或佣金）：根据销售人员超额完成任务、以及优异的工作成绩而计付的薪 资。其作用在于鼓励员工提高工作效率和工作质量，所以又称“效率薪资”或“刺激 薪 资”。 津贴：为了补偿和鼓励员工在恶劣工作环境下的劳动而计付的薪资，1或对交通、 通讯等付出的补偿。它有利于补偿销售人员延长劳动时间、并经常出差等具体付 出。 2 朱素君， “建立规范的薪酬制度” ， 销售与市场 ，2001年，第5期 1 叶向峰、黄杰、张玲、孟庆波， 员工考核与薪酬管理 ，1999年10月，企业管理出版社， 福利：为了吸引销售人员到企业工作或维持企业骨干人员的稳定性而

13、支付的作为 基本薪资的补充的若干项目，如失业金、养老金、午餐费、医疗费、退休金及利 润分红等。 总之，销售人员的薪酬是企业对员工为企业所做的贡献、包括他们实现的绩效， 付出的努力、时间、学识、技能、经验与创造支付的相应的回报和答谢。这实质 上是一种公平的交换或交易。 薪酬的各个组成部分具有下图 1-2 所示特征： 差 异.奖金.基本薪资 性 .其它福利.保险 刚性 图 1-2 薪酬四分图 资料来源：叶向峰、黄杰、张玲、孟庆波， 员工考核与薪酬管理 ，1999 年 10 月，企业管 理出版社，第 248 页 图中的横坐标代表刚性，即不可变性；纵坐标代表差异性，即薪酬各部分在不同 员工之间的差别程

14、度。保险指国家法定的社会统筹保险。如在天津人力市场，社 会统筹养老保险、失业保险、医疗保险属于企业与员工必须共同参加的保险，其 刚性很强。其它福利是指除法定保险以外的福利，如防暑降温费，其刚性较弱， 差异性也不大。对于销售人员来说，以上各个部分在不同的薪酬制度中所占的比 例不同，其薪酬制度的出发点也不同，在以后的章节中会有所阐述。 二、决定销售人员薪酬的权变因素 1、员工付出的劳动。任何国家的任何时期，员工的薪酬水平都要受到他所提供 的劳动量的影响。这包含两方面的含义：其一，员工只有为企业劳动才可能得到 工资性的收入；其二，员工劳动能力的大小有别，同等条件下，所能提供的现实 劳动量的多少就不同

15、。这种现实的劳动量的差别是导致薪酬水平高低差别的基本 原因。1如安利化妆品在中国市场的销售一样，很多公司都采用销售额（或开单 量、回款额）作为衡量销售人员付出劳动的指标，销售人员只有售出产品才会有 收入（或提成） ，并随销售额的大小而不同。 2、销售人员的职位。职位的高低是以责任为基础的，责任是由判断或决定能力 而产生的。通常情况下，职务高的人权力大，责任也较重，因此其薪酬较高。这 样就可以说明为什么销售经理的薪酬高于一般销售人员，因为销售经理决定和判 断的正误对于公司产品的市场、信誉与赢利等产生重大的影响，必须支付与其责 任相称的适当的薪酬水平。 3、销售人员的受教育程度。销售人员作为企业与

16、客户（包括终端客户与经销商） 的纽带，代表企业与客户接触，其本身的一言一行表现出企业的文化层次。使销 售人员的基本薪资与其受教育程度挂钩，一方面是对销售人员前期投资的回报， 另一方面体现出企业对知识和文化的认可，对于留住高文化层次的销售人员起到 积极作用。 4、销售人员的销售经验。薪酬水平（一般是薪酬中的固定部分）和员工的岗位 经验成正比，这有利于促使员工愿意不断的学习产品知识，不断接受培训，提高 销售能力和工作效率。 5、为企业服务的年限（工龄） 。工龄长的员工薪酬通常高一些。主要是为了减少 人员流动。连续计算为企业服务的年限并与薪酬挂钩有利于稳定员工队伍，降低 流动成本的作用，并能提高员工对企业的忠诚度。但对于销售人员来说，这个权 1 叶向峰、黄杰、张玲、孟庆波， 员工考核与薪酬管理 ，1999年10月，企业管理出版社 变因素不能占有过高的比重。销售人员的正常流动是必要的，如果工龄占权重过 高，可能造成老员工和新员工的基本工资差异过大，产生内部不公平。 6、企业负担能力，即企业的盈利能力。有的公司（如 Cisco 公司）盈利能力高， 其销售人员的薪资与福利水平也居