从《华尔街》看说服客户的5个技巧（2020年12月整理）.pptx

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1、从华尔街看说服客户的 5 个技巧,你喜欢看电影，还是喜欢读书?多数人的答案是看电影。因此，如 果可以通过看电影达到读书的目的就好了。多数人会将看电影归为娱 乐，而将读书视为学习。用娱乐的方式达到学习的目的就是寓教于乐。 营销属于社会科学，电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。电 影来源于生活，并高于生活。既然来源于生活，那么反映生活中那些 催人泪下的、启迪人心的悲欢离合，同样也会映射出生活中蕴涵着的 道理。我们这个栏目将聚集电影中那些反映营销玄妙的情节，以及这 些情节给我们的启发，挖掘这些情节背后的营销规律。 影片华尔街的主要启示就是资本是无情的，以华尔街为核心 滋长出来的竟然都是贪婪、冒险、为

2、求发财不择手段的一群社会精英， 这些精英之间也在彼此竞争，你死我活，尤其是股票市场中的经纪人， 也就是以为客户买卖股票获得佣金为生的那些销售人员。 很多人看这部电影看的是道格拉斯的精彩演技，而我们这个栏目 不讨论为什么这部影片获得当年的奥斯卡奖。我们探求的是一个股票 经纪人如何绕过看门人，如何说服令人畏惧的大客户的 5 个基本技 巧。,1,实现目标的最大障碍 好东西是要慢慢来的，要坚守，IBM 以及希尔顿都是如此成长起 来的。 “我是杰克斯坦证券交易所的巴德福克斯，先生，如果给我 五分钟的时间，要知道，现在我们处在牛市上升的过程中，5 分钟， 我会将一个罕见的机会解释给您，这是国际债券市场中前

3、所未有的机 会，先生，先生，你等等，对，我是巴德福克斯，对，杰克斯坦 证券交易所的，只要给我 5 分钟，我就可以将空前绝后的机会解释给 你。” 在这样的氛围中，这样一天的电话销售、讲解、推荐中，时间如 梭，已经接近了下班的时间。此时，福克斯又接到了客户的投诉，客 户声称自己并没有委托他购入一个明显看涨、现在却下降了四分之一 点的股票，而经理却认为无论如何，客户是对的，因此，如果有任何 交易中的损失，福克斯承担。 一天没有创意、重复电话销售的工作，而且还要承担客户推卸责 任，让福克斯沮丧、烦恼，此时的他说出了一句心里话，“你知道吗， 我的梦想，就是有一天在电话的那边，我也当一回客户。”他的同事

4、诚恳地说道：“巴德，别做梦了，现在是白天，现实一点吧。对了， 你要给谁打电话了吧，高登，那个大客户，你应该紧追不放的。”,2,巴德得到了提醒，拿起电话拨通了盖科的号码，电话通了以后， 开始了如下对话： “高登盖科?喂，你好，耐特莉，猜猜是谁?” “福克斯先生!” “对了!每天我都对自己说，也许就是今天!耐特莉，你愿意嫁给 我吗?” “让我考虑考虑吧!” “还是请你将电话转给高登先生吧?” “福克斯先生，他今天非常忙，日程安排得满满的。” “求求你，我只要 5 分钟，就 5 分钟!” “福克斯先生，我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。 但是，我们不与券商合作，不通过经纪人进行交易，高登先生

5、仅仅通 过投资银行从事证券交易业务。” “那你至少应该告诉他，我给他打过电话。现在国际债券市场中 有一个罕见的机会。” “好的，我会的。”,3,这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。 到此，电影仅仅有 10 分钟，却揭示了经纪人这个工作所面临的挑战， 不仅难以获得新的客户，还要承担投资者的投诉。建立足够的客户群 体，才是这个行业获得成功的基石，建立这样一个客户群需要时间， 需要耐心，而不是投机，也不是碰运气。 无论是经纪人、保险金融顾问，还是奔驰轿车的销售，或者那些 奢侈品的销售顾问，他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有 脸的决策者，见到那些关键人物，那些有钱有势的人，

