《汽车行业经销商经营管理(ppt 169页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车行业经销商经营管理(ppt 169页)（168页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、经销商经营管理,2008.6.30,总经理培训课程,课程说明,课程名称：经销商经营管理 课程目标： 通过课程学习，使学员了解4S店销售运营管理的核心内容和方法，掌握4S店销售运营管理的KPI指标分析，提升4S店赢利能力。 学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题，建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升4S店运营能力。 学员对象：经销商总经理 课程长度：21小时（3天） 授课形式：课堂讲授小组讨论角色扮演,课程时间安排,课程目录,一、4S店总经理认知 二、4S店人力资源管理 三、4S店财务管理 四、4S店经营管理 五、4S店市场营销活动 六、提升4S店运营执行力 七、提升客户满意度,一、
2、4S店总经理认知,1、4S店管理现状分析 2、4S店总经理典型错误管理案例分析 3、未来汽车市场竞争与挑战 4、快速进入总经理角色 5、4S店总经理素质提升 6、4S店远景分析及战略思考,1、4S店管理现状分析,管理层来源： 员工提拔 其它行业的职业经理人 投资关系人 目前管理现象： 老行业 新手 关系人 一身兼多职 员工（副职）代理,2、4S店总经理典型错误管理案例分析,3大管理误区： 1、盈利的销售店企业管理的成功 2、业余选手PK职业选手的拳击比赛 3、靠经验专业知识和管理培训,2、4S店总经理十大典型错误管理案例分析,工作临时安排 责权不清 亲历亲为 只关心目标 当场批评员工,不穿工服
3、 奖励常调整 经常加班 表率作用差 优秀员工跳槽,3、未来汽车市场竞争与挑战,总经理面临的压力,整车生产厂家,董事会,员工,客户,社会,市场,3、未来汽车市场竞争与挑战,市场价格的竞争转向管理水平的竞争 4S店单体的竞争转向网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争转向客户管理的竞争 从单纯管理转向盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争,4、快速进入总经理角色,十八般武艺样样齐全,五星级服务,财务管理,物流管理,工厂化管理,营销管理,4、快速进入总经理角色,总经理角色扮演： 教练员 家长 老师 裁判 大销售员,演员 政治狂人 预测大师 青
4、年领袖 维修工,4、快速进入总经理角色,自我评估 管理水平、组织能力、沟通能力、执行力 4S店自身评估 品牌、地点、团队 竞争对手（品牌）分析 对手、车型、价格 所在（当地）市场特征分析 客户群,5、4S店总经理素质提升,诚信-相互间的信任感和自信 公正-坚持原则不分亲疏喜好 亲和-迅速与员工沟通的能力 认真-工作态度及榜样的力量 团队精神-拥有朝气和活力 业务精良-言传身教 处理问题讲究艺术技巧 积极的进取心和再学习能力,6、4S店远景分析及战略思考,政策导向 规范4S店的投资规模 4S店为中心的二级网络 品牌兼容 提升管理理念和水平 服务意识的提升 变投资家为企业家,6、4S店远景分析及战
5、略思考,战略思考： 行业分析 市场分析 组织模型 核心竞争力 三个创新： 经营管理创新 服务品种创新 销售方法创新,4S店管理理论模型,回顾和总结,通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？,Q &A,课程目录,一、4S店总经理认知 二、4S店人力资源管理 三、4S店财务管理 四、4S店经营管理 五、4S店市场营销活动 六、提升4S店运营执行力 七、提升客户满意度,4S店人力资源管理,1、人才使用常见问题分析 2、 “因岗设人”原则 3、怎样招聘到最合适的员工？ 4、4S店的薪酬设计 5、4S店绩效考核要素分析与案例分析 6、4S店员工关怀与职业生涯帮助 7、4S店员工流失原因分析与应对 8、总
