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1、影楼经宣的“形”与“神”文/三源企业管理顾问公司金楚博“的理篆主乂迪嘎，一点，冬星喋捕捉那观篆中 存在的色彩弓昵线，力亲形似；G国而写意水墨，挥呈泌墨， 意在抓住那抽象的美，、但图神似。_、入的极致化表现。剑虎圆骨、圆龙点睛，都是如此。 “形”是外, “神”是内，“形”是表，“神”是里。无形不立，无神不圆。女人麦美？更喜欢花妆。描黛眉，抹红唇，女人岑利。我 听高壬讽小侈收，既要美，而旦邳圳A有R打您过,，才真、 正是懂得了化女.于是，我明日了化淡妆的道理。相当于西方 的迪典U与实，但稍稍超越埋实气也相当丁中国的国网，理祠 品是神而非形。想扣札，禾禁为花淡嵌的那些美立叫好，疝*i 有真正的美感！
2、S套普腰缠万贯耕顷手驾背;车2搂羡人，身着 名牌，确实给人以一瞬间的美感。论形，则似矣，然血细细一 札 不M了嵩二f二机 俗术巾刷!淮礼 则未 似！ ”名牌服装包裹的，往往仍是一具“没有头脑”的躯体。笔者辅导过众多影楼，接触过很多老板，现就影楼经宣的 诸多问题与因素， 就“形”与“神”来进行展开论述。一、婚纱摄影是一个什么样的行业？婚纱摄影是以市场为中心，以销售为龙头，以品质为根本， 以包装求差异，以服务求发展的时尚行业。这里讲的是婚纱摄 影的彳亍血定义，同时也是彳亍业雨方向定位。1、以市场为中心经宣者要盯紧市场、引导市场、宣造市场、开发市场，从 而服务于市场，最终回报于市场。消费市场的广泛渗
3、透和品牌 的不断提升是影楼经宣者的头等大事，是战略问题。谁最大化 占领市场，美誉于市场，诳将是最终初王者。2、以销售为龙头销售永远是所有企业经宣的命脉。在我们影楼来讲即“量” 精品文档与“值”。“量”是指：入客量、成交量、拍摄量、二、三次 消费量、口碑介绍循环量。“值”是指：成交额、1.5次消费额、 二、三、四次消费额。“量”的全线增加和“值”的最大化提 升是我们影楼的销售目的。老板永远追求的是利润，员工永远 要的是薪水。团队永远是为了影楼利润最大化而不懈的努力 者。3、以品质为根本影楼品质分为产品和技术两大类。影楼的产品路线以：“人 无我M 人有我新，人新盘转”为产品路线的指导方针。影楼 经
4、宣中科学有效的产品组合是有效提升二次消费的关键环节。 影楼技术门市接吊技巧、摄影危术、化液犊术、数码制作 技术等，技术是影楼经宣最根本、最基础的问题，它决定着我 们最终产品的品质，而产品“卖相”的好与坏，直接影响着影 楼的销售业绩与口碑的宣传。先进的、精美的、时尚的、品质 好的产品才能卖出好价钱，得到大众消费者的欢迎。4、以包装求差异影楼包装包括语言包装、行为包装、形象包装、环境包装、 服务流程包装、产品包装、品牌包装七个方面。这七个方面的 差异化、优势化是影楼品牌最大化占领市场的前提条件和必经 之路，包装的概念在影楼的强势执行乂将是影楼经宣的重中之 重。5、以服务求发展新时代影楼的差异化服务
5、是影楼发展的重大要素，服务的附加值是影楼真正意义上的利润。比如：一杯可乐在詹市售价 2.5元，如果在一个五星级酒店，一位气质高雅、笑容可掬穿 着旗袍的服务人员端着托金，托盘上放一条红色托布，托而上 放置二个直升杯，一杯是可乐，一杯是冰块，款款向您走来并 鞠躬请安：“先生（小姐）您好！请您慢用，有什么需要随时为您服务”。那这杯可乐就变成20元一杯，这就是服务的附 加值。服务的附加值就体现在整个流程过程中的多元化上。我 们最终推崇的是感动服务，是超期待服务，从而完成超值服务。笔者曾经在太原纽约极品婚纱摄影碰到一位门市，她发现客人感目了，立即在附近药店花了两角钱买了一袋“抗病毒颗粒”的感目药，并告诉
