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1、第四章 创业管理,Contents,第一节 财务管理,2,第二节 市场营销管理,2,第三节 人力资源管理,3,1,3,第一节 财务管理,大多创业者都认为：困扰企业发展的主要瓶颈是资金问题，资金越多越好。 其实企业创办成功资金不是根本，最主要的是管理能力。白手起家的成功企业家大有人在。 融资是有代价的，资金成本也很高，最好是按需融资。 对有些企业来讲，资金越多企业的风险越大。,创业者对创业资金的误区,重视并评估自己的财务能力,靠借贷或东挪西凑来的巨额资金投资创业，比自身拥有多少资金“量体裁衣”其风险不知要大多少倍。这样的创业者的失败往往是毁灭性的。 因此，创业要有多少实力做多少事的观念，不要过度
2、举债经营；企业应做大而非大做，做大是有利润后再逐渐扩大，大做则是勉力举债而为，只有空壳没有实际，遇到风险必然失败。,1、什么是创办企业的启动资金？ 启动资金用来支付场地、办公家具和设备、机器、原料和商品、营业执照和许可证、开业广告和促销、工资及水电费和电话费等费用。,2、启动资金的类型,1）固定资产投资： A、特点：价值较高、使用时间较长。 B、范围：场地、设备、开办费等。 C、规定使用期5年以上。 D、关系到折旧这一特殊成本。即分期打入成本逐步回收。,办公费 验资费 装潢费 技术转让费（买专利） 加盟费等 市场调查费 培训费 注册费 营业执照费,开办费,2）流动资金：,A、特点:保证企业日常
3、运转所需要支出的资金。 B、范围:产品或原材料、工资、各种费用、不可预见费（罚款、盗窃、丢失等）,启动资金总额=投资总额（固定资产+开办费）+流动资金总额,办企业前，根据销售预测计算你的启动资金，对启动时需要的资金有个大致的了解。如果差距太大了，就缩小你的规模重新预测；如果差距不大可以考虑贷款等以补足启动资金的不足。,钱从哪里来？,想一想,自掏腰包,银行贷款,向别人借,经过启动资金预测，你的启动资金数额得到了进一步的确定。除自己积蓄外，启动资金不足部分从何而来,在销售预测的基础上，根据销售量测算出销售收入。销售收入等于销售量乘以产品价格。,1、销售收入,销售收入销售量产品价格,步骤方法及原则,
4、成本 是制定价格的基础 价格 是计算收入的基础 收入 是计算利润的基础,预测销售和销售收入是创业计划中最重要和 最困难的部分。 预测销售不要太乐观，一定要符合实际。千 万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售 收入不会太高。（遵循谨慎性原则） 很多企业成活率低，大多都是因为预测销售 过高，从而导致盲目投资所致。,在预测销售收入时应注意,制定价格主要有两种方法: 成本加价法 成本加价法，就是在成本的基础上，再加一定百 分比的利润。 这样制定出的价格有无竞争力，取决于成本的高 低，而成本的高低则反映出企业经营的好坏。,竞争价格法 这是确定价格的另一种方法。参照竞争对手的价 格，看看你定的价格与他
5、们的价格相比是不是具有竞 争力。 实际上可以同时用成本加价法和竞争价格法两种 方法来制定产品的价格。 一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于 成本；另一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与 之比较，以保持你的价格具有竞争力。,在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预 料的，即你的竞争对手对你的新企业的反应。 当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应是 很激烈的。他们也许会压低价格，使新企业难以立 足。所以即使你的企业计划做得很完善，也总会面 临一些意外风险。,在制定产品价格时应注意,盈亏平衡点分析,总成本固定成本变动成本,销售额价格产量,cabx,yp x,总成本,固定成本,变动成本,产 量
6、,销售额,价 格,产 量,当总成本等于销售额的时候，企业处于盈亏平衡,总成本销售额,即：c y,等量代换后得出：,abxpx,apxbx,ax（pb）,a,b/,p,x,pb,px,a,1,X 分析销售量,PX分析销售额,10以下就很危险了,10%15%要警惕,15%20%则不太好,25%30%为较健全,30以上为健全,是指企业的经营规模（一般是以销售量来表示）超过盈亏平衡点的程度，是判断企业经营的安全指标。,计算： 经营安全率（现有或预计销售额保本额）/现有或预计销售额。,经营安全率,经营安全率指标有一些经验数值可供参考：,销售收入预测（12个月）,34800,销售的 产品或服务,销,月份,
7、售,情,况,43500,21500,34800,43500,52200,65250,65250,78300,87000,43500,26100,595950,9200,11500,4600,6900,11500,18400,23000,23000,23000,27600,11500,6900,177100,10500,17500,10500,17500,21000,35000,42000,52500,52500,70000,28000,17500,374500,54500,72500,36850,59200,76000,105600,130250,140750,153800,184600,83
8、000,50500,1147550,2、成本,也称生产费用，是指厂商在生产过程中使用的各种生产要素的支出，即投入的各种生产要素与其价格之乘积的总和。,多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 克莱斯勒汽车公司总裁李艾柯卡,经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 台塑集团董事长王永庆,企业家只要两件事，第一增加收入，第二控制成本。 美国管理大师彼得德鲁克,成本的种类,制定销售和成本计划，可以掌握企业的实际运 转情况，清楚地知道企业是否有利润，既能看到销 售，也能看到成本，并知道是否在赢利。 如果赢利，就继续做下去（做创业计划）；如 果亏损，需要及时搞清楚是哪个环节出了问题，调
