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1、2011年办事处组织、薪酬、考核管理制度,人力资源部 2010-12-28,基本内容,薪酬与考核激励机制导向（特点） 组织结构与岗位设置 薪酬结构与额度 绩效考核与薪酬分配 月度考核与月度工资 销量达标考核与年度奖励计算 年度单列事项考核 年度综合事项考核,制度导向（特点）,一、高激励 同行业较高水平收入 高增长、超目标，高激励 鼓励经济发达区域和薄弱市场突破性发展 二、考核主体下沉至业务团队 1、办事处 2、城市 3、城市团队（1N） 单列运作业务团队,单个城市某个事业部业务达到一定销量规模； 综合运作业务团队，未达到规定业务规模的各事业部。,制度导向（特点）,三、业务区实施双向管理 事业部
2、和大区、办事处对城市实施双向管理。 事业部选点直管单列运作业务团队的管理以事业部为主，非直管市场以办事处为主。 四、薪酬预算制 月度工资、年度基本奖励、工作费用，分岗位层级实施预算制,制度导向（特点）,五、销售进货（订单）考核同时导入出货考核 月度考核： 办事处负责人、城市负责人：实行进货、出货双向考核 业务团队：出货考核 年度考核： 办事处负责人、城市负责人 进货作为达标考核，出货考核作为单列事项考核之一 业务团队 出货考核作为达标考核，进货考核作为年度计提奖励的评判标准,销售公司领导班子,事业部总经理,内务支持,大区品牌经理 区域团购经理,省级品牌助理,大区总经理,内务支持,办事处总经理,
3、省办内勤会计,城市负责人,部品牌专员,综合渠道经理,团购经理,销售公司组织结构图,事业部直管品牌专员,业务主管,业务代表,业务主管,业务代表,业务代表,业务代表,城市业务区组织结构,城市办事处组织结构图,城市办事处经理,城市内勤,综合渠道经理,团购经理,事业部直管品牌专员,业务主管,业务代表,业务代表,部品牌专员,业务代表,业务主管,业务代表,业务代表,业务主管,业务代表,独立区域组织结构图,独立业务经理,团购经理,事业部直管品牌专员,业务主管,业务代表,业务代表,组织结构说明,1、考核主体下沉 单列团队与综合团队（依据事业品项业务规模） 2、双向管理 根据岗位和是否直管市场采用主辅管理。,组
4、织结构说明,3、城市规模与组织运作模式 三种业务规模的城市：城市办事处、一般城市区域、独立区域 三种团队：单列运作业务团队、综合运作业务团队，商超、餐饮综合渠道。 事业部都可以选点；三种团队均可能存在。 4、团购经理设置 红花郎、新郎酒事业部在部分城市配置。,岗位设置与人员配置标准,责任人与支持人员配置,城市业务团队人员配置,1、公司按表要求计算并核定办事处各城市单列运作业务团队和综 合运作业务团队人员的总编制。 2、各办事处根据市场实际统筹配置各城市单列运作业务团队及综合运作业务团队的各岗位人员编制。 3、办事处总经理在人员配置过程中，在保持办事处内部单个事业部团队人员总数基本不变的情况下，
5、可以与事业部协商，根据市场需要在各城市之间适当调整。 人员配置：以办事处总经理为主，允许对薄弱市场加大人员配置,城市业务团队岗位人员配置,各城市的业务团队设置 明确运作方式（单列、综合） 明确单列运作团队岗位设置：品牌专员、业务主管、业务代表 明确综合团队的岗位设置：业务主管、业务代表 明确（部分城市）商超、餐饮综合渠道经理及团队配置 明确各团队岗位具体编制配置要求,城市业务团队岗位人员配置,城市业务团队岗位人员配置,事业部在业务区的相关配置,城市业务团队岗位人员配置,省级品牌助理的日常管理与考核由办事处总经理负责 城市团购经理日常管理与考核由品牌专员与城市负责人 负责，事业部区域团购经理统筹