6、经理职责与管理日志 9、4S店考核 10、有效运用人力资源测评工具,1、人才使用常见问题分析,怎么老招不到好的员工呢？ 只要发的钱多，员工就会好好干活！ 4S店我怎么感到就我上心，其他人推推动动！ 只要发现好员工就要马上招进来！ 用能干的人不如用朋友和同学！,2、“因岗设人”原则,在最合适的时机 选择最合适的人 用在最合适的岗位上,3、怎样招聘到最合适的员工？,招聘与测评 招聘原则 制定招聘计划 员工应全部通过人才市场招聘 招聘渠道的选择 招聘备份和人才档案 海选、考试、面试 试用期 新员工上岗第一天培训,4、4S店的薪酬体系设计,符合公司发展战略 确保公司的利润目标 薪酬设计中的原则 分层级
7、设计薪酬方案 薪酬与个人努力程度紧密结合 有助于提高员工忠诚度,4、4S店的薪酬体系设计,4S店薪酬制度内容设计： 工资 岗位津贴 奖金 福利 待遇 精神鼓励 长远利益,4、4S店的薪酬体系设计,案例： 武汉XX品牌4S店薪酬体系 销售人员（月） 工资：800元1200元 岗位津贴：主管500元；销售经理1000元 销售提成：平均1000元1500元 年底奖金：1000元5000元 福利：200元500 待遇：电话费、办公用车、午餐、公司住宿 精神鼓励：优秀员工、培训、旅游 长远利益：股份,5、4S店绩效考核要素分析,有效考核与激励 考核原则 全员参加绩效考核 绩效考核与行政考勤不能混淆 多给
8、下属支持鼓励 用压力激发下属的潜能 用信任和尊重去感动员工,薪酬制度设计实践,请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案。 小组讨论，并将设计方案写成海报 时间为10分钟 请小组代表来讲解你们的设计方案,绩效考核（月）制度设计案例分析,底薪（3级） 销售目标达成 单车销售提成 保险提成 装饰提成 信贷提成 末位淘汰制（3个月） 销售冠军奖 上不封顶、下不保底 辅助员工绩效考评 任务权重检核表365考评法 辅助考核项目 客户满意度、表格填写、车辆清洁、仪容仪表等 有效客户留档率、试驾率、成交率 客户级别首次判断准确率、客户级别回访提升率,6、4S店员工关怀与职业生涯帮助,员工
9、的职业发展阶段 进入组织阶段 组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，了解新员工 早期职业阶段： 发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展 中期职业阶段： 帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道 晚期职业阶段： 鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备,7、4S店员工流失原因分析与应对,员工流失原因分析 待遇低 不满领导水平 合作氛围不好 不公平 不胜任 ,7、4S店员工流失原因分析与应对,员工流失的预防与管理 留住人才，比招聘更重要 量体裁衣，适才用人 合适的人放在合适的位置上 帮助员工成长 以人为本的内涵 创造有吸引力的工作环境 文化氛围 保持良性沟通 相对高尚
10、的物质环境,8、总经理职责与管理日志,总经理任职条件（参考） 45周岁以下，具有五年以上汽车销售或维修经验，三年以上的企业管理经验 具有汽车、市场营销或相关专业本科以上学历 与内、外部客户高水平接触的经验 高水平的文书作业经验 能够注意行政细节 财务及分析工作经验 巨大压力下仍能保持乐观、积极心态,8、总经理职责与管理日志,总经理岗位职责（参考） 制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案 控制资金和成本，创造利润 制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理 认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善 与顾客建立良好的关系，快速解决客
11、户抱怨和投诉 管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率 与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系 优先处理紧急的事件；定期检视安全工作,8、总经理职责与管理日志,小组讨论： 10分钟写海报 总经理岗位职责是什么？ 总经理每天的标准工作时间表 小组代表发言,总经理每日备忘录,8：00 晨会 9：00 看报表、修改批阅文件 10：00 视察各部门，现场解决问题 11：00 布置工作；项目会议；找一个员工谈一次话 12：00 午餐；休息,14：00 车间干活 15：00 发现问题,并完成解决方案；联系大客户； 16：00 接待来访者；认真看一篇本行业前瞻性文章
