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1、传统花卉业运营模式,花卉目录,$x,$2x,$4x,种植者,分销商,批发商,零售商,消费者,$8x,Floral Catalog,花卉目录,花萼与花冠（旧金山一家网络花店）,消费者,种植者,联邦快递公司,分销商,批发商,零售商,Floral Catalog,花卉目录,花萼与花冠,“给我们留下 +38美金!”,消费者,种植者,联邦快递公司,为什么他们每年都亏本？,$ 百万,吸引消费者的成本有多大？,花萼与花冠,目录销售的方式有多成功？, 目录销售占总销售的几成？ 有多少目录销售？ 多少销售量来自于老顾客？ 多少销量来自于首次购买的顾客？ 递送了多少份目录给这些首次购买的顾客？ 回应率是多少？,0
2、.004的回应率是否足够证明寄送目录可行呢？,(1),(2),单份目录的预期利润 = 目录成本 RR* $69 ($17+$9+$5) = 0.36 RR* $38 = 0.36,获得45,000份新订单的成本是多少？ 3 百万 * 32 美分= $0.96 百万 7.9 百万 * 40 美分 = $3.16 百万 $4.1 百万,4.1 百万45,000 = $91/每位顾客!,RR* = 0.01,每份訂單平均利潤=$38,在每位客户身上损失=$53？,客户终生价值 客户吸纳成本?,(0.05 * $38) $0.32 = $1.58,客户吸纳 成 本,客户终生价值,过去做过的广告开始有回
3、报了吗？,第1年 第2年 第3年 ?,销售额 +756 +4,018 +10,259,广告花费 -1,223 -4,466 -7,021,每一美元广告 投入的回报,客户终生价值,“顾客所产生的收益流的现值” 侧重于长期的关系，而非单次的交易,年利润,时间,价格溢价 成本节约 口碑相传 需求增长 基础利润 吸纳成本,花萼与花冠公司的市场机会与威胁,1. 花萼与花冠公司应该加速发展还是放慢脚步？ 2. 首要和次要的需求都增加吗？ 3. 他们如何降低吸纳顾客的成本？ 4. 他们如何增加客户终生价值？ 5. 他们的目标市场太小吗？ 上次你在哪里买花的？买花的原因是什么？,组 合 的 意 愿 低 高,对花卉新鲜度 的要求,低,高,葬礼,花商,超级市场,花萼与花冠,花卉细分市场,产品属性,个人用途,礼物,大事件 (如婚礼; 葬 礼),商业用途,新鲜,非插花品种,花卉品种,传递的信息、花语,周日及假日不送货,用联邦快递的包装,目录多长时间寄送一次？ 寄送给谁？,目录的作用是什么？,# 每年寄送的目录数？,# 每年得到的订单数？,