6、客人：“这种药是中药制剂，对身体 没有副作用，每次我感目了都喝一袋，真的，很管用的。”您想象一下，这张单会不成交吗？最后顾客签订了5888元的套系！综上所述，从婚纱影楼的定位可以看出，她附载的“神” 是如何至臻至美地注重细节，完善服务，注重定位因素的科学 有效性才是上策！二、形神兼备，经宣者应注意哪些问题形者，人之貌也；神者，人之心也。婚纱影楼的“形”包 括优良的选址、独具风格的装修、先进的设备、店面环境的整 洁程度、员工队伍的形象包装等。“神”的升华包括决策者的 经宣理念，干部的管理意识，干部员工的执行力，影楼市场和 内部的合有效规划能力。影楼要健全择学有薮的且适合当地 人文的管理规则和绩效
7、制度，以此来提升员工的服务意识和销 售能力，增强影楼优势部分的市场表现,树立影楼的品牌形象， 塑造品彳卑差异化。形是物质存在，神是精神再造。有形才有神，有神方能成就大形。形很容易塑造成功，但神则要用心去推敲。很多经 宣者重“形”而略“神”，使影楼疲惫经宣。还有一些经宣者 潜心在“神”上下功夫，但功不圆满，是什么原因呢？经宣者 的观念和执行方法！因为所有“形”涵盖的内容和“神”的精 髓发挥到极致的源泉是经宣者的经宣观念和执行方法。那么要 “形”“神”兼备经宣好影楼，经宣者要注意哪些问题呢？1、经宣者要有定性，不能人云亦云定性是什么？定性是一定结合自己的定位市场持续和消费群体特点制定一系列经宣方针
8、，政策，不可照搬照抄，以免 东施效颦而贻笑大方。有定性的重点是结合自身影楼的实际 情况，制定影楼的发展计划。象伟大领袖毛主席的“农优寸包 围城市”“打游击战” “论持久战”等都是抗日战争年代和解 放战争年代适合中国国情的战争方略。方向是路子，执行是步子，有路子才有步子。老板首先应把精力放在内部整合、流程规范、员工经宣服 务理念提升和销售技巧训练上，而不是埋怨市场，埋怨我们的 企划工作不到位，埋怨竞争对手故意制造很多麻烦等一些无关 重要的事情。老板不应该整天关心对手现在如何如何而不考虑 自己应该如何经宣。其次，定性不代表经宣者不接受新的创新观念，不代表经 宣者不学习新的经宣方法，关键是要结合，要
9、创新！2、经宣者不一定专精，但一定要专业笔者见到很多经宣者希望通过CEOi帮助自己全面完成业 绩，但往往事与愿违，主要原因是自己不专业而进行错误的指 挥与授权。希望能通过CEO勺专业知识和技能来提高影楼业绩， 这无可厚非。但是您是否能做到用人不疑，疑人不用？另外， 您选用人才时是否是以专业的方法和思路选贤推能， 他是否有 驾驭市场的能力？ 一般来说市级店选省级店部门主管当CEO县级店选择市级店部门主管作 CEO具体选的对与不对关键是 看老板专业与否。老板的专业还表现在诸多方面和经宣细节 上，很多老板却只知其表，不知其里，但问题的关键恰恰在里。 所以老板们一定要加强行业知识的学习。3、在经宣线上
10、舍得，在成本费用线上抠门时机就是短暂时间段的机会，把握不好，机会不再。经宣时 机是讲影楼在市场大潮中适时的品质推广和品牌提升；明确在什么时间做什么事情。该花而钱一定要花，不该花而钱一 分都不能花，关键您要了解什么钱该花什么钱不该花，由 于您不了解资金的最大化整合分流，你可能将面临经宣萎缩 的局面。影楼经营的经营线是讲，员工培训、市场推广、内部流程 健全、科学。品牌影响力的提升等。一个不培训的公司，实际是一个不要利润，不要效益的公 司。学习型的企业和老板一定会让企业超常规发展。舍得培训 的投入会让您的投入大大增值。您的影楼内部有很多宝贝：差异化的产品、摄影，外景、 礼服、装修等，遗憾的是消费者一
11、无所知。就是因为您的推广 不到位，没有做到一步一步的“卖点”诉求。为什么呢？舍不得投入呀！成本的部分就是设施设备、低值易耗品、原材料等。要求办公用纸正面写完反面写，要求员工工作用笔只换笔芯不换笔壳，要求客用物品员工一律不能使用等。公司所有物品责任到人。所有物品造册管理。所有物品规定折旧时间等。水，电，燃料等控制制定管理制度，严格执行。4、攘外必先安内马克思主义哲学科学地阐述了外因和内因的关系：即“形”与“神”的关系。影楼的管理体系，业绩体系，员工队伍的工 作热情，干部的执行力，内部的服务流程规划等都是内在的； 市场的拓展，即“量”与“值”的增加是外在的，要从产品的 附加值、服务附加值、包装附加
