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1、“冬天的作为”彭山新希望变革创新分享,板块：饲料 姓名：杨阳 2014.07.07,坚信增长才是最重要的，增长不受环境影响，增长是一种理念，并以这样的理念来指导我们的行动。 “冬天”只是经营条件而非借口。,冬天的作为给予的启示：,分享内容,一、半年经营状况 二、指导思想与工具 三、目标引领挑战现状 四、创新突破 总经理一线能力 划小单元考核组织扁平化 调整营销绩效考核方案 探索“营地模式” 四川地区首推散装料 五、激励人心，保持增长势头,一、半年经营状况 彭山新希望1-6月份销量,2014年1-6月份总销量同比增幅73%，达成挑战目标92%。 2014年1-6月份猪料销量同比增幅77%。,单位
2、：吨,一、半年经营状况 彭山新希望1-6月份利润,2014年1-6月份利润同比增幅167%。 利润保持良好的增长势头。,单位：万元,二、指导思想与工具,成都中心打造“三大”竞争力 产品、技术和运营模式 川渝特区变革、补课、创新，全方位参与竞争,二、指导思想与工具 利用工具找差距、觅机会,在2013年10月底，利用BLM领先业务模型闭关讨论，下面几条与对手存在较大差距，需要重点突破，为此，片区着力打造以下方面的能力，全方位参与竞争：,明确2014年公司挑战目标,三、目标引领挑战现状,明确2014年公司市场目标(猪料) 1基4核（打破以前没有根据地的现状）,三、目标引领挑战现状,明确2014年公司
3、客户标准及目标 打破以前来者都是客的思维,取缔10吨以下的客户,三、目标引领挑战现状,四、创新突破：之一：总经理一线能力,为什么有此想法？ 行业领先者总经理行为的启示 深夜巡视公司,倾听员工的心声 调研市场的感悟,四、创新突破之一：总经理一线能力,明确总经理一线行为： 总经理基地市场（彭山县）负责人 杨 阳核心市场（蒲江县）负责人 打破以前对总经理的市场行为要求(下市场7天、10天或者半个月等形式)，而转化到具体业务层面，使决策更迅速有力。,市场销量变化图表,单位：吨,四、创新突破之一：总经理一线能力,2. 市场销量变化图表,单位：吨,四、创新突破之一：总经理一线能力,背景： 公司销量难有突破
4、； 吨均营销费用居高不下； 高收入集中少数人身上且与业绩不匹配； 片区经理脱产不挂片，养懒汉； 销量预算完成率无保障；,四、创新突破之二：划小营销考核单元组织扁平化,如何划分：,划小市场区域，由大片区管理模式转向小片区管理模式，公司将市场 由原来8大片区划分为40个独立考核单元，设定每个单元目标任务， 每个单元1个营销员采取1+2的模式（1个定固开发和2个流动服务人员） ，由营销经理直接管理，减少管理层级，营销组织更扁平。,将市场划分为基地市场和核心市场，市场区域重点明确，去年10月和 12月片区两次召开闭关会议，商讨基地和核心两大市场区域、销量目 标、客户开发目标、市场占有率目标以及保障措施
5、。,四、创新突破之二：划小营销考核单元组织扁平化,划分后结果：,从去年收入过万只仅占13.5%到现在35%。 原方案除片区经理外，其它人员月收入7000元的很少，而现在，人人都有同等的机会月收入过万甚至更多，极大刺激新加盟公司的80、90后新员工。,四、创新突破之二：划小营销考核单元组织扁平化,收入由重固定轻增量调整为轻固定重增量 引入竞争机制，打破区域“终身制”,四、创新突破之三：调整营销绩效考核方案,调整营销绩效考核方案前 高收入主要集中在片区经理 现在存量大，由于考核采取是存量提成，无论销量有无突破，均可获得高收入。 四平八稳，养了一帮懒汉，并打击了一大批片区经理级以下基层人员,既无太多
6、收入，也看不到发展方向。,调整营销绩效考核方案前后对比,调整营销绩效考核方案后收入与销量完全正相关,并且普及面广,背 景： 服务没有支撑点 没有用户根基 用户流动大 难以形成区域口碑,把公司的服务点建到养殖密集村里，更好的贴近用户。,像钉子一样深扎 在养殖密集村落,四、创新突破之四：探索“营地模式”,营地选择标准,确定标准： 1、距离公司半径80公里以内 2、有潜力开发到500吨 3、占市场容量的30% 4、人均管理能繁母猪在500头以上 能繁母猪数30工作组人数500 (李芳溢公式) 达成时间：6-12个月,营地组织架构,工作组人数：1+2 人均绩效： 第一步：100-150吨 第二步：15
7、0-200吨 能繁母猪在500头以上 开发时间：6-12个月,营地工作流程,晨会，布置一天的工作,营地工作流程,摸排,画出作战单元图,营地工作流程,实证，最具说服力，养殖户身边熟悉的人,营地工作流程,晚会，沟通、总结、提升,营地“五力推广会” 用户体验会,四、创新突破之五：四川地区首推散装料,弥补没有屠宰、不回收鸭的短板,为用户节约成本，打造公司差异化竞争力。 以年出栏40万只鸭子的鸭场计算， 1万只鸭子用料40吨，出栏体重按4-4.5斤算，40万只鸭子用料1600吨，包装费用35元/吨，人工卸料8元/吨；,五、激励人心，保持增长势头,带欲望 营销团队 生产团队 客户 树标杆 奖励收入前三名
8、收入排序，鞭策上进 总经理亲自制定倍增方案、跟踪落实,五、激励人心，保持增长势头,流浪汉与100万富豪（营销队伍算账）,成都三环房一套,五、激励人心，保持增长势头,生产工人实现移居城镇,可移居城镇,五、激励人心，保持增长势头,客户，规模成长 销量倍增计划 100吨 1-6月份共有14名客户实现销量倍增，其中月销量100吨以上客户共有4名。,五、激励人心，保持增长势头,销售人均效率,单位：吨/人,五、激励人心，保持增长势头,生产人均效率,单位：吨/人,五、激励人心，保持增长势头,新客户拓展情况,1-6月份累计新增客户187名，累计新增销量11605吨。,我们坚守在发展的路上，有领导的关心、客户的支持及我们团队拼命的工作，我们坚信一定会实现近期月销两万吨目标。,谢谢指导！,每天 都有新希望,
