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1、1,第二章 企业销售物流管理,2,瑞典H&M公司,3,H&M是一间来自瑞典的时裝公司，在世界多个国家，包括欧洲及美国设有分店，以价廉物美闻名。它由Erling Persson在1947年成立。,4,ZARA简介,ZARA 是西班牙Inditex服装公司的一个著名品牌，其中文名称是：飒拉。它创于1975年，目前在全球72个国家拥有1757家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。,5,产品 product.,4p,价格 price.,促销 promotion.,产品的4P组合,渠道 place.,6,产品流通效率,流通效率是指资源的有效配置，达到最大可能消费者满意度。 流通效率一般
2、分为两种类型：一种是营运效率，它指流通职能的有效执行，或改进流通设施与工具而产生的效率；另 一种是定价效率，它指在市场营销的过程中，产品价格增加有多大程度的自由并能准确体现产品价值的增值，希望以最少的资源产出最大量得资产。,7,产品储存的两个具体原因,第一，因为任何企业的生产经营活动都存在各种不同的因素和需求的波动，必将影响企业经营活动的稳定性和持续性，于是企业大多数通过保持一定量的库存来避免不确定因素带来的经营风险。 第二，对于需求呈明显周期性或季节性变化的商品，企业为保证生产的连续性和供给的稳定性，也要保持必要的库存。,8,定量分析与定性分析,定量分析是依据统计数据，建立数学模型，并用数学
3、模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法。 定性分析则是主要凭分析者的直觉、经验，凭分析对象过去和现在的延续状况及最新的信息资料，对分析对象的性质、特点、发展变化规律作出判断的一种方法。,9,销售物流的概念,销售物流是连接生产企业和用户的桥梁，是企业物流与社会物流的另一个衔接点。它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。,10,销售物流成本的概念,销售物流成本指产品空间位移（包括静止）过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物运动过程中，如包装、装、运输、储存、流通加工、物流信息等各个环节所支出的人力、财
4、力、物力的总和。,11,销售物流成本的构成,1）销售物流过程的研究设计、重构和优化等费用。 2）销售物流过程中的物质消耗，如固定资产的磨损，包装材料、电力、燃料消耗等。 3）产品在保管、运输等过程中的合理损耗。 4）用于保证销售物流顺畅的资金成本，如支付银行贷款的利息等。 5）在组织销售物流的过程中发生的其他费用，如有关物流活动进行的旅差费、办公费等。 6）从事物流工作人员的工资、奖金及各种形式的补贴等。,12,“周转较快的商品分散保管”“周转较慢的商品集中保管” 该如何理解？,周转较快的商品分散保管：大量布置营业网点和仓库网点，使配送网点尽量分散并且保证其合理的配送范围和最快的配送时间，并且
5、及时补货。 对于周转较慢的商品，那些商品一般是那种保质期长，销量小，客户对其时效要求低，因此也就没有必要去建立以一套反应灵敏的配送系统，对于这样的商品就没有必要根据临近消费者的原则去布置自己的网点，周转较快的网点可能要求一个市区一个中转站，周转较慢的可能会按照一个省或者一个区域去布置自己的网点。这样根据两种商品的特点去布置中转网点，可以有效地利用保管面积，降低物流费用和提高服务水平。,13,传统制造领域的技术和产品包括哪些,农副食品加工业 纺织业 木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业 黑色金属冶炼及压延加工业 有色金属冶炼及压延加工业 金属制品业 工艺品及其他制造业,14,why,为什么对客户来
6、说，频繁的改变供应来源会增加物流成本及风险性？,15,对于客户来说，频繁的改变供应来源会增加物流的成本及风险性。理由有如下五点：,1、放弃现有的供应来源去寻找另一种途径，会大大的浪费人力，财力和物力，增加不必要的环节，同时相应的会增加物流成本。 2、在已经与原有的供应来源合作的基础上，已经建立了彼此的信任和了解，在以后的合作中会更加愉快顺利，并且会减少一定的不必要的环节。 3、寻求一个长期稳定的供应来源，会给企业在将来的长期合作中带来一些折扣以及更好的服务，这样会大大减少物流的成本。反之则会增加成本。,16,4、新的供应来源需要一段时间的了解和信任，这样会增加其一定的风险性，频繁的改变供应来源