12、值上下功夫，而不是盲目扩张； 市场的拓展建立在完备的内在因素之上， 只有充分的内在条件 才能保证外在的市场拓展的顺利进行。笔者近日在四川境内辅导过一个店。老板告诉我旺季来 了，我们一定要做一个秀场。但笔者认为做这个店根本不具备 做秀场的条件，比如：礼服脏乱、环境差、员工散漫、作业流 程混乱、经宣没有规划、市场的知名度不高等等。但老板却整 天考虑着如何打垮当地的其他竞争对手 （另一家相对有实力的 影楼）。其实处于这种情况的店面，老板的当务之急不是与别 人竞争，急着抢占市场。而应将全部精力m在安内上，用影 楼内部的规范管理，人员素质的提高、作业流程的系统设置等 等影楼的精神面貌上，即所谓“神”的塑
13、造上。5、形可借鉴，神忌模仿在乔丹如日中天的日子里，球迷中流彳亍着这样一句话：“你可以不知道美国总统是谁，但你却不能不知道乔丹是 谁！”这句有点夸张地说辞说明了，在一个高度文明和信息传 递迅捷的时代，偶像所具有的强大感召力。于是聪明的电视人 更是把这种偶像文化发挥得更加淋漓尽致，在许多娱乐节目 中，明星模仿秀成了最抢眼和最受欢迎的节目，但为什么国内 外的模仿秀多是模仿演艺圈中的明星， 而不去模仿乔丹这样的 体育偶像，毕竟体育偶像的精髓是其永不言败的王者之气，而 如此“神”的模仿却不是任何一个演员和一个化妆帅所能轻 易办到的。影楼经宣并不是照抄照搬别人的规章制度所能解决自己 内部所有问题的，也不
14、是将他人的一切拿来就能拯救自己的。 因为我们只能学人家的形，学不了神。这就是孙子兵法说的：“人皆知我所胜之形，而莫知吾所以制胜之行”（别人只看到 我制胜的方法，却不知道我是如何获得这些方法的）。6、在管理上要注重细节管理。现代影楼的经宣要做深度的细耕，要做好细枝末节的工作，要做100度经宣。就像烧水，100度才算是开水，99度因 为差了一度永远算不上是开水。所谓细节决定成败，魔鬼在于 细节，天使也藏于细节。我们影楼的经宣同样要注重细节，要像海尔的OECt理模 式一样做到“日清日毕，日清日高”。我们应做到影楼里的每 张桌子、每个凳子、每面玻璃、每幅样照都有人管理；做到“事 事有人管，人人都管事”
15、的氛围，要将每件事情具体责任到人、 到事、至U物、到时，进行精量化管理。如在蒙牛，门窗的每块 玻璃下面都注有责任管理者的名字，由此，蒙牛的精细化管理 可见一斑了。7、经宣者不要只看结果不重视过程与影楼老板聊天，曾有很多老板说过：“我只注重结果， 不管过程怎样”。请问哪个完美的结果不是通过科学有效的方 法、通过工作人员努力的过程完成的？门市人员要约一个高 单，如果不注重品质、诱因以及服务过程的完美，而为了接单 盲目承诺客人一些我们根本做不到的事情， 最终结果只能是客 怨漫天飞。化妆帅如果为了提升定妆液的销售量而不讲技巧、 方法而强行推荐给客人，犊至客人久徵用定妆液，化妆姑疣摆 出一张臭脸故意慢怠
16、客人。在这样的服务状态下，只注重结果 的老板在看到可观的销售量，表彰员工的同时，殊不知那边的 客人却正在朋友面前抱怨，其至在“骂娘”，影楼的名誉早已 扫地，不良口碑在市场上宣传开来。日积月累，影楼口碑越来 越差，进门拍照的顾客也越来越少。不明真理的老板却还在怪 罪企划人员企划案不够冲击力。企划部在老板的压力下拍着脑 门出台“一二三四五、价格会跳舞”的“精彩文案”，只诉求 价格不诉求品质，且层层推出。这样下去的最终结果是影楼价 位越做越低，服务意识越来越差，而顾客也越来越少了。这一 设想并非是我的杞人忧天，胡思乱想。影楼要想做大做强，必 须在注重结果的同时，更要关注到行进过程中每一步的情况。 市场表象虽有“量”的回升，却往往是昙花一现。8、人格就是店格