6、他们可以在瞬 间决定几千万的项目给谁，也可以决定几百万的资金交给谁来打理， 这同时也决定了销售顾问的业绩，以及销售顾问的个人成就。 销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要的环节，而 这个环节也是一个重要的障碍，比如这些决策人都有秘书、助理，他 们都会阻挡你，阻挡你获得与决策人哪怕说 3 分钟话的机会，而他们 其实根本就不懂你推荐的产品对决策者的重要意义，比如，电影中巴 德遇到的情况就是如此，耐特莉没有给他机会，就是再好的投资机会 也无法传达到重要的人物那里，机会仅仅是一个机会，不会成为现实。 技巧，技巧，随时都是技巧 通向大客户的道路是曲折的，得到大客户的见面机会也是渺茫 的，但是阳光

7、总在风雨后。,4,第二天清晨，天还没有亮，巴德已经起床，也许又是艰辛的一天。 起床第一件事就是打开自己的电脑，屏幕上显示的日期是 5 月 6 日， 正如电影刚开始的时候，巴德说过的话，每天我都对自己说，也许就 是今天!真的也许就是今天。此时，电脑屏幕上弹出另外一个界面：1 985 年 5 月 6 日，今天是高登盖科的生日，同时，电脑中传出生日 快乐的电子乐曲的声音。电脑在提示巴德，今天要去拜访高登。巴德 面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种笑肯定会让人联想起崔永元的 笑容来。随后他对着电脑说：早上好，高登。(电脑提示客户生日， 利用技术为销售人员服务，基本技巧) 手里拿着一个精致的盒子，巴德咬咬

8、牙，坚定地走向高登先生的 办公室。用足球的行话说，这就是进入禁区了，要看在禁区中的表现， 至关重要的较量就要开始了。 此时，耐特莉接到门卫的口信：前面有一个快递，需要您签字， 让他进来吗? 耐特莉说：“让他进来吧。” 穿过忙碌的开放式办公室，到处都是忙碌的员工，巴德西服革履， 走到了高登办公室门外的秘书办公桌前，巴德主动打招呼：“你好， 耐特莉，能够听出声音吗?认识我吗?我提示你一下，你曾经认真考虑 过嫁给我!” 耐特莉：“你来这里干什么?”,5,巴德：“你比我想像中还可爱。 我是来送高登先生的生日礼物的。” 耐特莉：“你不能这样说来就来。再说了，你怎么会猜今天是高 登先生的生日呢?” 巴德：

9、“嗨，圣经中写的，不信，你看。”边说边拿出一本财 富杂志，然后接着说：“这里写的，不过，你是他秘书，也最好给 他买一个礼物。求求你了，就让我亲手送给他礼物吧。这是古巴雪茄， 高登先生最爱的就是这个，大卫杜夫，要知道，这个雪茄非常难搞到 的。求求你了，耐特莉。就你一句话。” 耐特莉：“那好，你先等一下，我看能不能争取一下。”说着， 耐特莉走进了办公室，不到 1 分钟，走出来对巴德说，“在这里等吧。” 没有想到，这一等，就等了整整 3 个小时。就在将近中午 12 点 时，耐特莉过来对巴德说：“老板给你 5 分钟。” 用足球的话说，这就是得到了一次点球的机会。一个优秀的销售 人员，最有看点的、最精彩

10、的就是这段内容。 层层递进，打动关键人 这段对话有 5 分钟，作为销售人员来说，每一句话都值得反复体 会和玩味，咂摸其中的道理和必然的对抗过程，以及客户到底要什么，,6,凭什么可以打动客户，难道送一个大卫杜夫的雪茄就真的可以赢得客 户的信任吗? 巴德在走进高登的办公室前，面对着墙上的镜子整理了一下自己 的领带、领子，以及拍打了一下自己的西装，似乎是整装待发的样子， 嘴里说道：“生活的一切总是决战在一个瞬间。现在就是一个。”说 完昂首挺胸走进了高登的办公室，生活中关键的瞬间就此展开。 当巴德走进高登的办公室时，高登在讲电话，根本就没有理睬巴 德，耐特莉示意巴德在办公桌前等候，然后就出去了，高登在

11、讲电话 的瞬间抬眼扫了一下巴德，继续讲了几句话后挂断电话，他对巴德说： “让我看看，这就是连续给我打了 59 天电话的小子，你应该成为字 典中执着、坚持这个词汇的图片注解。”随后，他又接听另一个电话。 当他再次挂断电话后看着巴德，此时，巴德意识到这个瞬间终于要开 始了，他主动地说：“你好，高登先生。我是巴德福克斯。”高登 说：“希望你有一点智慧。你在哪里拿到这个的?”高登指着巴德给 的文件。巴德解释说：“这是一个机场投资项目。”此时，高登说： “你有什么具体的想法吗?给我一个说明我为什么要听你的。我这里 有一个电脑血压检测仪，所以，无论你说什么都别让我激动，(边说 边将血压监测装置套在自己的胳