6、协调管理 特曲事业部人员配置：单独规划，公司审批。,薪酬结构,薪酬 结构,月度 工资,年终计提奖励,年终 奖励,年度基本奖励,1、月度工资、年度基本奖励以及工作费用全部实行预算制； 2、异地工作津贴：办事处跨省（以家居地为基准，四川、重庆为一个省区域）工作的人员。办事处负责人2000元/月、城市经理1000元/月、其他岗位500元/月,挑战目标追加超量计提,增量计提,超量计提,薪酬 结构,月度 工资,年度 奖励,薪酬 结构,月度 工资,年终计提奖励,年度 奖励,薪酬 结构,月度 工资,年终计提奖励,薪酬 结构,月度 工资,年度基本奖励,年终计提奖励,薪酬 结构,月度 工资,年度基本奖励,年终计
7、提奖励,薪酬 结构,月度 工资,年度基本奖励,年终计提奖励,薪酬 结构,月度 工资,年度基本奖励,年终计提奖励,薪酬 结构,月度 工资,年度基本奖励,年终计提奖励,薪酬 结构,月度 工资,高增长追加计提,薪酬标准,办事处负责人月度工资与年度基本奖励根据行政目标销量分为6个等级： 第一等级：MS 5000,月度工资，6000元，年薪25万； 第二等级：5000MS10000,月度工资，6500元，年薪30万； 第六等级：MS40000,月度工资，8500元，年薪60万。,办事处负责人月度工资与年度基本奖励,薪酬标准月度工资与年度基本奖励,薪酬标准,城市负责人月度工资与年度基本奖励根据责任行政目标
8、销量分为8个等级： 第一等级：MS500,月度工资，3000元，年薪6万； 第二等级：500 MS1000,月度工资，3300元，年薪8万； 第八等级：MS 8000,月度工资，6000元，年薪26万。,城市负责人月度工资与年度基本奖励,薪酬标准月度工资与年度基本奖励,薪酬标准,城市品牌专员/综合渠道经理根据出货责任目标规模分为ABCDEF6个等级： F级：红花郎，450 MS 720；老郎酒， 270 MS 450； 新郎酒，180 MS 270；流 通， 450 MS 720； 特 曲， MS 90； 综合渠道， MS 900； 月度工资3200元，年薪6万； A级：红花郎， MS 450
9、0 ；老郎酒，MS 2250； 新郎酒， MS 1800 ；流 通，MS 3150 ； 综合渠道， MS 4500； 月度工资5000元，年薪16万。,品牌专员/综合渠道经理月度工资与年度基本奖励,薪酬标准月度工资与年度基本奖励,薪酬标准,业务主管/业务代表：根据工作能力、责任目标 各分为A、B、C三个岗位级别 业务主管：C级，月度工资，2600元， B级，月度工资，2800元， A级，月度工资，3000元； 业务代表：C级，月度工资，2200元， B级，月度工资，2400元， A级，月度工资，2600元；,业务主管、业务代表的月度工资,薪酬标准,区域不同有所差别： 1、江苏 、广东、浙江、深
10、圳、福建 月度工资人均2800，年度基本奖励人均15000； 2、四川、重庆、云南、内江、贵州、豫南、豫北、广西、济南、河北、新疆、青岛、海南、天津、内蒙古、辽宁、安徽 月度工资人均2600，年度基本奖励人均12000； 3、其余办事处 月度工资人均2400，年度基本奖励人均10000。,业务主管/业务代表月度工资与年度基本奖励,绩效考核考核结构,考核主体,办事处负责人,城市负责人,年度考核,单列/综合运作团队,月度考核,年终计提奖励发放,年度基本奖励发放,月度工资发放,考核结果与薪酬计算,考核周期,年度奖励,绩效考核月度销售进度考核,绩效考核月度销售进度考核,1、年初对其责任行政目标、出货目
11、标分事业部分解，16月不低于全年目标的45%，特殊区域不低于40%。 2、进度考核：累加超前和月度达标 最低为标准额度的50%，最高为100%； 各业务团队出货比低于50%，按照50%计算，出货比高于100%，按100%计算。,绩效考核月度销售进度考核,3、一个季度内拉通平衡计算，每月考核减发在季度考核后补发，跨季度不补发； 对办事处负责人、城市负责人：年终完成任务后也不再补发； 对城市品牌专员及其以下岗位层级业务人员：年终出货任务达标后将给予补发,绩效考核月度基础工作考核,考核执行人,考核周期与结果运用,考核主体,办事处负责人,城市经理,城市办事处经理,每两月考核一次 首月100%发放，次月