12、；走访4S店或车界朋友 17：00 参加部门夕会；和总经理沟通；组织参与培训,9、4S店考核,1、 考核管理工具价值 2、 考核工具设计原则 3、 怎样实施考核方案？ 4、 考核中的问题分析与改进,案例：销售运营管理规范检核表,案例：销售人员管理,10、有效运用人力资源测评工具,4S店“销售人员测评”经典案例介绍与分享 测评方法 测评内容 亲和力 职业动机 团队合作 销售能力,回顾和总结,通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？,Q &A,课程目录,一、4S店总经理认知 二、4S店人力资源管理 三、4S店财务管理 四、4S店经营管理 五、4S店市场营销活动 六、提升4S店运营执行力 七、提升客
13、户满意度,4S店财务管理,1、财务报表与财务分析报告 2、成本预算与管理 3、4S店税务筹划 4、固定资产管理 5、4S店盈利能力分析,1、财务报表与财务分析报告,基础财务报表 损益表 资产负债表 现金流量表 附：真实原件案例单页 （学员每人一份，讨论参考）,损益表结构及案例：,主营业务收入（销售额）1000万 减：商品销售成本 进价 940万 经营费用 15万 总销售成本955万 毛利45万 管理费用25万 税前利润20万,资产负债表,现金 短期投资 应收账款 存货 长期资产 1900,负债 1130,所有者 权益 770,股利30,2006年12月31日资产负债表,2007年损益表,200
14、7年12月31日资产负债表,1、财务报表与财务分析报告,财务分析报告案例分享 销售部五月份经营情况,2、成本预算与管理,经营费用的预算与管理 成本控制 人力资源成本： 市场营销费用： 采购： 资产管理： 差旅费： 领用制度：,4S店成本管理案例分享,电费 灯箱 空调 取暖 水费 洗车 饮用水,办公用品 洗漱用品 办公电话 工服 花卉,3、4S店税务筹划,增值税 个人所得税 企业所得税 营业税 教育附加税 城建税 经营税,3、4S店税务筹划,企业所得税筹划 快速折旧法 计提坏帐准备（备抵法） 调整盈利时间 税前扣除 优惠政策,3、4S店税务筹划,个人所得税筹划 收入项目福利化 尽量采用年薪制 通
15、过福利手段减少名义工资,4、固定资产管理,公司的固定资产 固定资产的计价 固定资产的折旧 固定资产管理方法,5、4S店盈利能力分析,影响盈利能力要素 经营预算与达成目标分析 提升盈利能力改善方案,损益平衡台数（保本台数）（续）,损益平衡点销售额是店收益和支出相等时的营业额，超过此营业额，店铺即产生盈余，低于此营业额即表示亏损，计算方式如下： 固定费用：将前述每月固定支出项目累加起来即为固定费用，包括员工薪资、公用事业水电费、电话费、固定租金、折旧、押金利息、开店贷款利息、保险费用、修理保养费等。 销售毛利率：即销售毛利占营业收入的百分比。 变动费用：包括直接营运成本、包装费、广告促销费、工资等
16、。把会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比，称为变动费用率。 损益平衡点销售额：公式如下。 损益平衡点销售额固定费用（销售毛利率变动费用率）,$s,时间,固定成本,可变成本,总成本,损益平衡,$s,时间,总成本,销售,损益平衡点,利润,亏损,损益平衡,资金周转率,流动资金使用项目 商品车、零部件、维修耗材、装饰品、办公用品 最少的库存量 资金运营周期 合理的资金周转率,投入资金报酬率,保证适度周转率的情况下获得高的利润率 高的周转率状况下保证适度的利润率,税后利润,x 100%,年销售额,年销售额,投入资金,税后利润,x 100%,投入资金,投入资金报酬率,周转率,获利能力,实战沙盘演练,分组讨论：时间20分钟 每组根据某组员所管理的4S店的实际情况，编写出经营管理预算 假设：当地销售规模、投资情况、销售人员情况 只算销售部分（建议共用场地租金、经营费用等成本，销售部门与服务部门4:6分摊） 预估出成本种类及数额/年 假设合理资金给予保障 （假设只销售一种车型）如果毛利5