7、会是一个冒险的决策。 5、频繁的更换供应来源会给客户带来很大的风险，如果供应源选择不当，将会给客户带来不可估量的损失，比如说客户在这边急需供货，而供应源那边出了问题，就物流来说，会导致空车往返、少货、劣货等一系列问题。从而增加物流的成本和风险。,17,Question,“随着流通体系正在逐渐排除中间商，实现单阶段流通的变革”能真正排除中间商吗?,18,answer,所谓中间商 ，是指在生产者和最终消费者之间参与交易，促使买卖行为发生和实现的经济主体和个人。我认为对于一个集中的市场而言，没有中间商也就是直销具有低成本和反应迅速的优势，但是对于一个分散的市场，直销势必大大提高运营成本和售后服务成本
8、。同时信息的分散与不对称将增加管理难度，也将阻碍对这类市场需求变化的反应速度。 早在02年10月，戴尔高层就有言要在中国组建全直销系统，但据目测，蛋儿已经极多的出现在IT卖场的专卖店中。直销自然也就不了了之。 再比如像沃尔玛应该也算是中间商的一种， 在沃尔玛我们需要万物，只要去沃尔玛就可以了，但如果没有了像沃尔玛这类的中间商，我们要去多少家生产商那里分别购买？ 再比如，农用化肥我觉得是可以直销的， 如果体系成熟的话，但是啤酒红酒之类的呢？消费者直接购买和到酒吧消费，酒吧算不算也是个中间商？ 像这样成为一种产业的中间商，是不会彻底消除的，否则社会又倒回到只有生产者和消费者大家物物交换， 所以从各
9、方面来说都不会彻底消除。,19,客户ABC管理,ABC分类法又称重点管理法或ABC分析法. 它是一种从名目繁多,错综复杂的客观事物或经济现象中, 通过分析,找出主次,分类排队, 并根据其不同情况分别加以管理的方法.,20,客户ABC管理,客户ABC管理通常是将手头的客户订单按年度总订单占用量分为三类: A类: 是年度订单量最高的客户 B类: 是年度订单量中等的客户 C类: 是年度订单量较低的客户 简单点说，作为一个公司，一视同任的对待每个客户是不可能的，如果在公司生产能力不能满足订单需求的情况下，你必须以A类客户的需求为优先考虑。 打个比方，你每周生产能力是1000个，今天B客户给了你1000
10、个订单，后天A客户给了你1000个订单，都要求下周同一时间交货，这时，虽然B客户的订单下得早，但你必须优先满足A客户需求，因为他是你的no.1,21,订单准备.,五个要素.,订单传输.,订单履行.,订货周期的五要素,订单录入.,订单跟踪.,22,配送的5种形式,根据时间和数量差别进行分类,定时、定量配送,定时、定路线配送,即时配送,定量配送,定时配送,23,定时配送,定时配送是指配送企业（配送中心）根据与用户签订的协议，按照商定的时间配送货物的一种运动形式。 例子：情人节一些主流的电商网站纷纷瞄准商机推出鲜花预订服务，一些线下的花店也纷纷“触网”在网上招揽生意。同时也衍生了定时配送在情人节当天
11、把花定时定点送到顾客手中。,24,定量配送,定量配送是指按照规定的批量，在一个指定的时间范围内进行配送。 优点：1.这种配送方式数量固定，备货工作较为简单。可以根据托盘、集装箱及车辆的装载能力规定配送的定量，能够有效利用托盘、集装箱等集装方式，也可做到整车配送，配送效率较高。 2.较好的利用运力，由于时间不严格限定，因此可以将不同用户所需的物品凑成整车后配送。对于用户来讲，每次接货都处理同等数量的货物，有利于人力、物力的准备工作。,25,定时、定量配送,定时、定量配送是按照商定的时间和规定的数量配送货物的运动形式，这种配送活动是定时、定量活动的综合，它兼有定时、定量两种方式的优点。 例子 超市
12、货物配送，特别是蔬菜内的对于品质新鲜要求高的商品。还能控制库存积压，保证商品的品质最佳,26,定时、定路线配送,定时、定路线配送是指在确定的运行路线上制定到达时间表，按运行时间表进行配送。特别适合对小商业集中区的商业企业配送。 优点：易于管理，配送成本较低 例子：快递，一般是到达目的地城市后会把货物按片区分配后，当天按目的远近程度设计配送路线。,27,即时配送,即时配送是完全按照用户突然提出的时间、数量方面的配送要求，随即进行配送的方式。 优点：灵活性、零库存、高效 缺点：实施起来对物流设施、管理和服务水平要求都较高。 例子：JIT （just in time),28,配送合理化可采取的方法,(1)推行一定综合程度的专业化配送。 (2)推行加工配送。 (3)推行共同配送。 (4)实行送取结合。 (5)推行准时配送系统。 (6)推行即时配送。,29,Thank You !,
