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1、 销售管理 教案课程名称： 销售管理 课程类型： 理论课 理论、实践课 实践课学 时： 64 学 分： 4 授课教师： 授课班级： 07市场营销 1班 授课学期： 2008 至 2009 学年第 二 学期教材名称： 销售管理 参考资料： 1销售管理 李先国主编 2营销管理菲利普科特勒 3 市场营销基础与实务 2009 年 2 月 8 日销售管理 课程教案授课题目： 第一章 销售管理概述教学时数： 4 学时 授课类型： 理论课 实践课教学目的、要求：1、掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定2、熟悉销售管理的职能3、了解企业销售活动过程教学重点：1、销售2、销售管理3、销售管理的计划职能
2、4、销售管理的控制职能教学难点：1、销售管理的计划职能2、销售管理的控制职能教学方法和手段：教学方式：讲授、讨论、案例分析；教学辅助手段：板书、引入教学辅助资料并通过师生互动，激发学生对该门课程的兴趣。教学条件；教学场地为教学楼 504 教室、105 教室参考资料； 月刊：销售与管理 ，郭星主编，内蒙古新华报业中心中国营销传播网：http:/第一营销网：http:/、杂志：成功营销 ，执行出品人、主编孙小凡，主管：中华全国供销合作总社，主办：北京商业管理干部学院。第 1 页 销售管理 课程教案教学内容及过程 旁批教学引入（可选）：开设销售管理课程的原因，阐释学习本门课程的重要性和意义。其中，引
3、入近期相关政策和实际企业销售管理方面的案例。教学内容与教学设计：第一章 销售管理概述第一节 销售一、销售销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。美国、英国、日本以及专家学者对销售的理解各不相同。提问并讨论回答：你对销售的理解是什么？二、 销售概念的理解：1、 销售时经营思想和经营意图。2、 销售的核心是交换。3、 销售是一种管理过程。4、 销售是一门科学和艺术。5、 销售活动时相互联系和制约的。销售功能在企业中扮演着重要的角色。补充知识：当然销售仅仅是企业市场营销活动的一个部分，杜拉克曾经说过，销售只是市场营销冰山上的顶尖而
4、已，销售是建立在与其他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产品开发、产品定价等，企业的 销售活动也就不可能顺利完成，因此，销售必须服从企业整体的市场营销。三、 企业销售活动过程：1、寻找顾客2、鉴别顾客3、访问顾客4、销售展示5、终结成交6、售后服务备注：最终成交并不是销售过程的结束。四、 销售活动的分类：引入案例“金融危机下企业销售策略的选择” ，讲解并分析。引入案例：分析“采用不同访问方法在不同企业中的不同产品销售的企业”案例，引导学生讨论并发言。1、零售销售：主要包括为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动，它包括从事这些活动的人员和组织。2、产业销售：指的是批发层次
5、的销售活动，按照顾客分类为三种，对中间商的销售、使用厂家的销售、对机构使用者的销售。补充知识：1、产业销售与零售销售的异同2、 零 售 销 售 是 一 个 适 时 的 指 标 ， 关 于 消 费 者 的 主 要 消 费 模 式 以 及 会 因 正 常 季节 变 动 ， 节 假 日 ， 交 易 日 不 同 而 调 整 。 其 实 是 零 售 销 售 数 额 的 统 计 汇 总 ， 凡 以 现金 或 信 用 卡 方 式 付 帐 的 商 品 交 易 均 是 零 售 业 的 业 务 范 围 ， 服 务 业 所 发 生 的 费 用 不包 括 在 零 售 销 售 中 。 零 售 数 据 对 于 判 定 一