9、整后重新做计划。制定销售和成本计划非常重要。,3、制定销售和成本计划,销 售 和 成 本 计 划,（元）,1、资 产 负 债 表,编制单位：ABC公司 2011年6月 单位：万元,2、利 润 表,编制单位：ABC公司 2011年6月 单位：万元,3、现金流量表,1）制定现金流量计划的意义 现金就像是使企业这台发动机正常运转的燃料，有些 老板由于缺乏管理现金流量的能力与经验，导致企业在经 营中途抛锚。制定现金流量计划对企业来说十分重要： 可以显示并掌握企业每月现金的流入和流出的数量； 可以帮助企业保持充足的动力； 可以防止现金短缺给企业造成的致使威胁。 计划中一旦发现现金流量负值时，能预告采取防
10、范 措施加以补救。,现金：现金、银行存款、现金等价物等； 现金流量：现金流入和现金流出的数量；,2）现金流,现金流出,现金流入,一般情况下，当日现金要存入银行帐户； 留有充分的现金，以备日常支出； 家庭现金与企业现金分开； 加速收款，延缓付款；,3）现金管理,三、现金流量计划,项 目,月份,金额,（元）,20800,26000,13000,20800,26000,31200,39000,39000,46800,52000,26000,15600,356200,6000,7500,3000,4500,7500,12000,15000,15000,15000,18000,7500,4500,115
11、500,6900,11500,6900,11500,13800,23000,27600,34500,34500,46000,18400,11500,246100,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,2000,24000,6300,6300,6300,6300,6300,6300,6300,6300,6300,6300,6300,6300,75600,1050,1050,1050,1050,1050,1050,1050,1050,1050,1050,1050,1050,12600,50000,21000,77,93060,
12、12000,54500,72500,36850,59200,76000,105600,130250,140750,153800,184600,83000,50500,1147550,100000,100000,254500,79693,61173,87103,115933,163863,217543,266323,321253,399183,355813,344043,2666422,100000,100000,247307,55370,33270,47170,57670,76570,91970,98870,106670,126370,62270,41970,1045477,7193,2432
13、3,27903,39933,58263,87293,125573,167453,214583,272813,293543,302073,24323,27903,39933,58263,87293,125573,167453,214583,272813,293543,0,7193,1、现金流量计划是按将来实际发生来编制的，发生 多少就写多少，发生在哪个月就写在哪个月。 2、可支配现金=月初现金销售总收入贷款业主 投资。 3、现金总支出=采购工资营销费用保险维修 费用煤水电费用贷款本息固定资产支出 其他费用支出。 4、月底现金=可支配现金现金总支出 5、本月月底现金=下月月初现金,数据关系提示,现
14、金流量计划与销售和成本计划的区别,第二节 市场营销管理,市场是由一切具有特定欲望和需求并愿意和能够通过交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 市场要素： 人口 购买力 购买欲望,人,需求 （购买欲望）,购买力,市场的三要素,三要素的相互关系：,三者是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场 。,市场营销是个人
15、和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 要点： 1 市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”； 2 “交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程； 3 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理水平。,选择细分变量 并细分市场,评估每个细分 市场的吸引力 选择目标细分 市场,为选中的细分 市场确定最佳 的定位,STP程序,细分 Segmentation,确定目标市场 Targeting,进行定位 Positioning,1、市场细分,市场细分:是以潜在的消费者的某些需求
16、特征为依据,来区分不同需求的顾客群体的过程 市场细分是20世纪50年代中期美国的营销学家温德尔斯密从理论上提出的。,1）市场细分的作用,有利于发现市场机会,特别是对中小企业尤为重要 有利于掌握目标市场的特点 有利于制定市场营销组合策略 有利于提高企业竞争力,2）市场细分的依据,同质偏好 分散偏好 集群偏好,甜份,甜份,甜份,奶油,奶油,奶油,（a）同质偏好,（b）分散偏好,（c）集群偏好,3）市场细分的标准,地理环境因素 地区（东北；西北；华北；中南；西南）康师傅（天津顶益）方便面最初以北方市场作为目标市场主要是北方人对面食的饮食习惯，红烧牛肉面 城市规模（特大城市；大城市；中等城市；小城镇;农村）(大型零售超市) 地理位置（平原；山地；高原；丘陵)(汽车) 气候（海洋性；大陆性；热带；寒带）(暖被机),人文因素 年龄(婴儿;儿童;青少年;壮年;中年;老年)(运动时尚服装)