12、考核后拉通核算双月基础工作工资,每月考核 根据考核成绩核算月基础工作工资,独立业务经理,直管品牌专员,非直管品牌专员,综合运作业务团队业务主管/代表,办事处负责人100%，大区总经理复核,办事处50%、大区总经理20%、事业部30%,大区总经理70%、事业部30%,品牌专员100%,城市负责人100%,单列运作业务团队业务主管/代表,半年综合事项考核 扣减基础工作工资考核后的再分配,大区品牌经理60% 城市负责人40%,考核内容 月度方案的制定 月度方案的执行 工作计划、目标对接表 扣减额度与阶段性奖励 奖励30%的优秀员工人员（办事处负责人除外）,绩效考核月度基础工作考核,绩效考核年度考核,
13、销量/出货达标考核,单列事项考核,综合事项考核,年度考核分类,考核事项,考核结果运用,基本销量、行政销量、挑战销量、出货量,出货目标与库存,分事业部销量,核心产品销量,费用总额控制,价格管理、费用管理、市场基础工作、团队建设与管理及其他,与年度奖励挂钩,与年度奖励挂钩,与年度奖励额度的20%挂钩,与年终计提奖励挂钩,与年度奖励挂钩,绩效考核年度实际销量/出货考核,1、公司制定各项目标销量 基本目标销量、行政目标销量、挑战目标销量、 出货量（注意、90%与库存） 2、考核期间 2011年1月1日至12月31日,销量达标考核办事处负责人年终奖励,追加计提奖励（10%的增量与超量）,挑战计提奖励（追
14、加超过挑战目标部分）,超量计提,增量计提,年度基本奖励全额计算,年度基本奖励按行政目标达成比计算,2010年实际销量*（1+行政目标销量增幅*80%）实际销量基础目标销量（1）,基础目标销量实际销量行政目标销量（2）,实际销量行政目标销量，且增长幅度50%（5）,实际销量行政目标销量，但增长幅度50%（4）,实际销量=行政目标销量（3）,实际销量行政目标销量*(1+T)（6）,销量达标考核办事处负责人年终计提奖励测算,销量达标考核城市负责人年终奖励,追加计提奖励（10%的增量与超量）,挑战计提奖励（追加超过挑战目标部分,超量计提,增量计提,年度基本奖励全额计算,年度基本奖励按行政目标达成比计算
15、,2010年实际销量*（1+行政目标销量增幅*80%）实际销量基础目标销量,基础目标销量实际销量行政目标销量,实际销量行政目标销量，且增长幅度50%,实际销量行政目标销量，但增长幅度50%,实际销量=行政目标销量,实际销量行政目标销量*(1+T),销量达标考核-城市负责人年终计提奖励测算,1、增量计提比例=0.25%； 2、挑战目标追加超量计提比例：与办事处团队共享2%； 挑战目标追加奖励以办事处为单位予以考核奖励； 3、挑战目标：与办事处负责人相同 4、计提奖励调整系数：与办事处负责人相同。,销量达标考核城区业务团队年终奖励,追加10%超量计提奖励,追加超过挑战目标部分,超量计提,年度基本奖
16、励全额计算,年度基本奖励按出货目标达成比计算,目标出货量的75%实际出货量目标出货量的100%,实际出货量目标出货量,实际出货量目标出货量；同时，事业部品项实际销量行政目标销量，且增长幅度50%,实际出货量目标出货量，且所在城市所辖品牌事业部品项实际销量行政目标销量,实际出货量目标出货量；同时，办事处实际销量行政目标销量*(1+T),销量达标考核-城市业务团队年终奖励测算,绩效考核跨年发货销量计提奖励计算,当年团队（个人）与次年团队奖励分配测算 当年团队（个人）享受实际销量中次年2月28日前已经发货的销量的计提奖励额度 当年和次年团队（个人）各享受一半次年2月28日至6月30日止实际发货销量的计提奖励额度 但次年团队（个人）必须完成其次年基本目标销量才能享受此部分计提奖励额度。,绩效考核单列事项考核,1、考核主体 办事处负责人、城市负责人； 2、考核事项 出货目标与库存、分事业部销量、