6、 国 的 经 济 现 状 和 前 景 具 有 重 要 指 导 作 用 ，因 为 零 售 销 售 直 接 反 映 出 消 费 者 支 出 的 增 减 变 化 。第二节 销售管理销售管理是企业营销管理中的重要环节之一，销售管理就是对企业销售活动的管理，以确保企业销售活动正常顺利地进行，使企业能够实现预定的经营目标。销售管理的四大中心内容：区域市场管理、销售计划、销售活动管理、销售成果管理。一、销售管理的概念：是指为实现企业整体销售目标、把握市场机会和实现商品交换，而进行的包括建立销售目标、协调各种销售工具、制定销售预算、设计销售方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动过程。1、 广义：企业对市
7、场营销活动的总和管理。2、 狭义：企业对销售人员的管理。3、 销售管理是实现销售商品，取得销售收入的一系列过程，是站在企业整体的立场上对企业销售活动的管理。二、销售管理过程步骤1、销售环境分析2、明确企业销售目标3、制定全面的销售计划4、确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算5、客户管理6、控制企业销售过程，提高销售效果7、对企业销售业绩进行科学的评估三、销售管理的作用1、可以密切企业与中间商、消费者的关系，使企业更好地了解消费需求，及时满足市场和用户的要求。注重从三个方面全面透彻地理解销售管理的概念。2、是提高企业经济效益的重要手段。3、是开拓新市场和扩大销路的重要途径。4、是增强企业应
8、变能力的必要条件。5、是增强企业竞争能力的重要措施。四、销售管理的原则和目标1、原则：主动性、灵活性、为用户服务、经济效益。2、目标：（1）定量目标和定性目标（2）总体目标、中间目标和具体目标第三节 销售管理职能销售管理过程是不断循环的运转过程，企业销售管理不仅是不断地调整整个企业系统适应消费需求的过程，而且还是企业内部各种职能协调配合的过程，每一次销售活动都意味着一个管理过程，是企业销售管理五项职能协调运转的过程。企业销售管理的五项职能：计划、组织、人员配置、指挥、控制。一、计划职能计划职能是企业销售管理的首要职能，贯穿于企业销售管理全过程，是企业进行销售管理过程的灵魂。1、环境与形式分析：
9、SWOT（详见教材 P11 表 1-2 的企业竞争分析指标）2、把握机会，规避威胁：（1）做好销售预测，制定销售目标。（2）制定部门的目标体系。（3）制定具体的行动计划。二、组织职能组织职能是企业为达到销售目标，在实施企业销售方案过程中对所需要的资源的调配。1、销售组织结构设计的五项原则：层次原则、统一指挥、管理幅度、直线与参谋、专业化2、企业的销售组织与企业内外部环境和企业的经营指导思想密切联系，不断发展变化。影响企业销售部门组织形式的因素包括外部环境；企业的经营思想；企业所处的发展阶段、业务范围和经营战略。三、人员配备职能人员配备职能是为各个岗位配备合适的人员，确定合理的报酬和奖酬制度。企
10、业销售管理过程中需要配备三个层次的人员:1、高层决策层（销售经理）2、中间层执行层（区域经理）熟悉教材中 P13-P20：关于计划职能方面的各种计划样表。3、操作层四、指挥职能指挥职能是保证企业正常经营、完成计划任务不可缺少的条件。1、 传递消息2、 激励人员提问并讨论回答：销售人员工作有何特殊性，如何进行有效激励？五、控制职能控制职能即是通过对销售目标控制、对销售战略和计划的效果进行衡量与评价，并采取修正措施以确保销售目标的实现。1、 年度销售计划控制（1） 目的（2） 主要工具（3） 主要步骤（4） 主要内容销售分析：销售差距分析、地区销售量分析市场占有率分析三个影响因素（见教材 P25）