12、膊上)在 45 秒内，电脑就可以通过电 子脉冲测量到我的血压，然后将结果显示在屏幕上，非常有效，比看 一次医生的成本低多了。”,7,巴德知道轮到自己了：“我们只是想让您知道，高登先生，我学 习过您在纽约大学的所有有关商业问题的观点和看法。我觉得您简直 就是少见的天才。我梦想就是一件事，有一天能够与一个像您这样的 人做生意。”“小伙子，你在哪个公司?”“杰克斯坦证券公司。” “给坚生融资的就是你们公司做的?”“对，对的，我们也做一些其 它的投资。”“有化妆品公司吗?你是公司里跑腿的吧!”巴德简直无 言以对，他说：“您让我说什么好呢?高登先生。”“那你来找我到 底干什么呢?”巴德再次振奋，站起来拿

13、着另外一份报表说：“图表 资料显示，最近淮阳股票大涨。获利可能极高，至少有 3 成获利。他 们现金充足，5%高管持股。” 高登打断：“那是垃圾。”“非常强的管理团队。非常强。”“孩 子，那是垃圾，别提了，孩子，除了与机场有关的这些工业以外，你 还有其它的什么?”显然，巴德没有其它的准备了，此时，另外的电 话打了进来，高登拿起了电话。连续接了两个电话后，高登再次回来 问巴德：“你还有什么?”巴德鼓足了勇气继续说：“还有泰勒菲， 分析师不喜欢。我喜欢，这个公司转卖后市值高出一倍。等于用自己 的价值实现了融资目的。卖掉两个部门后，核心运作实力得到提升。” “不要说了，算你会分析表格，但是，那仍然是垃

14、圾。来点新鲜的好 不好。今天是我的生日。”边说边将巴德给的生日祝福卡送入文件绞 碎机。“让我有一点惊喜行吗?”,8,看着自己精心选择的生日贺卡被绞碎，任何人的心情都不会好， 巴德自己也不知道为什么竟然说了这样话：“蓝星航空。”“你说什 么?”“蓝星航空公司，一家有潜质的公司。”“不过是一家小公司， 怎么了?”“这家公司旗下有 80 架中型客机，300 个飞行员，航线包 括佛罗里达、加拿大东北部、加勒比海等地。”“我不喜欢航空公司。” “可以理解，但是，去年有一个航空意外，目前有一个对他们非常有 利的判决。现在就是原告也还不知道呢。” 此时，连续 5 分钟的交谈中，高登才真正严肃了起来：“那，你

15、 又是怎么知道的?”“我就是知道。这个判决下来以后，会有很多的 商机，会批准新的客机，新的航线，外面的广告还不多，这至少算是 一个值得把握的机会吧?”此时，高登又被他的助手打断，几句话后， 他面对巴德：“有趣，你有名片吗?”巴德递上名片：“家里电话在 后面。”高登一笑：“我每天做 100 单的交易。你这个名片算是我选 择的一个吧。”“那我等你的电话。”“感谢你的雪茄!” 营销点评 说服大客户的五个技巧 透视上述的精彩交锋，卓越的销售技巧跃然画面，归纳起来有如 下五个方面： 一、足够的执着，不懈努力，被拒绝是正常的，永远怀揣着希望。 连续打电话 59 天。也就是 59 次拒绝。,9,二、有方法，打动秘书的方法，打动大客户的方法。居然不断用 “嫁给我”来加深客户印象，从而在见面的时候可以立刻唤醒客户的 回忆和认知。 三、重要的开场白，3 分钟是致命的，一切都悬于这 3 分钟，有 时仅仅 15 秒，在电梯中的 3 句话从此改变人生。开场白从对客户的 研究和敬佩开始切入话题，而不是先滔滔不绝谈自己要推销的东西。 四、为下一次留机会，显示自信，坚定，不怯懦，不萎缩，不自 我泄气。名片背后写家里电话，研究客户的一切有用信息。 五、专业知识一定要娴熟，各种信息都可以自如交谈。对不同行 业的投资走势，行业走势的话题都可以驾驭，显示了充分的专业销售 知识。