11、方法：整体市场占有率、目标市场占有率、相对市场占有率销售费用率分析2、获利能力控制（1）营利能力分析（2）选择调查方案3、战略控制战略控制是确保企业销售目标、策略和系统能最佳地适应目前和未来销售环境的一种控制形式。其目的是确保企业目标、经营政策、销售措施与市场销售环境相适应。本章案例链接：有关三株的报道一、二、三、四作业布置：完成本章课后思考训练中的单选题、多选题和简答题。课后小结：管理案例：雅客食品广州区域经理：史强浅谈“如何合理激励销售人员” 。 第 7 页销售管理 课程教案授课题目： 第二章 销售部门的职责 教学时数： 4 学时 授课类型： 理论课 实践课教学目的、要求：1、掌握销售组织
12、模式的内涵；熟悉各种类型销售组织模式；了解销售组织模式的创新。2、掌握销售部门工作分析方法；熟悉销售部门的作用；了解销售部与市场部的关系。3、掌握销售经理的职能；了解各种类型的销售经理角色。4、掌握销售人员的主要活动；熟悉销售人员的基本职责；了解销售人员在销售管理中的作用。教学重点：1、区域型销售组织模式2、产品型销售组织模式3、顾客型销售组织模式4、职能型销售组织模式5、销售部门的作用6、销售部门工作分析7、销售部与市场部的关系8、销售经理角色、销售经理职务分析和销售经理的职责9、销售人员在销售管理中的作用。10、售人员的主要活动。11、销售人员的基本职责。教学难点：1、销售经理角色2、销售
13、部与市场部的关系教学方法和手段：教学方式：讲授、讨论、案例分析；教学辅助手段：板书、引入教学辅助资料，并通过小组讨论、师生互动，促进学生积极思考。教学条件：教学场地为教学楼 504 教室、105 教室参考资料：中国营销传播网：http:/销售管理 课程教案教学内容及过程 旁批第二章 销售部门的职责第一节 销售组织模式一、区域型销售组织模式销售经理A 地区经理 B 地区经理 C 地区经理1.优缺点：（1）优点：责任清晰明确；与顾客关系密切；销售费用比较低；管理费用比较低。（2）缺点：分工不够专业；不适应全国性零售连锁企业发展的需求；区域间的协调和统一较为困难。2.组织规划设计应考虑因素：（1）区
14、域销售规模和销售潜力（2）区域销售评估情况补充阅读材料：创新区域型销售组织 提高企业市场竞争力 （P43-P50）讨论:如何建立具有创新激情与活力的营销分支机构？如何科学、合理地配置营销人员？如何支持企业在区域市场上的超强竞争能力？ 二、产品型销售组织模式销售经理A 产品经理 B 产品经理 C 产品经理A 品牌经理 B 品牌经理1.优缺点：（1）优点：实行专业分工；协调产销关系；及时为顾客提供优质服务，及时处理市场上出现的问题；避免销售人员由于品种过多而对不大重要的品种的忽略。（2）缺点：协调困难，产品管理容易在企业内部产生矛盾冲突；举例引入实际企业的销售组织模式。产品经理不易熟悉除产品外的其
15、他业务；管理系统成本较高。2.组织规划设计应考虑因素：（1）企业经营的产品种类很多，产品性能有较大差异；（2）产品比较复杂；（3）客户分布在不同行业，并且行业之间差异较大；三、顾客型销售组织模式销售经理A 类顾客经理 B 类顾客经理 C 类顾客经理区域经理1.优缺点：（1）优点：更好地服务顾客和满足顾客的需求；有利于与顾客建立良好的战略伙伴关系；为新产品开发提供思路。（2）缺点：培训费用上升；重要顾客的流失对企业经营影响很大；销售费用上升；销售人员非正常离职严重影响企业销售正常进行。2.组织规划设计应考虑因素：顾客型销售组织模式适用于顾客可以按一定标准分类的企业，针对不同的顾客，安排不同的销售人员，提供不同的服务。补充阅读材料：如何进行重点客户管理 （P52-P56）讨论：为什么要关注重点客户？四、职能型销售组织模式销售经理销售部 零售部 电话销售部区域经理1.优缺点：（1）优点：有利于培养销售专家；分工明确，减少摩擦。（2）缺点：
